Wskaźniki generowania leadów, które mają znaczenie: pomiar zwrotu z inwestycji i efektywności

Generowanie leadów to jedno. Ale generowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów, którzy stają się płacącymi konsumentami Twojej małej firmy, to zupełnie coś innego.

W tym artykule rozszyfrujemy wskaźniki, które pomogą Ci zoptymalizować strategie pozyskiwania leadów .

Skróty:

• 8 kluczowych wskaźników generowania leadów (i jak je mierzyć)
• Wskaźniki generowania leadów według kanału (pierwsze 5)
• Narzędzia do pomiaru generowania leadów
• Pomiar jakości leadów
• Wyzwania związane z pomiarem wskaźników generowania leadów

Źródło

Rozważ te statystyki:

• Ponad 50% marketerów uważa, że ​​celem ich kampanii marketingowych jest pozyskanie nowych potencjalnych klientów.
• Z raportu Content Marketingu wynika, że ​​36% marketerów stwierdziło, że pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów jest ważnym celem ich działań marketingowych.

Liczby nie kłamią – generowanie leadów ma kluczowe znaczenie w krajobrazie marketingowym.

8 kluczowych wskaźników generowania leadów (i jak je mierzyć)

1. Współczynnik konwersji (CVR)
2. Koszt potencjalnego klienta (CPL)
3. Zwrot z inwestycji (ROI)
4. Koszt pozyskania klienta (CAC)
5. Wizyta do potencjalnego klienta
6. MQL i SQL
7. Czas w lejku marketingowym
8. Zapytania dotyczące chatbota

Jeśli chcesz skutecznie generować leady dla swojego startupu lub małej firmy, musisz monitorować te podstawowe wskaźniki. Przyjrzyjmy się każdemu bliżej.

1. Współczynnik konwersji (CVR)

Współczynnik konwersji to odsetek potencjalnych klientów lub odwiedzających, którzy podejmują pożądane działanie, takie jak zapisanie się do newslettera, wypełnienie formularza kontaktowego i dokonanie zakupu.

• Wzór: Współczynnik konwersji = (liczba konwersji/całkowita liczba odwiedzających lub potencjalnych klientów) x 100

• Dlaczego to ważne: Jest istotne, ponieważ wskazuje na skuteczność Twoich kampanii marketingowych. Wyższy współczynnik konwersji oznacza, że ​​zyskujesz większą wartość ze swoich potencjalnych klientów i budżetu marketingowego.

2. Koszt potencjalnego klienta (CPL)

Koszt na leada, czyli CPL, to pieniądze, które wydajesz, aby zdobyć jednego potencjalnego klienta.

• Wzór: CPL = Całkowity koszt kampanii marketingowej / liczba wygenerowanych leadów

• Dlaczego to ważne: CPL pomaga ocenić przystępność działań w zakresie generowania leadów. Niższy CPL oznacza, że ​​masz większą efektywność kosztową w pozyskiwaniu potencjalnych klientów.

3. Zwrot z inwestycji (ROI)

Mówiąc najprościej, ROI (zwrot z inwestycji) przypomina sprawdzenie, czy pieniądze wydane na marketing przynoszą więcej pieniędzy.

• Wzór: ROI = [(Koszt kampanii marketingowej – wygenerowany przychód) / Koszt kampanii] x 100

• Dlaczego to jest ważne: ROI jest kluczowe, ponieważ mówi, czy Twoje wysiłki marketingowe są opłacalne. Dodatni ROI oznacza, że ​​generujesz więcej przychodów niż wydajesz na marketing.

4. Koszt pozyskania klienta (CAC)

CAC określa, ile wydajesz, aby pozyskać klienta, w porównaniu do przychodów klienta.

• Wzór: CAC = Całkowite koszty marketingu i sprzedaży/liczba nowych klientów pozyskanych w określonym okresie
• Dlaczego to ważne? CAC pomaga zrozumieć zrównoważony rozwój Twojego modelu biznesowego. Niższy CAC w stosunku do wartości życiowej klienta (LTV) jest idealny dla rentowności.

5. Wizyta do potencjalnego klienta

Odwiedziny do leadów określają procent odwiedzających Twoją witrynę, którzy wykonują określone działania. Te działania pokazują poziom zainteresowania Twoją ofertą.

Działania te mogą obejmować wypełnienie formularza kontaktowego, zapisanie się do newslettera lub żądanie dodatkowych informacji.

• Wzór : Visit-to-Lead = (Liczba odwiedzających, którzy podjęli pożądaną akcję / Całkowita liczba odwiedzających witrynę w określonym okresie) x 100
• Dlaczego to jest ważne: Mierzy, w jaki sposób Twoja witryna lub strony docelowe zmieniają odwiedzających w potencjalnych klientów. Pomaga także zidentyfikować możliwości optymalizacji witryny internetowej .

6. Kwalifikowani leady marketingowe (MQL) a kwalifikowane leady sprzedażowe (SQL)

MQL to leady, które wykazują zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Ale może nie być gotowy na zakup.

Dane SQL to potencjalni klienci, które sprawdza Twój zespół sprzedaży. Tacy potencjalni klienci z większym prawdopodobieństwem wkrótce dokonają zakupu u Ciebie.

• Różnica między nimi: MQL zazwyczaj wykazują pewne zachowania, takie jak pobieranie e-booka. Jednak SQL mają więcej bezpośrednich interakcji sprzedażowych, takich jak prośba o demonstrację .

• Dlaczego ważne jest rozróżnienie między MQL a SQL : Pomaga to ustalić priorytety potencjalnych klientów w ramach działań sprzedażowych.

Twój zespół może skupić się na osobach, które z największym prawdopodobieństwem staną się klientami. Dlatego ten wskaźnik ułatwia przekształcanie potencjalnych klientów w kupujących.

7. Czas w lejku marketingowym

Wskaźnik ten określa, ile czasu zajmuje leadowi przejście przez różne etapy lejka sprzedaży. Obejmuje ich podróż od początkowej świadomości do zostania klientem.

• Jak to obliczyć: Śledź średni czas przejścia leadów z jednego etapu do drugiego w ścieżce marketingowej.

• Dlaczego to jest ważne: Możesz zrozumieć efektywność swojego procesu sprzedaży. Krótszy czas na ścieżce zazwyczaj oznacza szybsze konwersje i generowanie przychodów.

8. Zapytania dotyczące chatbota

Chatboty mogą w Twoim imieniu odpowiadać na pytania, dostarczać więcej informacji i zbierać dane kontaktowe od zainteresowanych osób odwiedzających witrynę.

Aby jeszcze bardziej ulepszyć swoje wysiłki, musisz mierzyć leady generowane przez chatbota.

Jak to obliczyć: Zmierz wpływ chatbotów na różne kluczowe wskaźniki, takie jak:

• Liczba zamówień: Sprawdź, ile zamówień lub sprzedaży zostało zainicjowanych lub zrealizowanych poprzez interakcje z chatbotami.

• Łączna liczba wypełnień formularzy: Oblicz redukcję liczby wypełnień formularzy (np. formularzy kontaktowych). Dzieje się tak dlatego, że na pytania odwiedzających odpowiadają chatboty. To świetny sposób na zebranie danych o potencjalnych leadach.

• Liczba spotkań: oceń, ile spotkań zostało zaplanowanych lub potwierdzonych poprzez interakcje z chatbotem.

Dlaczego to jest ważne: Pomaga poprawić jakość obsługi klienta, usprawnić pozyskiwanie potencjalnych klientów i poprawić efektywność operacyjną.

Wskaźniki generowania leadów według kanału (pierwsze 5)

1. Wyszukiwanie organiczne
2. Płatna reklama
3. Marketing treści
4. Media społecznościowe
5. Marketing e-mailowy

Źródło

1. Wyszukiwanie organiczne

Generowanie leadów za pomocą bezpłatnych wyników wyszukiwania pomaga wiedzieć, czy docierasz do właściwych odbiorców. Dlatego musisz zmierzyć wskaźniki optymalizacji wyszukiwarek (SEO):

• Ruch organiczny: Całkowita liczba odwiedzających witrynę z Google, Bing lub innych wyszukiwarek.

Oto, co Jin Young Woo , dyrektor generalny Like Dreams, mówi o znaczeniu pomiaru ruchu organicznego:

„W cyfrowym świecie 2023 roku ruch organiczny będzie wskaźnikiem sukcesu przedsięwzięć B2B. Ruch organiczny pokazuje skuteczność metod SEO i podkreśla wartość treści dostosowanych do docelowych słów kluczowych w miarę przenoszenia się firm na platformy internetowe. Ten rodzaj ruchu wyróżnia się tym, że znacząco obniża koszt leada i pozyskania, co świadczy o wartości skutecznych technik SEO. Firmy mogą uzyskać dostęp do niedrogich, skutecznych źródeł leadów, wykorzystując ruch organiczny w przestrzeni B2B.

Do pomiaru ruchu organicznego możesz użyć Google Analytics lub Semrush.

• Rankingi słów kluczowych: kontroluj rankingi swojej witryny za pomocą odpowiednich słów kluczowych. Lepsze rankingi słów kluczowych prowadzą do większej widoczności. Dzięki temu może generować więcej organicznych leadów.

2. Płatna reklama

Oceń ROI z płatnych reklam. Pozwala określić, czy wydatki na reklamę się opłacają. Aby ocenić płatne kampanie, użyj poniższych kluczowych wskaźników:

• Współczynnik klikalności (CTR): CTR mierzy, ile osób kliknęło Twoje reklamy po ich obejrzeniu. Wyższy CTR pokazuje, że Twoje reklamy są trafne i atrakcyjne dla docelowych odbiorców.

• Wzór: (kliknięcia/wyświetlenia) x 100

• Zwrot z wydatków na reklamę (ROAS): pomaga określić rentowność płatnych kampanii. Oblicza przychody z reklam w porównaniu z kosztami bieżącymi tych reklam.

• Wzór: zwrot z wydatków na reklamę = przychody brutto / wydatki na reklamę. ROAS większy niż 1 oznacza dodatni zwrot.

3. Marketing treści

Obejmuje śledzenie wskaźników specyficznych dla Twoich działań opartych na treści. Dwa podstawowe wskaźniki generowania leadów opartego na treści to:

• Współczynnik konwersji ofert treści: liczba odwiedzających witrynę, którzy stali się potencjalnymi potencjalnymi klientami po pobraniu eBooka lub zapisaniu się na webinar.

• Współczynnik konwersji lead-to-customer: mierzy odsetek potencjalnych klientów wygenerowany dzięki treści, która ostatecznie dokonuje konwersji. Wskaźnik wskazuje jakość potencjalnego klienta wygenerowaną w wyniku działań związanych z marketingiem treści.

4. Media społecznościowe

Aby zmierzyć wysiłki w zakresie generowania leadów w mediach społecznościowych, musisz śledzić określone wskaźniki:

• Współczynnik konwersji w mediach społecznościowych: oblicza potencjalny procent leadów osób, które przychodzą na Twoją witrynę z mediów społecznościowych. Lepsze stawki pokazują skuteczność Twoich kampanii w mediach społecznościowych.

• CTR w postach społecznościowych: daje wgląd w to, jak atrakcyjne są Twoje posty dla odbiorców. Zatem wyższy CTR wskazuje na większe zainteresowanie i potencjał generowania leadów.

5. Marketing e-mailowy

Zwróć uwagę na kluczowe wskaźniki, aby lepiej zoptymalizować swoje kampanie e-mail marketingowe :

• Współczynnik dostarczalności: współczynnik wysłanych wiadomości e-mail (w%) bez odrzuceń i spamu. Te e-maile pomyślnie docierają do skrzynek odbiorczych docelowych odbiorców.

• Współczynnik otwarć: Współczynnik otwarć mierzy, ilu odbiorców otworzyło Twoją wiadomość e-mail. Pamiętaj o stworzeniu angażujących tematów i cennych treści, aby poprawić współczynnik otwarć.

• Współczynnik odpowiedzi : procent wysłanych wiadomości e-mail, na które otrzymali odpowiedź od odbiorców.

• Współczynnik odrzuceń : zmniejsz współczynnik odrzuceń, utrzymując czystą i aktualną listę e-mailową. Wysoki współczynnik odrzuceń może negatywnie wpłynąć na reputację nadawcy i dostarczalność.

Opisując znaczenie wskaźników marketingu e-mailowego dla generowania leadów, Jack Carrere, dyrektor generalny Prokeep , mówi:

Narzędzia do pomiaru generowania leadów

Abhishek Shah, założyciel Testlify , dzieli się niektórymi z najnowszych sposobów pomiaru efektywności generowania leadów:

Możesz sprawdzić listę narzędzi do generowania leadów , ale przyjrzyjmy się tutaj kilku potężnym.

Źródło

• Platformy automatyzacji marketingu

Możesz wybierać spośród niezawodnych platform do automatyzacji marketingu. Należą do nich HubSpot, Marketo i ActiveCampaign. Platformy te pomagają w łatwym śledzeniu potencjalnych klientów. Pomagają Ci poprzez:

• Segmentacja potencjalnych klientów : platformy te mogą kategoryzować Twoich potencjalnych klientów na podstawie ich:
  • Zachowanie
  • Demografia
  • Zainteresowania

Dzięki temu łatwiej jest dotrzeć do odbiorców ze spersonalizowanymi treściami.

• Punktacja leadów : platformy automatyzacji przypisują punkty leadom. Pokazuje, jakie jest prawdopodobieństwo, że zostaną klientami. Dzięki temu Twój zespół sprzedaży może skupić się wyłącznie na NAJgorętszych potencjalnych klientach.
• Pielęgnacja leadów: mogą z biegiem czasu automatycznie wysyłać odpowiednie e-maile lub treści do potencjalnych klientów. Dlatego narzędzia te utrzymują zaangażowanie potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do zakupu.

Śledź różne wskaźniki generowania leadów, w tym:

• Współczynniki konwersji : możesz zobaczyć, jak skutecznie Twoje kampanie zamieniają potencjalnych klientów w klientów.

• Zaangażowanie w e-maile: śledź współczynniki otwarć, CTR i rezygnacje z subskrypcji, aby udoskonalić swoje kampanie e-mailowe.

• Śledzenie źródła leadów: narzędzia te pomagają określić, skąd pochodzą leady. Może to być e-mail, media społecznościowe lub wizyta w witrynie internetowej.

• Wskaźniki lejka leadów: możesz śledzić leady w miarę ich przechodzenia przez lejek sprzedaży. Pomaga zrozumieć, gdzie porzucają lub konwertują.

• Narzędzia analityczne i raportowe

Uzyskaj wgląd w to, co działa, a co nie, dzięki narzędziom takim jak Google Analytics, Adobe Analytics itp.

Ponadto możesz tworzyć niestandardowe raporty, aby dostosować swoje dane do swoich unikalnych potrzeb.

Oto jak:

• Zdefiniuj swoje cele: Najpierw zdecyduj, co chcesz mierzyć:
  • Czy to ruch na stronie?
  • Konwersje e-mailowe?
  • Zaangażowanie w media społecznościowe?

• Wybierz swoje wskaźniki: Wybierz konkretne wskaźniki, które odpowiadają Twoim celom. Na przykład w przypadku ruchu w witrynie możesz skupić się na odsłonach strony, współczynnikach odrzuceń i źródłach odesłań .

• Wybierz narzędzie do raportowania : użyj narzędzia analitycznego, które najlepiej odpowiada Twoim potrzebom. Większość platform oferuje opcje dostosowywania raportów.

• Ustaw filtry : zastosuj filtry, aby wyizolować potrzebne dane. Możesz na przykład sprawdzić ruch w witrynie dla określonych dat lub źródeł.

• Zaprojektuj raport : utwórz raport wizualny, dzięki któremu dane będą łatwe do zrozumienia. Korzystaj z wykresów, wykresów i tabel.

• Zaplanuj regularne raportowanie : skonfiguruj regularne interwały raportowania, np. co tydzień lub co miesiąc. W ten sposób możesz monitorować wysiłki związane z generowaniem leadów.

Pomiar jakości leadów

Źródło

Czy wiedziałeś? 44% marketerów B2B wykorzystuje jakość leadów jako miernik oceny swoich wyników w content marketingu.

Ty także musisz mierzyć ten wskaźnik, ponieważ ma on bezpośredni wpływ na współczynniki konwersji i zwrot z inwestycji (ROI) w działania związane z generowaniem leadów.

Potencjalni klienci o wysokiej jakości najprawdopodobniej dokonają zakupu i zapewnią długoterminową wartość Twojej firmie.

Oto, co zazwyczaj je definiuje:

• Trafność : są naprawdę zainteresowani Twoim produktem lub usługą i spełniają kryteria Twojej grupy docelowej.

• Zaangażowanie : wysokiej jakości potencjalni klienci często wchodzą w interakcję z Twoimi treściami, witryną lub e-mailami. Mogą zapisać się na seminarium internetowe, pobrać e-book lub zapytać o Twoją ofertę.

• Zamiar : wykazują oznaki zamiaru szybkiego dokonania zakupu. Znaki te można rozpoznać po ich konkretnych działaniach, takich jak:
  • Dodawanie artykułów do koszyka
  • Prośba o demonstrację produktu

• Dopasowanie : są zgodne z Twoim idealnym profilem klienta w zakresie:
  • Przemysł
  • Rozmiar firmy
  • Inne czynniki demograficzne

• Budżet : mają środki finansowe na zakup i mieszczą się w Twoim przedziale cenowym.

Aby znaleźć wartościowych potencjalnych klientów, możesz skorzystać z różnych ram kwalifikacji potencjalnych klientów, takich jak:

• BANT – budżet, władza, potrzeba, harmonogram
• GPCT - Cele, plany, wyzwania, harmonogram
• CHAMP – wyzwania, autorytet, pieniądze, ustalanie priorytetów
• MEDDIC - Metryki, Kupujący Ekonomiczny, Kryteria Decyzji, Proces decyzyjny, Identyfikacja Bólu, Mistrz
• FAINT – Fundusze, Władze, Odsetki, Potrzeba, Czas
• PANTU – Ból, Autorytet, Potrzeba, Wyczucie czasu, Zrozumienie

Wyzwania w pomiarze generowania leadów

Źródło

Przyjrzyjmy się niektórym typowym wyzwaniom związanym z pomiarem liczby potencjalnych klientów :

• Niekompletne lub niedokładne dane : może się to zdarzyć z powodu błędów w gromadzeniu danych, brakujących informacji lub błędów we wprowadzaniu danych.

• Silosy danych: gdy dane są przechowywane w oddzielnych systemach lub działach, uzyskanie całościowego obrazu działań związanych z pozyskiwaniem potencjalnych klientów może być wyzwaniem. Utrudnia to śledzenie potencjalnych klientów.

• Zduplikowane dane: zduplikowane rekordy zawyżają liczbę potencjalnych klientów i wypaczają metryki. Ponadto identyfikowanie i łączenie zduplikowanych wpisów jest zadaniem czasochłonnym.

• Nieefektywne modelowanie atrybucji: określenie, które punkty kontaktu lub kanały marketingowe powinny zostać uznane za konwersję potencjalnego klienta, jest zwykle trudne.

- Wskazówki, jak sprostać tym wyzwaniom

Oto kilka porad ekspertów Krittina Kalry, założycielki Writecream , które pomogą Ci stawić czoła wyżej wymienionym wyzwaniom:

• Zdefiniuj cele w zakresie jakości danych: Jasno opisz, co stanowi wysokiej jakości dane dotyczące potencjalnych klientów w Twoim systemie CRM. Pomaga dostosować wysiłki i ustalić punkt odniesienia dla poprawy.

• Wdrożenie sprawdzania poprawności danych: skonfiguruj reguły sprawdzania poprawności i regularne kontrole danych, aby zapewnić dokładność i egzekwować integralność danych. Minimalizuje błędy i niespójności w dokumentach CRM.

• Sprawdź czyszczenie i deduplikację : Regularnie czyść i deduplikuj dane CRM, aby wyeliminować zbędne lub nieaktualne zapisy. Pomaga zachować dokładność danych i zapobiega nieporozumieniom wśród zespołów sprzedażowych. Do identyfikowania i rozwiązywania nieścisłości można używać narzędzi takich jak OpenRefine, WinPure itp.

• Dopasuj źródła danych: Upewnij się, że dane z różnych źródeł (formularze internetowe, ankiety klientów itp.) są prawidłowo zintegrowane z Twoim systemem CRM. Konsoliduje informacje i pozwala uniknąć silosów danych, zapewniając całościowy obraz klientów.

Wniosek

Czy trzeba w ogóle mówić, że opanowanie właściwych wskaźników to kompas do sukcesu? Od ROI po współczynniki konwersji – te wskaźniki są Twoimi sprzymierzeńcami.

Teraz wyrusz w podróż, korzystając z powyższych spostrzeżeń, aby zoptymalizować strategie generowania leadów i obserwować, jak rośnie ROI.

Mierz, dostosowuj się i rozwijaj w sztuce generowania wysokiej jakości leadów.

Biografia autora -

Jyoti Sahoo jest dyrektorem ds. marketingu w Revnew i specjalizuje się w pomaganiu firmom w osiąganiu wzrostu przychodów.

Posiada dogłębną wiedzę na temat strategii generowania popytu i zwiększania przychodów i lubi dzielić się swoimi spostrzeżeniami z innymi.

Kiedy nie jest zajęta opracowywaniem nowych pomysłów generujących przychody, Jyoti lubi się zrelaksować, oglądając Netflix z filiżanką herbaty i miską popcornu.