Kompletny przewodnik po wiodących e-mailowych kampaniach pielęgnacyjnych – Gist

Firmy, które wyróżniają się w lead nurturingu generują o 50% więcej leadów przy 33% niższych kosztach. (źródło)

Większość zespołów marketingowych skupia się na generowaniu leadów. Z drugiej strony, pielęgnacja ołowiu jest zwykle refleksją i dość często jest wykonywana w sposób przypadkowy.

Dlaczego to pomyłka?

Po pierwsze, 79% leadów nigdy nie przekształca się w sprzedaż (Strategia Next Leap). Po drugie, wykazano, że firmy, które przodują w lead nurturingu, generują o 50% więcej leadów przy 33% niższych kosztach.

Dodatkowo, pielęgnowani potencjalni klienci dokonują o 47% większych zakupów niż niepielęgnowani (Annuitas) i tworzą o 20% więcej możliwości sprzedaży (Demand Gen Report).

Ze wszystkich kanałów pielęgnowania leadów e-mail jest zdecydowanie najskuteczniejszy. Dlatego skupimy się w tym przewodniku na kampaniach e-mailowych typu lead nurturing.

Porozmawiamy o tym, jak stworzyć kampanię e-mailową lead nurturing, a także jak napisać świetny email lead nurturing.

Przyjrzymy się również najpopularniejszym typom kampanii e-mailowych wykorzystywanych do lead nurturingu, a także kilku znakomitym przykładom z odnoszących sukcesy firm.

Co to jest lead nurturing?

Lead nurturing to proces pracy nad budowaniem głębszej relacji z potencjalnymi klientami, tak abyś mógł wpłynąć na nich w celu dokonania zakupu. Świetna kampania lead nurturing w dużej mierze opiera się na segmentacji i personalizacji.

Jego celem jest przedstawienie Twojej firmy i produktów, edukowanie potencjalnych klientów i poprowadzenie ich w dół lejka sprzedaży.

Przygotowanie do pierwszej kampanii lead nurturing

Zanim zaczniesz tworzyć swoją pierwszą kampanię lead nurturing, musisz upewnić się, że dobrze rozumiesz swoją grupę docelową, spis istniejących treści oraz pojęcie, jak długo Twoja kampania musi trwać. Musisz także upewnić się, że wybrałeś odpowiednie narzędzie do automatyzacji e-mail marketingu dla swojej kampanii.

Zrozum swoją grupę docelową

Aby móc stworzyć skuteczną kampanię lead nurturing, musisz mieć jasne zrozumienie celów i problemów docelowych odbiorców. Zastanów się, co chcieliby osiągnąć Twoi potencjalni klienci, a także jak możesz im w tym pomóc.

Spróbuj dowiedzieć się więcej o swoich potencjalnych klientach, wysyłając ankiety e-mailem i dodając pytania kwalifikujące do formularzy zgody. Wykorzystaj wszystkie zebrane informacje, aby zbudować szczegółowe persony kupujących, które mogą pomóc w hiperpersonalizacji kampanii lead nurturing.

Kontroluj istniejące treści

Prawdopodobnie masz już na swojej stronie treści, które możesz wykorzystać w swojej kampanii lead nurturing. Utwórz arkusz kalkulacyjny z listą wszystkich utworzonych postów na blogu, filmów, oficjalnych dokumentów, e-booków lub seminariów internetowych, które można wykorzystać do edukowania potencjalnych klientów.

Kategoryzuj całą zawartość według dowolnych kryteriów, które są dla Ciebie przydatne, w tym typu zawartości, tematu, osoby kupującego i etapu podróży kupującego.

Sprawdź całą treść i dowiedz się, co jest najbardziej odpowiednie dla Twojej następnej kampanii lead nurturing. Upewnij się, że wszystkie te treści są hostowane w Twojej witrynie, aby potencjalni klienci nie musieli wychodzić poza witrynę, aby korzystać z treści.

Zdecyduj o długości kampanii lead nurturing

Różne branże mają różne cykle leadów, przy czym firmy B2B zwykle muszą prowadzić dłuższe kampanie pielęgnacyjne niż firmy B2C. Jeśli na przykład sprzedajesz oprogramowanie dla przedsiębiorstw B2B, przekształcenie potencjalnego klienta w szansę sprzedaży może zająć miesiące, a nawet lata.

Określenie długości kampanii lead nurturing jest ważne, ponieważ musisz mieć pewność, że masz wystarczająco dużo treści, aby wesprzeć kampanię. Jeśli uważasz, że Twój cykl leadów wymaga większej ilości treści niż masz, popracuj nad stworzeniem dodatkowej treści przed rozpoczęciem kampanii.

Znajdź odpowiednie narzędzie do automatyzacji e-mail marketingu

Jeśli dobrze sobie radzisz z generowaniem leadów, prawdopodobnie niemożliwe jest ręczne wysyłanie do nich wszystkich pielęgnacyjnych e-maili. Dlatego musisz znaleźć odpowiednie narzędzie do automatyzacji e-mail marketingu, które Ci pomoże.

Narzędzie, którego używasz, powinno umożliwiać tworzenie wizualnych przepływów pracy e-mail, które pomogą Ci łatwiej zarządzać kampaniami lead nurturing. Powinno to również umożliwić wysyłanie wysoce podzielonych na segmenty, hiperspersonalizowanych kampanii e-mailowych zgodnie z harmonogramem lub w oparciu o zachowanie użytkownika.

Wreszcie, powinien być w stanie dać Ci szczegółowy przegląd wyników e-mail marketingu, abyś mógł przeanalizować i ulepszyć swoją strategię.

Gist potrafi to wszystko i wiele więcej.

Jak napisać świetny e-mail dotyczący lead nurturing

Jeśli wykonałeś wszystkie przygotowania do kampanii lead nurturing, możesz skupić się na tworzeniu kampanii, pisząc wszystkie e-maile. W tej sekcji porozmawiamy o tym, jak napisać angażującą wiadomość e-mail z lead nurturingiem, która zachęci potencjalnych klientów do podjęcia działań.

Ustawić cel

Zanim zaczniesz pisać e-mail dotyczący lead nurturingu, zastanów się, co chcesz dzięki niemu osiągnąć. Jakie działania chcesz, by podjęli Twoi potencjalni klienci?

Czy chcesz, aby przeczytali Twój post na blogu, pobrali studium przypadku lub coś innego?

Podczas pisania wiadomości e-mail zawsze pamiętaj o swoim głównym celu.

Skorzystaj z segmentacji

Jak wspomnieliśmy wcześniej, świetne kampanie lead nurturing w dużej mierze opierają się na segmentacji. Segmentacja potencjalnych klientów umożliwia dostarczanie bardzo trafnych treści do potencjalnych klientów, zapewniając, że z dużym prawdopodobieństwem zaangażują się i przejdą w dół lejka sprzedaży.

Sposób segmentacji potencjalnych klientów zależy od konkretnej kampanii i tego, co chcesz osiągnąć. Możesz segmentować potencjalnych klientów na podstawie różnych czynników, w tym:

• Dane demograficzne
• Etap podróży kupującego
• Przemysł
• Zachowanie

Podaj wartość

Wszystkie pielęgnacyjne wiadomości e-mail, które wysyłasz, muszą zapewniać pewną wartość swoim potencjalnym klientom. Najczęściej będziesz używać pielęgnujących e-maili, aby edukować swoich potencjalnych klientów.

Zastanów się, jakie treści przyniosłyby największe korzyści Twoim potencjalnym klientom. Decydując o tym, jakie treści wysłać do potencjalnych klientów, musisz wziąć pod uwagę ich aktualną pozycję w cyklu sprzedaży.

Podczas gdy potencjalni klienci na etapie Świadomości prawdopodobnie doceniliby treści edukacyjne w formie bloga lub wideo, potencjalni klienci, którzy są na późnym etapie cyklu sprzedaży (np. na etapie Decyzji ) najprawdopodobniej chcieliby zobaczyć referencje lub recenzje, które pomogłyby im w osiągnięciu ostatecznego decyzja.

Napisz świetny temat

Większość ludzi podejmuje decyzję o otwarciu wiadomości e-mail na podstawie tematu. Dlatego musisz zwracać szczególną uwagę na temat wiadomości e-mail dotyczących lead nurturingu i upewnić się, że są one idealne.

Chociaż testowanie różnych wierszy tematu jest jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, który z nich najlepiej sprawdzi się w Twojej kampanii, istnieje kilka wskazówek, o których należy pamiętać podczas pisania kolejnego wiersza tematu.

Ogólnie rzecz biorąc, temat powinien być krótki (do 5 słów) i zawierać formę personalizacji, np. nazwę leada.

Nie zapomnij o polu Od

Pole Od w wiadomości e-mail powinno sprawić, że wiadomość e-mail będzie bardziej osobista, a także wzbudzi zaufanie. Użyj swojego imienia i nazwiska lub „[Twoje imię] w [Firma]” w polu Od , aby pokazać, że za wiadomością e-mail stoi rzeczywista osoba i że potencjalny klient nie otrzymuje po prostu automatycznej komunikacji e-mail.

Zrób to krótko

Większość leadów nie zawraca sobie głowy czytaniem bardzo długiego e-maila. Wysyłaj krótkie e-maile dotyczące lead nurturingu i przejdź od razu do sedna.

Ogólnie rzecz biorąc, powinieneś starać się, aby e-maile nie były dłuższe niż pięć zdań.

Nie komplikuj nadmiernie swojego e-maila dotyczącego lead nurturing

Postaraj się, aby Twoje e-maile były jak najprostsze. Unikaj skomplikowanych wyrażeń i technicznego żargonu.

Używaj prostego języka, który każdy może zrozumieć. Staraj się zachować swobodny, przyjazny ton w całej wiadomości e-mail (VerticalResponse).

Nie myśl, że musisz użyć fantazyjnego projektu do swojego e-maila. Większość ludzi i tak woli wiadomości tekstowe.

Pamiętaj o personalizacji

Personalizacja ma kluczowe znaczenie dla skuteczności e-maili z lead nurturing. W rzeczywistości wykazano, że spersonalizowane wiadomości e-mail generują sześć razy więcej przychodów niż te niespersonalizowane (Experian).

Istnieje wiele sposobów personalizacji wiadomości e-mail, z których najłatwiejszym jest użycie imienia i nazwiska potencjalnego klienta, lokalizacji lub nazwy firmy w temacie lub treści e-maila.

Zaplanuj regularną komunikację

Będziesz musiał regularnie wysyłać odpowiednie e-maile do swoich potencjalnych klientów, aby utrzymać ich w dół lejka sprzedaży i upewnić się, że Twoja marka pozostaje na pierwszym miejscu. Pamiętaj, że istnieje coś takiego, jak denerwowanie potencjalnych klientów zbyt dużą liczbą e-maili.

Staraj się, aby częstotliwość wysyłania wiadomości e-mail wynosiła około jednego e-maila na tydzień.

Rodzaje kampanii e-mailowych lead nurturing

Rozmawialiśmy o znaczeniu dbania o leady, a także pokazaliśmy, jak napisać świetny e-mail dotyczący pielęgnacji leadów. Teraz przyjrzymy się najczęstszym rodzajom kampanii e-mailowych typu lead nurturing, a także przykładom firm odnoszących sukcesy.

E-maile powitalne

Zazwyczaj będzie to pierwszy e-mail, który wyślesz do nowych potencjalnych klientów. Może to być pojedyncza wiadomość e-mail lub sekwencja dwóch lub więcej wiadomości e-mail.

Powinieneś użyć powitalnego e-maila, aby przedstawić potencjalnych klientów do swojej firmy oraz produktów lub usług.

Pamiętaj, aby przypomnieć potencjalnym klientom, w jaki sposób uzyskałeś ich adres e-mail i poinformować ich, jakie treści będziesz im wysyłać w przyszłości.

E-maile edukacyjne

Większość pielęgnujących e-maili, które będziesz wysyłać do swoich potencjalnych klientów, będzie e-mailami edukacyjnymi. Celem tego typu wiadomości e-mail jest dostarczenie potencjalnym klientom cennych informacji, które przybliżą ich do osiągnięcia celów i rozwiązania problemów.

Nie powinieneś używać edukacyjnych e-maili do sprzedaży swoich produktów lub usług. Powinny natomiast służyć budowaniu zaufania i rozwijaniu relacji z potencjalnymi klientami.

E-maile z wakacji

Wysyłanie e-maili do potencjalnych klientów w okresie świątecznym to świetny sposób, aby dać im znać, że o nich myślisz, a także utrzymać swój biznes w centrum uwagi. Większość ludzi jest również w nastroju do zakupów podczas wakacji, więc wiadomość e-mail o tematyce świątecznej zawierająca zniżkę na Twój produkt lub wersję próbną Twojej usługi może być świetnym sposobem na pozyskanie potencjalnych klientów do wypróbowania Twojej oferty.

E-maile sprzedażowe

Do leadów, które dotarły do ​​etapu Decyzji w Twoim lejku sprzedażowym, należy wysłać końcowy e-mail sprzedażowy. Celem tego e-maila jest zachęcenie potencjalnych klientów do konwersji. Poinformuj ich dokładnie, co muszą zrobić dalej (np. umówić się na rozmowę telefoniczną lub odwiedzić Twoją witrynę, aby dokonać zakupu).

E-maile dotyczące ponownego zaangażowania

Bez względu na to, co robisz, niektórzy potencjalni klienci po prostu nie odpowiedzą na żadne z Twoich e-maili. Powinieneś wysłać tym potencjalnym klientom wiadomość e-mail z ponownym zaangażowaniem, aby dowiedzieć się, czy nadal są zainteresowani tym, co masz do zaoferowania, a także czy jest coś, co może powstrzymywać ich przed przejściem do następnego etapu.

Zacznij wysyłać kampanie e-mailowe dotyczące lead nurturing

Pielęgnacja leadów ma kluczowe znaczenie dla przekształcenia większej liczby leadów w szanse sprzedaży. W szczególności kampanie e-mailowe typu lead nurturing są bardzo skuteczne w przesuwaniu leadów w dół lejka sprzedażowego.

Przed rozpoczęciem kolejnej kampanii e-mailowej dotyczącej lead nurturing, upewnij się, że dobrze rozumiesz persony docelowych kupujących, treści, które masz do dyspozycji, oraz czas potrzebny na pozyskiwanie leadów od góry do dołu sprzedaży lejek.

Musisz także wybrać odpowiednie narzędzie do automatyzacji e-mail marketingu, które pomoże Ci zautomatyzować i skalować cały proces.

Gdy już to wszystko ustawisz, przejdź do pisania e-maili dotyczących lead nurturingu. Ustal cel dla każdego e-maila, który piszesz i upewnij się, że każdy e-mail, który wysyłasz, dostarcza wartości swoim potencjalnym klientom.

Posegmentuj swoją listę e-mailową, aby móc dostarczać odpowiednie treści swoim potencjalnym klientom. Spersonalizuj każdy e-mail, aby zapewnić wyższe wskaźniki zaangażowania.

Spraw, aby Twoje e-maile były krótkie i łatwe do zrozumienia. Na koniec pamiętaj, aby zaplanować regularną komunikację z potencjalnymi klientami, aby utrzymać firmę na pierwszym miejscu.