Optymalizacja potencjalnych klientów: jak pozyskać klientów gotowych do zakupu
Opublikowany: 2022-02-14Nie da się tego obejść: aby się rozwijać i prosperować, Twoja firma potrzebuje stałego strumienia potencjalnych klientów. Ale generowanie leadów to tylko połowa sukcesu.
Prawdziwa trudność polega na znajdowaniu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów, którzy zamieniają się w klientów, ponieważ klienci i klienci są kluczem do udanego biznesu — dzięki nim generujesz przychody. A jednak tylko ułamek Twoich potencjalnych klientów stanie się płacącymi klientami (w większości przypadków od 10% do 15%).
Jednym ze sposobów na poprawę współczynnika konwersji od leada do klienta jest optymalizacja leadów.
W tym przewodniku wyjaśniono, czym jest optymalizacja potencjalnych klientów, wraz z pięcioma wskazówkami, jak dbać o potencjalnych klientów, aby w jak najkrótszym czasie zamienili się w płacących klientów.
Co to jest optymalizacja leadów?
Optymalizacja potencjalnych klientów odnosi się do technik używanych do przenoszenia potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży, od potencjalnego klienta przez kwalifikowany lead marketingowy (MQL) do kwalifikowanego leada sprzedażowego (SQL) do klienta. Z tego powodu możesz to nazwać „optymalizacją sprzedaży”.
Optymalizacja leadów a generowanie leadów: jaka jest różnica?
Generowanie leadów i optymalizacja leadów są bardzo różne, ale są ze sobą ściśle powiązane.
Generowanie leadów to proces faktycznego pozyskiwania leadów. Istnieją dziesiątki technik, których możesz użyć do generowania leadów — od produkcji magnesów na leady po zachęty w postaci kodów kuponów.
Z drugiej strony optymalizacja potencjalnych klientów odnosi się do technik, które stosujesz do tych potencjalnych klientów po ich wygenerowaniu. Jeśli masz potencjalnych klientów, ale nic z nimi nie robisz, prawdopodobnie nie przekształcisz ich w klientów. I wtedy masz problem.
Lead gen i optymalizacja idą w parze. Kluczową różnicą jest to, że optymalizacja potencjalnych klientów polega na tym, co robisz z tymi potencjalnymi klientami po zebraniu ich szczegółów.
Jak optymalizować leady
Kiedy już zdobędziesz trop, ciężka praca dopiero się zaczyna. Teraz nadszedł czas, aby upewnić się, że są skutecznie zaangażowani, aby zmienić ich z potencjalnego klienta w płacącego klienta. Ale jak dokładnie to robisz?
Oto pięć sposobów na zoptymalizowanie potencjalnych klientów i przybliżenie ich do celu końcowego: przekształcenie ich w klienta.
- Poznaj swoje normalne.
- Zrozumieć problemy ołowiu.
- Szybkie zaangażowanie za pośrednictwem mediów społecznościowych.
- Użyj punktacji leadów.
- Pielęgnuj leady za pomocą e-maila lub SMS-a.
1. Poznaj swoje normalne
Ogromna część kwalifikacji leadów polega na tym, by wiedzieć, komu należy traktować priorytetowo. W końcu Twój zespół sprzedaży ma określone godziny w ciągu dnia. Identyfikacja tych, którzy są na skraju konwersji, jest lepszym sposobem na spędzenie czasu niż te, które pojawiają się w CRM jako pierwsze.
Niektóre produkty lub usługi mają oczywiście dłuższy cykl sprzedaży niż inne, więc trudno jest udzielić ogólnych porad. Zacznij układać w całość, jak wygląda zagrożony lead dla Twojej firmy, rozumiejąc, co jest normalne. Obejmuje to odpowiedzi na pytania takie jak:
- Ile dni potencjalny klient spędza w Twoim lejku pielęgnacyjnym?
- Jak długo zajmuje przeciętnej osobie przejście z MQL na SQL?
- Z jakimi treściami kontaktuje się potencjalny klient bezpośrednio przed konwersją?
Użyj celów Google Analytics i śledzenia konwersji, aby zobaczyć to na poziomie makro, chociaż CRM mają bardziej zaawansowaną analizę sprzedaży. Na przykład HubSpot ma raport „czas transakcji spędzony na każdym etapie”, który pokazuje średnie terminy działań związanych ze sprzedażą.
Porównaj wszelkie nowe kontakty do potencjalnych klientów z tym punktem odniesienia. Osoby spędzające zbyt dużo czasu na dowolnym etapie cyklu sprzedaży powinny być traktowane priorytetowo. Skontaktuj się z nimi w trybie pilnym; im dłużej tkwią na lodzie, tym więcej czasu mają na zmianę zdania.
Wskazówka dla profesjonalistów : ManyChat integruje się z popularnymi systemami CRM, dzięki czemu potencjalni klienci wygenerowani w ramach kampanii marketingowych na czacie automatycznie trafiają do pulpitu nawigacyjnego w celu targetowania i pielęgnowania.
2. Zrozum punkty bólu ołowiu
Zrozumienie bolączek i wyzwań, z którymi boryka się Twój docelowy klient, pozwoli Ci wykorzystać swoją wiedzę do rozgrzania potencjalnych klientów.
Zbadaj obecnych klientów/klientów i nawiąż kontakt z nowymi subskrybentami i potencjalnymi klientami, aby zrozumieć, jakie są ich największe wyzwania. To da ci amunicję do tworzenia treści, które pomogą rozwiązać ich wyzwania.
Brian Dean, założyciel Backlinko, pyta każdego leada, który zarejestruje się za pośrednictwem jego strony, w jakiej sprawie potrzebuje pomocy. Odpowiedzi pomagają mu w dopracowaniu treści i optymalizacji potencjalnych klientów.
Następnie porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży, aby zidentyfikować największe bariery zakupu. Twój zespół sprzedaży prawdopodobnie ma powtarzające się powody, dla których potencjalni klienci nie przekształcają się w sprzedaż, więc poproś ich, aby podzielili się z Tobą tymi powodami. Może to być wycena, że potencjalni klienci nie rozumieją produktu lub po prostu, że potencjalny klient nie jest gotowy do inwestycji, ale nie będziesz wiedział, chyba że zapytasz.
Zespół obsługi klienta lub zespoły ds. sukcesu również mają mnóstwo informacji na temat powtarzających się problemów, z którymi borykają się Twoi klienci. Wyzwania te są prawdopodobnie barierami, które uniemożliwiają konwersję potencjalnych klientów, więc zrozumienie ich i rozwiązanie ich może pomóc w zmniejszeniu tarcia w lejku sprzedaży.
Wykorzystaj zebrane informacje i dane do tworzenia ukierunkowanych treści, które pomogą rozwiązać te wyzwania. Pamiętaj, aby włączyć swoje usługi lub produkty do miksu, aby poprowadzić potencjalnych klientów dalej w dół lejka sprzedaży w kierunku dokonania zakupu.
„Treść ma kluczowe znaczenie, a jednym z naszych najskuteczniejszych podejść było wykorzystanie istniejących opinii klientów do generowania treści. Zbieramy informacje o istniejących problemach i opiniach klientów; to następnie wpływa na treści, które tworzymy, dzięki czemu wiemy, że bezpośrednio odpowiadamy na pytania naszych klientów i dostarczamy rozwiązania, których szukają”.
James Parkinson, specjalista ds. marketingu cyfrowego w dziale Personnel Checks
3. Szybkie zaangażowanie za pośrednictwem mediów społecznościowych
Kiedy potencjalny klient zapisuje się na Twoją listę e-mailową, ważne jest, aby zebrać o nim wystarczającą ilość istotnych informacji, aby skutecznie go pielęgnować. Niezastosowanie się do tego może skutkować niedopasowanymi kampaniami marketingowymi, które nie przekonają ich do konwersji — co jest stratą czasu wszystkich.
Ale jesteś zajęty. Chcesz skupić się na pozyskiwaniu leadów i przekształcaniu ich w klientów. Czy naprawdę masz czas na optymalizację tych leadów?
Automatyzacja mediów społecznościowych istnieje, więc możesz usiąść wygodnie, podczas gdy technologia zajmie się większością optymalizacji za Ciebie. Chatboty na Facebooku i Instagramie to potężne narzędzia, które pozwalają angażować się i wchodzić w interakcje z nowymi potencjalnymi klientami bez konieczności kiwnięcia palcem.
Korzystaj z funkcji automatycznych odpowiedzi ManyChat, aby odpowiadać na wiadomości DM (bezpośrednie wiadomości) i natychmiast budować relacje z potencjalnymi klientami lub oferować natychmiastowe odpowiedzi na ich pytania. Potencjalni klienci nie tylko uzyskują natychmiastowe odpowiedzi na swoje pytania, ale masz więcej czasu na komunikowanie się z potencjalnymi klientami o wysokim priorytecie, którzy potrzebują ludzkiej pomocy.
4. Korzystaj z lead scoringu
Nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi. Niektórzy ludzie są bliżej zakupu, a w niektórych przypadkach niektóre leady są bardziej zgodne z Twoim idealnym klientem niż inne.
Zidentyfikuj, które leady są bardziej skłonne do kupowania od Ciebie (i tym samym skup się bardziej na konwersji) dzięki punktacji leadów — zautomatyzowanemu procesowi oferowanemu przez platformy marketingu e-mailowego, takie jak Mailchimp, platformy CRM, takie jak HubSpot, i narzędzia do automatyzacji mediów społecznościowych, takie jak ManyChat. Ocena potencjalnych klientów polega na przypisywaniu punktów kontaktowi w Twojej bazie danych (tj. Twojemu potencjalnemu klientowi) na podstawie pozytywnych lub negatywnych działań, które podejmują.
Im wyższy wynik, tym większe prawdopodobieństwo, że potencjalny klient dokona zakupu. Na przykład wynik potencjalnego klienta wzrośnie, jeśli pobierze coś z Twojej witryny, kliknie w wiadomości e-mail lub weźmie udział w seminarium internetowym. Jednak ich wynik może spaść, jeśli nie otworzą Twoich e-maili, nie pojawią się na webinarze po rejestracji lub negatywnie odpowiedzą na ankietę dostarczoną przez Twojego chatbota.
Priorytetuj potencjalnych klientów, którzy uzyskują wysokie wyniki. Będą one szybko poruszać się po Twoim lejku sprzedaży, dzięki czemu możesz przekazać je przedstawicielom handlowym w celu śledzenia potencjalnego klienta i zamknięcia sprzedaży.
5. Pielęgnuj leady za pomocą kampanii e-mailowych lub SMS
Leady nie zawsze są gotowe do zakupu od razu. W rzeczywistości może upłynąć nawet osiem dotknięć lub interakcji z firmą, zanim sprzedawca będzie mógł umówić się na spotkanie lub rozmowę telefoniczną.
Potencjalny klient może przyjść za pośrednictwem formularza rejestracyjnego w Twojej witrynie (być może pobrał zasób lub wziął udział w seminarium internetowym). W tym momencie mogą nie być gotowi do kupowania od Ciebie, ale zaufali Ci na tyle, aby podać Ci swoje dane, co oznacza, że są otwarci na kontakt z Tobą. Chwyć okazję obiema rękami.
Zarejestruj nowych potencjalnych klientów w sekwencji e-maili, która ich edukuje, zdobywa ich zaufanie i przenosi ich przez lejek. Skonfiguruj automatyczne przepływy pracy, które uruchamiają się, gdy potencjalny klient zarejestruje się lub podejmie działanie w Twojej witrynie. Ten rodzaj aktywności pielęgnacyjnej ołowiu jest bardzo skuteczny; badania sugerują, że może to poprawić współczynniki konwersji nawet o 50%.
Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest kampania pielęgnacyjna SMS. Około 90% użytkowników otwiera wiadomości w ciągu trzech minut od ich otrzymania, a 85% klientów woli otrzymywać wiadomość tekstową przez telefon lub e-mail, co sprawia, że tekst jest potężnym sposobem nawiązywania kontaktu i budowania relacji z potencjalnymi klientami.
Zastosujmy to w praktyce i powiedzmy, że pracujesz dla agencji marketingowej wykorzystującej automatyzację do pielęgnowania subskrybentów na swojej liście e-mailowej. Do zbudowania tego przepływu używasz narzędzia marketingowego SMS ManyChat:
- Natychmiast: powitalny tekst informujący o tym, czego się spodziewać teraz, gdy są na Twojej liście.
- Dzień 3: Referencje od poprzedniego szczęśliwego klienta.
- Dzień 7: Link do studium przypadku, w którym osiągnięto zwrot z inwestycji w wysokości 5000% dla poprzedniego klienta.
- Dzień 10: Ostateczne wezwanie do kupna usługi ze specjalnym kuponem lub zachętą na czas.
Jeśli potencjalny klient nie dokona konwersji po kampanii lead nurture, nie usuwaj go po prostu ze swojej platformy CRM. Zamiast tego skonfiguruj automatyczną regułę, która przeniesie ich do innej sekwencji lub listy typu catch-all i kontynuuj kontakt z nimi, dopóki (miejmy nadzieję) nie będą w lepszej pozycji do konwersji w dalszej kolejności.
Czy Twoje leady sprzedażowe są w pełni zoptymalizowane?
Każda firma wie, że potencjalni klienci są ważni, ale chodzi o jakość, a nie ilość. Korzystając z technik optymalizacji potencjalnych klientów opisanych w tym przewodniku, możesz znacznie poprawić jakość swoich potencjalnych klientów i znacznie poprawić współczynniki konwersji.
Rozpocznij pielęgnowanie lejka sprzedaży i optymalizuj leady, aby zwiększyć swoje szanse na przekształcenie ich w klientów. Trochę czasu z góry skutkuje większą liczbą konwersji, większą sprzedażą i większymi przychodami dla Twojej firmy.