Co to jest kierowanie leadów: najlepszy przewodnik po dystrybucji leadów

Kierowanie leadów jest nieodzowną częścią każdej udanej strategii sprzedaży. Jest to proces, który gwarantuje, że każdy potencjalny klient zostanie dopasowany do odpowiedniego przedstawiciela handlowego, zwiększając wydajność, skracając czas reakcji i ostatecznie zwiększając liczbę konwersji.

Od zrozumienia różnych metod kierowania potencjalnych klientów po wdrażanie najlepszych praktyk i pokonywanie typowych wyzwań — wszystko to omówiliśmy w tym artykule.

Ale pamiętaj, prawdziwa magia dzieje się, gdy zastosujesz tę wiedzę w działaniu. Właśnie tam wkracza NetHunt CRM. Dzięki funkcjom automatycznego kierowania (dystrybucji) potencjalnych klientów może pomóc zautomatyzować i zoptymalizować proces kierowania potencjalnych klientów, zapewniając szybkie odpowiedzi i odpowiednie dla każdego potencjalnego klienta.

Więc bez zbędnych ceregieli, zacznijmy Twoją podróż do kierowania leadami!

Co to jest kierowanie leadów?

Trasowanie leadów, znane również jako przydzielanie leadów lub dystrybucja leadów, jest kluczowym aspektem każdego procesu sprzedaży.

Polega na dystrybucji przychodzących leadów pomiędzy przedstawicieli handlowych, zapewniając, że każdym leadem zajmie się najbardziej odpowiednia osoba. Ten proces może być tak prosty, jak równe przydzielanie potencjalnych klientów każdemu menedżerowi jeden po drugim, lub tak wyrafinowany, jak korzystanie z automatycznych systemów kierowania potencjalnych klientów, które uwzględniają różne czynniki, takie jak branża, terytorium, potencjalna wielkość transakcji i inne.

Oto kilka różnych sposobów, w jakie zwykle obsługiwane jest kierowanie leadów…

• Dystrybucja okrężna to jedna z najprostszych form automatycznego kierowania leadów. Leady rozdzielane są równomiernie pomiędzy przedstawicieli handlowych w sposób rotacyjny.
• Dystrybucja geograficzna to metoda, w której leady są przydzielane na podstawie fizycznej lokalizacji leada.
• Dystrybucja specyficzna dla branży ma miejsce wtedy, gdy potencjalni klienci są kierowani na podstawie branży, do której należą.
• Dystrybucja oparta na ocenie leadów polega na przydzielaniu leadów na podstawie ich wyniku lead score. Wynik potencjalnego klienta to wartość liczbowa reprezentująca prawdopodobieństwo konwersji potencjalnego klienta na klienta.
• Dystrybucja potencjalnej wielkości transakcji ma miejsce, gdy potencjalni klienci są przypisywani na podstawie potencjalnej wielkości transakcji. Aby zwiększyć szanse na konwersję, menedżerowie z wyższym stażem pracy powinni pracować nad transakcjami o dużej wartości.
• Dystrybucja specyficzna dla produktu lub usługi ma miejsce wtedy, gdy leady są kierowane na podstawie konkretnego produktu lub usługi, którymi są zainteresowani.
• Niestandardowa dystrybucja oparta na regułach obejmuje tworzenie niestandardowych reguł przypisania potencjalnych klientów. Zasady te mogą opierać się na kombinacji różnych czynników, takich jak źródło leadów, zachowanie leadów, poziom zaangażowania leadów itp.
• Kierowanie potencjalnych klientów według dostępności obejmuje przypisywanie potencjalnych klientów do bezpłatnych menedżerów na podstawie tego, kto jest obecnie dostępny. Ta reguła doskonale pasuje do zespołów z dużym napływem potencjalnych klientów lub próśb, takich jak zespoły obsługi klienta.

Wdrażając te najlepsze praktyki dotyczące kierowania potencjalnych klientów, możesz usprawnić proces dystrybucji potencjalnych klientów, skrócić czas reakcji i ostatecznie zwiększyć współczynniki konwersji.

Pamiętaj, że kluczem do skutecznego kierowania leadów jest znalezienie właściwej równowagi między automatyzacją a personalizacją. Przy odpowiednim podejściu i odpowiednich treściach można nawiązać udane relacje biznesowe i utrzymać trwały kontakt z nowymi i obecnymi klientami.

Korzyści z routingu leadów: Dlaczego routing leadów jest ważny dla zespołów sprzedaży i marketingu?

Kierowanie leadów może spowodować głęboką transformację w sposobie zarządzania leadami. Oto niektóre z kluczowych zalet kierowania leadów…

Zwiększa czas reakcji

W pędzącym świecie sprzedaży liczy się każda sekunda. Kierowanie potencjalnych klientów umożliwia Twojej firmie błyskawiczne reagowanie na potencjalnych klientów poprzez automatyczne przypisywanie potencjalnych klientów na podstawie wcześniej zdefiniowanych warunków. To znacznie zwiększa szansę na konwersję.

Z ankiety wynika, że ​​odpowiedź w ciągu minuty może zwiększyć konwersję leadów nawet o 391%.

Dzięki automatycznemu kierowaniu potencjalnych klientów możesz również skonfigurować automatyczne powiadomienia dla odpowiedzialnych menedżerów, gdy otrzymają nowego potencjalnego klienta, aby szybko zareagowali. To na wypadek, gdybyś nie zautomatyzował również pierwszego kontaktu.

Stymuluje rozwój biznesu

Kierowanie leadów napędza rozwój firmy poprzez radykalną poprawę efektywności sprzedaży. Przekierowując ważne leady do doświadczonych sprzedawców i zostawiając leady chłodnicze do zautomatyzowanej sekwencji, masz pewność, że wszystkie priorytetowe leady zostaną obsłużone najskuteczniej.

Poprawia organizację liderów

Kierowanie leadów utrzymuje leady w porządku. Pozwala na segmentację i sortowanie leadów na podstawie różnych czynników, dzięki czemu cały proces sprzedaży jest bardziej efektywny. Oznacza to, że Twoi przedstawiciele handlowi wiedzą, z czym będą mieli do czynienia, zanim jeszcze otworzą kartę potencjalnego klienta.

Poprawia wydajność sprzedaży i wykorzystanie zasobów

Poprzez kierowanie leadów, leady są zawsze przydzielane przedstawicielom handlowym, którzy posiadają wymaganą wiedzę. Dzięki temu ważne transakcje są obsługiwane przez doświadczonych sprzedawców, którzy znają się na procesach, wyzwaniach i oczekiwaniach potencjalnych klientów, zapewniając profesjonalną prezentację i negocjacje.

Zapewnia dokładność danych

Trasowanie potencjalnych klientów umożliwia firmom dokładniejsze zbieranie i analizowanie danych dotyczących potencjalnych klientów. Jasno zdefiniowane persony kupujących i kryteria kwalifikacji leadów poprawiają inteligencję sprzedażową. Dzięki temu Twoi przedstawiciele handlowi mają dostęp do dokładnych, aktualnych informacji, które pomagają im zamykać transakcje.

Czytaj dalej: 8 powodów, dla których dane Twoich klientów nie są czyste

7 najczęstszych reguł kierowania leadów

1. Kierowanie leadów według lokalizacji

Ta reguła jest szczególnie skuteczna w przypadku zespołów sprzedaży ukierunkowanych na wiele regionów geograficznych z określonymi przedstawicielami przypisanymi do określonych obszarów.

Gdy lead pochodzi z określonego terytorium, zostaje przekierowany do osoby odpowiedzialnej za ten region. Na przykład, jeśli jesteś globalną firmą programistyczną, potencjalni klienci z Europy zostaną przypisani do Twojego europejskiego zespołu sprzedaży. Dzięki temu Twoi przedstawiciele…

• Zrozumieć lokalny rynek
• Potrafi zapewnić indywidualne podejście
• Są zaznajomieni ze specyficznymi potrzebami danego terytorium

Jednak takie podejście może prowadzić do nierównej dystrybucji potencjalnych klientów, jeśli niektóre terytoria generują więcej potencjalnych klientów niż inne.

2. Trasowanie leadów według hierarchii firmy

Routing hierarchiczny jest często używany przez zespoły sprzedaży zajmujące się firmami na poziomie przedsiębiorstwa. Jeśli masz kontakt z firmy należącej do firmy macierzystej, z którą już współpracujesz, oba konta powinien obsługiwać ten sam przedstawiciel handlowy. Pozwala to zachować ciągłość i wykorzystać istniejące relacje.

Z drugiej strony ta metoda może ograniczać możliwości budowania relacji z nowymi klientami przez innych przedstawicieli handlowych.

3. Trasowanie leadów według przypadków użycia

Ta reguła kieruje kwalifikowanych potencjalnych klientów do przedstawicieli, którzy są ekspertami w konkretnym przypadku użycia produktu. Na przykład różne zespoły, takie jak marketing i księgowość, mogą korzystać z Twojego produktu. Przypisywanie leadów z księgowości do przedstawicieli handlowych specjalizujących się w przypadkach użycia Twojego produktu, które obejmują księgowość. Zapewnia to, że…

• Twoimi potencjalnymi klientami zajmują się przedstawiciele, którzy rozumieją ich specyficzne potrzeby
• Eksperci terenowi stawiają czoła wyzwaniom
• Leady otrzymują najistotniejsze informacje

Takie podejście wymaga od przedstawicieli handlowych głębokiego zrozumienia różnych branż, przypadków użycia produktów i osobowości kupujących, co może wymagać intensywnego szkolenia. Może to wiązać się z dodatkowymi kosztami, w przeciwieństwie do innych zasad z tej listy.

4. Trasowanie leadów według wartości transakcji

Leady są kierowane na podstawie potencjalnej wartości transakcji. Leady o wyższej wartości są przydzielane bardziej doświadczonym przedstawicielom, maksymalizując Twoją zdolność do zamykania nowych przychodów.

Na przykład, jeśli potencjalny klient wskaże, że potrzebuje 100 stanowisk Twojego oprogramowania, zostanie przydzielony do doświadczonego przedstawiciela, który jest wykwalifikowany w obsłudze dużych transakcji.

Dodatkowo możesz zostawić niektóre umowy o niższej wartości automatycznym sekwencjom e-maili, a także leadom, które mają duże szanse na samoistną konwersję.

Jednak ta reguła kierowania leadów ma negatywną wadę. Ogranicza możliwości doskonalenia się mniej doświadczonego przedstawiciela handlowego. Pracownicy, którzy są ograniczeni, mogą zdecydować się na odejście z Twojej firmy z powodu braku motywacji.

5. Kierowanie leadów według wyniku leada

Punktacja leadów to proces, w którym leady uzyskują przypisaną im ocenę na podstawie kryteriów biznesowych. Popularne kryteria punktacji leadów to…

• Lokalizacja geograficzna
• Źródło ołowiu
• Wiodąca wielkość firmy

Leady z wyższymi punktami mogą być kierowane do bardziej doświadczonych przedstawicieli, podczas gdy leady o niższych wynikach mogą być przydzielane nowszym przedstawicielom.

Ta metoda w dużej mierze opiera się na dokładności systemu punktacji leadów. Jeśli system punktacji nie jest dokładny lub kompleksowy, może to prowadzić do nieefektywnego kierowania leadów.

6. Trasowanie potencjalnych klientów według dostępności

Ta reguła dotyczy tego, kto jest dostępny.

Leady są kierowane do następnego dostępnego przedstawiciela, co zapewnia szybki czas reakcji. Ta zasada jest prosta, ale skuteczna, szczególnie w firmach, w których kluczowe znaczenie ma szybkość prowadzenia.

To podejście nie uwzględnia specjalistycznej wiedzy ani umiejętności przedstawicieli handlowych, co może mieć wpływ na jakość obsługi potencjalnych klientów. Na przykład, jeśli mniej doświadczony przedstawiciel handlowy otrzyma złożoną sprzedaż, prawdopodobnie zapewni gorszą obsługę klienta niż bardziej doświadczony przedstawiciel.

7. Trasowanie potencjalnych klientów według zainteresowania produktem lub usługą

Zasada ta jest szczególnie przydatna dla firm posiadających szeroką gamę produktów lub usług.

Potencjalni klienci są kierowani na podstawie konkretnego produktu lub usługi, którymi są zainteresowani. Na przykład, jeśli potencjalny klient wykazuje zainteresowanie Twoim narzędziem do e-mail marketingu, powinien zostać skierowany do przedstawiciela specjalizującego się w tym produkcie. Zapewnia to, że…

• Twoi przedstawiciele mogą dostarczać potencjalnym klientom szczegółowych i istotnych informacji
• Leady są kojarzone z ekspertami produktowymi
• Podane informacje są zgodne z zainteresowaniami potencjalnego klienta

Takie podejście wymaga jednak głębokiego zrozumienia różnych produktów lub usług, co może wymagać intensywnego szkolenia.

Najlepsze praktyki kierowania leadów: Jak skutecznie kierować leady

Jak wyżej, żadna reguła kierowania leadów nie jest bezbłędna. Po prostu wybranie jednego i trzymanie się go nie jest najlepszą opcją.

Oto najlepsze praktyki kierowania leadami, które pomagają efektywniej kierować leadami, jednocześnie minimalizując wady trasowania leadów.

1. Przypisz tylko jednego menedżera do potencjalnego klienta

Zdecydowanie zaleca się przypisanie nowego leada do jednego przedstawiciela handlowego. Przypisanie wielu przedstawicieli handlowych do jednej transakcji może skutkować nieporozumieniami, ogólnym zamieszaniem i potencjalnymi konfliktami między przedstawicielami handlowymi.

Na przykład, gdy generowany jest potencjalny klient z Wielkiej Brytanii, nie powinien on być przypisany tylko do zespołu na terytorium Wielkiej Brytanii, ale tylko do jednego z członków zespołu.

2. Połącz leady z odpowiednimi pracownikami

Każdy przedstawiciel handlowy ma swoje unikalne mocne strony.

Niektórzy mogą być szczególnie skuteczni w konwertowaniu potencjalnych klientów w określonej branży, podczas gdy inni mogą mieć talent do radzenia sobie z potencjalnymi klientami z określonych stanowisk. Identyfikując te mocne strony i odpowiednio dopasowując potencjalnych klientów, zwiększasz prawdopodobieństwo konwersji i zwiększasz swoje przychody.

Pamiętaj, że nie chodzi tylko o branżę i stanowisko. Oto kilka rzeczy do rozważenia…

• Wcześniejsze wyniki przedstawiciela z podobnymi potencjalnymi klientami
• Doświadczenie przedstawiciela handlowego z wyzwaniem, przed którym stoi potencjalny klient
• Styl komunikacji przedstawiciela handlowego i jego zgodność z preferencjami potencjalnego klienta
• Biegłość techniczna przedstawiciela handlowego w przypadku, gdy potencjalny klient napotyka wysoce techniczne wyzwania
• Ich zrozumienie specyficznych potrzeb potencjalnego klienta

3. Stwórz szczegółową procedurę zmiany przypisania

Czasami w dynamicznym świecie SaaS przedstawiciel handlowy może mieć zbyt pełne ręce roboty, aby zająć się nowym potencjalnym klientem. W takim przypadku nowy lead powinien zostać przekierowany do przedstawiciela handlowego, który ma więcej czasu. Aby proces przeniesienia był sprawiedliwy, a przede wszystkim skuteczny, musi być jednolity. Zdefiniuj następujące kryteria…

• Jaki czas należy uznać za „zbyt długi”?
• W jaki sposób należy ponownie przypisać leady? Do dowolnego dostępnego przedstawiciela handlowego? Lub losowo na zasadzie round-robin?

Trzymaj się tych kryteriów dla każdego potencjalnego klienta, zapewniając płynne działanie.

4. Zapewnij solidną integrację techniczną

W dzisiejszej erze cyfrowej leady można pozyskiwać z wielu źródeł i kierować do menedżerów z dowolnego z tych źródeł. Dlatego ważne jest, aby upewnić się, że inne narzędzia, których używasz na co dzień do sprzedaży, mogą ze sobą współdziałać i zapewniać bezproblemową obsługę sprzedaży. Można to osiągnąć poprzez integrację stosu technologicznego (takiego jak dialery VoIP, media społecznościowe i komunikatory) z systemem CRM.

Jeśli chodzi o kierowanie leadów, wielokanałowa strategia komunikacji oznacza możliwość…

• Otrzymuj leady z różnych źródeł
• Zintegruj ich dane ze swoim systemem technologicznym
• Standaryzuj dane zgodnie z zasadami Twojej organizacji
• Dystrybuuj leady z różnych źródeł automatycznie

5. Unikaj nadmiaru informacji

Chociaż dostarczanie przedstawicielom handlowym wystarczającej ilości informacji, aby skutecznie obsługiwać potencjalnych klientów, jest ważne, istnieje cienka granica między pomaganiem a przytłaczaniem ich.

Podanie nieistotnych szczegółów może prowadzić do tego, że przedstawiciele handlowi wybierają potencjalnych klientów i zaniedbują innych, obniżając współczynniki konwersji i wpływając na sprzedaż w dłuższej perspektywie.

Aby tego uniknąć, zaleca się przeprowadzanie regularnych testów wariancji współczynnika konwersji, aby upewnić się, że wybieranie najlepszych nie wpływa negatywnie na współczynniki konwersji. Testowanie wariancji współczynnika konwersji zwykle ma postać następujących kroków…

1. Jasno zdefiniuj, jakie działanie stanowi konwersję.
2. Podziel odbiorców na grupy kontrolne i testowe.
3. Opracuj różne wersje swojej witryny lub kampanii.
4. Skonfiguruj mechanizmy śledzenia, aby zbierać dane o interakcjach użytkowników i konwersjach.
5. Pozwól testowi działać przez określony czas lub do czasu zebrania wystarczającej ilości danych.
6. Porównaj współczynniki konwersji w grupach za pomocą analizy statystycznej.
7. Określ wpływ testowanych odmian na współczynniki konwersji.
8. Jeśli odmiana ma znacznie lepsze wyniki, ustaw ją jako wybór domyślny.

Jak zautomatyzować dystrybucję leadów w NetHunt CRM

Tworzenie automatycznego przepływu pracy dystrybucji leadów za pomocą NetHunt CRM jest tak proste, jak to tylko możliwe. Wszystko, co musisz zrobić, to…

1. Utwórz nowy przepływ pracy w zakładce „Przepływy pracy”. Wybierz wyzwalacz początkowy; uruchamiające wyzwalacze mogą być oparte na dowolnym z pól aktualizowanej karty, na dodanym tagu lub po prostu na stworzeniu leada.
2. Wybierz akcję „Aktualizuj pole” w przepływie pracy i skonfiguruj swoje ustawienia, aby zmienić pole „Menedżer” na „Zamień na jedno z”.
3. Dodaj wszystkich przedstawicieli handlowych do listy sprzedawców, do których może zostać przypisany lead.
4. Przepływ pracy będzie teraz dystrybuować te kontakty między przedstawicielami handlowymi na zasadzie okrężnej.

Aby kierować potencjalnych klientów na podstawie kryteriów, a nie tylko zwykłego systemu okrężnego, możesz użyć zmiennej „filtr” w swoim przepływie pracy. Dzięki NetHunt CRM możesz filtrować leady na podstawie danych z dowolnego pola na karcie klienta. Oznacza to, że możesz łatwo sortować potencjalnych klientów według lokalizacji, branży, stanowiska i dowolnych innych kryteriów. Za pomocą zmiennej „filtr” w przepływie pracy możesz przypisywać potencjalnych klientów na podstawie tych filtrów, co pozwala na przypisywanie potencjalnych klientów na podstawie własnych niestandardowych reguł kierowania potencjalnych klientów.

Na przykład po utworzeniu potencjalnego klienta i ustawieniu pola „Branża” na „Medycyna” potencjalny klient jest dystrybuowany tylko między przedstawicielami handlowymi specjalizującymi się w sprzedaży klientom medycznym.

Tak wygląda ten przepływ pracy…

Kierowanie leadów jest nieodzowną częścią każdej skutecznej strategii sprzedaży. Jest to proces, który gwarantuje, że każdy potencjalny klient zostanie dopasowany do odpowiedniego przedstawiciela handlowego, zwiększając wydajność, skracając czas reakcji, a ostatecznie zwiększając liczbę konwersji. Od zrozumienia różnych metod kierowania potencjalnych klientów, po wdrażanie najlepszych praktyk i pokonywanie typowych wyzwań, omówiliśmy to wszystko w tym kompleksowym przewodniku.

Prawdziwa magia dzieje się, gdy zastosujesz tę wiedzę w działaniu. I tu właśnie wkracza NetHunt CRM. Dzięki funkcjom zautomatyzowanego kierowania leadów może pomóc Ci zautomatyzować i zoptymalizować proces kierowania leadów, zapewniając, że żadne leady nie wypadną przez szczeliny.

Czy jesteś gotowy, aby przenieść proces sprzedaży na wyższy poziom? Czy jesteś gotowy, aby przekształcić potencjalnych klientów w lojalnych klientów? W takim razie nadszedł czas, aby rozpocząć bezpłatny okres próbny z NetHunt CRM.

Zacznijmy wspólnie zmieniać procesy kierowania leadów. Rozpocznij bezpłatny okres próbny już dziś!