Punktacja i opieka nad potencjalnymi klientami: jak zwiększyć potok sprzedaży SaaS

Niezależnie od tego, czy jesteś rozwijającą się firmą SaaS , czy też taką, która istnieje od jakiegoś czasu, sukces Twojej firmy zależy w dużej mierze od siły Twojego potoku sprzedaży.

Jak jednak być może już wiesz, do każdego leada należy podchodzić inaczej. Priorytetyzacja leadów, które z największym prawdopodobieństwem doprowadzą do konwersji, jest optymalnym podejściem, bez względu na to, co sprzedajesz. Takie podejście polega na tym, że ocenianie i pielęgnowanie leadów staje się wartościowe dla Twojego procesu.

W tym artykule przyjrzymy się procesom lead scoringu i lead nurturing, ich zaletom oraz sposobom ich wykorzystania do zwiększenia sprzedaży.

Źródło

Znaczenie silnego rurociągu sprzedaży

Silny rurociąg sprzedaży jest bezpośrednio związany z osiągnięciem stałego wzrostu i rentowności Twojej firmy SaaS. Bez stałego strumienia nowych klientów nie można oczekiwać dalszego rozwoju i generowania przychodów jako firma.

Solidny lejek sprzedaży pozwala lepiej prognozować dochody i umożliwia bardziej efektywne planowanie przyszłego wzrostu. Zrozumienie liczby i jakości potencjalnych klientów w Twoim lejku może znacznie pomóc w prognozowaniu przyszłych przychodów i podejmowaniu strategicznych decyzji dotyczących zatrudniania, marketingu i innych inwestycji.

Ponadto inwestowanie w silny rurociąg sprzedaży umożliwia firmom SaaS optymalizację procesów sprzedaży i ulepszanie produktów lub usług.

Co to jest punktacja leadów?

Nierozpryskiwany

Punktacja potencjalnych klientów przypisuje każdemu potencjalnemu klientowi wartość liczbową na podstawie zestawu czynników, ale zazwyczaj jego zachowania, danych demograficznych i zaangażowania w Twoją markę.

Celem scoringu leadów jest nadanie priorytetu leadom, które z największym prawdopodobieństwem doprowadzą do konwersji, co pozwoli Twojemu zespołowi sprzedaży skoncentrować swoje wysiłki na obiecujących leadach, zamiast marnować czas na te, które są mało prawdopodobne.

Czynniki wykorzystywane w ocenie leadów mogą obejmować:

• Dane demograficzne , tj. czynniki takie jak stanowisko, wielkość firmy i branża.
• Dane behawioralne , tj. takie rzeczy, jak aktywność w witrynie, zaangażowanie w wiadomości e-mail i interakcje w mediach społecznościowych.
• Dopasuj dane , tj. lead pasuje do Twojego produktu lub usługi w oparciu o ich potrzeby i problemy.

Korzyści z punktacji leadów

Niektóre z zalet lead scoringu to:

• Zwiększone współczynniki konwersji

Możesz poprawić ogólny współczynnik konwersji, koncentrując się na potencjalnych klientach, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonują konwersji.

• Lepsze wyniki sprzedaży

Priorytetyzacja leadów o wysokiej punktacji umożliwia Twojemu zespołowi sprzedaży skuteczne wdrażanie strategii sprzedaży Twojej firmy i zawieranie większej liczby transakcji.

• Lepsze dopasowanie między sprzedażą a marketingiem

Punktacja leadów pomaga zapewnić, że sprzedaż i marketing są na tej samej stronie co do tego, które leady należy traktować priorytetowo i jak najlepiej przenosić je przez lejek sprzedaży.

Opracuj model oceny leadów w 6 krokach

Nierozpryskiwany

Opracowanie modelu punktacji leadów jest podstawowym krokiem podczas ustalania priorytetów leadów i ulepszania lejka sprzedaży.

W tym celu przyjrzyjmy się kluczowym etapom tego procesu.

1. Zrozum swoją grupę docelową

Pierwszym krokiem w opracowaniu modelu punktacji leadów jest dogłębne zrozumienie grupy docelowej. Aby to zrobić, powinieneś mieć jasne odpowiedzi na pytania typu: Kim są Twoi idealni klienci? Jacy klienci, firmy i branże najprawdopodobniej skorzystają z Twojej oferty?

2. Zaplanuj swój lejek sprzedażowy

Po określeniu docelowych odbiorców i ich potrzeb następnym krokiem jest zaplanowanie lejka sprzedaży . Sprawdź, w jaki sposób potencjalni klienci zazwyczaj przechodzą przez potok, od początkowej świadomości do ostatecznego zakupu.

Jakie są kluczowe punkty styku i działania, które często prowadzą do konwersji? Ten krok pomoże Ci zidentyfikować krytyczne punkty danych, które najbardziej wskazują na kwalifikowanego potencjalnego klienta.

3. Zidentyfikuj kluczowe punkty danych

Istotne punkty danych behawioralnych i demograficznych mogą obejmować aktywność w witrynie, zaangażowanie w e-maile, stanowisko i wielkość firmy.

Po zidentyfikowaniu tych punktów danych dla potencjalnych klientów możesz zbudować kompleksowy obraz każdego z nich i ostatecznie przypisać wartości punktowe do każdego punktu danych na podstawie jego względnej ważności.

4. Przypisz wartości punktowe

Po określeniu krytycznych punktów danych następnym krokiem jest przypisanie wartości punktów do każdego. Na przykład stanowisko potencjalnego klienta może być warte więcej punktów niż jego branża, ponieważ może być silniejszym predyktorem tego, czy ma on uprawnienia decyzyjne w swojej organizacji.

5. Ustal kryteria kwalifikacji leadów

Na podstawie przypisanych wartości punktowych należy pracować nad ustaleniem kryteriów kwalifikacji, które określają, czym jest kwalifikowany potencjalny klient, a czym niekwalifikowany potencjalny klient.

Kryteria te mogą obejmować konkretny wynik progowy, który musi osiągnąć potencjalny klient, aby został uznany za odpowiedni, oraz dodatkowe środki (np. budżet, harmonogram lub poszczególne zmagania).

6. Udoskonal swój model punktacji leadów

Gdy zbierzesz więcej danych i uzyskasz lepszy wgląd w to, co napędza sprzedaż produktów SaaS, może być konieczne dostosowanie wartości punktowych lub kryteriów kwalifikacji, aby upewnić się, że model pozostaje dokładny i skuteczny.

Na koniec konieczne jest dokonanie przeglądu modelu oceny leadów, aby stale go udoskonalać.

Czym jest Lead Nurturing?

Lead nurturing to budowanie relacji z leadami, które muszą być gotowe do zakupu, przenoszenie ich przez lejek sprzedaży i ostatecznie przekształcanie ich w klientów.

Lead nurturing polega na dostarczaniu leadom odpowiednich i wartościowych treści na każdym etapie ich podróży.

Celem jest utrzymanie zaangażowania potencjalnych klientów w Twoją markę, edukowanie ich na temat Twojego produktu lub usługi oraz budowanie zaufania, aby kiedy będą gotowi do zakupu, wybrali Twoją firmę zamiast konkurencji.

Nierozpryskiwany

Korzyści z Lead Nurturingu

• Zwiększona sprzedaż

Firmy SaaS mogą zwiększyć swoje szanse na przekształcenie potencjalnych klientów w płacących klientów, stając się kluczowymi liderami opinii i dostarczając cennych informacji i zasobów.

• Ulepszone relacje z klientami

Dostarczanie ciągłej wartości klientom poprzez kampanie lead nurturing pomaga firmom SaaS budować silne relacje z potencjalnymi klientami. Kampanie te mogą skutkować powtarzającymi się transakcjami i pozytywnymi rekomendacjami ustnymi.

• Zmniejszone koszty

Firmy SaaS mogą obniżyć koszty związane z pozyskiwaniem nowych klientów, dbając o istniejące leady, ponieważ są one bardziej skłonne do konwersji ze względu na już wykazane zainteresowanie.

• Lepsze dane

Działania związane z pielęgnacją leadów mogą dostarczyć cennych danych o leadach, takich jak ich zainteresowania, zachowania i preferencje. Możesz wykorzystać te dane do informowania i ulepszania przyszłych działań marketingowych i sprzedażowych.

4 kroki do stworzenia skutecznych kampanii Lead Nurturing

O lead nurturingu można mówić jedynie skupiając się na kampaniach, które realizujesz. Kampanie lead nurturing powinny być głównym celem każdej firmy SaaS, która chce budować lepsze relacje z potencjalnymi klientami i zwiększać liczbę konwersji.

Oto podstawowy zarys kroków, które należy wykonać, aby stworzyć skuteczną kampanię lead-nurturing:

1. Twórz przydatne treści

W fazie lead scoringu powinieneś mieć już zdefiniowaną grupę docelową, po której możesz tworzyć treści, które dostarczą wartości.

W zależności od niszy i oferty produktów lub usług, treści te mogą obejmować posty na blogu, oficjalne dokumenty, studia przypadków lub filmy.

Kluczem jest tworzenie treści, które odpowiadają na wyzwania i zainteresowania odbiorców, pozycjonując w ten sposób Twoją firmę jako zaufane źródło informacji.

2. Wybierz swoje kanały marketingowe

Kampanie lead nurturingowe mogą być realizowane za pośrednictwem różnych kanałów, w tym poczty elektronicznej, mediów społecznościowych, a nawet poczty bezpośredniej.

Wielokanałowe podejście marketingowe jest korzystne, ponieważ umożliwia firmom SaaS tworzenie bezproblemowych i spójnych doświadczeń dla potencjalnych klientów, niezależnie od tego, gdzie znajdują się w swojej ścieżce klienta.

3. Zaplanuj swoją kampanię

Gdy masz już swoje treści i kanały, nadszedł czas, aby zaplanować kampanię. Ten proces obejmuje podejmowanie decyzji o częstotliwości i czasie wysyłania wiadomości oraz konkretnych treści, które będziesz dostarczać na każdym etapie kampanii.

4. Spersonalizuj swoje wiadomości

Personalizacja może zwiększyć zaangażowanie i współczynniki konwersji. Zastanów się nad spersonalizowaniem komunikatów dotyczących pielęgnowania leadów w oparciu o zainteresowania i zachowania odbiorców.

Możesz wysyłać różne wiadomości do potencjalnych klientów, którzy pobrali oficjalny dokument.

Nierozpryskiwany

Narzędzia dla lepszego rurociągu sprzedaży

Jeśli chodzi o inne czynniki przyczyniające się do budowania silnego rurociągu sprzedaży, kluczowym do rozważenia jest technologia, której używasz do zarządzania procesem sprzedaży.

Na przykład oprogramowanie do planowania z rezerwacją online może zwiększyć sprzedaż, upraszczając planowanie spotkań w firmie SaaS.

Umożliwienie potencjalnym klientom rezerwowania spotkań online w dogodnym dla nich momencie radykalnie zwiększa szanse na to, że dotrzymają terminu i ostatecznie staną się klientami.

Oprogramowanie do planowania, takie jak to opisane powyżej, może również zapewnić wgląd w optymalizację procesu sprzedaży poprzez śledzenie wskaźników, takich jak wskaźniki realizacji rezerwacji.

Takie dane mogą dodatkowo identyfikować obszary wymagające poprawy i udoskonalać Twoje podejście do sprzedaży w miarę upływu czasu.

Kolejnym narzędziem, które może konkretnie usprawnić podróż klienta, jest oprogramowanie do czatu na żywo. Czat na żywo pozwala zapewnić natychmiastowe wsparcie odwiedzającym Twoją stronę internetową, odpowiadając na ich pytania i pomagając im poruszać się po Twojej stronie internetowej lub ofercie produktowej.

Firmy SaaS szeroko wykorzystują tę technologię, aby poprawić satysfakcję klientów i zwiększyć liczbę konwersji.

Wreszcie oprogramowanie do udostępniania ekranu to kolejna opcja, która może być bardzo skuteczna w poprawie jakości obsługi klienta w Twojej firmie SaaS.

Jak sama nazwa wskazuje, oprogramowanie do udostępniania ekranu umożliwia przedstawicielowi działu pomocy technicznej udostępnianie ekranu klientowi lub potencjalnemu klientowi w celu udzielania wskazówek w czasie rzeczywistym lub demonstrowania, w jaki sposób klienci powinni korzystać z Twojej usługi lub produktu.

Ta funkcja może być przydatna podczas prezentacji produktów lub sesji rozwiązywania problemów, ponieważ umożliwia przeprowadzenie klienta przez cały proces krok po kroku.

Do Ciebie

Strategie punktowania i pielęgnowania leadów mogą pomóc Twojej firmie SaaS zidentyfikować i nadać priorytet najbardziej obiecującym leadom.

Dzięki temu procesowi będziesz znacznie lepiej przygotowany do zwiększenia sprzedaży, napędzania zrównoważonego wzrostu i zapewnienia długoterminowego sukcesu biznesowego.

-------------------------------------------------- --------------------------

Biografia autora:

Nina Petrov jest specjalistką ds. content marketingu, pasjonatką projektowania graficznego, content marketingu oraz nowej generacji zielonych i społecznych biznesów. Zaczyna dzień od przeglądania podsumowania najnowszych trendów cyfrowych, popijając kawę z mlekiem i cukrem. Jej mały biały króliczek ma tendencję do odpowiadania na twoje e-maile podczas wakacji.