Lekcje na temat sprzedaży i relacji z klientami: bądź szybki, ale nie spiesz się
Opublikowany: 2017-08-13Legendarny trener John Wooden użyłby tego wyrażenia, aby zmotywować swoje zespoły
Dorastając często słyszałem, jak mój tata mówił; „Bądź szybki, ale nie spiesz się”. Cytował słynnego trenera męskiej koszykówki z UCLA, Johna Woodena, który w ciągu 12 lat zdobył rekordową liczbę 10 mistrzostw kraju. Nigdy bym tego nie zgadł, ale ta lekcja w młodym wieku okazała się fundamentem wszystkich aspektów mojego życia, zwłaszcza jeśli chodzi o sprzedaż i relacje z klientami.
Te słowa rozbrzmiewają dziś w mojej głowie, gdy myślę o tym, jak mój tata próbował przekazać mojemu bratu i mnie wartość silnej etyki pracy i wytrwałości. Irytowało go obserwowanie źle wykonanej pracy tylko dlatego, że ktoś był leniwy i nieefektywny. Nienawidził pospiesznego procesu, skrócenia czasu na skróty lub tego, że ludzie drapali się, robiąc absolutne minimum.
Szybka komunikacja a pospieszne odpowiedzi
Skuteczna komunikacja jest kluczem do relacji z klientem . To właśnie stanowi różnicę między szybkim biegiem a pośpiechem. Reagowanie to dobry biznes, ale prawdziwe zaangażowanie wykracza poza zwykłą odpowiedź. Komunikacja z klientem, która wygrywa sprzedaż i buduje relacje, opiera się bardziej na kontekście niż na szybkości. Zależy od dostarczenia odpowiedzi, których potrzebują klienci, kiedy tego potrzebują.
Pośpiech poświęca skuteczność na rzecz szybkości. Jeśli Twoja odpowiedź nie odpowiada na wszystkie pytania klienta, nie jest skuteczna. Poświęcenie dodatkowego czasu na „zrobienie tego dobrze” jest wolniejsze, ale wynik jest lepszy.
Carl Honore ma rację w swojej książce Pochwała powolności :
„Szybki jest zajęty, kontrolujący, agresywny, pospieszny, analityczny, zestresowany, powierzchowny, niecierpliwy, aktywny, nad jakością. Powolny jest odwrotnie: spokojny, ostrożny, otwarty, spokojny, intuicyjny, niespieszny, cierpliwy, refleksyjny, jakość nad ilością.”
Jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich, jeśli chodzi o sprzedaż
Nie wiem, kto wymyślił koncepcję „jeden rozmiar dla wszystkich”, ale moim zdaniem jest to śmieszne. „Jeden rozmiar” może być prawdą, ale „dopasowanie” z pewnością nie. Przynajmniej nie cały czas. Może to dlatego, że mam 6'8”.
Sprzedaż w pośpiechu idzie na skróty . Są one ogólne i pozbawione indywidualnej uwagi, która zapewnia długoterminowych, wysokiej jakości klientów. To uniwersalne podejście w świecie sprzedaży: półfunkcjonalne, ale niezbyt udane.
Redukując czas spędzany w cyklu sprzedaży, trudno jest dostrzec unikalne potrzeby potencjalnych klientów — po prostu nie masz na to czasu. Jasne, czasami klienci potrzebują szybkich rozwiązań, ale nie pozwól, aby fałszywa pilność doprowadziła Cię do wyeliminowania celowości.
Tu rodzi się kwintesencja stereotypu nachalnego sprzedawcy samochodów. Nikt nie chce robić interesów z tym facetem. Jego klienci czują, że stracili kontrolę. Jakby nagle ktoś inny był odpowiedzialny za ich przeznaczenie, ktoś, kogo nie znają ani nie ufają. Nie biegną do niego po rozwiązania, uciekają z powodu jego taktyki wysokiego ciśnienia.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Jakże inny byłby ten scenariusz, gdybyś szedł po parkingu, a sprzedawca zapytał (i wysłuchał!) o to, czego potrzebujesz w samochodzie, jaki masz budżet i co cię interesuje. Pokazuje ci modele, o których wspominasz, robi kilka zaleceń dotyczących rzeczy, których nie brałeś pod uwagę, a następnie mówi: „Będę tam, daj mi znać, jeśli masz jakieś pytania lub chcesz coś przetestować”. Klient zyskuje wgląd, ale nadal ma kontrolę , wolny od krążącego sępa, który chce wpaść na sprzedaż.
Patience Versus Adrenaline Rush sprawdza się w sprzedaży
Sprzedaż to zgiełk, któremu nie mogą się oprzeć osoby uzależnione od adrenaliny . A to nie wszystko jest złe. Negocjowanie i zamykanie transakcji przynosi wbudowaną satysfakcję, która chroni zarówno interesy klienta, jak i własne. Ale pozostawione bez kontroli, pogoń za adrenaliną dla samego siebie może przyspieszyć transakcję i przynieść odwrotny skutek.
Dobrzy sprzedawcy rozumieją i rozróżniają energię, którą czerpią z dobrego wykonania transakcji, od transakcji, która pochodzi ze sztucznego popychania klienta.
Wejdź, cierpliwość .
W świecie sprzedaży jedną z najtrudniejszych cnót do kultywowania jest cierpliwość. Być zadowolonym i spokojnym w oczekiwaniu. I jest dużo czekania: czekanie na ich odpowiedź na twoją propozycję; czekanie na odesłanie umowy; czekam po wynegocjowaniu ostatecznej ceny. Czekanie jest bolesne, ale niezbędne. Opóźniona gratyfikacja może być najbardziej satysfakcjonująca.
Cierpliwość jest ważną cechą dobrego sprzedawcy, ponieważ metody Slow Sale wymagają odwagi, aby trzymać się umowy. Cierpliwość jest szczególnie ważna w czasach pozbawionych przypływu adrenaliny, kiedy proces sprzedaży może być bardziej dręczący niż ekscytujący.
W sprzedaży szybkość wpływa na wykonanie
Szybka jazda po prostej, płaskiej drodze jest łatwa. W idealnych warunkach przyspieszenie to bezpieczny dreszczyk emocji. Ale drogi, podobnie jak sprzedaż, rzadko są proste i przewidywalne. Prędkość wpływa na to, jak jeździmy i jak reagujemy. Im szybciej jedziemy, tym trudniej jest poruszać się po drodze. Nasz czas odpowiedzi jest skompresowany, a margines błędu zmniejsza się wykładniczo lub całkowicie. Konsekwencje stają się tragiczne.
Jak możesz spowolnić transakcję, aby dostosować się do przyszłej drogi?
Spowolnienie nie oznacza zatrzymania. Oznacza to improwizację i pozwolenie, by geografia dyktowała nowe tempo. Pozwala na ruch do przodu, który zachowuje integralność transakcji i zdrowie psychiczne klienta (i sprzedawcy).
Kluczem jest koncentracja na celu i ciągłe nawigowanie w kierunku pożądanego przez obie strony punktu końcowego.
Kreatywność wymaga inkubacji
Czy czujesz, że Twoje najlepsze pomysły pojawiają się znikąd? Wiesz, te chwile, kiedy pozwalasz swoim myślom błąkać się pod prysznicem, na siłowni lub w sklepie spożywczym. Psychologowie nazwali to „kreatywną inkubacją”. Spowalniając swój dzień, a tym samym proces sprzedaży, możesz zrobić miejsce dla możliwości tego typu innowacji. Spowolnienie zapewnia stałą, taktyczną metodę poprawy sposobu mówienia i interakcji z klientami.
Nikt z nas nie jest maszynami. Nie zostaliśmy zmuszeni do nucenia ze stałą prędkością z przewidywalnymi danymi wejściowymi dopasowanymi do odpowiednich danych wyjściowych. Jako ludzie potrzebujemy przypływów i odpływów, chwil aktywności przeplatanych chwilami odpoczynku, hałasem przerywanym ciszą. Cisza nie jest bezczynna; to kreatywność w formacji, jeśli chodzi o sprzedaż.
[Ten post pojawił się po raz pierwszy w Business Collective – inicjatywie Rady Młodych Przedsiębiorców, która jest bezpłatnym wirtualnym programem mentorskim, który pomaga milionom przedsiębiorców w zakładaniu i rozwijaniu firm.]