Można śmiało powiedzieć, że nie ma lepszego sposobu na ułatwienie sprzedaży niż LinkedIn:

• Spośród wszystkich leadów generowanych z mediów społecznościowych, 80% leadów B2B pochodzi z LinkedIn.
• LinkedIn oferuje wysokiej jakości leady, ponieważ 4 na 5 członków platformy jest odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji biznesowych.
• 43% sprzedawców przypisało swoją sprzedaż do LinkedIn.

Podsumowując, jeśli nie używasz LinkedIn do sprzedaży, powinieneś zacząć już teraz. A jeśli nie wiesz, od czego zacząć, przeczytaj ten artykuł – przeprowadzimy Cię przez wszystkie niezbędne etapy sprzedaży LinkedIn, od znalezienia potencjalnego klienta do zawarcia transakcji. Zapnij pasy i nurkuj!

Krok zero: wstępne przygotowania

Najlepiej zacząć od kroku zerowego. Mimo że proces sprzedaży na LinkedIn tradycyjnie zaczyna się od znalezienia potencjalnych klientów do dalszych działań pielęgnacyjnych, nie możesz się tam dostać bez uprzedniego wykonania pewnych prac przygotowawczych.

Wyobraź sobie następujący scenariusz…

Teraz narysujmy paralelę między powyższym przykładem a Twoją firmą.

W ten sam sposób, w jaki ściany wymagają czyszczenia i gruntowania, Twój profil na LinkedIn musi być również przygotowany na sprzedaż. Nikt nie potraktuje Cię poważnie, jeśli Twój profil wygląda podejrzanie i nieprofesjonalnie, zwłaszcza gdy konkurencja jest wysoka i każdy najmniejszy szczegół może złamać umowę.

Według nauki podejmujemy decyzje o rzeczach i ludziach w ciągu pierwszych siedmiu sekund od ich spotkania. Chcesz czy nie, oceniamy po wyglądzie - twarzy, gestach, postawie, ubiorze.

W Internecie Twój profil na LinkedIn jest twarzą Twojej firmy. Upewnij się więc, że zrobisz dobre pierwsze wrażenie. W przeciwnym razie nie będziesz miał szans na zrobienie drugiego.

W kroku zero musisz upewnić się, że Twój profil LinkedIn jest w najlepszym stanie na wszystkich kolejnych etapach podróży sprzedażowej. Oto lista wszystkich elementów, które należy wziąć pod uwagę:

Optymalizując swój profil LinkedIn pod kątem sprzedaży, musisz pamiętać o celach sprzedażowych LinkedIn i odpowiednio dostosować wszystkie elementy.

Zapoznaj się z tym artykułem, aby dowiedzieć się więcej o planowaniu sprzedaży i ustalaniu praktycznych i skutecznych celów sprzedażowych.

Gdy Twój profil LinkedIn jest już kompletny i wiesz dokładnie, co robisz, możesz zanurzyć się w aktywnym etapie procesu sprzedaży.

Krok 1: Znajdowanie leadów na LinkedIn

Powiedzieliśmy to już wcześniej i powtórzymy, LinkedIn szuka nieba. Wiadomo, że platforma jest wirtualnie stworzona, aby ludzie mogli się łączyć, co czyni ją niezwykle odpowiednią dla wszystkich sprzedawców, którzy szukają potencjalnych klientów do dodania do swojej bazy danych.

Jednak wraz z coraz większą liczbą firm próbujących wykorzystać korzyści płynące z używania LinkedIn do sprzedaży, konkurencja rośnie i wzywa sprzedawców do wdrażania bardziej niekonwencjonalnych strategii generowania leadów, oprócz już istniejących tradycyjnych metod.

Oto niektóre z najbardziej owocnych strategii generowania leadów LinkedIn dla Twojej firmy:

1. Połączenia rodzą połączenia

Jeśli niedawno sfinalizowałeś umowę z klientem, którego pozyskałeś z innego źródła niż LinkedIn, nadal może on wspomóc Twoją strategię sprzedaży LinkedIn.

Uważa się, że polecenia są jedną z najcenniejszych form marketingu, zwłaszcza jeśli prowadzisz biznes B2B. Niech przemówią liczby:

• Ludzie są cztery razy bardziej skłonni do kupowania w firmie, gdy są polecani przez znajomego lub współpracownika.
• Żywotna wartość klientów poleconych (LTV) jest o 16% wyższa w porównaniu do klientów niepolecanych.
• Klienci pozyskani przez poleconych mają o 37% wyższy wskaźnik retencji. Klienci polecani mają o 18% niższy churn niż klienci pozyskani w inny sposób.

Im więcej osób masz w swojej sieci LinkedIn, tym większy masz zasięg. Każde nowe połączenie, które nawiązujesz na LinkedIn, jest otwartą szansą, nie mówiąc już o tym, gdy jest to osoba, która była świadkiem Twojego profesjonalizmu i została usatysfakcjonowana doświadczeniem, jakie miał z Twoją firmą.

Po zbudowaniu solidnej sieci połączeń możesz zacząć od marketingu treści LinkedIn i przyciągnąć uwagę odbiorców docelowych do swojej firmy za pomocą wartościowych postów. W tym artykule dużo mówiliśmy o tworzeniu strategii content marketingu na LinkedIn.

2. Dołącz do grup LinkedIn

Biorąc pod uwagę fakt, że LinkedIn jest platformą mediów społecznościowych, naturalne jest, że ludzie zbierają się tam w społecznościach, aby omawiać istotne wiadomości, dzielić się swoimi doświadczeniami i nawiązywać kontakty z osobami o podobnych poglądach. Tradycyjnie robią to w odpowiednich grupach LinkedIn.

To ziemia obiecana dla sprzedawców próbujących znaleźć perspektywy na platformie. Ponieważ grupy są domyślnie prywatne, możesz spodziewać się, że znajdziesz w nich wyższą jakość leadów, ponieważ wszyscy dołączają do nich dobrowolnie i celowo.

Istnieją dwa sposoby wykorzystania grup LinkedIn do znajdowania potencjalnych klientów. Możesz stworzyć własną grupę lub skorzystać z już istniejącej:

Aby generować potencjalnych klientów za pomocą grup LinkedIn, użyj zakładki „Dyskusja” u góry strony głównej grupy i publikuj pytania, komentarze lub oświadczenia, aby Twój głos został wysłuchany; lub monitoruj posty innych członków, aby sprawdzić, czy ktoś mógłby być zainteresowany Twoim produktem i skontaktować się z nimi bezpośrednio.

3. Sprawdź, kto oglądał Twój/kogoś innego profil

Gdy ktoś przegląda Twój profil, możesz automatycznie założyć, że jest zainteresowany Twoją firmą i tym, co masz do zaoferowania.

LinkedIn to rozumie, więc platforma ułatwia życie handlowcom, oferując im dostęp do zakładki „Kto wyświetlił Twój profil”. Możesz go przejrzeć i dotrzeć do osób, które już odwiedziły Twój profil.

Członkowie LinkedIn Basic mogą zobaczyć do pięciu osób, które wykazały zainteresowanie swoją firmą na LinkedIn, podczas gdy LinkedIn Premium oferuje nieograniczony widok na to, kto węszył. Oprócz tego uzyskujesz również dostęp do informacji o trendach w oglądalności i reprezentacji branży.

Najlepszą rzeczą w LinkedIn jest to, że nie tylko pozwala zobaczyć, kto oglądał Twój profil, ale także daje wgląd w to, kogo jeszcze oglądają ludzie. Sekcja „Osoby też oglądane” wyświetla 10 potencjalnych potencjalnych klientów, którzy są bardzo podobni do Ciebie lub profilu, na który już patrzysz. Krótko mówiąc, gdy znajdziesz jeden trop, to w zasadzie pada. Zwłaszcza, że ​​sekcja jest regularnie aktualizowana, co miesiąc pojawia się rotacja nowych twarzy, więc nie powinieneś się martwić o stały napływ potencjalnych klientów.

Następne dwie strategie generowania potencjalnych klientów LinkedIn są dostępne tylko dla członków LinkedIn Sales Navigator. W tym artykule szczegółowo omówiliśmy różnice między dostępnymi planami LinkedIn. Ale uwaga spoiler, jeśli chcesz być na szczycie w grze lead generation, warto zainwestować w subskrypcję ;)

4. Wyszukiwanie zaawansowane

Zaawansowana funkcja wyszukiwania jest jednym z głównych powodów, dla których sprzedawcy LinkedIn kupują subskrypcję LinkedIn Sales Navigator. W porównaniu z natywną wyszukiwarką, którą oferuje LinkedIn, zaawansowane filtry całkowicie zmieniają zasady gry.

Możesz dostosować swoje wyszukiwanie i zawęzić je do konkretów, korzystając z licznych filtrów oferowanych przez Sales Navigator. Zobacz, z czego możesz skorzystać:

Filtry indywidualne

Filtry firmowe

Wielkość spółki

Wzrost zatrudnienia firmy

Rodzaj firmy (publiczna, prywatna, non-profit itp.)

Przychody firmy

Firma (bieżąca/przeszła/przeszła lub obecna/przeszłość nieaktualna)

Wzrost zatrudnienia w dziale

Wyklucz kontakty, z którymi się kontaktowali

Fortuna (wymieniona na liście Fortune 50/100/500)

Wyklucz zapisane kontakty do potencjalnych klientów

Lokalizacja siedziby (według regionu/stanu)

Wyklucz przeglądane kontakty do potencjalnych klientów

Lokalizacja siedziby (według kodu pocztowego)

Imię

Zatrudnianie na LinkedIn

Funkcjonować

Przemysł

Członkostwo w grupie

Oferty pracy

Przemysł

Liczba obserwujących

Nazwisko

Ostatnie zmiany w kierownictwie wyższego szczebla

Leady śledzące Twoją firmę

Związek (firmy, w których działają Twoje kontakty)

Leady wymienione w wiadomościach

Prowadzi z ostatnimi zmianami w pracy

Potencjalni klienci z niedawną aktywnością na LinkedIn

Leady ze wspólnymi doświadczeniami/wspólnymi cechami

Członek LinkedIn od

Lokalizacja według regionu/stanu

Lokalizacja według promienia kodu pocztowego

Opublikowane słowo kluczowe treści

Język profilu

Związek (1, 2, 3 stopień, członek grupy)

Szkoła

Szukaj na moich kontach

Poziom starszeństwa

Połączenia TeamLink

Tytuł (bieżący/przeszły/przeszły lub obecny/przeszły nieaktualny)

Lata w obecnej firmie

Lata na obecnym stanowisku

Lata doświadczenia

5. Rekomendacje ołowiu

Po prostu nie może być lepiej niż to. To wszystko, co mamy do powiedzenia na temat Rekomendacji Leadów. Członkowie Lucky LinkedIn Sales Navigator uzyskują dostęp do nieograniczonego wyboru potencjalnych potencjalnych klientów w oparciu o preferencje sprzedaży, historię wyszukiwania i interakcje z różnymi profilami. Wiesz, co mówią o takich możliwościach, bądź tam lub bądź na miejscu.

Powyżej wymieniliśmy tylko najpopularniejsze strategie generowania leadów LinkedIn. Ale jeśli chcesz zdobyć przewagę w procesie generowania leadów, możesz skorzystać z innych, bardziej niekonwencjonalnych metod…

Aby znaleźć jeszcze bardziej kreatywne sposoby na generowanie leadów na LinkedIn, przeczytaj ten artykuł .

Krok 2: Pozyskiwanie danych leadów z LinkedIn

Dobra robota! Znalazłeś ludzi, którzy mogą zainteresować się Twoimi produktami i są gotowi rzucić im ofertę ich życia. Aby jednak zmaksymalizować skuteczność kolejnych działań, musisz zebrać wszystkie nowo wygenerowane leady. Gdy zostaną scentralizowane w systemie CRM, można nimi zarządzać i pielęgnować.

Teraz możesz to zrobić na dwa sposoby...

Tradycyjny sposób

Nie ma wiele do powiedzenia na ten temat. Wchodzisz do profilu LinkedIn potencjalnego klienta, sprawdzasz dane, które udostępnili platformie, sprawdzając zakładkę Informacje kontaktowe lub przewijając w dół do sekcji Informacje, a następnie… kopiujesz i wklejasz je do swojego systemu CRM. Imię i nazwisko, aktualny tytuł zawodowy i firma, w której pracują, adres e-mail itp. - wiele informacji do dodania do bazy danych.

Mówiąc o e-mailach… Oto kilka narzędzi, które pomogą Ci znaleźć adresy e-mail użytkowników LinkedIn:

• Wyszukiwarka poczty e-mail LinkedIn. Bezpłatny. To rozszerzenie Chrome pozwala łatwo znaleźć zweryfikowane adresy e-mail użytkowników LinkedIn. Działa zarówno z e-mailami B2B, jak i B2C.
• Wyczyśćbit. Darmowe 100 kredytów miesięcznie. Kolejne rozszerzenie do Chrome, które znajduje się w Twojej skrzynce odbiorczej Gmaila i pozwala znaleźć zweryfikowane adresy e-mail. Po prostu kliknij „Znajdź e-maile” i po prostu wpisz nazwę czyjejś firmy wraz z jej imieniem lub stanowiskiem.
• Skrapp.io. 39 USD miesięcznie rozliczane rocznie. Rozszerzenie Chrome, które umożliwia przeglądanie i zapisywanie informacji o potencjalnych klientach z LinkedIn.

Oczywiście możesz zatrudnić młodszego kierownika sprzedaży, który zajmie się ręcznym wprowadzaniem danych i wzbogaci Twoją bazę danych o wszystkie wspaniałe leady, które znajdziesz na LinkedIn. Ale w końcu żyjemy w XXI wieku, a jednym z największych trendów sprzedażowych w dzisiejszych czasach jest automatyzacja. Dlaczego więc nie ułatwić sobie życia i uzyskać wszystkie niezbędne dane w znacznie bardziej efektywny czasowo i produktywny sposób. Sposób Netthuntów!

Czytaj dalej: 3 integracje CRM dla LinkedIn

Lepszy sposób

Zleć brudną robotę dedykowanemu narzędziu. W końcu po to istnieją.

Integracja z LinkedIn NetHunt jest jednym z najlepszych narzędzi do automatyzacji generowania leadów LinkedIn, ponieważ ma wiele funkcji, które mogą ułatwić Ci życie.

Przede wszystkim NetHunt pokazuje, czy profil, z którym się spotkałeś, jest już w twoim systemie. Jeśli ikona jest szara, oznacza to, że trop nie został jeszcze przechwycony i powinieneś jak najszybciej uruchomić magię NetHunt!

Aby utworzyć nowy kontakt w swoim CRM, po prostu kliknij ikonę NetHunt obok nazwiska osoby. Ten rekord zostanie dodany do folderu Kontakty w NetHunt. Ikony NetHunt (a tym samym możliwość dodania leada) są dostępne nie tylko w profilu osoby, ale niemal wszędzie na LinkedIn: stronie głównej, wyszukiwaniu, rekomendacjach itp.

Gdy dodasz nowy Kontakt lub nową Firmę z LinkedIn do NetHunt, ich profil zostanie automatycznie wzbogacony o szczegóły, które są dostępne dla Ciebie jako użytkownika: zdjęcie, imię, nazwisko, firma, tytuł, e-mail, numer telefonu, Identyfikator Skype, uchwyt na Twitterze, data urodzenia, link do profilu LinkedIn.

Krok 3: Angażowanie się w grupę docelową

Po dodaniu informacji kontaktowych potencjalnych klientów LinkedIn do systemu CRM może być kuszące, aby od razu wysłać wiadomość o zasięgu sprzedaży. Ale… to może być przerażające. To jak wślizgiwanie się do czyichś czatów na Instagramie. W 99 przypadkach na 100 odbiorca po prostu wykona zrzut ekranu i wyśle ​​go na czat grupowy swoich znajomych. W ogóle nie jest wydajny.

Zamiast tego powinieneś najpierw trochę rozgrzać swoje leady. Nawiąż z nimi kontakt za pomocą innych środków niż bezpośrednie wiadomości. Przedstaw się im, daj się im poznać. Oto kilka pomysłów na to, jak możesz to zrobić w najmniej przerażający sposób:

• Polub ich posty. Polubienia są najmniejszymi gestami poparcia w mediach społecznościowych, ale wykonują swoją pracę. Jeśli będziesz konsekwentny w swoich upodobaniach, szybko utrwalisz swoją biznesową osobowość w głowach swoich leadów.
• Komentuj swoje posty. Jeśli chcesz zrobić wrażenie, zostaw komentarz. Ludzie pamiętają, z kim rozmawiają, zwłaszcza jeśli ta rozmowa jest dla nich ekscytująca psychicznie, użyteczna lub owocna w jakikolwiek inny sposób. Jeśli wybrałeś potencjalnego klienta, oznacza to, że jest on częścią Twojej grupy docelowej i publikuje informacje o rzeczach, w których posiadasz wiedzę. Udziel cennych porad, a zostaniesz zapamiętany.
• Potwierdzaj umiejętności. Ten jest bezczelny, ale wykonuje swoją pracę. Jeśli widzisz, że ktoś jest dobry w czymś, co robi, daj mu uznanie, na które zasługuje. Ludzie uwielbiają wzmacniać swoje ego, więc nie przegap okazji, by im schlebiać. Tylko nie przesadzaj i nie popieraj wszystkich swoich umiejętności. Przymilanie się nie jest właściwą drogą.

W rzeczywistości wszystko jest dobre tylko z umiarem. Najlepszym sposobem radzenia sobie z zaangażowaniem przed sprzedażą jest nie przesadzać. W przeciwnym razie będzie to wyglądało tak, jakbyś zbytnio się starał. Możesz opanować sztukę sprzedaży społecznościowej, zapoznając się z naszym artykułem. Powodzenia!

Krok 4: Zasięg sprzedaży za pośrednictwem LinkedIn

Jednym z najlepszych sposobów dotarcia do odbiorców docelowych za pośrednictwem LinkedIn jest korzystanie z wiadomości InMail. Po rozgrzaniu się do potencjalnych klientów i poznaniu ich trochę lepiej, możesz wysłać im wiadomość za pośrednictwem natywnego systemu przesyłania wiadomości LinkedIn.

W swojej pierwszej wiadomości powinieneś się przedstawić i od razu podać powód, dla którego powinni z Tobą rozmawiać – propozycja wartości to po prostu prośba o umieszczenie w Twojej pierwszej wiadomości.

Najlepszym sposobem na zaangażowanie potencjalnych klientów w pierwszą wiadomość jest jej personalizacja. W tym celu zalecamy skorzystanie z Crystal.

Narzędzie wyboru: kryształ

„Crystal wykorzystuje sztuczną inteligencję osobowości, aby dokładnie identyfikować czyjeś wzorce zachowań, analizując próbki tekstu, odpowiedzi z oceny i inne atrybuty. Następnie wykorzystuje te informacje, aby ułatwić bardziej efektywną komunikację, silniejsze relacje jeden na jednego i lepsze podejmowanie decyzji”.

Zasadniczo masz dostęp do podsumowania tego, kim jest Twój potencjalny klient i na jaki komunikat jest najbardziej podatny. To rozszerzenie Chrome zapewnia ogólny widok osobowości, wraz z szybką wskazówką dotyczącą interakcji z 10 profilami miesięcznie za darmo lub 29 USD miesięcznie. To narzędzie jest zdecydowanie warte zainwestowania, ponieważ sugeruje rzeczy, które powinieneś powiedzieć, a także nakazy i zakazy w rozmowie.

Jednak w dobie ostrej konkurencji w świecie biznesu chcesz zmaksymalizować swoje szanse na bycie zauważonym. Dlatego zalecamy wdrożenie strategii zasięgu sprzedaży multi-touch i poszerzenie kręgu platform, z których korzystasz do komunikacji z potencjalnymi klientami.
Na przykład możesz skorzystać z marketingu e-mailowego. Sprawdź nasz obszerny przewodnik dotyczący e-mail marketingu, aby dowiedzieć się, jak zorganizować go w najbardziej efektywny sposób.

Czytaj dalej: Wiadomości prospektywne LinkedIn [28 szablonów]

Krok 5: Zamknięcie sprzedaży

Po nawiązaniu stałego kontaktu z potencjalnymi klientami LinkedIn możesz pójść o krok dalej i skonfigurować automatyczną sekwencję wiadomości e-mail, aby ich pielęgnować.

NetHunt CRM oferuje piękną funkcję o nazwie Workflows, która eliminuje ciężką pracę z ciężkiej pracy. Wystarczy, że zaprojektujesz sekwencję e-maili, która zdobędzie serce Twojego leada i wciśniesz przycisk „AKTYWUJ”.

Zapoznaj się z naszym artykułem o kolejnych wiadomościach e-mail, aby dowiedzieć się więcej o tym, co napisać w sekwencji wiadomości e-mail, i skonfiguruj przepływ pracy.

Przepływy pracy oferują szeroki zakres różnych wyzwalaczy i akcji, dzięki czemu można dostosować przepływ pracy na różne sposoby i wykonywać różnorodne zadania. Po prostu wybierz kombinację wyzwalaczy i działań, które służą Twojemu celowi i ciesz się wynikami.

Oto lista wyzwalaczy dostępnych w przepływach pracy NetHunt CRM:

A oto wszystkie działania, które można wykonać po uruchomieniu wyzwalacza:

Ponadto możesz uczynić swoją sekwencję jeszcze bardziej konkretną i dostosowaną do swojego procesu biznesowego, korzystając z odpowiednich pomocników:

Jeśli chcesz skonfigurować kampanię e-mailową typu lead nurturing, wybierz wyzwalacz „Dodano nowy rekord”, który uruchomi całą sekwencję, oraz opcję „Wyślij wiadomość e-mail” jako akcję.

Możesz dodać dowolną liczbę e-maili do sekwencji i dowolnie ją rozgałęziać. Oto tylko przykład tego, jak może wyglądać Twoja pielęgnacja leadów na LinkedIn:

Usiądź wygodnie i poczekaj na rozpoczęcie sprzedaży.

Krok 6: Wyniki pomiarów

Och, czekaj… Nie, nie siadaj. Twój proces sprzedaży na LinkedIn wymaga logicznego zakończenia. Musisz zmierzyć wyniki swojej pracy i w razie potrzeby dostosować strategię.

W NetHunt CRM utwórz niestandardowy widok, aby zobaczyć wszystkie leady pochodzące z LinkedIn i sprawdź, czy ich pielęgnacja doprowadziła do konwersji na klientów, czy nie. Aby to zrobić, filtruj według źródła leadów (Linkedin) i sprawdź liczbę pozyskanych lub utraconych leadów z LinkedIn w określonym czasie.

Voila. Wiesz wszystko, co musisz wiedzieć o sprzedaży na LinkedIn, więc nie marnuj kolejnej sekundy i rozpocznij swoją podróż już teraz, masz wszystko, czego potrzeba.
Rozwijajmy się!