Jak zbudować rurociąg sprzedaży na LinkedIn

Czy jesteś zmęczony żonglowaniem zadaniami sprzedażowymi na LinkedIn, które nie prowadzą do finalizacji transakcji? Warto wiedzieć, że specjaliści ds. sprzedaży spędzają około 40% swojego czasu na rzeczywistych działaniach sprzedażowych. Pozostałe 60% często trafia na takie rzeczy, jak aktualizacje CRM, wypełnianie raportów i budowanie rurociągów sprzedaży.

Zadania te są oczywiście ważne, ale mogą odwrócić Twoją uwagę od działań prowadzących do generowania większych przychodów. Jak wiesz, Twoim głównym celem jako sprzedawcy jest podpisywanie transakcji. Oznacza to, że zrozumienie potencjalnych klientów jest niezwykle ważne.

LinkedIn pomaga efektywniej zarządzać lejkiem sprzedaży.

Korzystając z LinkedIn do zarządzania rurociągami, uzyskujesz wgląd w pozycję każdego klienta w procesie sprzedaży. Oznacza to, że możesz zautomatyzować działania informacyjne i sprawnie organizować spotkania sprzedażowe.

Wyjaśnimy , jak zbudować rurociąg sprzedaży na LinkedIn .

Co to jest rurociąg sprzedaży?

Rurociąg sprzedaży to plan działania, który pokazuje drogę, jaką przebywa potencjalny klient od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji.

Każdy etap w rurociągu reprezentuje konkretną akcję lub kamień milowy w procesie sprzedaży, taki jak kwalifikacja potencjalnych klientów, udostępnianie wersji demonstracyjnych produktów, negocjowanie warunków i wreszcie dokonanie sprzedaży.

Kiedy przedstawisz tę podróż w formie wizualnej, możesz lepiej zrozumieć, gdzie znajduje się każdy potencjalny klient i odpowiednio dostosować swoje podejście.

Celem rurociągu sprzedaży jest jego zdolność do zapewnienia struktury i przejrzystości Twoim wysiłkom sprzedażowym. Pomaga ustalać priorytety potencjalnych klientów, przewidywać przychody i wykrywać wszelkie przeszkody na drodze.

Jaka jest różnica między rurociągiem sprzedaży a lejkiem sprzedaży?

Cały proces sprzedaży opiera się na podróży sprzedawcy i śledzeniu transakcji od początku do końca. Przedstawia kroki, jakie potencjalny klient podejmuje w procesie sprzedaży, takie jak generowanie leadów, kwalifikacja, spotkania, propozycje, zamykanie i działania następcze.

Z drugiej strony lejek sprzedażowy patrzy na wszystko z perspektywy klienta, śledząc jego ścieżkę od odkrycia marki do dokonania zakupu. Pokazuje, jak potencjalni klienci przechodzą przez etapy takie jak świadomość, zainteresowanie, ocena i wreszcie decyzja o zakupie.

Jakie są etapy rurociągu sprzedaży?

Fazy ​​Twojego rurociągu sprzedaży mogą się różnić w zależności od branży, w której działasz. Jednak ogólnie rzecz biorąc, większość specjalistów ds. sprzedaży zgadza się co do siedmiu wspólnych etapów, które stanowią wiodącą zasadę sprzedaży B2B. Etapy te przypominają tajne kody, których przestrzegają odnoszące sukcesy zespoły sprzedażowe, aby osiągnąć swoje cele i stymulować rozwój.

Przyjrzyjmy się siedmiu kluczowym etapom rurociągu sprzedaży, które należy wykonać, aby zwiększyć sprzedaż.

1. Poszukiwanie i generowanie leadów

Pierwszym krokiem w rurociągu jest poszukiwanie sprzedaży i generowanie leadów. Na tym etapie identyfikujesz, nawiązujesz kontakt i nawiązujesz kontakt ze swoimi potencjalnymi klientami.

Aby osiągnąć swój cel, możesz użyć wielu kanałów, w tym LinkedIn, reklam cyfrowych, kontaktów e-mailowych, a nawet poprzez tworzenie sieci kontaktów podczas wydarzeń branżowych. Robiąc to, musisz wykazać się kreatywnością i zebrać jak najwięcej potencjalnych klientów.

Pamiętaj, że jest to kluczowy krok, ponieważ determinuje kolejne fazy w procesie sprzedaży. Co więcej? Możesz skorzystać z rozwiązań sprzedażowych LinkedIn, aby usprawnić ten etap. Więcej na ten temat w dalszej części artykułu.

2. Kwalifikowanie potencjalnych klientów

Kiedy już będziesz mieć wystarczającą liczbę potencjalnych klientów, czas je zakwalifikować.

Kwalifikacja leadów pomoże Ci dowiedzieć się, czy potencjalni klienci są gotowi na zakup. Celem jest znalezienie i ustalenie priorytetów potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem staną się klientami.

Podczas tego procesu zwracasz uwagę na zainteresowania potencjalnego klienta, budżet, uprawnienia i konkretne potrzeby. Korzystając z tych ustaleń, możesz usprawnić proces sprzedaży, zwiększyć współczynniki konwersji i dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy są bardziej skłonni do zawarcia transakcji.

Do najważniejszych elementów kwalifikacji leadów zalicza się ustalenie, czy lead jest dobrze dopasowany, ocenianie leadów, ich segmentacja, zadawanie właściwych pytań i korzystanie ze struktur takich jak BANT czy MEDDIC. Metody te pomagają skuteczniej kierować procesem kwalifikacji.

Oto krótka lista kontrolna dotycząca kwalifikacji potencjalnych klientów:

• Ile mogą wydać?
• Kiedy planują kupić?
• Dlaczego mieliby chcieć kupić Twój produkt lub usługę?
• Jak dobrze znają Twoją ofertę?
• Czy chcą pilnie zaspokoić swoje potrzeby?

3. Nawiąż relacje

To tutaj tak naprawdę zaczyna się budowanie relacji z potencjalnymi klientami. Chcesz zrozumieć ich potrzeby i sprawić, by poczuli się wysłuchani. Oznacza to, że musisz dobrze się komunikować, aktywnie słuchać i oferować rozwiązania, które z nimi współgrają.

Pamiętaj, że budowanie relacji to nie tylko sprzedaż, ale przede wszystkim budowanie zaufania i wiarygodności. Chcesz pokazać, że jesteś rzetelny i kompetentny.

Może to obejmować takie rzeczy jak:

• Tworzenie dostosowanych i pomocnych treści;
• Dzielenie się spostrzeżeniami branżowymi;
• Docieranie do osób spersonalizowanych;
• Spotkania na wydarzeniach networkingowych;
• Połączenia uzupełniające;
• Angażowanie się w mediach społecznościowych.

Celem jest przeniesienie potencjalnych klientów ze zwykłej wiedzy o Twoim produkcie lub usłudze do prawdziwego zainteresowania nimi.

4. Zaprezentuj swój produkt lub usługę

Prezentacja sprzedażowa to etap, na którym możesz pokazać potencjalnym klientom wartość swojego produktu oraz to, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi mogą rozwiązać ich problemy i ułatwić im życie.

Prezentując swoje rozwiązania, ważne jest, aby podkreślić, dlaczego Twoja oferta jest najlepszym wyborem pod względem kosztów, wygody i ogólnej wartości. Ponadto musisz być gotowy rozwiać wszelkie wątpliwości, jakie mogą mieć Twoi potencjalni klienci, i dostosować swoją ofertę do każdej osoby, aby pokazać jej dokładnie, w jaki sposób Twoje rozwiązanie spełnia ich potrzeby.

Pamiętaj, aby mieć tutaj pod ręką swoje materiały sprzedażowe. Pomoże Ci to podać wszystkie szczegóły potrzebne potencjalnym klientom do podjęcia decyzji. Pomoże Ci także odpowiedzieć na pytania i proaktywnie odpowiedzieć na wszelkie zastrzeżenia. Dobrym pomysłem jest skorzystanie z automatycznych narzędzi do prowadzenia kampanii e-mailowych, które sprawnie przeprowadzą leady przez cały proces.

5. Przedstaw propozycję

Na tym etapie sprawy stają się ekscytujące, ponieważ masz zamiar przedstawić swoją ofertę potencjalnemu klientowi. Nadszedł czas, aby sfinalizować transakcję i zapewnić sobie to zaangażowanie ze strony klienta.

Pamiętaj, aby poświęcić chwilę na sprawdzenie cen, rozwiać wszelkie pozostałe wątpliwości i przygotować dostosowaną do indywidualnych potrzeb ofertę sprzedaży, która trafi we wszystkie właściwe uwagi. Chcesz im dokładnie pokazać, jak Twoje rozwiązanie może rozwiązać ich problemy i poprawić ich życie.

Przedstawiając swoją propozycję, staraj się, aby była ona jasna i prosta. Nie chcesz mylić potencjalnych klientów skomplikowanym żargonem lub terminami, których mogą nie zrozumieć. Ponadto nie zapomnij poprzeć swojej propozycji dowodami. Możesz na przykład udostępnić studia przypadków, referencje lub próbki produktów, aby pokazać im, że jesteś naprawdę dobry.

Ale hej, nie zapominajmy o rozwianiu ich obaw. Jeśli mają jakiekolwiek wątpliwości lub zastrzeżenia, od razu rozwiej je w swojej propozycji. Zaproponuj rozwiązania lub alternatywy, które złagodzą ich zmartwienia.

Oto Twój kluczowy składnik na tym etapie – Twoja Unikalna Propozycja Sprzedaży (USP).

To wyjątkowa cecha, która wyróżnia Cię z tłumu! Upewnij się, że jest zwięzły i chwytliwy, a slogan jasno informuje, dlaczego jesteś najlepszym wyborem.

Załóżmy na przykład, że Twój produkt charakteryzuje się wyjątkową wszechstronnością. W takim przypadku Twoja unikalna propozycja sprzedaży (USP) może wyglądać następująco: „Przekształć swoje możliwości dzięki naszemu przełomowemu [nazwa produktu] – odblokowaniu wszechstronności, która wyznacza nowe standardy”.

Alternatywnie, jeśli Twój produkt kładzie nacisk na przyjazność dla środowiska, rozważ USP taki jak: „Zastosuj zrównoważony rozwój dzięki naszemu innowacyjnemu [nazwa produktu] – wiodąc drogę do bardziej ekologicznej przyszłości”.

Pamiętaj jednak, że Twoja oferta sprzedaży musi jasno określać cenę i wyjaśniać wszelkie dodatkowe korzyści lub funkcje zawarte w pakiecie. Jeśli cena podlega negocjacji, pamiętaj o uwzględnieniu tego w swojej propozycji. To nie tylko doprowadzi do dalszej dyskusji, ale także podkreśli Twoją elastyczność, która może okazać się zwycięską kartą w finalizacji transakcji.

6. Negocjacje

Na tym etapie chodzi o znalezienie wspólnej płaszczyzny porozumienia z potencjalnymi klientami. Tutaj omawiasz szczegóły, takie jak ceny, warunki świadczenia usług, data dostawy i wszelkie dodatki, których mogą potrzebować.

• Po pierwsze, słuchaj uważnie, co mówią. Zrozum ich potrzeby i dlaczego pewne terminy są dla nich ważne;

• Podkreśl wartość swojego produktu, rozwiązania lub usługi;

• Bądź elastyczny, ponieważ negocjacje polegają na dawaniu i braniu;

• Ustal jasne granice. Znaj swoje ograniczenia i bądź gotowy odejść, jeśli warunki nie są dla Ciebie odpowiednie.

• Pamiętaj, aby wszystko udokumentować. Pomaga to uniknąć wszelkich nieporozumień w przyszłości i gwarantuje, że wszyscy będą na tej samej stronie.

Pamiętaj, aby podchodzić do negocjacji z otwartym umysłem i jasną komunikacją. W ten sposób znajdziesz rozwiązanie, które zadowoli zarówno Ciebie, jak i Twojego idealnego klienta.

7. Przypieczętuj umowę

Zamknięcie sprzedaży jest ostatecznym celem każdej podróży sprzedażowej. To tam dzieje się magia i zawierane są transakcje. Zanim jednak wyprzedzisz siebie, wykonaj kilka kluczowych kroków, dzięki którym będziesz mieć pewność, że transakcja nie tylko zostanie sfinalizowana, ale także sprawi, że Twój klient będzie zachwycony swoją decyzją.

Na tym etapie zaufanie powinno już zostać ustanowione. Nadszedł czas, aby zwiększyć urok i perswazję. Zastanów się, jak możesz osłodzić transakcję, aby nie można jej było się oprzeć.

Rozważ zaoferowanie rabatu, dorzucenie kuszącego gratisu lub zapewnienie specjalnej promocji specjalnie dla nich. Chcesz zaoferować wartość, której po prostu nie będą mogli się oprzeć. Chodzi o to, aby uczynić transakcję jeszcze bardziej atrakcyjną i pomóc im dostrzec natychmiastowe i długoterminowe korzyści z wyboru właśnie Ciebie.

Zatem śmiało, dokonaj ostatnich poprawek w swojej ofercie i przygotuj się do sfinalizowania sprzedaży jak profesjonalista. Dzięki odpowiedniej strategii i odrobinie kreatywności Twój klient w mgnieniu oka powie „tak”!

Ważne wskaźniki rurociągu sprzedaży

W porządku, teraz przyjrzyjmy się ważnym metrykom rurociągu sprzedaży – istotnym oznakom Twojego procesu sprzedaży. Te wskaźniki pomagają zrozumieć, jak dobrze działa Twój rurociąg sprzedaży i gdzie można wprowadzić ulepszenia.

1. Liczba zakwalifikowanych potencjalnych klientów: ta metryka zapewnia wgląd w całkowitą liczbę potencjalnych klientów, którzy spełniają określone wcześniej kryteria uznania za kwalifikujących się potencjalnych klientów. Pomaga ocenić liczbę i jakość potencjalnych klientów wchodzących do Twojego rurociągu sprzedaży.

2. Współczynnik konwersji MQL na SQL: Współczynnik konwersji MQL na SQL mierzy procent potencjalnych klientów kwalifikowanych marketingowo (MQL), którzy stają się kwalifikowanymi potencjalnymi klientami (SQL). Wskazuje skuteczność Twoich działań marketingowych w generowaniu leadów, które zespół sprzedaży uważa za wartościowe. Dowiedz się, dlaczego zespoły sprzedaży potrzebują narzędzia do automatyzacji Dripify.

3. Współczynnik wygranych: Współczynnik wygranych reprezentuje procent możliwości sprzedaży, które skutkują sfinalizowaniem transakcji. Pokazuje, jak skuteczny jest Twój zespół sprzedaży w przekształcaniu potencjalnych klientów w płacących klientów, zapewniając wgląd w wyniki i efektywność sprzedaży.

4. Średnia wielkość transakcji: ta metryka oblicza średnią wartość pieniężną zamkniętych transakcji. Pomaga ocenić potencjał przychodowy Twojego rurociągu sprzedażowego i identyfikuje możliwości zwiększenia wartości poszczególnych transakcji.

5. Koszt pozyskania klienta (CAC): Koszt pozyskania klienta mierzy całkowite wydatki poniesione w związku z pozyskaniem nowego klienta. Obejmuje wszystkie koszty marketingu i sprzedaży związane z pozyskiwaniem i przekształcaniem leadów w klientów.

6. Wartość życiowa klienta (CLV): Wartość życiowa klienta szacuje całkowity przychód wygenerowany przez klienta w trakcie jego relacji z Twoją firmą. Pomaga określić długoterminową opłacalność pozyskania i utrzymania klientów.

7. Stosunek LTV do CAC: Stosunek LTV do CAC porównuje wartość życiową klienta z kosztem pozyskania klienta. Ocenia efektywność i rentowność wysiłków w zakresie pozyskiwania klientów, przy czym wyższy wskaźnik oznacza lepszy zwrot z inwestycji.

8. Średni cykl sprzedaży: Średni cykl sprzedaży mierzy średni czas potrzebny do zawarcia umowy od pierwszego kontaktu do sfinalizowania sprzedaży. Daje wgląd w efektywność i efektywność Twojego procesu sprzedaży.

Integracja rurociągu sprzedaży z LinkedIn

Jak zatem zbudować lejek sprzedaży na LinkedIn? Oto jak się do tego zabrać:

1. Poszukiwanie i generowanie leadów – na początek najlepiej wykorzystać LinkedIn do poszukiwania sprzedaży. Możesz skorzystać z narzędzi wyszukiwania platformy, aby znaleźć potencjalnych klientów. Ponadto dołącz do odpowiednich grup i nawiązuj kontakt z potencjalnymi klientami poprzez komentarze i udostępnianie treści. Dzięki temu zbudujesz sieć potencjalnych klientów.

2. Kwalifikowanie potencjalnych klientów — po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów skorzystaj z serwisu LinkedIn, aby dowiedzieć się o nich więcej. Sprawdź ich profile, rekomendacje i rekomendacje, aby ocenić ich przydatność. Wysyłaj także spersonalizowane wiadomości, aby zadawać pytania kwalifikujące i określić poziom zainteresowania.

3. Budowanie relacji – Pamiętaj, że na LinkedIn chodzi przede wszystkim o budowanie relacji. Rozważ polubienie i skomentowanie postów potencjalnych klientów, udostępnienie cennych spostrzeżeń i wysłanie spersonalizowanych próśb o kontakt. Pomaga to w budowaniu zaufania i wiarygodności wśród potencjalnych klientów.

4. Zaprezentuj swój produkt lub usługę – Zaprezentuj swoje oferty na LinkedIn za pośrednictwem postów, artykułów lub wiadomości bezpośrednich. Możesz nawet udostępniać historie sukcesu i prezentacje produktów, aby wykazać wartość. Użyj ChatGPT do przesyłania wiadomości na LinkedIn, aby generować dalsze informacje na temat prezentacji i rozwiązywać wszelkie wątpliwości.

5. Negocjacje — użyj wyników narzędzia LinkedIn Sales Insights, aby negocjować warunki i finalizować szczegóły z potencjalnymi klientami. Możesz także skorzystać z wiadomości LinkedIn do komunikacji w czasie rzeczywistym i reagowania na zastrzeżenia.

6. Zamykanie sprzedaży — po zamknięciu transakcji pozostań aktywny na LinkedIn i nawiązuj kontakt z klientami. Dobrym pomysłem jest także poproszenie o recenzje i opublikowanie historii sukcesu pokazujących, jak Twój produkt lub usługa pomogły Twoim klientom.

Wniosek

Jak widzisz, utworzenie rurociągu sprzedaży na LinkedIn to sprytne posunięcie, które może przyspieszyć generowanie leadów i sukces sprzedażowy. Użyj ChatGPT, aby usprawnić proces sprzedaży na LinkedIn, pielęgnować relacje z klientami i zwiększać swoje przychody. Sekret zwycięstwa leży w zrozumieniu odbiorców, korzystaniu z właściwych kanałów leadowych i umiejętnym zarządzaniu leadami na każdym etapie rurociągu.