10 sposobów generowania leadów sprzedażowych w logistyce [2024]

Jeśli chodzi o generowanie leadów dla firm logistycznych i transportowych, najlepszym podejściem jest często podejście mieszane, obejmujące zarówno techniki ruchu przychodzącego, jak i wychodzącego.

Dzięki temu dotrzesz do grupy docelowej z wielu stron i dotrzesz do jak największej liczby wysokiej jakości menedżerów ds. logistyki i operacji, bez wkładania jaj do jednego koszyka.

Dzisiaj poznasz najlepsze metody, od dzwonienia do decydentów po pisanie studiów przypadków. Czytając, zastanów się, które z nich najlepiej sprawdzą się, aby wypełnić luki w Twoim obecnym planie.

1. Zidentyfikuj i wybierz kluczowych klientów

Silna strategia generowania leadów w logistyce i transporcie zaczyna się od listy docelowych firm i decydentów, którzy tam pracują.

Dzięki temu Twoja taktyka generowania leadów będzie skierowana do osób, którym zależy na Twojej ofercie. Dzięki temu nie tracisz czasu na kontaktowanie się z firmami, które nie są dla Ciebie odpowiednie.

Aby zidentyfikować te firmy docelowe, utwórz profil idealnego klienta (ICP), czyli opis idealnego klienta. Będziesz go używać tak, jak botanik korzysta z przewodnika terenowego, gdy szuka określonego gatunku rośliny.

Gdy szukasz potencjalnych klientów zajmujących się sprzedażą w branży logistycznej, których możesz dodać do swojej listy, porównujesz ich zestaw atrybutów z tymi przedstawionymi w Twoim ICP.

Ręczne wyszukiwanie Internetu za pomocą ICP zajmuje dużo czasu i może nie być skuteczne. Istnieje znacznie szybszy sposób na znalezienie potencjalnych klientów —

Dzięki platformie analizy sprzedaży, takiej jak Cognism, możesz w ciągu kilku sekund wygenerować listy docelowych klientów i listy potencjalnych klientów, które odpowiadają Twoim kryteriom ICP.

Wystarczy przefiltrować bazę danych B2B według wielkości firmy, branży, lokalizacji, stanowisk potencjalnych klientów i stażu pracy, aby wygenerować listę potencjalnych klientów w zakresie logistyki.

Można na przykład zbudować listę wszystkich menedżerów operacyjnych, menedżerów łańcucha dostaw i menedżerów logistyki w firmach zatrudniających ponad 500 pracowników w Ameryce Północnej i regionie EMEA.

Otrzymasz także dokładne dane kontaktowe, takie jak adresy e-mail i numery telefonów komórkowych, wraz z ich imionami i nazwiskami oraz innymi informacjami. Dlatego nawiązanie kontaktu jest proste.

2. Wykorzystaj dane dotyczące zamiarów

Platformy danych o zamiarach, takie jak Bombara Track, prowadzą cyfrową podróż po ponad 5000 witryn B2B premium i wykorzystują te informacje do określenia, kiedy mają zamiar dokonać zakupu i czego szukają na rynku.

Posiadanie tych informacji ma kluczowe znaczenie w pozyskiwaniu klientów w branży logistycznej, ponieważ umożliwia dotarcie ze spersonalizowaną wiadomością w idealnym momencie, kiedy masz największe szanse na zarezerwowanie spotkania.

Na przykład, jeśli menedżer ds. logistyki spędzał dużo czasu na przeglądaniu stron z cenami firm transportowych, wiedziałbyś, że to prawdopodobnie dobry moment, aby się z nim skontaktować.

Cognism nawiązał współpracę z Bomborą, wiodącym na rynku dostawcą danych o zamiarach. Dzięki połączeniu dokładnych danych kontaktowych i 12 000 tematów intencji będziesz wiedzieć, z którymi potencjalnymi klientami z zakresu logistyki i transportu powinieneś się skontaktować w pierwszej kolejności.

W rezultacie Twój proces generowania leadów stanie się o wiele wydajniejszy.

3. Zimne rozmowy telefoniczne z cennymi leadami

Zimne rozmowy zaczynają się od wysokiej jakości danych kontaktowych. Skorzystaj z Diamond Data firmy Cognism, aby znaleźć na swojej liście zweryfikowane numery telefonów do pracy i telefonów komórkowych decydentów.

Diamond Data to zweryfikowana za pomocą telefonu baza danych numerów telefonów komórkowych firmy Cognism. Nasz zespół zajmujący się badaniem danych sprawdza dokładność liczb, dzwoniąc do potencjalnych klientów. Wynik?

• Dokładność 87%.
• 3-krotny wzrost szybkości połączenia.
• Zgodność z CCPA i RODO.

Zespół danych Cognism może również na żądanie wyszukać i zweryfikować numery telefonów komórkowych. Żaden inny dostawca, jak ZoomInfo czy Apollo , nie oferuje podobnych usług.

Wysokiej jakości dane uniemożliwiają dzwonienie na martwe numery i telefony stacjonarne, co jest ogromną stratą czasu, nie mówiąc już o zakłóceniu stanu przepływu, w jakim chcesz się znajdować, podczas zimnej blokady połączeń.

Martwisz się, że przeszkadzasz zajętym operacjom i menedżerom logistyki? Nie bądź — dopóki Twoja wiadomość jest istotna, nie będziesz im przeszkadzać.

Istnieje również strategia zimnego otwierania rozmów, która pomoże Ci od razu sprawić wrażenie osoby rozwiązującej problem.

Po kilku sekundach niuansów przejdź od razu do rzeczy. Powiedz potencjalnemu klientowi, do którego dzwonisz, ponieważ firmy logistyczne i transportowe takie jak one doświadczają problemów X i Y.

Na przykład, jeśli chciałeś zadzwonić do menedżera ds. logistyki, aby zaoferować kompleksowe usługi w zakresie zarządzania logistyką, możesz poruszyć temat:

• Jak frustrujące może być zarządzanie relacjami z wieloma dostawcami.
• Jak kosztowne mogą być opóźnienia w dostawach.
• Jak większość 3PL nie przewiduje potencjalnych problemów i w rezultacie gaśnie wielkie pożary.
• Jak 3PL wykorzystują stare techniki i w ten sposób obciążają klientów nadmiernymi kosztami.

Jeśli dobrze wybierzesz punkty bólu, leady po drugiej stronie linii zaczną zwracać na Ciebie uwagę.

Będą chcieli, żebyś mówił dalej, jeśli będą mieli problemy, o których wspomniałeś. Będą chcieli wiedzieć, w jaki sposób Twoje usługi logistyczne mogą je rozwiązać.

Aby usprawnić rozmowy telefoniczne, umieść najbardziej istotne problemy w skrypcie wielokrotnego użytku. Sprawdź nasze skrypty rozmów telefonicznych B2B w poszukiwaniu inspiracji.

4. Rozwijaj rytm poszukiwań

Potencjalni klienci w złożonej sprzedaży logistyki i transportu zwykle wymagają wielu kontaktów w ciągu kilku tygodni, zanim będą gotowi na spotkanie sprzedażowe.

Aby zapewnić im te akcenty za pośrednictwem różnych mediów, rozważ opracowanie rytmu poszukiwania.

Oto przykład miesięcznej kadencji B2B :

Jeśli miałbyś podążać powyższym rytmem, Twój pierwszy dzień z nowym potencjalnym klientem obejmowałby:

• Dzwonię do nich.
• Wysyłanie im e-maila.
• Wysyłanie im wiadomości na LinkedIn.
• Łączenie się z nimi na LinkedIn.

Trzeciego dnia, jeśli potencjalny klient nie odpowiedział, zadzwoń do niego, wyślij e-mail i wiadomość wideo. Zobacz jak to działa?

Zasadniczo zamieniasz swój zasięg w proces, który powtarzasz dla każdego potencjalnego klienta. Dzięki temu możesz spędzić mniej czasu na zastanawianiu się, jak wejść w interakcję z danym potencjalnym klientem, a więcej na jego wykonywaniu.

Jeśli zobaczysz potencjalnego klienta w 17. dniu, wiesz, że musisz do niego zadzwonić. Jeśli minie 30. dzień, czas na ostatni e-mail.

Warto pamiętać, że wszystkie te akcenty powinny być personalizowane, zwłaszcza te wcześniejsze. Menedżerowie ds. logistyki i operacji mają dużo do zrobienia.

Nie odpowiedzą, jeśli nie będą wiedzieć, że wiadomość jest przeznaczona wyłącznie dla ich oczu.

Często przedstawiciele handlowi śledzą pozycję każdego potencjalnego klienta w rytmie, korzystając z platformy zaangażowania sprzedażowego, takiej jak Outreach .

Platformy te umożliwiają także wstępne pisanie e-maili sprzedażowych, które automatycznie wypełniają dane o każdym potencjalnym kliencie, automatyzując w ten sposób część procesu docierania do odbiorców.

5. Zaangażuj wielu interesariuszy

Generowanie leadów w logistyce i transporcie zazwyczaj wiąże się z zaangażowaniem wielu interesariuszy, od dyrektora operacyjnego i menedżera ds. logistyki po kontrolera finansowego.

Kiedy w grę wchodzą tak duże pieniądze, będziesz musiał uzyskać zgodę kilku pracowników wysokiego szczebla.

Nie czekaj do prezentacji na późnym etapie, aby zacząć angażować interesariuszy w proces oceny.

Idź za nimi wcześnie. Zaangażuj wielu decydentów z firmy na etapie generowania leadów.

Na przykład możesz zidentyfikować trzech potencjalnych klientów ds. logistyki z kluczowego klienta i wysłać do nich wszystkie zimne e-maile, każdy dostosowany do konkretnych obowiązków zawodowych potencjalnego klienta.

Możesz także wysłać do nich wszystkich wiadomość na LinkedIn. Rozszerzenie przeglądarki Cognism ułatwia ujawnienie współpracowników potencjalnego klienta i ich danych kontaktowych podczas korzystania z LinkedIn.

Stosując wielowątkowe podejście do sprzedaży , stworzysz szum w biurze. Sprawisz, że będą ze sobą rozmawiać na temat Twojego rozwiązania.

Do czasu pierwszego spotkania Twoja służba będzie już tematem rozmów w porze lunchu. Spowoduje to ożywioną debatę, ukierunkowane badania i pojedyncze rozważania.

A to oznacza, że ​​osoby, które przyjdą na spotkanie, będą przygotowane, aby poważnie ocenić Twoje usługi.

6. Ekspansja na nowe rynki

Jeśli biznes idzie dobrze i czujesz, że możesz przyjąć na siebie więcej, rozważ ekspansję na nowe rynki. Otwiera to przed Tobą zupełnie nowy świat leadów.

Na przykład, jeśli zarządzałeś wyłącznie logistyką i wysyłką dla małych i średnich przedsiębiorstw, możesz teraz zacząć oferować swoje usługi firmom średniej wielkości.

Lub, jeśli zajmowałeś się wyłącznie wysyłką na wschodnim wybrzeżu, być może nadszedł czas, aby zacząć oferować swoje usługi firmom na Środkowym Zachodzie.

Kolejnym posunięciem jest poszerzenie pakietu usług o wydajne rozwiązania wysyłkowe.

Klienci uwielbiają, gdy ich partner jest w stanie obsłużyć kilka lub wszystkie etapy procesu zarządzania łańcuchem dostaw i logistyką. Oznacza to, że muszą współpracować z mniejszą liczbą dostawców i wszystko będzie działać sprawniej.

Dlatego też dzięki rozszerzonej ofercie usług zyskasz atrakcyjną ofertę, która będzie bardziej widoczna dla większości potencjalnych klientów.

7. Monitoruj konkurencję

Obserwowanie konkurencji, identyfikacja ich skutecznych taktyk generowania leadów, a następnie ich naśladowanie to świetny sposób na generowanie leadów w branży logistycznej.

Możesz na przykład wejść na ich stronę internetową i poszukać pomysłów na projekty, które pomogą Ci przekształcić więcej osób odwiedzających Twoją witrynę w potencjalnych klientów.

Być może Twoja konkurencja w branży logistyki i transportu zaktualizowała niedawno swoją stronę główną i komunikaty. A może dodałeś dowód społeczny, aby podkreślić ich wiarygodność i doświadczenie? Być może nadszedł czas na audyt Twojej witryny!

Następnie możesz zobaczyć, co robią w mediach społecznościowych. Z jakich sieci społecznościowych korzystają, aby promować swoją markę? Czy ich posty cieszą się dużym zaangażowaniem? Jakie cechy pozwalają uzyskać taki wynik?

Niezależnie od taktyki procedura naśladowania pomysłów konkurencji na lead gen jest prosta:

• Znajdź coś, co robią, co skutecznie przyciąga potencjalnych klientów.
• Zadawaj pytania, aby dowiedzieć się, dlaczego to działa tak dobrze.
• Zastanów się, czy/jak możesz zrobić coś podobnego lub lepszego, aby pozyskać więcej potencjalnych klientów logistycznych.

Jeśli chcesz zautomatyzować proces, wypróbuj narzędzie do analizy konkurencji, takie jak Crayon. Zapewnia w czasie rzeczywistym informacje na temat konkurencji.

8. Zachęcaj do polecania

Poczta pantoflowa to jedna z najstarszych strategii marketingowych, która sprawdza się w firmach zajmujących się łańcuchem dostaw i logistyką. Usłyszenie o świetnych doświadczeniach z wiodącym dostawcą usług logistycznych od zaufanego kolegi ma większą moc, niż chcielibyśmy przyznać.

Obecnie firmy zachęcają klientów do promowania swoich usług wśród rówieśników. Stało się to jednym z najbardziej opłacalnych sposobów generowania wysokiej jakości leadów w logistyce i transporcie.

Aby zachęcić klientów do śpiewania pochwał, zaoferuj im nagrodę, którą otrzymają, jeśli potencjalny klient, którego przyniosą, zamieni się w klienta. Może to być niewielka zniżka lub dodatek do aktualnego pakietu.

Na przykład Globalia Logistics oferuje spedytorom 25% zniżki na składkę członkowską do maksymalnie czterech rocznie za każdego potencjalnego klienta, który zostanie członkiem dzięki ich poleceniu. Oznacza to, że członkowie mogą obniżyć swoje opłaty do zera w przypadku czterech pomyślnych poleceń w ciągu jednego roku.

Pamiętaj, że gdy już zdobędziesz dobry kontakt od klientów, natychmiast skorzystaj z poleceń, aby jak najlepiej je wykorzystać.

9. Twórz studia przypadków

Tworzenie i promowanie studiów przypadków to świetny sposób na przekonanie potencjalnych klientów z branży transportowej, że Twoja firma może osiągnąć pożądane rezultaty.

Studium przypadku to w zasadzie opowieść o tym, jak pomogłeś klientowi osiągnąć jego cel lub pokonać wyzwanie.

Zwykle mają dość określoną strukturę:

• Wyjaśnij cel klienta.
• Nazwij wyzwanie stojące na ich drodze.
• Opisz, jak pomogłeś im pokonać to wyzwanie.
• Wymień niesamowite rezultaty, jakie uzyskał klient, a wszystko to dzięki Twojej pomysłowości i obsłudze.

Aby to zilustrować, przejrzyj studium przypadku na stronie internetowej Noatum Logistics.

Opowiada historię o tym, jak pomogli klientowi z branży wydobywczej przewieźć osiem szpul kabli i 23 tony z Szanghaju do Peru w zaledwie pięć dni.

To naprawdę pomoże im przyciągnąć leady, które potrzebują sprawnego transportu lotniczego, a także leady, które cenią kreatywne rozwiązywanie problemów.

Rozważ utworzenie własnych studiów przypadku, po jednym dla każdego z głównych segmentów. Znajdź te momenty, w których Twój zespół przekroczył oczekiwania, a następnie po prostu opowiedz historię.

Po utworzeniu kilku z nich zyskasz niezwykle przekonujący materiał marketingowy, który możesz wysyłać do potencjalnych klientów w zimnych e-mailach i publikować na swojej stronie internetowej.

10. Przygotuj spersonalizowaną ofertę

Innym sposobem na generowanie leadów sprzedażowych w branży logistycznej jest przygotowanie dla nich spersonalizowanej oferty. Zwłaszcza jeśli lead reprezentuje dużą część potencjalnych przychodów,

Przeprowadź badania i zidentyfikuj ich potencjalne potrzeby oraz bolesne punkty. Wykorzystuj dane z platform analityki sprzedażowej, takich jak Cognism (tj. zdarzenia wyzwalające sprzedaż, dane technologiczne lub dane dotyczące zamiarów), aby uzyskać głębokie zrozumienie firmy.

Jeśli masz informacje na temat ich obecnego dostawcy, wykorzystaj je do skonstruowania oferty, która podkreśli wyróżniki i sprawi, że będziesz lepszym wyborem.

Być może napisz prostą jednostronicową propozycję, przedstawiając swój plan, pakiet usług, koszty i korzyści, jakie uzyskają dzięki współpracy z Tobą.

W zimnym e-mailu wspomnij, że przygotowałeś dla nich niesamowitą ofertę i poproś, aby umówili się z Tobą na spotkanie, aby ją obejrzeć i omówić.

To powinno zwrócić uwagę kilku osób, zwłaszcza jeśli w e-mailu rzucisz im okiem na niesamowitą cenę lub niesamowity plan.

Jak firmy logistyczne zdobywają klientów?

Najlepszym sposobem na pozyskanie leadów sprzedażowych w branży logistycznej jest połączenie danych kontaktowych B2B z intencją. Umożliwia dotarcie do właściwych potencjalnych klientów we właściwym czasie dzięki spersonalizowanemu zasięgowi.

Jeśli spodobało Ci się to, co przeczytałeś, sprawdź nasz biuletyn sprzedażowy