Wykorzystanie lojalności jako narzędzia akwizycji (w 2024 r.)

Nota wydawcy: ten post został pierwotnie opublikowany 29 grudnia 2016 r. i został zaktualizowany pod kątem dokładności i kompleksowości 22 kwietnia 2024 r.

Pozyskiwanie klientów do witryny e-commerce to po części strategia, a po części nauka. Pozyskiwanie klientów to proces, który nigdy się nie kończy, wymaga eksperymentowania z różnymi narzędziami i kanałami oraz wymaga kreatywności.

Pozyskiwanie i utrzymanie idą w parze, współpracując, aby zapewnić rozwój bazy klientów, podczas gdy istniejąca baza klientów przekształca się w płacących stałych klientów. Najlepszym zwrotem z inwestycji i najprostszym sposobem optymalizacji istniejących klientów jest program lojalnościowy i nagrody. Optymalizacja, aby stała się narzędziem do pozyskiwania klientów.

Na czym polega pozyskiwanie klientów w e-commerce?

Pozyskiwanie klientów w e-commerce to proces dotarcia do potencjalnych klientów różnymi metodami i kanałami oraz nawiązania z nimi kontaktu, tak aby dokonali konwersji. Popularne kanały pozyskiwania klientów obejmują marketing e-mailowy, SMS-y, media społecznościowe, witryny e-commerce, płatne reklamy, blogi, punkty sprzedaży detalicznej i inne.

Klaviyo stwierdza: „Zazwyczaj [pozyskiwanie klientów] obejmuje różne strategie marketingowe i sprzedażowe mające na celu dotarcie do potencjalnych klientów, wzbudzenie zainteresowania ofertami i ostatecznie przekształcenie ich w płacących klientów.

Jak program lojalnościowy pomaga w pozyskiwaniu klientów

Pozyskanie pierwszego klienta to coś wspaniałego! Kiedy klient wraca po drugi zakup, dzieje się kilka godnych uwagi rzeczy. Klienci dokonają ponownej konwersji podczas przyszłych wizyt, wydadzą więcej podczas każdej wizyty i staną się zwolennikami Twojej marki, dzieląc się Twoją marką – tym bardziej, jeśli istnieje zachęta w postaci rekomendacji.

Korzystanie z lojalności jako narzędzia pozyskiwania pomaga zbudować bazę klientów, którzy robią zakupy u Ciebie, a nie u konkurencji. Według statystyk lojalności w e-commerce, 35% przychodów sklepu ecomm generowane jest przez 5% najlepszych klientów. Oznacza to, że podstawowa baza klientów będzie generować znaczną część przychodów.

Wskazówka 1: Miej program lojalnościowy

W zależności od rodzaju kupującego, który zazwyczaj przegląda Twój sklep, program lojalnościowy może pomóc przekonać go do dokonania pierwszego zakupu. Wielu klientów będzie aktywnie poszukiwać firm oferujących programy lojalnościowe, zwłaszcza jeśli jest to miejsce, które często odwiedzają. Program lojalnościowy sprawi, że klienci będą wydawać więcej. Według naszego Raportu o stanie lojalności e-commerce za rok 2023, klienci korzystający z kuponów z nagrodami Smile.io (realizujący nagrodę) mają o 16,5% wyższe AOV w porównaniu z kupującymi korzystającymi z kuponów innych niż Smile.

Chociaż wszyscy kupujący mogą czerpać korzyści z programu lojalnościowego, szczególnie dwa typy klientów aktywnie ich poszukują – poszukiwacze wrażeń i decydenci kierujący się wartościami.

Osoba poszukująca doświadczeń to kupujący zainteresowany Twoją marką i chcący być częścią całej społeczności.

Kiedy ci kupujący inwestują swój czas i pieniądze w coś więcej niż tylko zamówienia, nawiązują więź z Twoją marką i przywiązują się do niej na dłuższą metę. Tych kupujących szczególnie przyciągają programy, które oferują poziom VIP.

Drugim typem klienta, którego przyciąga program lojalnościowy, jest klient kierujący się wartością, którego nie należy mylić z klientem wrażliwym na cenę. Podczas gdy klienci wrażliwi na cenę szukają najniższej możliwej ceny, klienci kierujący się wartością chcą zmaksymalizować całkowitą wartość swojego zakupu, czyli najwyższą jakość produktu w stosunku do ceny zakupu.

Program lojalnościowy pozwala im kupować to, czego chcą, jednocześnie zdobywając punkty, które pomogą im w przyszłych zakupach. Punkty pomagają im maksymalizować wartość ze względu na zdobywane nagrody, co przekłada się na zniżki, bezpłatną wysyłkę lub bezpłatne produkty.

Weźmy na przykład markę produktów do pielęgnacji skóry Dr. Sam's, która oferuje program lojalnościowy na poziomie VIP, który nagradza klientów do 7 punktów za każdego funta wydanego na najwyższym poziomie. Klienci mogą wymieniać je na zniżki, mieć wcześniejszy dostęp do produktów i być zapraszani na ekskluzywne wydarzenia. Dr Sam's sprawia, że ​​jego program lojalnościowy i nagród jest doświadczeniem nowym, w którym powracający klienci mogą uczestniczyć i widzieć w nim ogromną wartość.

Uśmiech.io | Programy lojalnościowe dla rozwijających się firm

Dołącz do 100 000 rozwijających się firm, które wykorzystują Smile do zwiększania sprzedaży dzięki uwielbianemu przez klientów programowi lojalnościowemu.

Uśmiech.io | Programy lojalnościowe dla rozwijających się firm

Wskazówka 2: Zdobądź polecenia

Twoja społeczność jest Twoim najsilniejszym źródłem rekomendacji, dzięki czemu polecenia są o wiele cenniejsze w środowisku e-commerce. Im bardziej godna zaufania jest osoba udostępniająca polecenie, tym większe zaufanie obdarzy markę potencjalny klient, szczególnie jako klient pierwszy raz. Szacuje się, że „92% konsumentów na całym świecie twierdzi, że ufa rekomendacjom znajomych i rodziny, ponad wszelkim innym formom reklamy”.

Nagradzanie punktami za polecenia otwiera marketing peer-to-peer, najbardziej zaufany kanał pozyskiwania klientów. Program poleceń musi przynosić satysfakcję zarówno osobie polecającej, jak i osobie otrzymującej polecenie. Dając swoim klientom punkty lub zachętę do zwrotu pieniędzy za polecenie ich znajomym, tworzysz zaufany kanał komunikacji z nowymi klientami, wykorzystując tych, których już masz. Zalecamy również nagradzanie znajomego, aby było to korzystne dla obu stron.

Marka odzieżowa Onward Reserve ma świetny program lojalnościowy i nagród, który obejmuje program punktów, VIP i poleceń. Dzięki programowi poleceń obaj klienci wiedzą, co otrzymują, polecając lub otrzymując polecenie — kupon rabatowy o wartości 20 USD dla obu stron. Na pierwszy rzut oka wiesz dokładnie, co otrzymujesz i gdzie się zarejestrować. Zwiększa to chęć uczestniczenia i angażowania się w inne obszary marki.

Jak zbudować najlepszy program poleceń w 2024 r

Wdrożenie światowej klasy programu nagród za polecenie daje Twoim klientom impuls, którego potrzebują, aby zaczęli polecać Twój sklep swoim znajomym.

Informacje o programie lojalnościowym i nagrodach od Smile.io Jonathana Roque

Wskazówka 3: Wykorzystaj swój program nagród jako narzędzie marketingowe oparte na wydarzeniach

Przy różnych kanałach społecznościowych, wirusowych filmach i zwiększonej konkurencji w e-commerce przebicie się przez szum hałasu wydaje się niezwykle trudne. Ale nie musi.

Marki, o których nie można nie wspomnieć, to te, które widzisz najczęściej. Oznacza to, że im częściej Twoja marka angażuje potencjalnych klientów, tym większe jest prawdopodobieństwo, że ją zapamiętają i będą ją preferować. Przez ostatnią dekadę oznaczało to maksymalne wykorzystanie reklam cyfrowych lub przyciąganie uwagi marki na tyle, na ile pozwalał budżet.

Jak wykorzystać program lojalnościowy jako narzędzie marketingu opartego na wydarzeniach

Zobacz, jak marki wykorzystują swój program lojalnościowy jako narzędzie marketingowe oparte na wydarzeniach, aby stworzyć strategię utrzymania i budować lojalnych klientów.

Informacje o programie lojalnościowym i nagrodach od Smile.io Jonathana Roque

Samo wydawanie pieniędzy na reklamy nie zapewni Ci oczekiwanej ekspozycji o dużej wartości. Eksperymentowanie z programem lojalnościowym i nagrodami umożliwi zbudowanie społeczności klientów, którzy będą angażować się w Twoją markę i rozmawiać o niej. Oferuj nagrody oparte na doświadczeniu, gdy ktoś osiągnie określony poziom w Twoim programie VIP. Nagrody te mogą obejmować produkty ograniczone czasowo, ekskluzywny dostęp do produktów lub wydarzenia tylko dla VIP-ów. Świetnym pomysłem jest także eksperymentowanie z kampaniami opartymi na czasie.

Załóżmy na przykład, że naszym najpopularniejszym produktem jest błyszczący błyszczyk do ust i dodajemy do naszej oferty smak winogronowy. Ale w lipcu będzie dostępny wyłącznie za 500 punktów. Następnie całkowicie wrzucimy do zakupu we wrześniu. To zadziała tylko w celu wypromowania bardzo oczekiwanych przedmiotów. Albo, powiedzmy, weekend z okazji naszej rocznicy marki; chcemy zaoferować podwójną liczbę punktów za każde zamówienie. Spowoduje to zgromadzenie salda punktów, które klienci będą mogli wykorzystać przy następnym zamówieniu, co da im powód do powrotu.

Najlepsze przykłady punktów bonusowych

Przyjrzyjmy się najlepszym przykładom punktów bonusowych od niektórych głównych marek i małych firm, w tym Copper Cow Coffee i Patagonia.

Informacje o programie lojalnościowym i nagrodach od Smile.io Jonathana Roque

Utrzymanie i przejęcie w jednym

Pozyskiwanie klientów dla Twojej witryny e-commerce nie musi być skomplikowane. Pozyskiwanie i utrzymanie współpracują ze sobą, aby zapewnić wzrost bazy klientów i przekształcenie ich w klientów, którzy wspierają Twoją markę e-commerce w porównaniu z konkurencją. Koncentrując swój program lojalnościowy i nagrody jako narzędzie do pozyskiwania klientów, zdajesz sobie sprawę, że jego podstawą jest strategia utrzymania.