Jak zarządzać zespołem sprzedaży: 12 strategii, które przynoszą rezultaty

Kierowanie zespołem sprzedaży to zarówno sztuka, jak i nauka. Oprócz samych liczb i kwot musisz zainspirować wizję, wyznaczyć jasną ścieżkę i kultywować zwycięski styl przywództwa.

Nowicjusze często stają przed poważnym wyzwaniem związanym z zarządzaniem dynamiką zespołu, wyznaczaniem osiągalnych celów i wdrażaniem nowych technologii. Jednak dla doświadczonych menedżerów są to dźwignie napędzające rozwój.

Aby wyjaśnić sprawę, rozmawialiśmy z trzema najlepszymi Cognism:

• Nusrat Hye , menedżer ds. rozwoju sprzedaży w regionie EMEA.
• Tristan Jones , starszy menedżer SDR.
• Alexandra Knight , menadżerka SDR.

Gotowy do opanowania sztuki kierowania najwyższej klasy zespołem sprzedaży? Zacznijmy!

1. Zdefiniuj jasne role i oczekiwania

Aby skutecznie zarządzać zespołem sprzedaży, zacznij od określenia jasnych ról i oczekiwań.

Nusrat podzieliła się swoją metodą:

„Mamy dokument oczekiwań dotyczących umiejętności dla wszystkich naszych SDR i, w zależności od segmentu, w którym się znajdują, zawiera on listę oczekiwań dotyczących ich umiejętności technicznych i umiejętności miękkich”.

Niniejszy dokument usuwa wszelkie niejasności. Przedstawia umiejętności techniczne i miękkie, w tym rozwiązywanie problemów, komunikację, pracę zespołową i wiedzę o produkcie. Przewodnik wyjaśnia oczekiwania wobec każdego członka zespołu – jasne oczekiwania pomagają zespołowi sprzedaży dobrze współpracować!

2. Stwórz pozytywną kulturę zespołową

Nadanie odpowiedniego tonu środowisku pracy zespołu ma kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu. Jak powiedział nam Nusrat:

„Lubię ustalać plan zajęć dla zespołu na tydzień. Dlatego w każdy poniedziałek i piątek organizuję mini-standup z moim zespołem.

Te regularne meldunki wyznaczają rytm i zapewniają strukturę, zapewniając, że wszyscy są zgrani i pracują na rzecz wspólnych celów .

Ale nie chodzi tylko o zadania i cele; chodzi o motywację i morale.

Nusrat dodał:

„Jeśli chodzi o pozytywne okrzyki i zachętę, staram się to robić co najmniej kilka razy w tygodniu, jeśli ktoś miał naprawdę dobry dzień”.

Docenianie osiągnięć i wysiłków członków zespołu tworzy pozytywne środowisko, dzięki czemu zarządzanie zespołami sprzedażowymi staje się płynniejszym procesem.

3. Zidentyfikuj indywidualne motywatory

Każdy w zespole sprzedaży B2B ma swoje własne motywacje. Korzystanie z nich może mieć duże znaczenie w sposobie zarządzania nimi i ich inspirowania.

Tristan kiedyś wykorzystał luki w wydajności, aby zmotywować SDR, który pozostawał w tyle:

„Po naszej rozmowie, podczas której wskazałem obszary, które można ulepszyć, przedstawiciel wydawał się zdeterminowany, aby udowodnić mi, że się mylę. To było tak, jakby potraktowali moją opinię jako wyzwanie. Od tego czasu ich występy są niewiarygodne.”

Z drugiej strony Nusrat podkreślił potrzebę ciągłej motywacji i znaczenie zachęt :

„To proces ciągły. Zawsze pytam zespół: „Co chciałbyś w nagrodę?”

Niektórzy SDR lubią imprezy grupowe, inni wolą premie, dodatkowe dni wolne lub możliwości rozwoju zawodowego. Wiedza o tym, co lubi każda osoba, może pomóc zespołowi działać lepiej.

Po prostu rozmawiając i słuchając, menedżerowie mogą dowiedzieć się, co motywuje każdego członka zespołu!

4. Nawiąż otwartą komunikację

W zarządzaniu zespołem sprzedaży skuteczna komunikacja sprawia, że ​​maszyna jest dobrze naoliwiona. Nusrat ceni zarówno profesjonalizm, jak i koleżeństwo.

Jak nam powiedziała:

„Jestem zwolennikiem podejścia przyjaciela/menedżera. Równowaga jest ważna!”

Bycie przystępnym i oferowanie mieszanki pochwał i informacji zwrotnych wzmacnia zespół.

W końcu ważne jest wspólne świętowanie zwycięstw, ale także zapewnianie osobistego wsparcia, gdy pojawią się wyzwania.

5. Prowadź regularne szkolenia

Ciągłe uczenie się jest podstawą zarządzania zespołem sprzedaży. Tristan podkreśla to swoim podejściem do wdrażania i szkoleń . Wyjaśnił:

„Zaczynamy od naszego zorganizowanego planu wdrożenia. Co tydzień organizujemy dwa treningi. Po ukończeniu 12-tygodniowego programu onboardingowego przechodzimy do naszego szkolenia dla przedsiębiorstw.”

To systematyczne podejście gwarantuje, że nowicjusze nie będą przytłoczeni i będą mieli wystarczającą możliwość ponownego zapoznania się z kluczowymi koncepcjami. Potrafią śmiało integrować się z szerszym zespołem, wyposażeni w odpowiednią wiedzę.

6. Technologia uprzęży

Aby odnieść sukces w dzisiejszym środowisku bogatym w technologię, menedżerowie sprzedaży potrzebują odpowiednich narzędzi zwiększających wydajność. Przyjrzyjmy się bliżej!

Analiza wydajności: Nowoczesne systemy CRM, takie jak Salesforce, są niezbędne, aby pomóc menedżerom analizować wydajność indywidualną i ogólną zespołu. Korzystanie z danych pomaga menedżerom zrozumieć wyniki ich zespołów i świętować ich zwycięstwa, co zwiększa morale.

Doskonalenie umiejętności: Technologia może być pomocna w aktualizowaniu umiejętności Twojego zespołu. Tristan podnosi umiejętności zespołu za pomocą SecondBody .

Wyjaśnił, jak z niego korzysta:

„Jako menedżer używam SecondBody do przesyłania typowych zastrzeżeń, z którymi często się spotykamy. Następnie zapisuję swoje odpowiedzi na te zarzuty jako przykłady”.

„Kiedy przyłączają się nowi SDR, mogą się zalogować i uzyskać dostęp do swoich zastrzeżeń. Dzięki temu mogą rejestrować własne reakcje i porównywać je z moimi lub innymi skutecznymi przedstawicielami”.

Zaletą jest to, że przedstawiciele mogą doskonalić swoje umiejętności bez stałego wkładu kierownictwa.

Oprócz SecondBody dostępnych jest wiele innych narzędzi SDR – od szkoleń wideo po interaktywne quizy – które pomagają przedstawicielom handlowym doskonalić swoje umiejętności we wszystkim, od wiedzy o produkcie po skuteczną komunikację. Dzięki tym narzędziom zespół pozostaje czujny i gotowy na każde wyzwanie!

W szczególności narzędzia do współpracy, takie jak Slack i Microsoft Teams, działają jak cyfrowe serce pracowitego biura. W tych wirtualnych przestrzeniach członkowie zespołu mogą rozmawiać, wymieniać dokumenty i być na bieżąco. Są przydatne dla zespołów sprzedaży; Aleksandra wyjaśniła dlaczego:

„Mamy czat SDR w Wielkiej Brytanii, na którym ludzie publikują swoje wygrane, zadają pytania lub udzielają wskazówek”.

„Mamy również globalny czat SDR, na którym można uzyskać wskazówki i konkursy. Dodatkowo każdy zespół ma „czat w podwoziu”, w którym można przeprowadzić bardziej szczegółowe dyskusje i umówić się na przegląd rozmów”.

7. Skutecznie wyznaczaj cele

Jeśli chodzi o wyznaczanie celów, Nusrat opowiada się za ramami wzrostu; wyjaśniła:

„Ramy wzrostu pomagają SDR przejąć odpowiedzialność i wyznaczyć własne cele, a także stale o nich przypominać”.

Dlaczego to jest skuteczne?

Ramy wzrostu pozwalają SDR wyznaczać własne cele, dzielić je na osiągalne kroki i lepiej się rozumieć. Dzięki temu podejściu cele stają się bardziej osobiste i motywujące, co zwiększa ich zaangażowanie w ich osiągnięcie.

Co zatem leży u podstaw ram wzrostu?

Jest to metoda skupiająca się na umożliwieniu jednostkom wyznaczania celów i aktywnego angażowania się w ich realizację. Dzięki temu nie tylko skupiają się na efekcie końcowym, ale także rozumieją i śledzą drogę do niego, doceniając każdy krok.

Tristan podzielił się osobistym spostrzeżeniem:

„Kiedy zaczynałem zarządzać, skupiałem swoje cele przede wszystkim na wynikach. Ale zdałem sobie sprawę z potrzeby inżynierii wstecznej procesu. Zrozumienie zawiłości stojących przed nami zadań i wyznaczenie precyzyjnych celów ma kluczowe znaczenie”.

Rozumiejąc i monitorując dane wejściowe, menedżerowie mogą uzyskać jaśniejszy obraz postępu w realizacji celów i obszarów, w których mogą być potrzebne korekty.

8. Bądź elastyczny w wyznaczaniu celów

Jeśli chodzi o zarządzanie zespołami sprzedaży, kluczowa jest elastyczność i zdolność dostosowywania się.

Choć wyznaczanie ambitnych celów, które będą motywować zespół, jest niezbędne, równie ważne jest rozpoznanie, kiedy cele te mogą wydawać się nieosiągalne i demoralizujące.

Tristan podzielił się przykładem sytuacji, w której dostosowanie swojego podejścia zrobiło różnicę:

„W miesiącu słabych wyników obniżyłem ogólny cel o 10%. W rezultacie wszyscy pomyśleli: „Och, to jest wykonalne”. Naprawdę spróbujmy to osiągnąć.” Skończyliśmy na poziomie 95% celu, znacznie bliżej niż przewidywane 80%.

Podejście Tristana uwypukla istotny aspekt zarządzania zespołem sprzedaży: czasami ustalenie bardziej realistycznych celów może pobudzić motywację i motywację, umożliwiając zespołom zbliżenie się do początkowych celów, a nawet ich przekroczenie.

Chodzi o zrównoważenie aspiracji i realizmu, aby zespół pozostał zaangażowany i zmotywowany.

9. Dokładnie mierz wydajność

Bycie dobrym w zarządzaniu zespołem sprzedaży oznacza, że ​​jesteś na bieżąco z wynikami wszystkich pracowników. Chodzi o to, aby upewnić się, że wszyscy realizują swoje cele.

Ale jak zmierzyć wydajność?

Nusrat powiedział nam:

„Często korzystam z Salesforce i Outreach. Salesforce pomaga mi monitorować ogólne wskaźniki sprzedaży , śledzić transakcje i interakcje z klientami, podczas gdy Outreach służy głównie do sprawdzania aktywności i sprawdzania, czy SDR nie pozostaje w tyle”.

Razem narzędzia te dają Nusratowi kompleksowy obraz działań na poziomie makro i mikro. Pomagają jej ocenić efektywność poszczególnych działań, sekwencji, przepływów pracy i praktyk zarządzania kontami. Dzięki temu nie ma martwych punktów wydajności!

Opierając się na tym, Alexandra podkreśliła przydatną funkcję:

„W Salesforce wprowadziliśmy panel coachingowy, który naprawdę pomaga w uzyskaniu jasnego obrazu wydajności SDR. Rozkłada się tam, gdzie wszyscy stoją, dzięki czemu możemy łatwo sprawdzić, czy ktoś nie pozostaje w tyle i nie potrzebuje dodatkowych wskazówek”.

10. Przekazuj obiektywną informację zwrotną

Informacje zwrotne są niezbędne w zarządzaniu zespołami sprzedażowymi. Sposób, w jaki przekazujesz informację zwrotną, może naprawdę mieć wpływ na to, jak jest ona rozumiana i wykorzystywana przez członków zespołu.

Nusrat wyjaśnił:

„Powiedzmy, że widzę przedstawiciela, który wygląda na rozproszonego. Nie powiem po prostu: „Hej, jesteś rozproszony”. Mogą od razu odpowiedzieć: „Kiedy? Co ja zrobiłem?' i przyjmij całą defensywę. Konkretnie zależy to ode mnie, jako menadżera. Jeśli nie wyrażę się jasno i obiektywnie, mogą to łatwo odrzucić.”

Jedzenie na wynos?

Przekazując informację zwrotną, bądź konkretny. Wskaż dokładne sytuacje lub przykłady, koncentrując się na zachowaniach, a nie na osobowościach. Takie podejście pozwala członkom zespołu zastanowić się nad konkretnymi wydarzeniami i działaniami, co prowadzi do bardziej konstruktywnych dyskusji i wyraźnych ulepszeń. Nie bądź niejasny!

11. Reaguj na słabe wyniki dzięki spersonalizowanym informacjom zwrotnym

Słabe wyniki są nieuniknionym aspektem zarządzania zespołem sprzedaży. Sukces zależy od tego, jak sobie z nim poradzisz.

Nusrat podkreślił potrzebę zindywidualizowanych strategii:

„Jeśli członkowi zespołu brakuje pewności siebie, tworzę plan, jak go podnieść. Może to oznaczać indywidualne sprawdzanie ich rozmów telefonicznych i przekazywanie ukierunkowanych informacji zwrotnych”.

Nusrat wierzy w identyfikowanie pierwotnej przyczyny słabych wyników i tworzenie rozwiązań, które umożliwiają rozwój osobom osiągającym gorsze wyniki.

12. Świętuj osiągnięcia

Siły uznania nie da się przecenić. Niezależnie od tego, czy chodzi o zawarcie znaczącej transakcji, czy o niewielką wygraną, każde osiągnięcie zasługuje na swoją chwilę chwały.

Z psychologicznego punktu widzenia uznanie zaspokaja podstawową ludzką potrzebę poczucia wartości. Docenianie sukcesów, dużych i małych, wzmacnia pozytywne zachowania, podnosi morale i inspiruje do poświęcenia się zadaniu.

Korzystanie z oprogramowania do rozpoznawania pracowników może pomóc w docenieniu osiągnięć Twojego zespołu, a włączenie opcji drukowania niestandardowych fotoksiążek zapewnia namacalny i spersonalizowany sposób świętowania tych osiągnięć.

Tristan podkreślił:

„Powinniście świętować natychmiast i publicznie! Gdy tylko nastąpi jakiekolwiek zwycięstwo. Szczęśliwi sprzedawcy to dobrzy sprzedawcy.”

Idąc o krok dalej, Tristan uczynił rozpoznawanie częścią swojego codziennego życia:

„Codziennie organizujemy stand-upy z zespołem, podczas których publicznie wykrzykujemy występy z poprzedniego dnia. Zatem jeśli wszystko pójdzie szczególnie dobrze, wymienimy te osoby i przyklaskniemy im. A potem krzyczymy także na kanałach Slack.”

Zatem zarządzając zespołem sprzedaży, spróbuj dzielić się miłością! Przełoży się to na bardziej zadowolonych pracowników i lepsze wyniki.

To korzyść dla każdego menedżera zespołu sprzedaży!