Marketing produkcyjny: 10 elementów niezbędnych do stworzenia silnej strategii marketingu cyfrowego

Nie jest tajemnicą, w jaki sposób profesjonaliści B2B we wszystkich branżach w stosunku do ich docelowych nabywców radykalnie zmienili się w ciągu ostatniej dekady – a branża produkcyjna z pewnością nie jest wyjątkiem. Dawno minęły czasy, kiedy po prostu polegano na połączeniu kanałów odsprzedawców i „tradycyjnych” taktyk marketingowych (takich jak reklama drukowana i coroczny program targów i wydarzeń); a trend, który szturmem przetoczył się przez sektor przemysłowy, to: firmy produkcyjne przechodzą na cyfryzację. Bardzo cyfrowy.

Co więcej, widzieliśmy na własne oczy, że firmy przemysłowe mogą obniżyć poważne koszty, wdrażając strategię marketingową zorientowaną na cyfry. W rzeczywistości jeden z naszych klientów z branży produkcyjnej wyeliminował koszty targów na długo przed pandemią – wykorzystując wyłącznie marketing przychodzący jako sposób na generowanie leadów i klientów. Ale czy wszystkie firmy produkcyjne muszą to robić, aby odnieść sukces? Nie, nie. Ważne jest to, że nie staniesz się cyfrowym laggardem.

Na tym blogu podkreślisz dziesięć podstawowych atrybutów, które powinny znaleźć się na stronie internetowej Twojej firmy produkcyjnej – oraz sposób, w jaki należy je wykorzystać, aby skutecznie sprzedawać klientom i potencjalnym klientom.

1. Zainwestuj w czysty projekt strony internetowej

Przeszukaj krajobraz produkcji małych i średnich firm, a znajdziesz wszelkiego rodzaju witryny, które wyglądają, jakby wychodziły z lat 90. XX wieku. Jasne, w latach 90. spopularyzowano mnóstwo zabawnych rzeczy – Super Mario, mixtape’y, MAD LIBS – ale ponadczasowe projekty stron internetowych nie sprawdziły się. A szybkim sposobem na samodzielne sabotowanie sukcesu w biznesie jest odczekanie kolejnych trzech lub czterech lat, zanim wdrożysz nowy wygląd. W rzeczywistości, według InstantShift, 94% internautów podaje kiepskie wzornictwo jako powód, dla którego nie ufają niektórym stronom internetowym. Jeśli się nie dostosujesz, możesz łatwo stracić interes na rzecz konkurentów, których witryny są lepiej przystosowane do przeglądania w 2021 roku.

Chociaż całkowite przeprojektowanie jest często kosztowne, warto, jeśli Twoja witryna nie reaguje. Możemy tutaj z przekonaniem powiedzieć, że najlepiej jest ugryźć kulę i zainwestować w ostry, przejrzysty projekt – lub przynajmniej odświeżenie strony głównej, menu nawigacyjnego i atrybutów, takich jak czcionki i kolory. Pamiętać; Twoja witryna powinna być również przyjazna dla urządzeń mobilnych i intuicyjna w obsłudze na komputerze, tablecie i telefonie komórkowym.

2. Pielęgnuj narrację zorientowaną na rozwiązania

W porównaniu z codziennymi transakcjami między przedsiębiorstwami a konsumentami, cykle sprzedaży na rynku B2B są znacznie mniej emocjonalne. Następnie rozważ proces sprzedaży typowej firmy produkcyjnej, a przekonasz się, że decyzje zakupowe są wykładniczo bardziej logiczne i często wymagają udziału większej liczby interesariuszy, dłuższego procesu zatwierdzania i przestrzegania bardziej restrykcyjnych przepisów. Mając to na uwadze, nabywcami produkcyjnymi są również ludzie. Nie są robotami. I nadal reagują na treści informacyjne i wartościowe.

Wiemy, że profesjonaliści przemysłowi nie kontaktują się z dostawcą przez większość czasu, dopóki nie ocenią swoich opcji, porównując zawartość strony internetowej dostawcy. Dlatego najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić jako marketer, jest regularne przedstawianie rozwiązań problemów, z jakimi spotykają się kupujący z tego segmentu. Pod koniec dnia... jak Twój produkt rozwiązuje problem?

Zacznij od tworzenia stron zorientowanych na rozwiązania i umieszczaj bezpośrednie linki do tych stron w nawigacji użytkownika. Zamiast reklamować cechy swojego produktu, kąt, z którego korzystasz w materiałach marketingowych, powinien mieć na celu pomoc kupującemu (lub użytkownikowi końcowemu) w odpowiedzi na pytanie „co z tego dla mnie?” A ten motyw powinien przenikać do postów na blogu Twojej firmy, białych ksiąg, wezwań do działania i innych części Twojej witryny. To nie funkcje zachęcają klientów do zakupu. Ludzie muszą wiedzieć, w jaki sposób pomożesz im osiągnąć cel.

Dlatego dla publiczności złożonej z inżynierów spróbuj podkreślić korzyści, takie jak obniżenie kosztów projektowania i produkcji, oszczędność czasu w coraz krótszych terminach i przekraczanie oczekiwań użytkowników.

Czytaj więcej : Marketing dla inżynierów [6 nakazów i zakazów dotyczących copywritingu]

3. Pochwal się swoim katalogiem produktów za pomocą wizualizacji

Nie można nie doceniać znaczenia tego elementu listy kontrolnej. Wizualizacje. Wizualizacje. Wizualizacje. Nasze mózgi są stworzone do trawienia i przetwarzania treści wizualnych wydajniej niż tekst (60 000 razy szybciej!) – a obrazy znacznie częściej wpływają na sposób, w jaki postrzegamy produkt i firmę sprzedającą ten produkt. Dołączanie profesjonalnych zdjęć produktów wraz z faktami to jeden ze sposobów na ożywienie Twojej firmy. Jednak chociaż pobieranie plików PDF i broszury cyfrowe „wykonają zadanie”, szybko wychodzą z mody w branży produkcyjnej.

Interaktywne katalogi produktów i arkusze projektowe, które umożliwiają Twoim klientom wyszukiwanie i przeglądanie w Internecie, są znacznie bardziej nowoczesne (i pomocne!) Użytkownicy powinni mieć możliwość przeszukiwania Twojego katalogu na podstawie wielu opcji produktów i specyfikacji – a Twoja witryna powinna natychmiast i dokładnie dostarczać wyniki wyszukiwania, które dokładnie odzwierciedlają to, czego szukają. Co więcej, 84% dzisiejszych profesjonalistów przemysłowych korzysta z Internetu, aby znaleźć potrzebne im komponenty, sprzęt i usługi, więc Twoi nabywcy oczekują, że proces ten będzie przebiegał tak płynnie, jak to tylko możliwe.

4. Zapewnij sprawny sposób przesyłania specyfikacji

Po trzecie, jeśli potencjalni klienci zamierzają kupić Twój produkt bezpośrednio z Twojej witryny, musisz mieć prosty, intuicyjny i zorganizowany sposób przesyłania specyfikacji technicznych do zespołów sprzedażowych, inżynieryjnych lub produkcyjnych. Upewnij się, że wszystkie formularze w Twojej witrynie są szczegółowe, ale precyzyjne i zachowaj bezpieczną ilość odstępów między formularzami i innym tekstem na tej samej stronie, aby uniknąć pomyłek. Wreszcie, nie wymagaj więcej kroków w procesie przesyłania specyfikacji niż to konieczne.

Zalecamy testowanie doświadczeń użytkownika, aby zmierzyć, ile czasu i wysiłku potrzeba, aby przejść z jednego końca tej interakcji na drugi. Zrób, co możesz, aby zapewnić jasną ścieżkę nawigacyjną podczas wizyty użytkownika w Twojej witrynie. Ponownie, wygoda dla kupującego ma kluczowe znaczenie. Jeśli potencjalny klient widzi, że może przesłać szczegóły aplikacji i pliki za pomocą szybkiego kliknięcia przycisku, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że dokona zakupu. W razie wątpliwości podaj bardzo wyraźne instrukcje!

5. Oferuj bezpłatne zasoby i treści

IHS Engineering 360 informuje, że 56% inżynierów znajduje się już na drugim lub trzecim etapie cyklu zakupowego przed nawiązaniem kontaktu z dostawcą, więc polegają na zasobach cyfrowych, aby uzyskać potrzebne im informacje. Ale tym, co kieruje wielu kupujących B2B w kierunku zakupów, jest element zaufania… zaufanie, że Twój produkt rozwiąże ich problem (problemy) oraz zaufanie do Twojej wiedzy i najwyższej jakości obsługi klienta.

[Jeżeli to zbudujesz, przyjdą: najlepsze materiały z zakresu marketingu przemysłowego]

Jaki jest wypróbowany i prawdziwy sposób szybkiego budowania zaufania wśród zainteresowanych potencjalnych klientów? Rozdawanie wartości przed sprzedażą. No dobrze, z pewnością słyszałeś wyrażenie „Po co kupować krowę, skoro mleko można dostać za darmo?” w pewnym momencie swojej kariery biznesowej. Cóż, nie zalecamy wysyłania bezpłatnych próbek produktów do całej bazy kontaktów. Ale przedstawienie odbiorcom możliwości pobrania bezpłatnych dokumentów, wskazówek, infografik, nagrań z webinarów i e-booków to świetny sposób na pokazanie potencjalnym klientom, którzy nie są jeszcze gotowi na zakup, że 1) wiesz, o czym mówisz, oraz 2) rozpoznajesz ich problemy, a następnie pomagasz im!

Pamiętaj, że każdy zasób lub oferta powinna być umieszczona za formularzem na unikalnej stronie docelowej. Gdy odwiedzający Twoją witrynę prześle Ci swój e-mail w zamian za bezpłatny zasób, może stać się potencjalnym leadem! W zależności od pytań, które zadajesz w formularzu, aby zakwalifikować potencjalnego klienta, dowiedziałeś się o nich nieco więcej. Możesz wykorzystać te informacje do bardziej efektywnego marketingu, zapewniając dodatkowe spostrzeżenia i materiały uzupełniające, które prawdopodobnie uznają za wartościowe. 93% firm B2B twierdzi, że content marketing generuje więcej leadów niż tradycyjne strategie marketingowe dla przyszłych konwersji sprzedażowych, więc upewnij się, że korzystasz ze stron docelowych generowania leadów w swojej witrynie!

Po raz kolejny haczyk w branży produkcyjnej polega na tym, że Twoi odbiorcy nie chcą przesiewać żadnego puchu. Język powinien być prosty i powinien dokładnie mówić im, co dostaną, nazwa oferty nie powinna być zbyt „efekciarska”, a sama treść oferty powinna zawierać praktyczne porady i łatwe do zastosowania wskazówki . Czytelnik musi być w stanie od razu wdrożyć twoje praktyczne sugestie – ponieważ ten szybki wynik ostatecznie przyczynia się do wyższego poziomu zaufania do Twojej firmy.

6. Stwórz i utrzymuj blog biznesowy

W książce jest prawie każdy powód, dla którego Twoja firma produkcyjna może blogować. Nawet jeśli dopiero zaczynasz publikować posty co miesiąc, blogowanie ma wiele zalet, które sprawiają, że jest to absolutnie niezbędne narzędzie marketingowe. Główny z nich? HubSpot informuje, że firmy B2B, które blogują, otrzymują o 67% więcej leadów niż te, które tego nie robią.

A jeśli to nie wystarczy, aby złamać kolejny artykuł, blogowanie pozwala również Twojej firmie:

• Wykazać się wiedzą fachową w różnych dziedzinach.

• Otwarte prezentowanie osobowości (co czasami jest trudne do zdobycia podczas przeglądania treści na stronach internetowych firm produkcyjnych).

• Buduj zaufanie wśród potencjalnych klientów, odpowiadając na najczęściej zadawane pytania i dostarczając informacje o tym, jak to zrobić.

• Zachwyć obecnych klientów i partnerów.

• Zostań głównym źródłem aktualnych informacji na aktualne tematy w Twojej dziedzinie.

• A nawet od czasu do czasu promuj funkcje i aktualizacje swojego produktu.

Ponadto blogowanie służy do ciągłego tworzenia nowych stron witryny do indeksowania przez Google i inne wyszukiwarki. Nowa treść jest niezbędna, ponieważ wyszukiwarki preferują wielokrotnie aktualizowane witryny podczas umieszczania ich w rankingu na stronach wyników. Co więcej, posty na blogu można łatwo zoptymalizować pod kątem wyszukiwania organicznego. Mając odpowiednią strategię słów kluczowych, masz większe szanse na znalezienie klientów biznesowych, którzy znajdują się na szczycie lejka sprzedaży i przeprowadzają wyszukiwania na tematy związane z Twoją firmą i branżą.

Zalecamy, aby eksperci w danej dziedzinie (którzy prawdopodobnie są nieograniczoną fontanną wiedzy, ale mogą nie mieć umiejętności pisania lub czasu na regularne kontaktowanie się z czytelnikami) połączyły siły z pisarzem technicznym, który będzie w stanie znaleźć równowagę między technicznym know-how , czytelność i powiązanie. Badanie cyklu zakupów przemysłowych GlobalSpec ujawniło, że 83% kupujących przegląda do trzech elementów treści przed podjęciem decyzji o zakupie przemysłowym o wartości ponad 1000 USD, więc posiadanie pod ręką doświadczonego pisarza, który może stale wypuszczać wysokiej jakości treści, może wzmocnić lub zepsuć obecność Twojej witryny !

7. Dołącz treści wideo

Wideo zostanie z nami. Raport B2B Manufacturing Content Benchmarks, Budgets and Trends pokazuje nam, że aż 89% wdraża wideo w ramach swojej strategii dotyczącej treści – a 70% marketerów produkcyjnych uważa je za skuteczne (drugie po wydarzeniach osobistych). Producenci zaczynają również włączać wideo do swoich procesów sprzedaży. Coraz więcej firm przedstawia swoich inżynierów i zespoły techniczne, które wyjaśniają swoje produkty i usługi przed kamerą.

Nic dziwnego, że YouTube jest wykorzystywany przez 89% producentów zajmujących się marketingiem – jest to najczęściej używana platforma mediów społecznościowych w tej branży i najwyżej oceniana pod względem skuteczności. To powiedziawszy, YouTube jest również drugą co do wielkości wyszukiwarką na świecie, więc marketingu wideo nie należy lekceważyć. Zwłaszcza jeśli weźmiesz pod uwagę wpływ, jaki film wideo ma na wyniki biznesowe…

Nie wiesz, jakie treści wideo Twoja firma może wyprodukować? Oto kilka pomysłów na to, aby Twoje koła się kręciły:

• Edukacyjne pytania i odpowiedzi z ekspertem z Twojego zespołu

• Wywiad z influencerem z branży

• Poradnik lub film instruktażowy (sprawdź Fiverr, aby uzyskać niedrogie rozwiązania)

• Samouczki dotyczące produktów

• Prezentacja zapasów

Pamiętaj - to nie musi być CAŁĄ pracą i bez zabawy. Kilka niefrasobliwych filmów na stronie Twojego zespołu może zadziałać! Nie bój się spróbować czegoś nowego. Oryginalność często wiąże się z większym zaangażowaniem – a także większą ilością czasu spędzonego w witrynie.

8. Wyjaśnij swój proces produkcyjny

Ludzie chętniej wypełniają formularze i robią zakupy w Twojej witrynie, jeśli czują, że mogą Ci zaufać w zakresie swoich informacji. Dlatego ważne jest, aby umieścić w witrynie elementy, które świadczą o wiarygodności Twojej firmy, takie jak identyfikatory bezpieczeństwa i certyfikaty, a także szczegółowe oświadczenie o ochronie prywatności.

Jeśli Twoja branża lub rynek jest trudny do zrozumienia, najlepiej jest zapewnić wgląd w proces produkcyjny Twojej firmy za pomocą filmu instruktażowego lub infografiki opisującej, w jaki sposób tworzysz swoje produkty i jaki ma to wpływ na Twoją społeczność. Bez wątpienia członkowie publiczności produkcyjnej doceniają, gdy firma aktywnie realizuje swoją strategię zrównoważonego rozwoju i poszukuje innowacyjnych materiałów lub procesów, które nie pozostawiają śladu węglowego lub nie pozostawiają go wcale. W ankiecie przeprowadzonej przez Business News Daily doniesiono, że ponad 80% uczestników ankiety stwierdziło, że uważa, iż projektowanie produktów przyjaznych dla środowiska jest „ważne lub niezwykle ważne” dla firm.

9. Zaprezentuj swoje portfolio branżowe

Innym sposobem na zwiększenie wiarygodności i przyciągnięcie nowych potencjalnych klientów jest publikowanie studiów przypadków, historii sukcesu klientów i referencji klientów bezpośrednio w witrynie. Studium przypadku to idealna treść, która może wpłynąć na perspektywę, która siedzi na płocie, nie jest jeszcze gotowa do zakupu – lub wciąż rozważa zakup od konkurenta. Jeśli możesz podać konkretne przykłady problemów, które pomogłeś rozwiązać klientom i/lub historie, w których Twoja firma spełniła potrzeby klientów podobne do potrzeb biznesowych potencjalnego klienta, zdziwisz się, jaką różnicę może to zrobić. Kiedy dyrektor generalny firmy, z którą jesteś partnerem, wychodzi na jaw, by wyrazić swoje szczęście w Twoim imieniu, mówi to wiele nie tylko o Twoim produkcie lub usłudze, ale także o sposobie prowadzenia działalności.

A mówiąc o sposobie prowadzenia działalności… Załóżmy, że obsługujesz różne rodzaje firm i organizacji. W takim przypadku świetnym pomysłem jest również utworzenie strony Obsługiwane branże dla Twojej witryny, opracowując rozwiązania, które dostarczasz do różnych nisz. Niemal za każdym razem specjalistyczna wiedza branżowa przebija wszechstronną firmę.

10. Wykorzystaj stronę „Zapytaj ekspertów”

Ten ostatni element strony internetowej jest korzystny, ale stratedzy marketingu B2B często go pomijają z jakiegoś powodu. Tworząc stronę docelową, na której odwiedzający mogą zadawać pytania – czy dotyczą one zasad firmy, produktów, lokalizacji sklepu, czy po prostu czegoś, o czym chcą usłyszeć, jak mówisz na swoim blogu – sekcja „Zapytaj ekspertów” na Twoja witryna służy dwóm celom.

Po pierwsze, daje Twojej firmie możliwość obsługi zapracowanych klientów, którzy mogą po prostu chcieć do Ciebie zadzwonić, zamiast dzwonić i dzwonić do przedstawiciela serwisu. Pokazuje również, że Twoja firma jest zaangażowana w kontakt z odbiorcami – i chcesz, aby brali udział w procesie tworzenia treści razem z Tobą. Co więcej, daje im inny sposób wyrażania swoich obaw i potrzeb; po prostu upewnij się, że śledzisz każde zgłoszenie! Jeden z naszych klientów zajmujących się produkcją przemysłową ma na swojej stronie stosunkowo nowy formularz Zapytaj eksperta, który zebrał prawie 300 zgłoszeń! Najczęściej to drobiazgi mają największy wpływ na generowanie leadów i satysfakcję klientów.

Naszym przyjaciołom z branży produkcyjnej mamy nadzieję, że ten zbiór zasobów zawiera wiele pomocnych wskazówek i porad, które można wykorzystać do usprawnienia działań marketingowych. Prosimy o przesłanie nam opinii! Uwielbiamy słuchać naszych czytelników i oczywiście, jeśli jest coś, co możemy zrobić, aby pomóc Ci w Twojej strategii marketingowej B2B, wszyscy jesteśmy uszami!

Zostawimy ci tę pożegnalną radę. Jeśli jest jedna rzecz, którą możesz wynieść z tego bloga, to jest nią: sprawić, by informacje, których potencjalny klient szukał w Twojej witrynie, były jak najłatwiejsze do znalezienia – niezależnie od tego, jakie są one informacje. Kupujący nie powinien trafić na Twoją stronę główną i musi klikać dziesięć razy, aby uzyskać to, po co tam przyszedł. Ścieżka, którą muszą obrać, powinna być jasna i przyjazna dla użytkownika, więc zawsze miej na uwadze użyteczność podczas tworzenia nowych stron internetowych, przeprojektowywania starych oraz aktualizowania wiadomości i materiałów marketingowych firmy.