Rozmiar rynku: pomiar TAM, SAM i SOM

Wielkość rynku zależy od potencjału. Jest to miara, którą każdy przedsiębiorca lub właściciel firmy chce zwiększyć. Ale zanim spojrzysz na to, jak zdobyć większy kawałek tortu; musisz ustalić wielkość swojego rynku i dopiero wtedy możesz naprawdę zaplanować rozwój.

Wprowadzając nowy produkt, dywersyfikując ofertę lub rozszerzając działalność na nowe regiony, kluczowe znaczenie ma zrozumienie potencjału rynku. Podejmowanie poważnych, kosztownych decyzji wymaga ogromnej wiedzy i należy użyć każdego dostępnego narzędzia badania rynku, aby kompleksowo oszacować potencjalną wielkość rynku.

Co to jest wielkość rynku?

Rozmiar rynku wykorzystuje świadome szacunki do określenia potencjalnej wielkości rynku i przychodów ze sprzedaży. Wiedza o tym, jak obliczyć całkowity adresowalny rynek, jest równie ważna dla tych, którzy chcą wejść na nowy rynek, jak dla start-upów.

Dlaczego wielkość rynku?

Obliczanie wielkości rynku ma znaczenie z kilku powodów, ponieważ:

1. Pozwala organizacjom oszacować potencjalny zysk z nowego produktu, usługi lub biznesu.
2. Pomaga inwestorom zdecydować, czy inwestować w biznes, czy nie.
3. Pomaga w opracowaniu skutecznej strategii marketingowej, która podkreśla potrzeby i potencjał podstawowego rynku.
4. Daje wyraźniejszy obraz potrzeb rekrutacyjnych przed uruchomieniem, pomagając w prowadzeniu zoptymalizowanej strategii rekrutacyjnej.
5. Okresowe określanie wielkości rynku zapewni również przejrzystość TAM, SAM i SOM.

Co to jest wielkość rynku?

Używasz formuły wielkości rynku, aby oszacować wielkość rynku. To liczba potencjalnych klientów, którym możesz sprzedawać.

Jak obliczyć wielkość rynku

W analizie wielkości rynku uwzględnia się wiele wskaźników: jeśli znasz wzory na wielkość rynku, prawdopodobnie słyszałeś o TAM, SAM i SOM. Obliczenia te służą do uzyskania wyobrażenia o wielkości firmy w stosunku do jej rynku i konkurentów.

Tutaj szczegółowo omówimy, co oznacza każda metryka, wraz z podejściem oddolnym do ich obliczania. Omówimy również zmienne, które składają się na wielkość potencjalnego rynku, do którego możesz dotrzeć.

Całkowity rynek adresowalny (TAM)

TAM analizuje całą potencjalną wartość całego rynku (pomyśl o całkowitej wartości sprzedaży szczoteczek do zębów w Stanach Zjednoczonych w danym roku). Oszacowanie wielkości rynku jest ogromną liczbą i prawdopodobnie nieosiągalną dla jednej firmy (chyba że mówimy o monopolu). TAM może zapewnić ramy dla potencjału i stabilności rynku.

Obliczasz TAM, sumując sprzedaż wszystkich produktów na rynku. Można to zrobić na dwa sposoby:

1. Dodaj dane dotyczące sprzedaży szczoteczek do zębów według sieci sklepów spożywczych, aptek i sprzedawców detalicznych
2. Oszacuj, ile szczoteczek do zębów kupuje przeciętny człowiek, pomnóż to przez liczbę osób w USA, a następnie przez średni koszt szczoteczki do zębów

Serwisowalny rynek adresowalny (SAM)

SAM odnosi się do konkretnych potencjalnych odbiorców Twojego produktu lub oferty (zgodnie z naszym przykładem dotyczącym szczoteczek do zębów – łączna wartość elektrycznych szczoteczek do zębów dla dzieci dostępnych tylko online). Jest to maksymalna wartość rynkowa Twojej firmy w oparciu o ten rynek docelowy.

Aby obliczyć SAM, zsumuj sprzedaż wszystkich odpowiednich produktów na rynku (a więc dodaj dane dotyczące zakupów elektrycznych szczoteczek do zębów dla dzieci przez Internet).

Obsługiwalny możliwy do uzyskania rynek (SOM)

SOM (znany również jako udział w rynku) jest reprezentacją proporcji twojego SAM, który prawdopodobnie uzyskasz dla swojej firmy. Zakładając, że nie jesteś jedynym producentem szczoteczek do zębów dla dzieci, liczba ta będzie mniejsza niż SAM.

Aby obliczyć SOM, podziel przychód z zeszłego roku przez SAM z zeszłego roku. To jest twój udział w rynku. Teraz pomnóż swój udział w rynku przez wartość SAM w dolarach na ten rok.

Przykład formuły wielkości rynku

Start-upowa firma lniana – zaopatrująca hotele butikowe.

Załóżmy, że rozważasz założenie firmy dostarczającej luksusową pościel dla hoteli i chcesz zbadać tę możliwość. Oto jak obliczyć wielkość swojego rynku.

Po pierwsze, dowiedz się, ile hoteli butikowych znajduje się na Twoim rynku (w tym przykładzie przyjrzymy się rynkowi amerykańskiemu). Pozwala to na ustalenie całkowitego rynku adresowalnego (TAM), na którym teoretycznie mógłbyś sprzedawać swoje produkty.

Po przeprowadzeniu tych badań stwierdzasz, że w Ameryce Północnej jest 50 000 hoteli. Z tych 50 000 chcesz sprzedawać tylko niezależnym hotelom, które stanowią 10 000 placówek. Upewniasz się, że Twój podstawowy rynek docelowy obejmuje 10 000 hoteli. Następnie przeprowadzasz dalsze badania rynku pierwotnego, które obejmują rozmowy z dystrybutorami pościeli i pościeli, którzy potwierdzają, że istnieje przybliżony wskaźnik sukcesu wynoszący 25% w przypadku rocznej sprzedaży luksusowym hotelom.

Przy użyciu tego scenariusza zastosowana zostałaby następująca formuła wielkości rynku.

10 000 hoteli x 25% = 2500 hoteli

Opierając się na założeniu, że sprzedaż każdego hotelu wyniesie 20 000 USD, możesz obliczyć potencjalny przychód za pomocą następującego wzoru.

2500 hoteli x 20 000 $ = 50 000 000 $

Te liczby mówią ci, że jeśli osiągniesz wskaźnik penetracji na poziomie 25%, możesz potencjalnie wygenerować 50 milionów dolarów. Jednak liczba ta nie uwzględnia ofert konkurencji, dlatego ważne jest, aby zachować ostrożność przy szacowaniu, ile potencjału rynkowego możesz wykorzystać.

Wskazówka: jeśli wprowadzasz nowy produkt, przeprowadź analizę konkurencji i oszacuj SOM na podstawie takich czynników, jak ruch w sieci, marketing mix i wydatki na reklamę.

Rozmiar rynku od góry do dołu vs. od dołu do góry

Istnieją dwa podejścia do wielkości rynku – odgórne i oddolne. Same w sobie nie dają pełnego obrazu, dlatego ważne jest, aby zrobić trochę obu.

Dlatego.

Rozmiar rynku oddolny zakłada nadwyżkę klientów w osiągalnych segmentach. W przypadku ustalania rozmiaru rynku odgórnego nie bierze się pod uwagę potencjalnych wyzwań, takich jak łatwość dotarcia do określonego segmentu odbiorców.

Co to jest odgórne ustalanie wielkości rynku?

Odgórne ustalanie wielkości rynku dotyczy całego rynku, biorąc pod uwagę perspektywę makro potencjalnych przychodów i klientów. Zacznij od największej liczby, a następnie udoskonal ją zgodnie z realistycznymi szacunkami rynku docelowego. Podejście odgórne do ustalania wielkości rynku służy do ustalenia możliwego do uzyskania rynku (SAM).

Co to jest oddolne ustalanie wielkości rynku?

Wielkość rynku oddolnego zaczyna się od małych, a następnie stopniowo się buduje. Najpierw określasz segmenty, do których chcesz dotrzeć. Następnie dokonuje się szacunków na podstawie założeń (i badań rynkowych) w celu ustalenia wzrostu i wielkości. Zasadniczo oddolne ustalanie wielkości rynku sprawdza, gdzie można sprzedać produkt lub usługę, sprzedaż porównywalnych produktów oraz część bieżącej sprzedaży, którą można osiągnąć.

Wielkość rynku od góry do dołu lub od dołu do góry – co jest najlepsze?
Rozpocznij analizę wielkości rynku lub analizę rynku od dołu do góry, ale dodaj też myślenie odgórne. Generalnie dobrą praktyką jest spotykanie się gdzieś pośrodku.

Dowiesz się, kiedy masz dobre oszacowanie wielkości rynku, gdy oba modele od dołu do góry i od góry do dołu są wyrównane. Być może będziesz musiał zmodyfikować niektóre swoje założenia, aby osiągnąć to szczęśliwe miejsce, ale aktualizacje są pozytywną częścią procesu, która pomaga uzyskać dokładne oszacowanie.

Narzędzia do szacowania wielkości rynku

Istnieją sposoby mierzenia TAM i SAM oprócz wspomnianych powyżej formuł wielkości rynku. Tu jest kilka:

Badania podstawowe i dodatkowe: Zacznij czytać w Internecie i znajdź zewnętrzne zasoby, które dostarczają informacji o rynku. Mogą one mieć formę artykułów, studiów przypadków, oficjalnych dokumentów, ogłoszeń o wprowadzeniu produktów i nie tylko.

Sprawozdania finansowe: Spółki publiczne muszą udostępniać swoje sprawozdania finansowe opinii publicznej. Wykorzystaj te informacje, aby zobaczyć, jak wygląda rynek i plany biznesowe konkretnego konkurenta.

Narzędzia do badania rynku: Badania rynku mają wiele kształtów i form. Możesz zapłacić firmie za utworzenie dla Ciebie jednorazowego raportu lub skorzystać z zasobów, takich jak Analogweb Digital Intelligence, aby uzyskać dostęp na żądanie do dynamicznych spostrzeżeń rynkowych. Przeczytaj więcej o naszej ofercie tutaj.

Wywiady i wizyty osobiste: Porozmawiaj z ludźmi z branży, aby dowiedzieć się, jak postrzegają potencjał rynku, klientów i wyzwania. Może to obejmować badanie segmentów klientów i analizę danych demograficznych odbiorców.

Połącz wszystko razem: spójrz na liczby i zgrupuj wszystkie informacje, aby zobaczyć, czy to wszystko ma sens. Jeśli obliczyłeś TAM na 1 mld USD, ale rozmowy z właścicielami firm w przestrzeni wskazują na połowę tego, spróbuj wykryć, gdzie Twoje szacunki mogły się przekrzywić i odpowiednio dostosuj TAM, SAM i SOM.

W podsumowaniu

Dobra ocena wielkości rynku wymaga zagłębienia się w liczby. Znajomość wielkości rynku, AKA, TAM, SAM i SOM, pomaga budować skuteczną strategię i podejmować kluczowe decyzje dotyczące inwestycji, potencjalnych możliwości rozwoju, strategii marketingowych i nie tylko. Od zwiększania udziału w rynku po tworzenie nowych pomysłów na produkty — możesz korzystać z różnych narzędzi i formuł do szacowania, które pomogą Ci podejmować mądre decyzje, unikając niepotrzebnego ryzyka.

Oto wykres formuły wielkości rynku na początek:

Chcesz dowiedzieć się więcej o wielkości rynku?

Sprawdź nasze powiązane posty na blogu Segmentacja rynku: objaśnienie wskazówek, rodzajów i korzyści oraz 4 rodzaje segmentacji rynku (oraz kilka dodatków, które możesz przegapić).

Chcesz zacząć korzystać z podobnej sieci?

• Zdobądź praktyczne doświadczenie dzięki naszemu kontu demonstracyjnemu
• Umów się na indywidualną konsultację z ekspertem

Często zadawane pytania dotyczące wielkości rynku

Co to jest wielkość rynku?

Rozmiar rynku to proces szacowania potencjalnej wielkości rynku od dołu do góry.

Jaka jest wielkość mojego rynku?

Wielkość Twojego rynku to liczba potencjalnych klientów, którym możesz sprzedać produkt lub usługę.

Czy mapowanie rynku i oznaczanie rozmiaru to to samo?

Chociaż wielkość i mapowanie rynku są podobne, istnieją kluczowe różnice. Rozmiar rynku uwzględnia potencjalną wielkość rynku, co obejmuje zrozumienie całkowitej potencjalnej wielkości rynku od dołu do góry. Mapowanie rynku to oparta na danych strategia badania rynku, która pozwala strategicznie pozycjonować się na rynku. Może to pomóc określić, kim są Twoi klienci pod względem wielkości rynku i wartości.

Jak obliczyć wielkość rynku?

• TAM (sumuje sprzedaż wszystkich produktów na rynku)
• SAM (dodaj tylko odpowiednią sprzedaż produktów na całym rynku)
• SOM (podzielić przychód z zeszłego roku przez SAM z zeszłego roku)

Jakich innych narzędzi mogę użyć do obliczenia wielkości rynku?

• Podstawowy i dodatkowy research desk
• Raporty finansowe
• Produkty do badania rynku
• Wywiady i wizyty osobiste

Dlaczego wielkość rynku jest ważna?

Jeśli potrafisz dokładnie ocenić wielkość rynku, możesz bezpiecznie wprowadzić nowy produkt, wejść w nowe regiony, zdywersyfikować swoją ofertę lub z łatwością podjąć inne ważne, kosztowne decyzje.