Marketing 1-0-1: Przewodnik indyjskich startupów SaaS, jak zbudować idealny plan marketingowy od podstaw
Opublikowany: 2022-05-15Indyjski ekosystem SaaS szybko dojrzewa i osiągnął pozycję drugiego co do wielkości kraju SaaS do 2026 r., a jego łączne przychody osiągną 100 mld USD
Ponieważ liczba firm SaaS prawie podwoiła się w ciągu ostatnich pięciu lat, skalowanie produktu w zatłoczonej indyjskiej przestrzeni SaaS staje się wyzwaniem
W tym przewodniku opiszemy wszystko, co musisz wiedzieć o tworzeniu od podstaw solidnego planu marketingowego dla Twojego produktu SaaS, aby pomóc Ci skalować się na tym zatłoczonym rynku
Indyjski ekosystem SaaS szybko dojrzewa i osiągnął pozycję drugiego co do wielkości kraju SaaS do 2026 r., a jego łączne przychody osiągną 100 miliardów dolarów.
Wraz z szybkim tempem transformacji cyfrowej i rozwojem chmury obliczeniowej, SaaS stał się preferowanym modelem dostarczania oprogramowania, zapewniając start-upom mnóstwo możliwości wejścia i zaistnienia na rynku.
Jednak ponieważ liczba firm SaaS prawie podwoiła się w ciągu ostatnich pięciu lat , skalowanie produktu w zatłoczonej indyjskiej przestrzeni SaaS staje się coraz trudniejsze. Ale to nie znaczy, że nie ma miejsca na nowe biznesy SaaS lub skalowanie istniejącego biznesu jest niemożliwe, ale Twój marketing musi trafić w dziesiątkę, jeśli chcesz odnieść sukces.
Ponieważ SaaS jest usługą subskrypcyjną, plany marketingowe powinny koncentrować się na długoterminowych, powracających klientach, a nie na szybkiej, jednorazowej sprzedaży. A marketing skierowany do tych klientów wymaga czasu i wysiłku, od budowania świadomości marki po zamknięcie transakcji i pielęgnowanie ich, aby stali się stałymi klientami.
W tym przewodniku opiszemy wszystko, co musisz wiedzieć o tworzeniu od podstaw solidnego planu marketingowego dla Twojego produktu SaaS, aby pomóc Ci skalować się na tym zatłoczonym rynku.
Lejek marketingowy SaaS
Lejek marketingowy zapewnia wgląd w podróż potencjalnych klientów z Twoją firmą, przedstawiając wszystkie krytyczne etapy, jakie napotykają. Dzięki dobrze śledzonemu lejkowi możesz skutecznie skalować swój biznes SaaS, stale optymalizując strategie marketingowe, produktowe, sprzedażowe i obsługi klienta.
Badania pokazują, że pielęgnowanie leadów skutkuje 50% większą sprzedażą przy jednoczesnej redukcji kosztów o 33% . Dlatego tak ważne jest, aby pracować z lejkiem, który pomoże Ci dotrzeć do potencjalnych klientów w całym procesie podejmowania decyzji.
Lejek marketingowy SaaS składa się z pięciu etapów:
- Świadomość: Twoim celem jest rozpowszechnianie informacji o oprogramowaniu i firmie. To miejsce, w którym można zrobić solidne pierwsze wrażenie, przyciągnąć nowych leadów oraz wygenerować szum i świadomość.
- Uwaga : ta faza następuje po tym, jak ludzie poznają Twoją markę. W tym momencie Twoim celem jest przekonanie potencjalnych klientów do poważnego rozważenia Twojej marki jako potencjalnego rozwiązania ich problemów.
- Decyzja: To wtedy konsumenci przeprowadzają ostateczne badania przed zakupem Twojego produktu. Ostatecznie będą wybierać między tobą a twoją konkurencją, więc musisz im pokazać, dlaczego jesteś lepszym wyborem.
- Utrzymanie: po dokonaniu zakupu klient zdecyduje, czy chce kontynuować korzystanie z Twojego rozwiązania, na podstawie swojej marki i doświadczenia z produktem przed i po zakupie.
- Rzecznictwo: Na tym etapie musisz zachęcić swoich lojalnych klientów do polecania. Większość klientów, którzy kochają Twój produkt i usługę, będzie o Tobie mówić, jednak niektórzy mogą potrzebować zachęt, takich jak program lojalnościowy.
Ogólnie rzecz biorąc, lejek marketingowy SaaS umożliwia generowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów i pomaga przekształcić zainteresowanych w płacących klientów. Jednak, aby te lejki działały skutecznie, potrzebujesz zabójczego planu marketingowego, który pomoże Ci dotrzeć do odpowiedniej grupy odbiorców i pozycjonować Twoją markę jako wiarygodne rozwiązanie.
5 kroków do stworzenia planu marketingowego SaaS
Marketing produktu SaaS może być bardzo trudny, ponieważ nie masz namacalnego produktu do pokazania. Ponadto większość produktów SaaS ma wiele funkcji, co utrudnia ich wyjaśnienie.
Dlatego Twoje strategie marketingowe SaaS muszą być chwytliwe, łatwe do zrozumienia, a także wystarczająco pouczające, aby przekonać odbiorców docelowych, że możesz rozwiązać ich problemy.
Oto pięcioetapowy plan stworzenia skutecznej mapy drogowej marketingu:
Przestudiuj swojego docelowego kupującego
Twój produkt SaaS nie będzie odpowiedni dla każdej firmy; dlatego ważne jest, aby zidentyfikować grupę docelową i jej potrzeby. Około 35% startupów SaaS upada z powodu niezrozumienia wymagań celu.
W rezultacie zrozumienie grupy docelowej jest pierwszym i najważniejszym etapem opracowania skutecznego planu marketingowego.
Aby lepiej zrozumieć swoją grupę docelową, możesz zacząć od analizy obecnej bazy klientów. Pomoże Ci to sformułować osobowość kupującego Twojego produktu, zapewniając uporządkowaną, opartą na danych wiedzę na ich temat.
Oto przykładowa persona kupującego stworzona przez Buyerpersona.com , która pomoże ci zrozumieć, jak powinna wyglądać osoba kupująca i jakie dane są potrzebne do jej utworzenia.
Przeprowadź badania rynku i określ swoje cele
Badania rynku są istotną częścią każdej udanej strategii marketingowej SaaS, ponieważ jest to najlepszy sposób na pełne zrozumienie klientów, branży i konkurencji. Co ważniejsze, pozwala określić, które kanały i taktyki najskuteczniej do nich docierają oraz jakie komunikaty marketingowe będą z nimi rezonować.
Oto, jak możesz przeprowadzić badania rynku dla swojego planu marketingowego SaaS:
Ustaw swój cel badania rynku
Jest to stwierdzenie, które dokładnie określa cele, które zamierzasz osiągnąć, biorąc pod uwagę Twoje zasoby i ograniczenia czasowe. W ten sposób marketerzy mogą określić jasne oczekiwania na początku badania, zapewniając, że zgromadzą przydatne, istotne informacje.
Przeprowadzanie badań rynkowych
Istnieją cztery formy badań rynku — pierwotne, wtórne, ilościowe i jakościowe. Każdy z nich zapewni Ci unikalny wgląd w Twój rynek.
Polecany dla Ciebie:
Jak platforma agregacji kont RBI ma przekształcić fintech w Indiach
Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Zebrane dane mogą być wykorzystane jako punkt odniesienia dla Twoich działań marketingowych, a także zrozumieć, jak radzą sobie inne marki w Twojej niszy. W rezultacie będziesz mógł ograniczyć metodę prób i błędów i zacząć koncentrować się na kanałach, które zapewniają wyniki.
Analizuj podejście konkurentów
Zobacz, jak Twoi konkurenci prezentują się klientom pod względem brandingu i języka, i przeanalizuj, jak możesz to zrobić bardziej wyjątkowo i skutecznie.
Jedna z czołowych firm SaaS zajmujących się zarządzaniem relacjami z klientami (CRM), Zoho, informuje, że przeznacza 60% swoich przychodów na badania, ponieważ rozumie, że przed dostarczeniem doskonałych produktów konieczne jest poznanie rynku.
Zaplanuj swój budżet i zasoby do realizacji
Następnym krokiem jest oszacowanie, ile będzie kosztowało ich wykonanie. Możesz zaplanować budżet swojej strategii marketingowej SaaS na podstawie kosztów związanych z kanałem, z którego zdecydowałeś się korzystać, oraz przewidywanego zwrotu z inwestycji (ROI).
Oto, co musisz wziąć pod uwagę podczas finalizowania budżetu marketingowego SaaS:
- Kanały marketingowe zapewniające najwyższy zwrot z inwestycji: wybierz tę opcję w oparciu o badania rynku i konkurencji.
- Kanały marketingowe, które zapewniają dodatkowe korzyści: Zobacz kanały, w których możesz wykorzystać treści o zmienionym przeznaczeniu.
- Oś czasu wyników: Określ czas trwania planu marketingowego.
- Budżet na narzędzia marketingowe: Przewiduj swoje potrzeby technologiczne, aby zrozumieć koszt stworzenia stosu technologii marketingowych.
SaaS unicorn Freshworks wprowadził produkty na rynek zdominowany przez większe firmy. Zdali sobie jednak sprawę, że jest to trudny orzech do zgryzienia, ponieważ nie jest łatwo konkurować z ich budżetem marketingowym.
Ostatecznie Freshworks osiągnął 50% zwrotu z inwestycji dzięki integracji z BigQuery, usługą wielochmurową, która pomogła skupić uwagę na właściwych kampaniach, regionach i słowach kluczowych.
Wybierz swoje kanały marketingowe i strategię
Na początek istnieje wiele kanałów; jednak ważne jest, aby wybrać kanały, które pasują do Twoich celów biznesowych, aby uzyskać optymalne wyniki.
Tutaj przydadzą się Twoje persony kupujących, które pomogą Ci wybrać odpowiednie kanały na podstawie zebranych danych. Równie ważne jest jednak ciągłe śledzenie wyników z tych kanałów i przydzielanie zasobów tym, które najlepiej współpracują z odbiorcami.
Oto kilka popularnych kanałów i strategii marketingowych SaaS:
Bezpłatne wyszukiwanie (SEO)
Wyszukiwanie organiczne odnosi się do ruchu pochodzącego od osób, które znajdują Twoje rozwiązanie w wyszukiwarkach takich jak Google. Ten ruch pochodzący z bezpłatnych wyników wyszukiwania może być Twoimi najcenniejszymi potencjalnymi klientami, ponieważ aktywnie szukają tego, co masz do zaoferowania.
Właściwa strategia SEO może pomóc Ci uzyskać wyższą pozycję w tych wyszukiwarkach. Podejście SEO możesz rozpocząć od zdefiniowania filarów treści i grupowania tematów wokół tych filarów, co pomoże Twojemu zespołowi ds. treści w opracowaniu bogatych treści dla Twojej witryny. Twoje wyniki wyszukiwania mają tendencję do poprawy, gdy treść staje się bardziej szczegółowa i dogłębna.
Kissflow, firma SaaS dostarczająca cyfrowe miejsca pracy, wykorzystała SEO do zwiększenia ruchu organicznego o 500% w ciągu zaledwie dwóch lat.
Płatne wyszukiwanie (PPC)
Płatne wyszukiwanie może być wykorzystywane do usprawnienia działań SEO poprzez umieszczanie reklam tekstowych w wyszukiwarkach. Dzięki tym reklamom Twoja witryna będzie wyświetlana na górze wyników wyszukiwania, gdy użytkownicy szukają rozwiązań powiązanych z Twoimi słowami kluczowymi.
Oto przykład Icertis, firmy SaaS, która dostarcza oprogramowanie do zarządzania umowami , która wyświetla płatną reklamę w wyszukiwarce Google.
Media społecznościowe
Marketing w mediach społecznościowych to miejsce, w którym tworzysz treści na swoje strony w mediach społecznościowych i łączysz się z docelowymi odbiorcami. Ważne jest, aby z czasem zdobywać obserwujących i budować z nimi relacje.
Oto przykład firmy Druva, która oferuje produkty do ochrony i zarządzania danymi oparte na SaaS , wyjaśniając swoim klientom, jak zintegrować swoją platformę z AWS.
Marketing e-mailowy
Marketing e-mailowy to najskuteczniejszy kanał w strategii marketingowej SaaS, z którego można korzystać we wszystkich kampaniach typu top-of-funnel, middle-of-of-funnel lub bottom-of-funnel.
Ponadto kampanie e-mailowe mogą pomóc w edukacji i zaangażowaniu klientów, umożliwiając poprawę wizerunku marki, a także pielęgnowanie potencjalnych klientów.
Kissmetrics, firma SaaS, która poprawia wskaźniki biznesowe, musiała odróżnić się od Google Analytics, jednego z głównych konkurentów. Mimo że jego konkurentem była znana marka, Kissmetrics osiągnął imponujące wyniki dzięki e-mail marketingowi .
Popraw swoje wrażenia użytkownika i zbuduj dowód społeczny
Najlepszym sposobem na odróżnienie Twojej marki od konkurencji jest poprawa doświadczenia użytkownika i budowanie dowodu społecznego. Ponadto klienci są skłonni wydać o 31% więcej na firmę, która ma doskonały dowód społeczny.
Możesz to osiągnąć, zapewniając swoim obecnym klientom doskonałą obsługę klienta i zapewniając doskonałe wyniki. Ponadto możesz zademonstrować, w jaki sposób udało ci się osiągnąć te wyniki, poprzez studia przypadków, aby zbudować dowód społeczny.
Shiprocket, firma zajmująca się oprogramowaniem logistycznym , wykonuje wyjątkową pracę, prezentując historie sukcesu klientów, które są dogłębne i pomagają czytelnikom zrozumieć, w jaki sposób ich firma może skorzystać z ich usług.
Zwiększ poziom swojej gry marketingowej SaaS
Chociaż podstawy marketingu SaaS pozostają takie same dla wszystkich firm SaaS, formuła sukcesu różni się w zależności od firmy. Jedynym sposobem na odkrycie tej formuły jest ciągłe monitorowanie wyników marketingowych i wprowadzanie zmian w czasie.
Jednocześnie musisz przeprowadzić dokładne badania rynku, zrozumieć swoich odbiorców i wykorzystać wysokiej jakości treści do przyciągania i angażowania potencjalnych klientów, co stanowi rdzeń Twojego planu marketingowego. Korzystając z kroków wymienionych w tym artykule, możesz utworzyć plan marketingowy SaaS, który pomoże Ci osiągnąć wyznaczone cele, jednocześnie śledząc postępy w realizacji celów.