Propozycje agencji marketingowych: jak jedna agencja projektowa zamyka kontrakty o wartości 40–60 tys. USD w 70% przypadków

Znalezienie odpowiedniej formuły dla propozycji agencji marketingowej jest często niedocenianym aspektem usprawniania procesu sprzedaży.

Kiedy poprosiliśmy naszą sieć, aby dowiedzieć się więcej o tym, co składa się na świetną propozycję, przyjaciel skierował nas do Zlatko Bijelica, założyciela Agencji Tako, mówiąc, że propozycje, które otrzymał od Bijelica, są jednymi z najlepszych, jakie widział. Sięgnęliśmy więc do Bijelica, który nazywa się „Z”, i był na tyle uprzejmy, by opowiedzieć o tym, jak doprowadził do perfekcji 70-procentowy kurs zamknięcia w przypadku propozycji o wartości 40 000-60 000 USD.

Dla większości marketerów proces dopracowywania propozycji marketingowych to oldschoolowe testowanie prób i błędów:

1. Przejrzyj próbki propozycji w Google i stwórz swoją propozycję.
2. Wyślij propozycję do potencjalnego klienta.
3. Potencjalny klient decyduje się pójść z inną agencją lub marnujesz godziny na próby dojścia do porozumienia.
4. Musisz ulepszać i powtarzać swoje propozycje, aby następnym razem działały lepiej.

Ucząc się na doświadczeniach założyciela agencji, który już przez to przeszedł, naszym celem w tym artykule jest pomoc w szybkim śledzeniu Twojej podróży do optymalizacji własnych propozycji agencji marketingowych.

Zanim przejdziemy do szablonu propozycji marketingowej Z i tego, jak zastosować to, czego się nauczył, zaczniemy od podzielenia się typowymi błędami, które widzieli (lub sami popełnili).

Jeśli chcesz szybko śledzić swój wzrost i zwiększyć współczynnik zamykania oferty, wkrótce udostępnimy nową funkcję propozycji agencji marketingowych! Zarejestruj się na 7-dniowy bezpłatny okres próbny , aby uzyskać dostęp, gdy tylko zostanie udostępniony.

Najczęstsze błędy popełniane w propozycjach agencji marketingowych

Błąd nr 1. Łączenie wielu zadań w jeden element zamówienia

Z mówi, że ważne jest, aby klient rozumiał „za co płaci, o co chodzi i dlaczego robienie pewnych rzeczy zajmuje tak dużo czasu”.

Bardziej przejrzysta propozycja zapewni płynniejszy proces sprzedaży dzięki mniejszej liczbie zastrzeżeń ze strony potencjalnych klientów. Widzą dokładnie, jak wymyśliłeś budżet i przewidywany harmonogram. Zamiast typowej otwartej oferty, w której brakuje konkretnych godzin dopasowanych do określonych zadań, propozycje marketingowe Agencji Tako wyraźnie przydzielają godziny do określonych zadań w zwięzłej osi czasu. Pozwala to klientowi zrozumieć, jaka praca jest wykonywana w dowolnym momencie projektu, dlaczego zabiera to czas i kto nad tym pracuje.

Jest to pomocne przy zwiększaniu kursów zamknięcia, ponieważ pozostawia niewiele miejsca na nieporozumienia i pomaga chronić Cię przed nadmiarem pracy i odpływem.

To była bolesna lekcja, której Z nauczył się metodą prób i błędów. Oto kilka przykładów:

Przykład 1: Ukryj się przed nadmiarem pracy

Z stworzył kiedyś propozycję przeprojektowania portalu klienta dla firmy abonamentowej. Sama propozycja nie wspominała dokładnie, które strony będą wymagały przebudowy, co spowodowało, że klient poprosił agencję o więcej godzin pracy nad wykonaniem pewnych zadań, które nie zostały jasno określone w propozycji. Agencja straciła pieniądze na projekcie z powodu szarych obszarów we wniosku.

Z stwierdził, że ostatecznie to wina jego agencji, ponieważ nie sprecyzowali, które godziny zostały przydzielone do których części projektu.

Przykład 2: Unikaj wykonywania tej samej pracy dwa razy

Innym powodem, dla którego ważne jest, aby sprecyzować, jaka praca jest wykonywana w każdej pozycji, jest to, że potencjalny klient może już mieć inną firmę wykonującą to zadanie.

Na przykład, jeśli jesteś agencją zajmującą się marketingiem treści i zajmujesz się również promocją treści, wyjaśnij, co to zawiera. Pod kategorią promocji treści sprecyzuj, czy będzie to reklama na Facebooku, czy budowanie linków.

Jeśli po prostu napiszesz „promocję treści” w jednym elemencie zamówienia, klient może nie pomyśleć, aby powiedzieć Ci, że ma już agencję mediów społecznościowych, która robi dla niego reklamy na Facebooku. Tego typu sytuacje mogą prowadzić do frustracji klientów i zwiększonej rezygnacji.

Przykład 3: Bądź świadomy zasad firmy

Na koniec ważne jest, aby nie grupować elementów zamówienia, ponieważ niektóre zmiany mogą wymagać zatwierdzenia przez osoby na wyższych stanowiskach w firmie.

Jeśli to musi być prowadzone w górę łańcucha i zatwierdzone przez wyższe kierownictwo, zdaj sobie sprawę, że te osoby jeszcze z tobą nie rozmawiały, a propozycja może być jedynym bezpośrednim punktem kontaktu kierownictwa z twoją agencją.

Dlatego ważne jest, aby Twoja propozycja była jasna i zwięzła oraz aby mogła zostać zrozumiana przez osobę postronną, która nigdy z Tobą nie rozmawiała.

Na przykład, być może rozmawiałeś przez telefon z dyrektorem ds. marketingu na temat promocji treści i określiłeś w rozmowie, że zawiera ona reklamy na Facebooku. Dlatego większość wniosków będzie po prostu określać „promocję treści”, ponieważ zostało to już omówione w zaproszeniu, z czym to się wiąże. Jeśli jednak dyrektor marketingu musi przekazać go CMO, aby uzyskać jego zatwierdzenie, musisz zdać sobie sprawę, że CMO nie zrozumie, co obejmuje „promocja treści”, a to prowadzi do szarej strefy.

Błąd nr 2. Agencje zakładają, że ich potencjalny klient wie, czego potrzebuje

Innym problemem związanym z większością propozycji agencji marketingu cyfrowego jest nie dotarcie do grupy docelowej na ich poziomie.

Z stwierdza, że ​​„nie możesz oczekiwać, że klient, który przychodzi do Ciebie w celu opracowania i projektowania, zrozumie szczegóły techniczne oraz tajniki tej propozycji”.

Na przykład istnieje bardzo duża szansa, że ​​osoba zatrudniająca do projektu SEO nie zrozumie, dlaczego konieczne jest przekierowanie 301 kilku linków.

Większość agencji używa języka technicznego zarówno do zasłaniania się, jak i w niektórych przypadkach do zaimponowania potencjalnym klientom. Działa to, jeśli osoba, z którą rozmawiasz, jest techniczna i rozumie ten język, chociaż często jest to zniechęcające dla potencjalnego klienta, który nie jest ekspertem od marketingu cyfrowego lub jest nowym właścicielem firmy.

Przykład 1: Rozmowa z pasywnymi klientami

Zamiast tego Z radzi „jeśli dana osoba jest nieco bardziej pasywna w stosunku do projektu i nie chce ugrzęznąć w szczegółach, prawdopodobnie nie musisz tyle dodawać (do propozycji)”.

W takim przypadku zakryj wystarczająco dużo, aby wyraźnie wskazać, gdzie są przydzielane godziny i nie zostawiaj miejsca na szare obszary. Poza tym nie ma potrzeby wyjaśniać, czym jest przekierowanie 301 i dlaczego jest to kluczowe.

Z podkreśla, że ​​ważne jest, aby przedstawić swój plan w prosty sposób i jasno powiedzieć „to właśnie robimy” i „to to będzie się wiązało”.

Przykład 2: Rozmowa z klientami technicznymi

Jeśli okaże się, że klient jest bardziej techniczny, ważne jest, abyś mówił jego językiem i zawierał więcej technicznych elementów, ponieważ będą one bardziej szczegółowe w tym, jak chcą, aby coś zostało zrobione.

Innym powszechnym problemem, na który cierpi większość propozycji agencji marketingowych, jest nadmierna korekta. Jest to zwykle problem, który wynika z niewyjaśnionego języka technicznego. Sekretem Z jest po prostu zanotowanie, które części propozycji są obowiązkowe, a które opcjonalne. Eliminuje to wiele zamieszania i nadmiernej komunikacji po obu stronach, a także może znacznie skrócić cykl sprzedaży.

Błąd nr 3. Niedocenianie wartości projektu

Ostatnim błędem, który zidentyfikował Z, były nieprofesjonalnie zaprojektowane propozycje.

Wyobraź sobie przeglądanie licznych propozycji od różnych wykonawców. Istnieje kilka arkuszy kalkulacyjnych programu Excel, które wymagają przeczytania w całości, aby zrozumieć ogólny harmonogram i budżet, a następnie jest jedna przejrzysta, dobrze zaprojektowana propozycja z jasną osią czasu i przydziałami pracy, którą można zrozumieć w ciągu 15 sekund.

Przed przeczytaniem którejkolwiek z propozycji, która od razu ma przewagę?

Oczywiście to ten z czystym designem.

Z wyjaśnił, że widział, jak wiele innych agencji rozwojowych tworzy propozycje arkuszy kalkulacyjnych Excela, które wyglądają jak problemy matematyczne i na pierwszy rzut oka trudno jest zrozumieć, z czego to wynika i szacowany harmonogram.

Daje to również słabe początkowe wrażenie, ponieważ myląca propozycja wskazuje na słabe umiejętności komunikacyjne, nawet jeśli agencja ma w inny sposób znakomitą komunikację.

Proces Z tworzenia ofert agencji marketingowych, które zamykają się w 70%

Wreszcie Z ujawnił, co znajduje się w jego procesie propozycji, który zamyka 40 000 - 60 000 projektów w 70% przypadków. Oto przegląd procesu i jego dopasowania do jego strategii marketingowej:

Krok 1. Wstępny formularz wypełniony przez potencjalnych klientów

Gdy potencjalny klient prześle zapytanie ofertowe, proces rozpoczyna się od formularza, który zbiera podstawowe informacje zarówno o kliencie, jak i projekcie, aby sprawdzić, czy jest on odpowiedni. Poniższe elementy można zmienić i/lub usunąć w zależności od złożoności branży, chociaż jest to dobry punkt odniesienia dla wszystkich.

• Ogólne informacje i termin realizacji projektu : pomaga to ustalić dokładny harmonogram lub sygnalizować potencjalne zagrożenia, które oczekują zbyt wiele w zbyt krótkim czasie

• Obecna sytuacja : dla programisty obejmuje to pytania dotyczące tego, na jakiej platformie się znajdują, czy mają już witrynę internetową i czy mają już niestandardowy motyw. Możesz to dostosować w zależności od oferowanych usług marketingowych, chociaż w zasadzie to tutaj dowiesz się, czego firma już próbowała, jakie są jej aktualne strategie itp.

• Przybliżony budżet : Wyeliminuje ludzi, którzy nie mają budżetu na pracę z tobą, a także pomoże ci oszacować zakres pracy.

• Współpraca : Jeśli nad projektem pracują również inne osoby/agencje, ważne jest, aby wiedzieć kto, aby nie wykonywać podwójnej pracy.

Krok 2. Pierwszy kontakt

Większość zapytań ofertowych jest witana przez automatyczną wiadomość e-mail. Jednak Agencja Tako kontaktuje się z e-mailem od prawdziwego człowieka w ciągu pierwszych 30 minut od otrzymania formularza. Z mówi, że czasami wiadomość e-mail to tylko krótkie „Hej, otrzymaliśmy Twoją prośbę i wkrótce przejrzymy Twoje informacje”. Ta akcja, mimo że jest prosta, od razu wyznacza wysoki standard komunikacji.

Krok 3. Przygotuj propozycję

• Uwzględnij zadania projektowe przydzielone według godzin
• Ustaw oczekiwania dotyczące osi czasu
• Wyraźnie zaznacz, co jest , a co nie jest obowiązkowe
• Wyraźnie określ wszystkie szczegóły, o które poprosił klient
  • Na przykład Z wspomina, że ​​jeśli klient programistyczny chce, aby określony element zanikał lub odbijał się, należy to zauważyć, ponieważ może to wymagać więcej testów, budżetu, godzin itp.
• Stwórz naturalny przepływ
  • Oferta powinna przebiegać tak samo jak strona docelowa. Kiedy potencjalny klient trafi na dół strony, powinieneś już odpowiedzieć na wszystkie jego zastrzeżenia, a jedyne pozostałe pytania powinny dotyczyć płatności.

Krok 4. Współpracuj ze swoim zespołem, aby edytować i udoskonalać

Na tym etapie powinieneś już mieć dość solidny pomysł na to, kto byłby zaangażowany w projekt. Zaangażuj kluczowe osoby w proces redakcyjny, aby upewnić się, że harmonogram jest rozsądny, a plan jest odpowiedni.

Krok #5. Wyślij go do Klienta

To chyba najłatwiejsza część. Gdy propozycja zostanie sfinalizowana i wysłana, Z mówi, że jest to w zasadzie poza twoimi rękami. Jedyne pytania, jakie powinni mieć, powinny dotyczyć płatności i zatwierdzenia ich przez wyższe kierownictwo. Jeśli zauważysz, że powracają inne pytania, zwróć uwagę i zobacz, jak możesz dostosować swoją propozycję, aby zmniejszyć te zastrzeżenia.

Kiedy zapytaliśmy Z, jakie są najczęstsze odpowiedzi, jakie otrzymuje agencja Tako, oto co powiedział:

Niektórzy ludzie są początkowo zszokowani i nigdy nie byli w dobrej formie. Niektóre z tych osób w końcu wrócą (mniej więcej miesiąc później) po zbadaniu, czego naprawdę potrzeba, aby zaprojektować dobrą stronę internetową (zauważ, że Tako nie negocjuje ceny).

Te, które zamykają się dość szybko (większość osób, które proszą o propozycje) zwykle dzwonią z kilkoma pytaniami dotyczącymi warunków płatności przed wysłaniem depozytu, a czasami otrzymał depozyty w wysokości 5000 $, bez zadawania pytań.

Wniosek

Z wspomina, że ​​jego tajną bronią do automatycznego naprawiania większości typowych błędów jest inwestowanie w wysokiej jakości oprogramowanie do składania propozycji agencji marketingowych.

Automatycznie ma lepszy wygląd niż arkusz kalkulacyjny Excela czy Google Doc, dzięki czemu od razu wyróżniasz się na tle konkurencji . Zapewnia przejrzystość, jasno określając, jakie godziny są przydzielone do określonych zadań, a na koniec sprawia, że ​​czujesz, że zrobiłeś wszystko, co w Twojej mocy, gdy naciśniesz przycisk wysyłania do klienta.

Po wysłaniu wiesz, że dokładnie odzwierciedla poziom profesjonalizmu, komunikacji i jakości, które reprezentuje Twoja agencja. Eliminuje miejsce na ludzki błąd i nieporozumienia.

Z inwestuje w comiesięczne oprogramowanie, ponieważ lubi czuć się pewnie wysyłając propozycję.

– Będą wiedzieć, jak to przeczytać. Z mówi: „… czy oni to podnoszą i mówią: tak, chcemy iść z tym, czy chcemy spojrzeć na coś innego, to zależy od nich. Ale czujesz, że wykonałeś swoją pracę we właściwy sposób”.

Jeśli chcesz szybko śledzić swój wzrost i zwiększyć współczynnik zamykania oferty, wkrótce udostępnimy nową funkcję propozycji agencji marketingowych! Zarejestruj się na 7-dniowy bezpłatny okres próbny , aby uzyskać dostęp, gdy tylko zostanie udostępniony.

Chcielibyśmy wyrazić naszą wdzięczność Zlatko za jego hojność i czas poświęcony na dzielenie się swoją mądrością i doświadczeniem przy doskonaleniu propozycji. Jeśli chcesz się z nim skontaktować, możesz go znaleźć na Twitterze lub na www.takoagency.com .