Załamanie marketingowe: jak Gymshark zbił się, by stać się marką o wartości ponad 1 miliarda dolarów

Jeśli szukasz historii o Kopciuszku w e-commerce, nie szukaj dalej niż Gymshark.

Przejście od samodzielnego sitodruku w garażu do dochodowego biznesu to nie lada wyczyn.

Ale 19-letni wówczas założyciel Ben Francis i grupa jego przyjaciół z liceum zdołali zbudować firmę wycenianą na ponad miliard dolarów z ponad 9 milionami obserwujących na Instagramie i globalną rozpoznawalnością od zera.

Omówimy, w jaki sposób Gymshark zdołał zbudować bazę fanów i rozlać to, co robią, aby nadal zachwycać klientów. Ten podział marketingowy może Cię zainspirować, gdy będziesz rozwijać swój sklep e-commerce.

Pomimo tego, że został wymieniony na liście 30 Under 30 Forbesa , Francis miał skromne początki jako przedsiębiorca.

Francis zawsze uważał się za pasjonata zarówno budowania marki, jak i kulturystyki. Jako zapalony bywalca siłowni podejrzewał, że istnieje nisza w odzieży fitness, która była całkowicie niewykorzystana.

I miał rację. Kiedy Francis uczestniczył w targach BodyPower Expo w 2012 roku, zdał sobie sprawę, że czegoś brakuje. Znalazł niszę, łącząc markę odzieżową, która równoważyła styl z funkcjonalnością – a Francis nie mógł tego przepuścić.

Oto, gdzie wydarzyła się magia. Pamiętasz, jak przedstawiliśmy to jako opowieść o Kopciuszku?

• Francis wydał prawie wszystkie swoje oszczędności , aby zdobyć upragnione miejsce na przyszłej imprezie BodyPower Expo w imieniu Gymshark.
• Postanowił porozmawiać z jak największą liczbą osób na stoisku Gymshark.
• Rozmawiając z wieloma ikonami fitnessu z pierwszej ręki, udało mu się zrealizować swoją wizję i przekonać tych samych entuzjastów do zostania fanami .

Energia marki była zaraźliwa.

Gymshark wykorzystał szum wydarzenia i wyprzedał wszystkie swoje nowe produkty w momencie premiery w ciągu zaledwie 30 minut. Osiągnęli większą sprzedaż niż kiedykolwiek w swojej krótkiej historii.

Szybko do przodu do dnia dzisiejszego: pozytywny PR i poczta pantoflowa są nadal kluczem do długowieczności Gymshark.

Powiedzieć, że marka ma poważną rozpoznawalność, byłoby niedopowiedzeniem.

Stanie się tak rozpoznawalną marką nie stało się przypadkiem. Firma zwróciła się do mediów społecznościowych, aby wykonać kolejny ruch.

Zamiast wydawać duże pieniądze na reklamy społecznościowe, postanowili zainwestować w relacje i budowanie społeczności .

Francis skupił się na swoich ulubionych osobach wpływających na YouTube, takich jak Lex Fitness, i zdał sobie sprawę, że ich subskrybenci YouTube są docelowymi odbiorcami Gymshark.

Następnie marka wysłała próbki ubrań do swoich ulubionych gwiazd fitnessu w mediach społecznościowych, ostatecznie sponsorując je, aby organicznie promować Gymshark wśród obserwujących.

Gymshark był jednym z pierwszych użytkowników influencer marketingu, zanim koncepcja ta zyskała nawet nazwę w 2012 roku.

„W tamtym czasie nikt inny tego nie robił” – wyjaśnia Francis w tym vlogu . „Teraz nazywa się to 'influencer marketing'. Ale wtedy przyszło nam to całkowicie naturalnie, ponieważ byliśmy tylko fanami chłopaków.

Współpraca z influencerami stała się podstawą marketingu e-commerce, a Gymshark zdołał wejść na parter.

Widoczność marki gwałtownie wzrosła, a Gymshark nadal współpracował z większą liczbą wpływowych osób fitness, takich jak Nikki Blackketter czy Whitney Simmons. — Obaj zostali ambasadorami.

Gymshark wymyślił swoich „sportowców Gymshark”, a program jest tylko dla zaproszonych.

Zwrócenie uwagi Gymshark oznacza dostosowanie się do ich wartości i regularne tagowanie ich produktów.

Jest to korzystne, ponieważ jest mnóstwo chętnych wpływowych osób, które chcą przyciągnąć uwagę marki, co oznacza regularne ulepszanie swoich produktów, aby inni mogli je zobaczyć za pośrednictwem mediów społecznościowych.

To, co sprawia, że ​​program ambasadorski Gymshark jest kultowy, to fakt, że nie tylko akceptuje on influencerów z największą liczbą obserwujących. Ekskluzywność platformy sprawia, że ​​jest to rodzaj „świętego Graala” społeczności mediów społecznościowych fitness (która jest, nawiasem mówiąc, ogromna).

Ta taktyka umocniła fanów , obserwujących i klientów jako kluczowe dla marki Gymshark. „Samodoskonalenie”, a jednocześnie wygodne i stylowe, to jedne z największych zalet armii twórców Gymshark.

Chociaż początkowo marka była wyłącznie e-commerce, podjęli świadomy wysiłek, aby nawiązać kontakt z klientami za pośrednictwem wystaw i spotkań — z udziałem influencerów fitness i ambasadorów marki.

Marka wkroczyła na cały świat dzięki Gymshark World Tour w 2016 roku. Rozmawiaj o froncie i centrum — dokumentowali całe wydarzenie na swoim kanale YouTube . Rzućmy okiem na ten film, aby zobaczyć, jak Gymshark kultywował smak emocji i poczucia wspólnoty.

Te wydarzenia są ogromnym zobowiązaniem, które nie może wykonać każda marka, i pokazują swoją lojalność, poświęcenie i wdzięczność swojej społeczności.

Ten cytat klienta z trasy Gymshark w Wielkiej Brytanii podkreśla „rodzinę”, którą pielęgnowała marka:

„To, co uznałem za niewiarygodne, to to, że mój przyjaciel miał ze mną pojechać, ale w ostatniej chwili odwołał. Jestem tu sam i zanim jeszcze wszedłem na Parliament Square, ktoś zapytał mnie: „Czy należysz do rodziny Gymshark?”. Nie „Czy wspierasz Gymshark?” ale „Czy należysz do rodziny Gymshark?” I to naprawdę, dochodząc do tego, to jest to, jak się czuje.

Z biegiem czasu Gymshark zdał sobie sprawę, że ich społeczność stała się zbyt duża, aby organizować te wydarzenia bez chaosu. Dlatego marka zaczęła zamiast tego wyświetlać wyskakujące okienka (poniżej migawka z pierwszego wyskakującego okienka Gymshark w Nowym Jorku):

W całym marketingu Gymshark koncepcja „społeczności” jest na pierwszym planie. Na przykład marka wita Cię w swojej rodzinie, gdy tylko zapiszesz się na ich listę mailingową lub kupisz produkt.

Widzisz, jak to działa? Od subtelnych wzmianek o „rodzinie” po organizowanie wydarzeń dla swoich fanów, nacisk Gymshark na społeczność zaowocował oddaną, długoterminową lojalnością ze strony kupujących. Wyraźnie widać, że wysiłki mające na celu zjednoczenie ich obserwujących, zarówno osobiście, jak i cyfrowo, zakończyły się sukcesem.

Jeśli chodzi o e-commerce, wiele marek agresywnie podchodzi do swoich ofert i rabatów.

Jednak Gymshark strategicznie stosuje podejście „mniej znaczy więcej” do promocji. Mogli zwiększyć częstą sprzedaż, ale tego nie zrobili. Postanowili zapewnić swoim fanom przystępne ceny jako standardową praktykę.

Gymshark ma tylko dwie sprzedaże rocznie:

• podczas urodzin marki,
• i Czarny Piątek.

To powiedziawszy, kampanie marketingowe obu wydarzeń są nie z tego świata.

Gymshark stara się przesunąć sprzedaż z tygodniowym wyprzedzeniem, aby wzbudzić zainteresowanie fanów – domagając się, aby FOMO natychmiast wzbudziło zainteresowanie. Ten zwiastun Gymshark w Czarny piątek 2020 odnotował wzrost liczby obserwujących o ponad 10 000 w ciągu jednego dnia.

Wszystkie oczy zwrócone były na Gymshark, kiedy opublikowali mocno wpływowe wideo z Czarnego Piątku, które uzyskało prawie 1,5 miliona wyświetleń na YouTube.

Selektywny wybór rabatów może nie mieć sensu dla każdej marki, ale na pewno zadziałał w przypadku Gymshark. W tym przypadku należy pomyśleć „jakość, a nie ilość”, jeśli chodzi o naciski marketingowe, a sprzedaż może zdecydowanie się opłacić.

Marka ma trzy oddzielne konta, aby zaspokoić swoją zróżnicowaną bazę fanów:

• Gymshark , ich główne konto marki
• Gymshark Women , kładąc nacisk na wzmocnienie pozycji kobiet i kobiety w fitnessie
• Gymshark Train , ich konto motywacyjne i treningowe

W przeciwieństwie do kont marki, które są bardziej nachalne, Gymshark nie próbuje sprzedawać bezpośrednio obserwującym za pomocą bezpośrednich promocji. Zamiast tego koncentrują się na treściach motywacyjnych i edukacyjnych (pomyśl: mantry i filmy treningowe), które po prostu przedstawiają sportowców i odzież Gymshark.

Nacisk marki na treningi i motywację rozciąga się również na kanał Gymshark na YouTube. Zamiast próbować promować produkty w swoich filmach, edukacja i rozrywka pozostają podstawą ich treści wideo.

Marka ma nawet ponad 70 000 obserwujących na Spotify, promując motywacyjne playlisty dla obserwujących, którzy chcą przeforsować swoje treningi. Eksperymentowanie z nowymi kanałami ma kluczowe znaczenie dla strategii marketingowej Gymshark i jest to kolejny przykład doskonałego działania.

Gymshark był również jedną z pierwszych marek, które naprawdę wysadziły w powietrze TikTok. W 2018 roku oni

współpracował z wpływowymi osobami fitness na TikTok, aby zwiększyć swój zasięg cyfrowy dzięki wyzwaniu „66 dni, zmień swoje życie”. Kampanie, które trwały mniej więcej dwa miesiące, spowodowały zalew treści generowanych przez użytkowników.

Źródło

Dostrzegając ciągły potencjał kampanii, Gymshark ponownie uruchomił w tym roku wyzwanie #Gymshark66. Dzięki hashtagowi, który służy do udostępniania społecznościowego, marka nadal rozwija się na niemal każdym kanale społecznościowym, z którym się styka.

Gymshark ma ogromną obecność reklam społecznościowych na Facebooku i Instagramie, które bezproblemowo wyglądają jak tradycyjne, organiczne posty, z którymi mogą się kontaktować obserwatorzy i fani.

Oprócz wspierania społeczności za pośrednictwem mediów społecznościowych, Gymshark robi wszystko, aby pomóc nowym i lojalnym klientom znaleźć odpowiednie dopasowanie, gdy tylko wylądują na miejscu.

Interaktywne elementy, takie jak wyszukiwarka Sports Bra Fit Finder , zapewniają kupującym spokój ducha podczas przeglądania przedmiotów, których nie będą musieli później zwracać.

Strony produktów Gymshark są wyczerpujące pod względem podkreślania tego, co otrzymują klienci. Wysokiej jakości obrazy i GIF-y pokazują dokładnie, jak ich produkty działają podczas treningu (np. legginsy są w udowodniony sposób odporne na przysiady).

A za każdym razem, gdy dodajesz nowy produkt do koszyka, Gymshark automatycznie poleca inne style, aby sfinalizować zamówienie.

Gymshark nadal podkreśla znaczenie wzmacniania pozycji i edukacji na swoim blogu. Od przepisów po samouczki treningowe i nie tylko, marka jest doskonałym przykładem tego, jak marki e-commerce mogą skutecznie wykorzystywać blogowanie.

Bez względu na to, gdzie się skręcisz, znajdziesz coś , co pomoże Ci znaleźć to, czego szukasz.

Rozwój Gymshark może wydawać się niemożliwy do naśladowania, ale ich taktyka jest odskocznią zarówno dla dużych, jak i małych marek.

Oto, co wiemy na pewno:

• Budowanie społeczności.
• Marketing oddolny.
• Chęć eksperymentowania z nowymi kanałami

To są fundamentalne decyzje, które uczyniły Gymshark Kopciuszkiem dzisiejszego e-commerce.

Ten podział marketingowy będzie Ci dobrze służył, bez względu na produkt, który sprzedajesz. Przeczytaj więcej podziałów, takich jak ten, klikając tutaj.