Prognozowanie marketingowe 101: Wykorzystanie analityki do przyszłych wglądów

Prognozy marketingowe to sposób, w jaki firmy dokonują świadomych prognoz dotyczących ich przyszłych wyników na określonych rynkach docelowych . Korzystając z badań rynkowych i danych historycznych, marketerzy mogą tworzyć prognozy dotyczące popytu i trendów, które pomogą im lepiej przewidywać sprzedaż.

Proces prognozowania pomaga zrozumieć skuteczność strategii marketingowych i umożliwia lepszą optymalizację działań w przyszłości. Dzięki zrozumieniu mocnych i słabych stron swoich kampanii możesz lepiej przewidzieć, co zadziała i jakie techniki całkowicie pominąć.

Co to jest prognozowanie marketingowe?

Prognoza marketingowa pomaga firmom przeprowadzać analizę trendów, przewidując przyszłe cechy rynku, dane dotyczące sprzedaży i tempo wzrostu w ich sektorze . Prognozowanie oznacza zastąpienie domysłów empirycznym, skoncentrowanym na danych podejściem do planowania. Istnieje kilka różnych rodzajów technik prognozowania, które umożliwiają firmom pozyskiwanie danych przy użyciu zarówno metod jakościowych, jak i ilościowych.

Firmy wykorzystują analizy behawioralne, badania rynku, dane historyczne i metody prognozowania, aby przewidywać takie rzeczy jak:

• Przewidywane zachowania klientów na całej ścieżce użytkownika
• Liczba potencjalnych klientów wygenerowanych w okresie
• Wskaźnik leadów przechodzących przez lejek sprzedażowy
• Skuteczność różnych kampanii i kanałów marketingowych w pozyskiwaniu nowych klientów
• Potencjał rynkowy produktu : ile potencjalnych przychodów prawdopodobnie wygeneruje Twój produkt lub usługa na określonym rynku.
• Przyszła sprzedaż i wpływ na przychody
• Wpływ na kluczowe wskaźniki produktu związane z pozyskiwaniem, utrzymaniem i zarabianiem

Prognoza marketingowa uwzględnia wszystkie te prognozy i konsoliduje je w jedną analizę, umożliwiając Twojej firmie uzyskanie pełnego obrazu przyszłości. Te spostrzeżenia pozwalają na bardziej strategiczne planowanie, wiedząc, że masz wszystkie niezbędne informacje.

Główne korzyści z prognozowania marketingowego

Twoja prognoza marketingowa jest podstawą planu marketingowego i prognozy produktu. Pomaga Ci zrozumieć, jak będą działać Twoje plany marketingowe i produktowe, dzięki czemu możesz strategicznie zaplanować swoją przyszłość i pokierować podejmowaniem decyzji przez zespół.

Z takiego podejścia wynika kilka korzyści:

Wgląd w przyszłe trendy

Prognozowanie trendów polega na wykorzystaniu danych rynkowych i konsumenckich do przewidywania, w jaki sposób zachowania klientów i nawyki zakupowe prawdopodobnie zmienią się w czasie. Przewidywanie przyszłych trendów na rynku pomaga wyprzedzić konkurencję w czasach zmian.

Istnieje kilka różnych typów wzorców prognozowania trendów, które można analizować, takich jak wzorce stałe i liniowe w danych. Na przykład możesz przewidzieć, kiedy popyt na niektóre produkty prawdopodobnie wzrośnie lub spadnie i odpowiednio się przygotuj. Prognozowanie trendów zapewnia również wgląd w przewidywanie zmieniających się zachowań i oczekiwań klientów. Możesz wykorzystać tę wiedzę, aby dostosować strategię marketingową lub produktową.

Bardziej ukierunkowane działania marketingowe

Możesz użyć predykcyjnej analizy klienta, aby zrozumieć zachowanie użytkowników i przewidzieć, które zachowania prawdopodobnie będą miały wyższe współczynniki konwersji. Te spostrzeżenia pomogą Ci stworzyć skuteczniejszy przekaz, udoskonalić ceny i opakowanie oraz zwiększyć sprzedaż krzyżową i dodatkową.

Narzędzie do analizy predykcyjnej, takie jak Amplitude Audiences, wykorzystuje algorytmy, które łączą określone zachowania z konwersją. Na przykład może się okazać, że osoby, które trafiają na Twoją stronę docelową z reklam w mediach społecznościowych, częściej rejestrują się na bezpłatny okres próbny. Dzięki temu spostrzeżeniu możesz zainwestować więcej w swoje działania marketingowe w mediach społecznościowych.

Prognozowanie pomaga zrozumieć, które kanały marketingowe będą najskuteczniejsze na podstawie trendów, danych rynkowych i zachowań użytkowników.

Zwiększenie retencji klientów

Kolejną korzyścią płynącą z wykorzystania analiz predykcyjnych jest możliwość dotarcia do klientów zagrożonych odejściem za pomocą analizy kohortowej wskaźnika rezygnacji. Po zidentyfikowaniu tych zagrożonych klientów możesz eksperymentować z najskuteczniejszymi kampaniami marketingowymi, aby zwiększyć retencję i zwiększyć lojalność. Na przykład możesz zastosować odwrotną wycenę — oferując klientom z dużym prawdopodobieństwem odejścia większą zniżkę lub zachętę.

Planowanie proaktywne a reaktywne

Przewidywanie i planowanie kilku możliwych scenariuszy pomaga w bardziej proaktywnym podejściu. Wdrażanie planów awaryjnych pozwala na budowanie większej odporności na nieoczekiwane zdarzenia. Mogą to być zdarzenia zewnętrzne lub wewnętrzne, takie jak zmiany trendów gospodarczych, zmiany nastrojów klientów, postęp technologiczny lub utrata klientów na rzecz konkurencji.

Precyzyjne budżetowanie

Dzięki prognozowaniu budżetu możesz lepiej alokować środki na różne obszary swojej firmy. Spójrz na swoje prognozy sprzedaży i porównaj je z prognozami wydatków zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej. W ten sposób możesz mądrzej zaplanować budżet na różne koszty, takie jak:

• Narzędzia MarTech
• Płatna reklama
• Kampanie marketingowe
• Wydarzenia związane z wprowadzeniem produktu
• Koszty inżynierii i produktu

Decydowanie się na inwestowanie w takie rzeczy, jak opracowywanie nowych produktów, zatrudnianie większej liczby pracowników lub zwiększanie działań marketingu cyfrowego może być ryzykowne. Ale zrozumienie, jak będzie wyglądała sytuacja finansowa Twojej firmy w dalszej kolejności, pomaga usunąć wiele niepewności.

Lepsze zarządzanie zapasami

W przypadku firm zajmujących się handlem elektronicznym prognozowanie zasobów zapewnia odpowiednią podaż, aby zaspokoić zapotrzebowanie klientów w kanałach cyfrowych. Zarządzanie zapasami e-commerce obejmuje śledzenie lokalizacji, ilości, cen i kombinacji dostępnych zasobów reklamowych. Opierając swoje zamówienia na dokładnej prognozie, nie musisz się martwić o zbyt dużą lub zbyt małą liczbę zamawianych produktów w swoim sklepie internetowym.

Dokładniejsza alokacja pracowników

Prognozowanie HR zapewnia odpowiednią liczbę pracowników, aby zaspokoić potrzeby biznesowe i klientów, co prowadzi do lepszej obsługi klienta.

Na przykład, jeśli prowadzisz firmę e-commerce, możesz prognozować gwałtowny wzrost sprzedaży w okresie świątecznym i potrzebować dodatkowych przedstawicieli obsługi klienta, którzy odpowiedzą na zapytania. A może planujesz zorganizować wydarzenie marketingowe dotyczące wprowadzenia na rynek nowego produktu swojego narzędzia B2B SaaS i prognozować wzrost przychodzących zapytań sprzedażowych od potencjalnych i klientów.

Popularne techniki prognozowania marketingowego

Przewidywanie, co wydarzy się w przyszłości, może wydawać się trudne, ale możesz użyć kilku technik, aby uzyskać dokładne prognozy. Każda z nich zapewni inne spostrzeżenia i wskaźniki, ale połączenie daje bardziej wszechstronny obraz tego, co próbujesz przewidzieć.

Analiza korelacji

Analiza korelacji pomaga zrozumieć relacje między klientami a produktem. Dzięki swojej analizie możesz stwierdzić, że niektóre funkcje, które wdrażasz na swojej platformie, mają pozytywny lub negatywny wpływ na wrażenia klientów.

Informacje te dostarczają menedżerom produktu wiedzę o tym, jakie aspekty ich linii produktów przyczyniają się (lub utrudniają) utrzymanie lub zaangażowanie klientów, co pomaga im zoptymalizować produkty pod kątem wzrostu.

Możesz także analizować korelacje związane z Twoimi działaniami marketingowymi. Może się okazać, że kohorty klientów pozyskane dzięki programom polecającym mają zwykle wyższą wartość życiową klienta (CLV) niż kohorty z kampanii w mediach społecznościowych i odpowiednio się optymalizują.

Analityka predykcyjna

Dzięki Prognozom odbiorców możesz tworzyć kohorty w oparciu o określone atrybuty lub zachowania, które pomogą Ci zidentyfikować ulepszenia produktów i marketingu w celu poprawy konwersji. Analityka predykcyjna może Ci pomóc:

• Spersonalizuj swój przekaz marketingowy
• Wybierz odpowiednią cenę dla swojej grupy docelowej
• Cross-sell i up-sell na podstawie danych historycznych w celu zwiększenia CLV
• Użyj technik odwrotnej wyceny, aby opracować najskuteczniejsze działania dla różnych odbiorców w oparciu o prawdopodobieństwo, że wykonają pożądane działania.

Poszukiwanie opinii wykonawczych i eksperckich

Są to proste, oparte na wiedzy opinie, które możesz uzyskać od dobrze poinformowanych menedżerów w Twojej firmie i zewnętrznych ekspertów z Twojej branży. Chociaż mogą nie mieć twardych liczb, aby „udowodnić” swoje opinie, ich rozległe doświadczenie nadaje dużą wagę ich poglądom i może być pomocne w prognozowaniu.

Aby podejście to było dokładne, opinie muszą być zbierane i analizowane przy użyciu wypróbowanych i przetestowanych metod jakościowych. Jednym z przykładów może być analiza tematyczna, w której wyodrębniasz wspólne tematy z surowych danych jakościowych, takich jak transkrypcje wywiadów.

Przeprowadzanie ankiet wśród klientów

Ankiety wśród klientów obejmują przeprowadzanie badań z potencjalnymi klientami na temat nowych produktów lub dowiedzenie się, jak Twoi obecni klienci myślą o Twoich istniejących produktach. Możesz zbierać informacje bezpośrednio od swoich obecnych i potencjalnych klientów, aby pomóc Ci:

• Zrozum intencje klienta
• Zbieraj dane demograficzne o Twoich docelowych klientach
• Uzyskaj wyobrażenie o preferowanym przedziale cenowym

Gdy masz surowe dane, możesz je przeanalizować, aby poznać nastroje klientów. Powinieneś następnie wykorzystać te nastroje w swojej prognozie marketingowej. Jeśli 90% Twoich klientów powie, że kocha Twój nowy produkt, sprzedaż prawdopodobnie będzie wysoka.

Zbieranie informacji od zespołu sprzedaży

Twój zespół sprzedaży jest na czele działań marketingowych. Mają wgląd na podstawie swoich codziennych doświadczeń na temat tego, jak działają Twoje produkty, skuteczność działań marketingowych i nastroje klientów. Możesz zbierać te informacje, przeprowadzając wywiady i ankiety lub organizując grupy fokusowe.

Jedynym ograniczeniem jest to, że zespół sprzedaży może dostarczać tylko informacje o istniejących produktach i bieżących działaniach marketingowych. Możesz jednak wykorzystać informacje, które ci przekazują, oraz spostrzeżenia z lejka sprzedaży, aby zrozumieć, jak będą działać inne działania marketingowe. Na przykład, jeśli klienci dobrze reagują na konkretną reklamę produktu, który wkrótce ma zostać zaktualizowany, wiesz, że podczas wprowadzania nowej wersji powinieneś użyć podobnej reklamy. Tak, nowy produkt i reklama jeszcze nie istnieją, ale Twoi sprzedawcy nadal mogą zaoferować cenne informacje.

Wdrażanie technik szeregów czasowych

Techniki szeregów czasowych analizują wzorce sprzedaży w różnych okresach. Możesz ich użyć, aby odkryć wzorce z ostatniego miesiąca, kwartału lub roku, które pozwolą przewidzieć przyszłą sprzedaż. Na przykład, jeśli w ciągu ostatnich trzech lat co roku wzrastała sprzedaż o 3%, można śmiało założyć, że w przyszłym roku będzie podobny wzrost.

Warto wiedzieć, co wydarzy się w określonym czasie, aby podejmować bardziej strategiczne decyzje dotyczące produktów i marketingu, które pomogą Ci zdobyć większy udział w rynku. Możesz na przykład przewidzieć, ile produktów będziesz sprzedawać za pośrednictwem kanałów e-commerce lub ilu klientów przejdzie na wersję premium Twojego produktu cyfrowego.

Jak przeprowadzić prognozę marketingową

Mimo że istnieje kilka różnych narzędzi prognostycznych, których firmy mogą używać do przeprowadzania analiz, istnieje podstawowa metodologia, której należy przestrzegać:

1. Wykreśl etapy cyklu przychodów. Śledź typową podróż klienta od początku do zakupu, korzystając z analityki ścieżki klienta. Daje to podstawową wiedzę na temat podróży klienta.
2. Zidentyfikuj potencjalnych klientów, których chcesz śledzić. Wybierz kilka kohort klientów o wysokiej wartości, których podróż chcesz zoptymalizować. Są to segmenty rynku, które zidentyfikowałeś jako najbardziej wartościowe podczas badania rynku.
3. Uzyskaj informacje o tym, jak każdy klient doświadcza swojego cyklu życia. Jeśli prowadzisz firmę e-commerce, użyj wskaźników, takich jak współczynnik konwersji i współczynnik porzucania koszyków, aby poznać odsetek odwiedzających sklep internetowy, którzy dokonują zakupu, oraz tych, którzy umieszczają produkty w koszyku, ale nigdy nie kończą zakupu.
4. Określ liczbę leadów, którzy w danym okresie przejdą przez Twój lejek sprzedażowy. Jeśli prowadzisz firmę B2B SaaS, znajomość liczby potencjalnych klientów da ci przybliżone wyobrażenie o tym, ilu nowych klientów możesz się spodziewać, co stanowi świetny początek prognozy. Możesz określić liczbę potencjalnych klientów, patrząc na najnowsze trendy w lejku sprzedaży i rozmawiając z zespołem sprzedaży.
5. Modeluj przepływ nowych i obecnych potencjalnych klientów na każdym etapie podróży klienta . Po zebraniu wszystkich informacji z poprzednich kroków możesz wykreślić typową podróż cyklu życia klienta. Pomaga to w dokonywaniu lepszych prognoz na podstawie wypróbowanych i przetestowanych doświadczeń klientów.
6. Twórz prognozy na podstawie danych behawioralnych klientów . Wykorzystując spostrzeżenia z przeszłych zachowań klientów, narzędzie takie jak Odbiorcy może przewidywać przyszłe zachowania za pomocą sztucznej inteligencji i technologii uczenia maszynowego.
7. Przeanalizuj swoje wyniki i sfinalizuj prognozę marketingową. Dzięki tym informacjom masz lepszą pozycję do przewidywania przyszłej sprzedaży, trendów i ogólnych zachowań konsumentów.
8. Podejmij działania na podstawie swoich spostrzeżeń. Przewidywanie tego, co wydarzy się w przyszłości, jest pomocne tylko wtedy, gdy podejmiesz działania. Wykorzystaj swoje prognozy do testowania nowych kampanii marketingowych, personalizacji produktów, strategii cenowych i nie tylko.

Dowiedz się, jak możesz wykorzystać moc analityki predykcyjnej dzięki spersonalizowanym konsultacjom z odbiorcami. Lub zobacz, jak klienci zachowują się dzisiaj w Twoim cyfrowym produkcie, korzystając z bezpłatnego konta Amplitude.

Bibliografia

• Co to jest zarządzanie zapasami e-commerce?, Big Commerce
• Co to jest prognozowanie trendów?, Chron
• Pozyskiwanie klientów a utrzymanie, Invesp