Lejki marketingowe: czym są i najlepsze strategie, których potrzebujesz

Podróż klienta jest niebezpieczna.

Od chwili, gdy konsument dowie się o Twojej firmie do momentu konwersji, na jego drodze staje litania przeszkód. Wszystko – czy to niezgrabna strona internetowa, nieprzekonujący marketing, czy nijakie pielęgnowanie leadów – może być zbyt dużą przeszkodą i wysłać potencjalnego klienta w czekające ramiona konkurencji.

Twoja praca? Aby upewnić się, że tak się nie stanie. Ale nie martw się – tutaj może pomóc lejek marketingowy.

Dzięki odpowiedniej ścieżce marketingu cyfrowego możesz zrozumieć, w jaki sposób Twoi klienci poruszają się w ekosystemie Twojej firmy. Dowiesz się, co jest szczelne, co można usprawnić i gdzie są nieszczelności. (I, oczywiście, być w stanie je podłączyć.)

Ale czym dokładnie są lejki marketingowe? Jakie są poszczególne etapy, dlaczego są ważne i jakie kluczowe strategie możesz zastosować, aby nie tylko zwiększać ruch, ale także go konwertować ?

Czytaj dalej, aby się dowiedzieć.

Co to jest lejek marketingowy?

Cyfrowy lejek marketingowy to sposób wizualizacji podróży klienta. Rozpoczyna się w momencie, gdy po raz pierwszy odkrywają Twoją firmę, a kończy się, gdy dokonają w niej zakupu (lub podejmą inne pożądane działanie, takie jak zapisanie się na listę mailingową).

Plus oczywiście wszystkie kroki pośrednie. Informowanie, pielęgnowanie i przekonywanie tego konsumenta – a następnie przekształcenie go z potencjalnego klienta w patrona.

Więc – dlaczego lejek? Dlaczego nie rurociąg lub ścieżka?

Lejki marketingowe mają taki sam kształt jak ich eponim – zwężający się od szerokiego szczytu do wąskiego kanału. W tym przypadku szerokość ścieżki odnosi się do liczby klientów angażujących się w Twoją firmę w dowolnym momencie.

Na początku kampanii marketingowej prawdopodobnie dotrzesz do wielu osób – więc lejek jest szeroki. Ale tylko nieliczni zdecydują się dowiedzieć więcej o Twoim produkcie – a jeszcze mniej zainteresuje się zakupem. Gdy ci potencjalni klienci rezygnują, lejek zwęża się – aż zostajesz tylko z tymi płacącymi .

Wkrótce utkniemy w różnych etapach lejka marketingowego online. Na razie jednak zapytajmy – dlaczego lejek marketingowy jest ważny?

Dlaczego lejek marketingowy jest ważny?

Lejki marketingowe to coś więcej niż tylko ładny sposób wizualizacji podróży klienta Twojej firmy. I działają najlepiej, gdy nie są używane wyłącznie w kategoriach zasad, ale w praktyce – dostarczają danych potrzebnych do zrozumienia i optymalizacji sposobu, w jaki sprzedajesz i sprzedajesz swoim odbiorcom.

Oto najważniejsze zalety lejka marketingowego:

Wyszukiwanie (i zatamowanie) wycieków

Dzięki solidnej znajomości lejka marketingowego będziesz w stanie zidentyfikować – i zatkać – wszelkie wycieki. („Wycieki” w tym kontekście oznaczają punkty tarcia lub odpadania na ścieżce; ścieranie; w zasadzie każdy punkt, w którym tracisz potencjalnego klienta).

Śledź szeroki zakres zachowań

Lejki marketingowe są również ważne, ponieważ nie muszą same planować zakupu.

Możesz wdrożyć lejek marketingowy, aby śledzić drogę klienta do szeregu pożądanych wyników, w tym:

• Zapisywanie się na swoją listę mailingową
• Wypełniać formularz
• Czytanie określonego fragmentu treści
• Pobieranie dodatkowych informacji z Twojej witryny, takich jak broszura lub dokument

Połącz z inną inteligencją, aby uzyskać maksymalny wgląd

Lejki marketingowe są ważne, ponieważ pomagają zrozumieć zachowanie klientów na różnych etapach ścieżki zakupowej. Dzięki temu możesz optymalizować i iterować wszystkie aspekty swojej oferty biznesowej: od tego, jak pielęgnujesz i generujesz potencjalnych klientów , po sposób, w jaki prowadzisz marketing za pośrednictwem treści, e-maili, mediów społecznościowych i wyszukiwarek.

Zasadniczo lejki marketingowe działają . A w połączeniu z narzędziem Analogweb Digital Marketing Intelligence — samo opartym na rzeczywistych danych behawioralnych pochodzących od równie prawdziwych użytkowników — tworzą kluczowy trybik w każdej prawdziwie holistycznej strategii marketingu cyfrowego .

Podpis: Zastanawiasz się, co działa? Zobacz, jak użytkownicy witryny zachowują się w Twojej witrynie w porównaniu z witrynami głównych konkurentów, aby uzyskać wgląd w rodzaje treści, z którymi wchodzą w interakcje Twoi docelowi odbiorcy.

Etapy lejka marketingowego

W przypadku modelu, który istnieje od XIX wieku, dokładna definicja lejka marketingowego jest zaskakująco trudna do ustalenia.

Jej najwcześniejsze początki sięgają 1898 roku, kiedy Elias St Elmo Lewis nakreślił odyseję klienta w czteroetapowej teorii:

• Świadomość: osoba dowiaduje się, że sprzedawca ma produkt lub usługę, która może zaspokoić jej potrzeby.
• Zainteresowanie: ta osoba zaczyna interesować się produktem. Zaczynają prosić o więcej informacji i zaczynają porównywać je z podobnymi ofertami konkurencyjnych sprzedawców.
• Pragnienie: osoba chce produktu i – po rozwianiu wątpliwości i uzyskaniu odpowiedzi na pytania – jest gotowa do przyjęcia…
• Akcja: osoba staje się klientem poprzez zakup produktu lub usługi.

Ale chociaż AIDA położyła podwaliny pod lejek marketingowy, żaden model nie jest dziś powszechnie akceptowany przez firmy.

Niektóre modele lejków marketingowych mają zaledwie trzy kroki; inni aż siedem. Inne modele nie kończą się na konwersji – zamiast tego przechodzą do etapów, takich jak „lojalność”, „utrzymanie” i „rzecznictwo” – podczas gdy jeszcze inny przekształca lejek w klepsydrę, dzieląc podróż na proces przed i po zakupie .

Model , którego jesteśmy największymi fanami, jest jednak bardzo zbliżony do poprzedników lejka AIDA. Dzieli archetypową podróż klienta na cztery etapy poprzedzające zakup (górny, środkowy i dolny lejek) oraz jeden etap po zakupie (utrzymanie).

Teraz weźmy teorię lejka marketingowego i przekształćmy ją w przykład z prawdziwego życia.

Pamiętaj, że siła lejka marketingowego polega również na jego zdolności, obok kluczowych wskaźników Twojej witryny , do identyfikowania „przecieków”.

Na przykład w powyższym scenariuszu możesz generować wiele wizyt w swojej witrynie (ruch). Jednak liczba osób zapisujących się na Twoją listę mailingową może być dość niska. W tym przypadku problem może dotyczyć tego, że Twoja witryna nie wzbudza zaufania lub samego procesu zapisywania się na listę mailingową (tj. ukrytego formularza, zbyt trudnego do wypełnienia lub – co gorsza – niedziałającego przycisku wezwania do działania) ).

Z drugiej strony, przerwy między etapami chęci i działania – po tym, jak klient zdecydował się na produkt, ale przed jego zakupem – mogą sugerować tarcia w procesie realizacji transakcji online. Ponownie szukaj przyczyny. Czy prosisz o zbyt wiele informacji? Czy oferujesz klientowi możliwość wymeldowania się jako „gość”?

Czy koszyk w Twojej witrynie jest przejrzysty, spójny, wygodny i spójny z wyglądem i stylem Twojej witryny? Chociaż dobry lejek marketingowy nie wskaże Ci przyczyny tych punktów spornych, znacznie pomoże Ci je znaleźć – i wygładzić.

Różnica między lejkami marketingowymi B2B i B2C

Jak widzieliśmy wcześniej, żaden lejek nie jest sobie równy. A jeśli chodzi o lejki marketingowe B2B i B2C , różnice są szczególnie wyraźne.

Przejdźmy dalej i podzielmy kluczowe różnice:

Publiczność

Główną – i być może najbardziej oczywistą – różnicą między nimi jest ich grupa docelowa. Podczas gdy lejki marketingowe B2B dotyczą sprzedaży innym firmom, B2C jest skierowany bezpośrednio do konsumenta końcowego. Zobaczmy, jak to się przejawia w lejku…

Długość cyklu sprzedaży

Dzięki internetowi i cudowności handlu elektronicznego sprzedaż B2C może nastąpić w ciągu kilku minut, a nawet sekund. Twoja żarówka umiera? Po prostu zamów zapas na Amazon. Masz ochotę na calzone? Zadzwoń do najbliższej pizzerii.

Marketing B2B to jednak znacznie dłuższy i bardziej przeciągający się proces. Od świadomości i zainteresowania po chęć i działanie, lejek sprzedażowy B2B może trwać miesiące, a nawet lata.

Targetowanie i motywacje klientów

W przeciwieństwie do lejków B2C, klienci B2B nie kupują dla siebie, ale dla firmy. Nieuchronnie oznacza to, że w przysłowiowym torcie jest kilka palców – i dużo więcej interesariuszy, którymi można zarządzać.

Jest to oczywiście jeden z powodów tych pozornie niekończących się cykli sprzedaży. Ale oznacza to również, że kierowanie jest nieco inne.

Zamiast sięgać do bolączek i motywacji danej osoby (na przykład potrzeby dobrze oświetlonego domu lub 12-calowej pepperoni z dodatkowym serem), celujesz prosto w biznes. Ma to nieuniknione implikacje dla sposobu, w jaki prowadzisz kampanie marketingowe na etapie „świadomości” – i podejścia, jakie przyjmujesz, aby przenieść te firmy na koniec ścieżki.

Strategia lejka marketingowego

Tak więc na tym etapie wiesz, czym są lejki marketingowe online, jakie są ich etapy i jak możesz je zastosować, aby uzyskać więcej informacji na temat podróży klientów.

Teraz podzielmy lejek na etapy – i dla każdego z nich zbadajmy różne strategie, które możesz zastosować, aby przenieść przez nie potencjalnych klientów.

Strategie na szczycie ścieżki

Na szczycie lejka chodzi o zrobienie dobrego wrażenia. Twoi potencjalni klienci spotykają się z Tobą po raz pierwszy – więc włóż koszulę, dopasuj krawat i zabłyśnij tymi perłowymi bielami. U góry ścieżki będziesz chciał:

• Zaprezentuj USP i propozycję wartości swojej firmy za pomocą atrakcyjnej wizualnie strony docelowej.
• Twórz angażujące treści marketingowe — takie jak blogi, seminaria internetowe, podcasty lub artykuły dotyczące przemyślanych przywódców, które wykorzystują niszową wiedzę branżową Twojej firmy — i udostępniaj je w mediach społecznościowych.
• Kieruj kampanie SEM (marketing w wyszukiwarkach) do właściwych odbiorców. ( 50% treści tworzonych przez marketerów B2B na szczycie ścieżki jest skoncentrowanych na docelowych odbiorcach. W końcu jaki pożytek dla Twojej firmy ze świadomości… jeśli nie są to właściwi ludzie, o których informujesz swoją firmę?)

Strategie w połowie lejka

W tym momencie Twój (nadal potencjalny ) klient jest w znaczący sposób zaangażowany w Twoją markę. Być może śledzili Cię w mediach społecznościowych, zapisali się na Twoją listę mailingową lub na następne seminarium internetowe, pobrali e-booka z Twojej witryny lub odbyli z Tobą wstępną rozmowę handlową.

Ale nie bądź zbyt zadowolony z siebie. Zdumiewające 79% potencjalnych klientów nigdy nie dokonuje konwersji – co sprawia, że ​​etap w połowie ścieżki jest prawdopodobnie najważniejszy ze wszystkich.

Już zrobiłeś właściwe pierwsze wrażenie. Teraz nadszedł czas, aby zwiększyć współczynnik uroku i naprawdę zdobyć swoją randkę (ach, mamy na myśli klienta). Współpracuj z nimi; zdobyć ich zaufanie; wyjaśnij im, co masz do zaoferowania. Na etapie w połowie ścieżki zwróć uwagę na:

• Zakwalifikuj leada . Zadzwoń do nich lub wyślij e-maila – najlepiej jak najszybciej. Nie tylko potwierdzisz zasadność potencjalnego klienta, ale także pokażesz, że cenisz i szanujesz czas, jaki poświęcili na zapytanie. (Och, i upewnij się, że istnieje jasny proces: aż 44% firm nie ma żadnego systemu kwalifikacji leadów !)
• Uczynić to prostym. Jedną z największych barier na drodze do konwersji jest czas, wysiłek i energia mentalna klienta . Im prostszy możesz to zrobić – poprzez przejrzysty UX strony, kopię pozbawioną żargonu i bezproblemowy proces płatności – tym większe prawdopodobieństwo, że zamkniesz sprzedaż wysokiej jakości. ( zgodnie z danymi o 62% bardziej prawdopodobne !)
• Nie oszczędzaj na informacjach. Im więcej wiedzy możesz przekazać swojemu potencjalnemu klientowi – czy to na temat produktu, ceny, płatności czy procesu – tym spokojniejszy i bardziej komfortowy będzie się czuł. ( 95% kupujących korzysta ze sprzedawców, którzy przekazują im wystarczającą ilość informacji, aby z łatwością ukończyć każdy etap procesu zakupu – warto to zrobić!)
• Rób to wszystko skutecznie, a wygenerujesz o 50% więcej leadów z dolnej części lejka – przy 33% mniejszych nakładach inwestycyjnych.

Co ostatecznie prowadzi nas do…

Dolna część strategii lejka

Jesteśmy teraz na biznesowym końcu lejka marketingowego – co oznacza, że ​​nadszedł czas na przedstawienie.

Przyciągałeś, oczarowałeś i trzymałeś prospekta za rękę na wczesnych etapach ścieżki. Teraz nadszedł czas, aby przypieczętować umowę – i zmienić ich w klientów.

Oto jak:

• Uczynić to prostym! Powiedzieliśmy to już wcześniej, ale im prostsza jest podróż klienta, tym większe prawdopodobieństwo, że dokonają konwersji. W końcu powodem, dla którego trzech na pięciu potencjalnych klientów nie podejmuje działań, jest… po prostu fakt, że łatwiej jest Pielęgnuj leady. Może się to wydawać oczywiste jako strategia sprzedaży w połowie ścieżki , ale prawda jest taka, że ​​jest jeszcze ważniejsza na dole ścieżki. Niewłaściwe pielęgnowanie leadów jest jedną z najczęstszych przyczyn niepowodzenia konwersji – i kluczowym powodem, dla którego zaledwie 21% leadów marketingowych staje się sprzedażą .
• Pamiętaj, że strategie dolnej części ścieżki nie polegają tylko na dokonywaniu Chodzi o to, aby skłonić ich do podjęcia W tym celu pokazanie potencjalnemu klientowi odpowiednich studiów przypadku jest jednym z najbardziej przekonujących sposobów , aby go do tego skłonić – i wygodnym sposobem na zawarcie jakiejkolwiek umowy.
• Pro wskazówka: Wniosek

  Pamiętaj – lejek polega na zrozumieniu podróży klienta przez ekosystem sprzedaży lub marketingu Twojej firmy.

  Badając, gdzie wchodzą w ramkę – i gdzie z niej wypadają – możesz zoptymalizować swoje treści i kampanie. I upewnij się, że dzięki trosce, wygodzie i inteligentnemu pielęgnowaniu potencjalnych klientów nawrócisz jak najwięcej potencjalnych klientów. (Mówimy jak najwięcej, ponieważ realistycznie rzecz biorąc, nigdy nie skonwertujesz wszystkich potencjalnych klientów. W przeciwnym razie nie byłby to lejek marketingowy. Byłby to cylinder marketingowy! )

  Aha, i jeszcze jedna rzecz do zapamiętania? Że jeśli chodzi o zrozumienie lejka marketingowego Twojej firmy, Likeweb może pomóc.

  Narzędzie do analizy lejków konwersji w sieci podobne pomaga identyfikować – i ustalać priorytety – lejki cyfrowe o wysokiej konwersji oraz wykorzystywać je do maksymalizacji sprzedaży. Dzięki sieci podobnej możesz określić zainteresowanie i konwersje aż do poziomu marki lub produktu – i odpowiednio dostosować swoją świadomość i strategie pozyskiwania.

  Gotowy na lepsze zarządzanie podróżami klientów? Wypróbuj za darmo z Likeweb .

  Przestań zgadywać, zacznij analizować.

  Wypróbuj za darmo podobne strony

  Często zadawane pytania

  Jakie są etapy lejka marketingowego?

  Chociaż nie ma powszechnie akceptowanego lejka marketingowego, najstarszym jest model AIDA. Utworzona w 1898 r. AIDA oznacza Świadomość, Zainteresowanie, Decyzję i Działanie i opisuje podróż konsumenta od potencjalnego klienta do nawróconego klienta.

  Z jakich kanałów treści korzystać na każdym etapie lejka marketingowego?

  Różni konsumenci i firmy będą rezonować z różnymi rodzajami treści – więc nie ma na to łatwej odpowiedzi. Co więcej, rodzaj tworzonych przez Ciebie treści będzie zależał od tego, czy prowadzisz działalność B2B, czy B2C, a także od charakteru Twojej firmy, produktu lub usługi oraz branży.

  Jednak jako ogólny przewodnik:

  • Świadomość: płatne reklamy, strony docelowe, reklamy i artykuły skutecznie przyciągają uwagę klientów i wzbudzają w nich zainteresowanie na tyle, by się zaangażować.
  • Zainteresowania: Blogi, posty w mediach społecznościowych, biuletyny i marketing e-mailowy są tutaj przydatne – jesteś na radarze potencjalnego klienta, więc jest on bardziej otwarty na konsumpcję Twoich treści.
  • Decyzja: Teraz ich intencje wzrosły, bardziej specyficzne dla produktu treści techniczne – takie jak e-booki, broszury i oficjalne dokumenty – są dobre, aby pomóc im zwizualizować, jakie Działanie: w krytycznych momentach studia przypadków i referencje dostarczają społecznego dowodu słuszności, który jest tak ważny dla pozyskania klienta.

  Czy mogę utworzyć lejek marketingowy za pomocą Google Analytics?

  Możesz. Po prostu zaloguj się, przejdź do sekcji Administrator i podążaj następującą ścieżką, aby utworzyć „cel”: Cele > + Nowy cel > Wybierz cel. W ten sposób możesz ustawić określone działania użytkownika i śledzić, kiedy użytkownik je wykonuje (tj. konwersję!).

  Dzięki Google Analytics możesz tworzyć bezpłatne, podstawowe lejki marketingowe. Są one jednak ze swej natury ograniczone. Aby uzyskać bardziej kompleksowe rozwiązanie do śledzenia podróży klientów, skorzystaj z bezpłatnej wersji próbnej usługi Chooseweb – i nie oglądaj się za siebie.