6 teorii marketingowych, które możesz wykorzystać w swoich e-mailach

E-mail marketing to potężne narzędzie do konwersji. Ale jest to jedno z najbardziej osobistych środków marketingowych, więc ważne jest, aby trafić we właściwe punkty. Nicholas Rubright z Writer pokazuje, w jaki sposób niektóre z najskuteczniejszych teorii marketingowych pomogą Ci zrealizować Twoje kampanie.

Niezliczone badania przeanalizowały złożoność ludzkiego umysłu i uzyskały dane na temat tego, w jaki sposób możemy go wykorzystać, aby uzyskać pożądany rezultat.

Włączenie tych teorii do marketingu zwiększy współczynniki konwersji i poruszy naszych odbiorców we właściwy sposób, dzięki czemu nie wylądujesz na ich liście unfollow.

Teorie marketingowe, które pomogą Ci zwiększyć zwrot z inwestycji w pocztę elektroniczną

Oto sześć teorii marketingowych, których możesz zacząć używać w swoich e-mailach, aby zwiększyć liczbę kliknięć i długoterminowe zaangażowanie.

#1. piramida potrzeb Maslowa

Według Abrahama Maslowa mamy pięć kategorii potrzeb:

• Potrzeby fizjologiczne (tj. podstawowe potrzeby, takie jak jedzenie, woda, schronienie)
• Potrzeby bezpieczeństwa (tj. bezpieczeństwo, ochrona, zapewnienie)
• Potrzeby przynależności (tj. przyjaciele, rodzina, społeczność)
• Potrzeby związane z szacunkiem (tj. samoocena, szacunek, pewność siebie)
• Potrzeby samorealizacji [życie zgodnie ze swoim pełnym potencjałem (Maslow, 1943)]

Teoria hierarchii potrzeb Maslowa próbuje odpowiedzieć na pytania filozoficzne, takie jak „Po co nam?” i „Jaki jest sens życia?” Odkrywa głębokie, złożone pragnienia naszych prymitywnych umysłów i łamie przekonanie, że istniejemy tylko po to, by przetrwać.

Teoria zajmuje się ludzką potrzebą poza kładzeniem jedzenia na stole i płaceniem rachunków. Maslow ujawnia, że ​​ludzie również muszą przynależeć, czuć się bezpiecznie i osiągnąć swój pełny potencjał w życiu. To są nasze bardziej złożone potrzeby.

Stosując tę ​​zasadę jako teorię e-mail marketingu, pokazanie, w jaki sposób Twoja marka może zaspokoić potrzeby fizjologiczne, nie wystarczy. Musisz także wykorzystać inne potrzeby swoich odbiorców.

W swojej kampanii e-mailowej możesz użyć tonu konwersacyjnego i od czasu do czasu podziękować swoim lojalnym klientom i sprawić, by poczuli się, jakby należeli do społeczności.

Lub, jeśli jesteś sklepem eCommerce sprzedającym ubrania, możesz użyć sprytnego tekstu marketingowego, takiego jak „Wyróżnij się od reszty dzięki naszej nowej zimowej linii!” w celu zaspokojenia potrzeb klientów. Po prostu powiedz swoim klientom, że przechowujesz ich dane osobowe w bezpiecznym miejscu, zaspokoi ich potrzeby w zakresie bezpieczeństwa.

Pojedyncza wiadomość e-mail nie musi być ukierunkowana na wszystkie te potrzeby jednocześnie. Ale cała Twoja kampania e-mailowa powinna przynajmniej uwzględniać wszystkie te potrzeby, aby uzyskać optymalną konwersję klientów.

#2. Twierdzenie o spójności

Oto jedna z łatwiejszych teorii marketingu e-mailowego, z którymi natkniesz się w tym artykule. Z samej nazwy twierdzenie o spójności podkreśla spójny przekaz.

W obliczu niepewności klienci raczej zrezygnują z czegoś niż zobowiążą się i zobaczą, co się stanie.

Daje to ludziom nieprzyjemne uczucie, gdy jeden e-mail mówi, że jajka są dobre, podczas gdy inny mówi, że jajka są zgniłe. Te dwa e-maile są ze sobą sprzeczne, a odbiorca jest zdezorientowany.

Teoria spójności mówi, że kiedy ludzie stają w obliczu dwóch przeciwstawnych przekonań lub działań, będą próbowali naprawić niespójność poprzez ponowne dostosowanie jednego ze swoich przekonań.

Ta teoria e-mail marketingu kładzie nacisk na spójność.

Na przykład krawiec, który mówi, że tkanina jest ważna, ale zawsze dostaje tanią tkaninę na swoje towary, może:

• zmienić swoje poglądy na to, co tak naprawdę jest ważne w ubraniach, lub
• zdobądź lepszą tkaninę od lepszych dostawców.

Więc jaki jest morał z tej historii?

Elementy Twoich kampanii e-mail marketingowych powinny być ze sobą zgodne. Przyjrzyj się także swoim kampaniom i porównaj je z resztą materiałów marketingowych.

Nie możesz sprawić, by Twój billboard powiedział „Kup tkaninę najwyższej jakości teraz!” a twoje e-maile mówią: „Tkanina nie jest w ogóle ważna. Styl jest.”

Oto przykład z Zalory. Powyższe zrzuty ekranu pochodzą z dwóch różnych biuletynów. Ten po lewej pochodzi z biuletynu o poradach dotyczących stylu na randkę, a ten po prawej z e-maila o swobodnych stylach. Zalora podkreśliła użycie drugiej warstwy do strojów w obu tych e-mailach, co jest zgodne z ich twierdzeniem, że kurtki są dobre.

Gdy Twój przekaz marketingowy jest spójny, Twoi odbiorcy będą myśleć, że Twoja marka ma spójne wartości i przekonania.

#3. Model prawdopodobieństwa opracowania

Model prawdopodobieństwa opracowania jest jedną z bardziej złożonych teorii e-mail marketingu. Ale jeśli to zrozumiesz, możesz tworzyć lepsze kampanie e-mailowe.

Po raz pierwszy opisana przez Richarda E. Petty'ego i Johna Cacioppo w 1980 roku, teoria ta głosi, że ilość opracowania – czyli świadoma myśl przed działaniem – wpłynie na decyzje zakupowe klientów.

Istnieją dwa główne rodzaje przetwarzania myśli, przez które przechodzą klienci przed dokonaniem zakupu.

• Przetwarzanie tras centralnych (wysokie opracowanie)
• Przetwarzanie tras peryferyjnych (niskie opracowanie)

Załóżmy, że kupujesz nowy laptop. Załóżmy, że przeprowadzasz długie badania, aby zrozumieć komponenty, z których składa się laptop. Do podjęcia decyzji wykorzystujesz takie czynniki, jak przepustowość lub szybkość przetwarzania. W takim przypadku ćwiczysz swoje umiejętności przetwarzania tras centralnych.

Jeśli jednak decyzja o zakupie laptopa opiera się na takich czynnikach, jak rekomendacje celebrytów, cena lub opinie kupujących, jest to przetwarzanie tras peryferyjnych.

To niekoniecznie jest negatywna rzecz. Częściej korzystamy z przetwarzania tras peryferyjnych, ponieważ musimy podejmować szybkie decyzje.

Jak zastosować prawdopodobieństwo opracowania w e-mail marketingu?

Musisz podać potencjalnym klientom informacje, których potrzebują, aby skłonić ich do zakupu w Twojej firmie, gdy wybierają opcję przetwarzania trasy centralnej.

Powinieneś również stymulować decyzję o zakupie impulsowym, używając kuszących obrazów.

Redakcyjne biuletyny z Gracie University — wiodącej szkoły sztuk walki — zawierają filmy z walk wirusowych i informują odbiorcę o podstawowych taktykach przetrwania. Ta centralna technika przetwarzania tras daje perspektywom głębsze zrozumienie rodzaju edukacji, jaką może zapewnić szkoła, co skłania ich do zapisania się na kursy szkoleniowe.

Z drugiej strony marketerzy e-mailowi ​​mogą również narzekać na przetwarzanie tras peryferyjnych. Kiedy użyjesz FOMO podczas zbliżającej się wyprzedaży, ludzie będą się spieszyć i będą mieli mniej czasu na badania. W rezultacie, gdy zobaczą wiadomość e-mail z ograniczoną czasowo wyprzedażą, ogłoszenie o wyprzedaży może skłonić ich do zakupu. W powyższym przykładzie Wix promował 50% zniżki po wysłaniu wiadomości e-mail.

Chociaż te dwa podejścia wydają się być bezpośrednimi przeciwieństwami, nie wykluczają się wzajemnie. W zależności od wyników badań odbiorców możesz je dowolnie mieszać i dopasowywać.

#4. Teoria paraliżu analitycznego

Wybory są miłe. Ale zbyt wiele z nich może prowadzić do paraliżu behawioralnego. Więc bardziej prawdopodobne jest, że zadowolą Cię lody z salonu z kilkoma opcjami smakowymi niż z tej z mnóstwem smaków i dodatków.

Powodem tego jest to, że gdy pojawi się zbyt wiele opcji, skończysz z przeanalizowaniem tego, co chcesz wypróbować. W końcu bardziej martwisz się, że nie spróbujesz innych opcji, niż będziesz zadowolony z tej, którą wybrałeś.

Teraz zastosuj to do e-mail marketingu. W swoich newsletterach powinieneś:

• Ogranicz liczbę CTA, które masz w wiadomości e-mail.
• Nie grupuj w e-mailu wielu katalogów.
• Trzymaj wiadomości na temat. To, co mówisz, nie powinno podlegać interpretacji. Jeśli musisz zastanowić się, jak ulepszyć swoje pisanie, zrób to. Zanim wyślesz, zawsze sprawdź gramatykę.

Poniższy newsletter BuzzFeed Shopping przestrzega wszystkich trzech powyższych zasad:

Wyraź się w swoich wezwaniach do działania. Jakie konkretne działania chcesz, aby ludzie podjęli? Ogranicz go do jednego na element kampanii e-mailowej. W ten sposób Twoi subskrybenci nie będą się zastanawiać, co chcesz, aby zrobili. Wystarczy spojrzeć na ten przykład Buzzfeed. Przycisk „Kup teraz” pojawia się w e-mailu tylko raz.

Ponadto nie wyróżniaj zbyt wielu produktów podczas wysyłania biuletynów z rekomendacjami produktów. W powyższym przykładzie BuzzFeed poleca tylko kilka produktów. Mniejsza liczba opcji zwiększy współczynnik konwersji, ponieważ użytkownik będzie mógł łatwiej wybrać preferowany przez siebie przedmiot.

Nadmierna analiza pojawia się nie tylko wtedy, gdy poprosisz odbiorców o wybór spośród szerokiej gamy opcji. Może to również wywołać niejasny komunikat. Więc zachowaj prostotę. Miej jeden cel wiadomości na kampanię e-mailową.

#5. Teoria wzajemności

To jest nauka stojąca za frazą „Jestem ci winien”. Teoria wzajemności podkreśla relację transakcyjną między dwiema stronami. Kiedy ktoś wyświadcza komuś przysługę, osoba, która ją otrzymuje, prawdopodobnie poczuje się zobowiązana do jej zwrotu.

Na przykład, aby skłonić ludzi do zapisania się na Twoją listę e-mailową, musiałbyś zaoferować magnes (tj. darmowy e-book, darmowy kurs, kupon rabatowy). To skuteczna teoria e-mail marketingu, ponieważ ociepla Twoje leady przed Tobą jako marką.

Nie powinieneś jednak na tym poprzestać. Musisz wyświadczyć swoim potencjalnym klientom „przysługę”, wysyłając im jedną lub więcej z następujących czynności:

• Biuletyny informacyjne (tj. biuletyn pokazujący wskazówki dotyczące mody)
• Okazjonalne kupony rabatowe (np. świąteczne kupony rabatowe)
• Małe gratisy za akcję (tj. darmowe skarpetki za pobranie aplikacji)
• Bezpłatny e-book
• Bezpłatny kurs online
• Kody promocyjne

Kontynuuj angażowanie nawet stałych klientów w swój sklep za pośrednictwem e-maili. Wyślij małą notatkę z podziękowaniem do każdego rachunku, daj im listę rekomendacji na podstawie tego, co przeglądali, lub daj hojną zniżkę na następny zakup.

Gdy już się do Ciebie rozgrzeją, będą bardziej skłonni do kupowania od Ciebie.

#6. Efekt samej ekspozycji

Ta teoria wyjaśnia, dlaczego jest bardziej prawdopodobne, że zrobimy coś dla naszych przyjaciół i rodziny niż dla zupełnie obcych.

Bardziej prawdopodobne jest, że patrzymy przychylnie na rzeczy, które znamy. Wszystko czego potrzebujesz to ekspozycja na tę jedną rzecz. Nie musisz nawet prowadzić pełnej rozmowy z osobą, na przykład, aby efekt samej ekspozycji, no cóż, zadziałał.

Jak więc zastosować tę teorię e-mail marketingu?

W swoich kampaniach e-mail marketingowych przestrzegaj następujących kwestii:

• Wysyłaj e-maile regularnie, nie będąc spamem.
• Używaj znanych słów i rozmawiaj ze swoim tematem.
• Wyjaśnij terminy branżowe swoim odbiorcom, aby zrozumieli, co chcesz powiedzieć.

Jeśli regularnie pojawiasz się w czyjejś skrzynce odbiorczej, ta osoba będzie z Tobą bardziej zaznajomiona. Oznacza to, że chętniej zrobią u Ciebie zakupy. Ludzie lubią kupować od znanych marek, a nie marek, których nie znają.

Spośród tych teorii marketingu e-mailowego efekt samej ekspozycji to taki, który możesz robić bez wiedzy. Pamiętaj jednak, że możesz również wyłączyć potencjalne konwersje, gdy wysyłasz e-maile zbyt często.

Teorie e-mail marketingu: klucz do lepszych kampanii

Te teorie e-mail marketingu opisują, jak ludzie zazwyczaj myślą i zachowują się. Jak możesz ich użyć, aby przekonać odbiorców do działania?

Pomyśl o tym i zastosuj jak najwięcej teorii.

Pamiętaj, że najlepsi marketerzy znają swoich odbiorców, jak się czują, jak myślą i jak zareagowaliby w danej sytuacji. Te teorie już dają dobry punkt wyjścia. Wykorzystaj je na swoją korzyść, a zobaczysz doskonałe wyniki e-mail marketingu.

Autor: Nicholas Rubright jest specjalistą ds. komunikacji w Writer, asystentem pisania AI przeznaczonym dla zespołów. Nicholas pracował wcześniej nad opracowaniem strategii content marketingowych dla marek takich jak Webex, Havenly i Fictiv.