Macierz McKinseya w ocenie atrakcyjności produktu

Dzisiejszy rynek wywiera dużą presję na przedsiębiorców, aby szukali coraz więcej sposobów na wyróżnienie się i rozwój. Kolejnym narzędziem analitycznym do badania potencjału sektora i budowania portfela przedsiębiorstwa jest macierz McKinsey.

Macierz McKinseya – spis treści:

1. Co to jest macierz McKinseya?
2. Atrakcyjność branży
3. Siła konkurencyjna
4. McKinsey matrix studium przypadku – internetowy sklep z rękodziełem
5. Zalety i wady macierzy McKinsey

Co to jest macierz McKinseya?

Narzędzie opracowane przez McKinsey & Company pozwala podejmować decyzje dotyczące inwestycji i wprowadzania na rynek nowych produktów lub usług. Odnosząc się do dwóch poziomów – atrakcyjności branży i siły konkurencyjnej wybranego podmiotu, wskazuje, jakie działania okażą się najbardziej opłacalne dla przyszłości Twojej firmy.

Na uwarunkowania obu wspomnianych wymiarów ma wpływ wiele czynników, które należy wziąć pod uwagę podczas oceny.

Atrakcyjność branży

Mówiąc o atrakcyjności branży, bierzemy pod uwagę czynniki wewnętrzne i zewnętrzne na rynku, które decydują o stopniu trudności w osiąganiu zysków na danym rynku. Obejmują one:

• Bariery wejścia – okoliczności, które mogą utrudniać rozpoczęcie działalności gospodarczej;
• Rentowność – wskazuje, czy biznes jest rentowny;
• Cykl życia produktu – w zależności od fazy, w której się znajduje, produkt jest bardziej opłacalny i wypiera z rynku starsze produkty;
• Tempo wzrostu rynku – wskazuje, jak szybko rozwija się branża;
• Konkurencja – ilu masz rywali rynkowych, z którymi musisz walczyć o klientów;
• Popyt – skłonność konsumentów do zakupu Twojego produktu;
• Zmienność cen – sytuacja gospodarcza wpływa na ceny surowców, towarów, energii itp.;
• Segmentacja rynku – powinieneś kierować swoje produkty do jasno określonych grup konsumentów;
• Sezonowość – niektóre branże odnotowują skoki lub spadki popularności w zależności od specyfiki pory roku;
• Otoczenie makro – składa się z czynników politycznych, ekonomicznych, społecznych, prawnych, technologicznych, które kształtują sytuację rynkową. Można je badać za pomocą analizy PEST.

Siła konkurencyjna

Określa pozycję konkurencyjną przedsiębiorstwa wobec rywali rynkowych. Decydują o tym takie elementy jak

• Lojalność klienta – skłonność konsumentów do wybierania Twojej oferty zamiast innych – wskazuje na pozytywną relację między klientem a firmą;
• Siła marki – wskazuje na postrzeganie klientów, jakie mają skojarzenia z Twoją firmą i czy jej ufają;
• Udział w rynku – sprzedaż Twojego produktu na tle konkurencji;
• Osiągnięty zysk – dodatnie wyniki finansowe, realny zysk wynikający z działalności;
• Dostępność kanałów dystrybucji – możliwości związane z transportem potrzebnych materiałów, wyrobów gotowych, a także sposobów komunikowania się z klientem;
• Dywersyfikacja produktów/usług – dywersyfikacja asortymentu oferowanych produktów;
• Strategia zarządzania kryzysowego – skuteczność radzenia sobie z nieprzewidzianymi sytuacjami, które mogą zagrozić stabilności firmy.

McKinsey matrix studium przypadku – internetowy sklep z rękodziełem

Postaramy się pokazać, jak możesz zastosować opisaną metodę we własnym biznesie. Przeanalizujemy macierz McKinsey na przykładzie sklepu internetowego sprzedającego wyroby rękodzielnicze takie jak świece sojowe.

1. Określ atrakcyjność branży i siłę konkurencyjną

Mając na uwadze wymienione wcześniej czynniki wpływające na charakterystykę wybranego sektora, wybierz te, które świadczą o jego rentowności. Mogą to być na przykład niskie bariery wejścia, duża konkurencja i sezonowość. Następnie zastanów się, które elementy zwiększają Twoją przewagę na rynku. Np. dywersyfikacja ofert, lojalność klientów czy dostępność kanałów dystrybucji.

2. Nadaj wagi wybranym czynnikom

Przypisz wagi i wskaż, jak czynniki przekładają się na opłacalność prowadzenia tego typu działalności. Im wyższa waga, tym większe znaczenie dla sektora. Suma wszystkich wag powinna wynosić 1.

3. Przypisz oceny do każdego czynnika

Użyj do tego skali Likerta – od 1 do 5.

Atrakcyjność branży
Czynnik	Waga	Ocena	Produkt z
Niskie bariery wejścia	0,4	5	2
Wysoka konkurencja	0,4	4	1,6
Sezonowość	0,2	3	0,6
			SUMA: 4.2

Siła konkurencyjna
Czynnik	Waga	Ocena	Produkt z
Dywersyfikacja ofert	0,2	4	0,8
Lojalność klientów	0,3	3	0,9
Dostępność kanałów dystrybucji	0,4	5	2,0
			SUMA: 3,7

4. Otrzymane wyniki zastosuj do macierzy


W zależności od tego, gdzie na matrycy znajduje się jednostka, należy przyjąć taką strategię. Wyróżniamy 3 podejścia:


• Invest – koncentruje się na działaniach ekspansji, rozwoju produktów;
• Utrzymaj swoją pozycję – powinieneś być nieco bardziej ostrożny w swoich działaniach, aby nie obniżyć rentowności firmy;
• Wycofaj – wycofaj produkt z rynku, aby nie generować strat.

Biorąc pod uwagę specyfikę branży i siłę konkurencyjną, w jaki sposób możesz inwestować w swój produkt i co się z tym wiąże – aby zwiększyć rentowność swojego biznesu? Sprzedaż rękodzieła w Internecie ma ogromny potencjał, więc możliwości rozwoju jest wiele, między innymi:

• Zróżnicuj swoją ofertę – możesz zacząć tworzyć świece w niestandardowych kształtach, kolorach, oferować możliwość personalizacji zgodnie z preferencjami konsumentów, czy poszerzyć swój asortyment o ręcznie robioną biżuterię, ręcznie zdobione akcesoria kuchenne itp., co zwiększy komplementarną sprzedaż;
• Poznaj różne kanały dystrybucji – upewnij się, że masz obecność w mediach społecznościowych i odpowiednią komunikację, aby promować swój biznes. Dodatkowo opublikuj swoją ofertę na różnych platformach przeznaczonych do sprzedaży e-commerce np. Amazon, eBay, Facebook Marketplace i wielu innych oraz stwórz swoją stronę internetową;
• Wykorzystaj trendy na swoją korzyść – największa sprzedaż świec przypada na okres jesienno-zimowy, więc zadbaj o to, aby zwiększyć dostępność swojego asortymentu właśnie wtedy.

Zalety i wady macierzy McKinsey

Każda metoda analizy ma swoje wady i zalety. Macierz McKinsey uwzględnia wiele czynników, dzięki czemu analiza jest bardziej rozbudowana. W ten sposób uzyskasz pełny obraz swojej aktualnej sytuacji oraz możliwości rozwoju produktu lub usługi. Wiąże się to jednak z pewnym ryzykiem, ponieważ ocena poszczególnych czynników jest subiektywna, co ma swoje ograniczenia. Błędne postrzeganie pewnych zagadnień może skutkować wyborem nieodpowiedniej strategii.

Czytaj także: Co to jest macierz ADL?

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej społeczności pracowitych pszczół na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Karolina Becker

Jako kierownik projektu, Caroline jest ekspertem w znajdowaniu nowych metod projektowania najlepszych przepływów pracy i optymalizacji procesów. Jej zdolności organizacyjne i umiejętność pracy pod presją czasu czynią ją najlepszą osobą do realizacji skomplikowanych projektów.

Wyświetl wszystkie posty