Jak mierzyć skuteczność targów (+7 kluczowych wskaźników)

Targi od dawna stanowią skuteczną strategię marketingową, oferując firmom platformę do bezpośrednich spotkań z klientami. Targi są miejscem budowania nowych relacji, wprowadzania na rynek innowacyjnych produktów i – co najważniejsze – zawierania nowych transakcji.

Mimo to wiele firm nadal obawia się targów. Uczestnictwo może być kosztowne i często odrywa ważnych członków zespołu od ich podstawowych obowiązków na kilka dni.

Czy warto więc wyciskać ten sok?

To pytanie, na które firmy mogą odpowiedzieć tylko wtedy, gdy rozumieją kluczowe wskaźniki, które muszą śledzić, aby określić ilościowo skuteczność swojej strategii marketingowej na targach.

Rola marketingu targowego w 2024 roku

Dobrze wykonane targi są nieocenioną strategią marketingową, która może zapewnić znaczny zwrot z inwestycji Twojej firmy. Mimo że technologie marketingu cyfrowego stale się rozprzestrzeniają, nic nie zastąpi doświadczenia, jakie Twoja firma może stworzyć podczas targów na żywo.

Ale targi to nie tylko ćwiczenie budowania marki: to okazja do generowania nowych potencjalnych klientów, rozwijania relacji z obecnymi klientami i zamykania głównych możliwości sprzedaży.

Kiedy kompleksowa strategia łączy się z bezbłędną realizacją, targi mogą zmienić reguły gry, podnosząc pozycję Twojej firmy w branży i kładąc podwaliny pod niezawodny strumień nowych transakcji.

7 wskaźników mierzących skuteczność targów

Śledząc siedem wskaźników poniżej, będziesz w stanie ilościowo i jakościowo zrozumieć zwrot z inwestycji w targi, a jednocześnie zidentyfikować możliwości ulepszeń w przypadku następnego wydarzenia.

1. Wygenerowane leady

Być może najłatwiejszym sposobem oceny sukcesu targów jest określenie liczby potencjalnych klientów, których zespół wygenerował dzięki swojej obecności.

Upewnij się, że kwalifikujesz swoich potencjalnych klientów. To, że ktoś przyszedł do Twojego stoiska i zostawił swoje dane kontaktowe, nie oznacza, że ​​jest kwalifikowanym nabywcą. Mogą nie mieć uprawnień decyzyjnych lub nie być zgodne z osobowością kupującego.

Pójdź o krok dalej, oceniając swoje perspektywy sprzedaży, aby określić jakość potencjalnych klientów otrzymanych w wyniku wydarzenia. Możesz to zrobić, prosząc potencjalnych klientów, z którymi masz kontakt na targach, o wypełnienie krótkiej ankiety zawierającej kilka typowych pytań dotyczących oceny potencjalnych klientów, takich jak:

• Ilu pracowników zatrudnia Twoja firma?
• Jaki szacunkowy budżet przeznaczyliście na rozwiązanie takie jak nasze?
• W jakim harmonogramie chciałbyś wdrożyć rozwiązanie takie jak nasze?
• Jakie są przybliżone roczne przychody Twojej firmy?

2. Koszt potencjalnego klienta

Jednym ze sposobów pomiaru efektywności wydarzenia jest uwzględnienie kosztu uczestnictwa w wydarzeniu w porównaniu z liczbą potencjalnych klientów wygenerowanych przez Twoją firmę. Można to zrobić za pomocą następującej formuły:

Załóżmy na przykład, że uczestnictwo w wydarzeniu kosztuje 10 000 USD i generuje 20 potencjalnych klientów. Twój koszt potencjalnego klienta wyniósłby 10 000–20 USD, czyli 500 USD.

Mniejsze targi mogą generować mniej potencjalnych klientów niż duże targi, ale jeśli robią to przy znacznie niższym koszcie na potencjalnego klienta, nadal mogą być warte czasu Twojego zespołu. Ta dodatkowa warstwa analizy jest kluczem do opracowania wnikliwych wskaźników dotyczących targów.

3. Współczynnik konwersji sprzedaży

Leady są świetne, ale nie płacą rachunków. Aby zrozumieć zwrot z inwestycji w targi, należy określić tempo, w jakim potencjalni klienci wygenerowani na targach przekształcają się w płacących klientów. Aby to obliczyć, musisz obliczyć współczynnik konwersji sprzedaży. To proste obliczenie. Po prostu weź liczbę zamkniętych sprzedaży z targów i podziel tę liczbę przez liczbę potencjalnych klientów zebranych przez Twój zespół.

Tak więc, jeśli zamknąłeś 10 nowych klientów na targach, ale miałeś 50 potencjalnych klientów, Twój współczynnik konwersji sprzedaży wyniósłby 20%.

Ten KPI pomaga zrozumieć, jak dobrze publiczność na danych targach była dopasowana do Twojej firmy. Aby marketing targowy był skuteczny, niezbędna jest obecność na tych samych wydarzeniach, co nabywcy Twoich produktów i usług. Najlepszym sposobem, aby to zmierzyć, jest współczynnik konwersji sprzedaży.

4. Ruch na stoisku

Nigdy nie będziesz sam na targach. Prawdę mówiąc, prawdopodobnie wszyscy twoi bezpośredni konkurenci również będą obecni. Jedna rzecz, którą wszyscy będziecie mieć wspólnego? Chęć przyciągnięcia ludzi na swoje stoisko.

Monitorowanie liczby odwiedzających Twoje stoisko pozwala określić skuteczność strategii, które wdrożyłeś, aby przyciągnąć ludzi do swojego stoiska. Można tu zastosować różne taktyki, od zapewniania prezentów na targach po organizowanie interaktywnych wystaw, które wzbudzają ciekawość uczestników. Pomiar ruchu na stoisku od wydarzenia do wydarzenia pomoże Ci z czasem udoskonalić te strategie.

5. Zaangażowanie w mediach społecznościowych

Targi stanowią cenną okazję do przedstawienia swojej marki nowym odbiorcom i zbudowania relacji, które przetrwają długo po zakończeniu wydarzenia. Pomiar poziomu zaangażowania w mediach społecznościowych, jakie przyciągnęła Twoja marka podczas wydarzenia na targach, jest jednym ze sposobów ustalenia, czy Twoje komunikaty odbiły się echem wśród uczestników.

Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli podczas wydarzenia wyświetlałeś reklamy mobilne z geofencingiem, kierując reklamy do osób znajdujących się w pobliżu targów za pomocą komunikatów zachęcających ich do odwiedzenia Twojego stoiska. Zwróć uwagę na wskaźniki skuteczności reklam, w tym na wyświetlenia, kliknięcia i współczynnik klikalności, aby określić, czy reklamy te odniosły sukces.

Jeśli po wydarzeniu zauważysz wzrost liczby obserwujących, polubień, udostępnień lub wzmianek, oznacza to, że uczestnicy uznali Twoją obecność za atrakcyjną i chcą śledzić Twoją aktywność. Mierząc to zaangażowanie, nie skupiaj się tylko na oficjalnych profilach swojej firmy w mediach społecznościowych. Powinieneś także uwzględnić wszelkie nowe kontakty, które Twój zespół nawiązał w swoich profilach osobistych.

6. Świadomość marki

Udział w targach to sprawdzony sposób na poszerzenie zasięgu Twojej marki, zarówno wśród zainteresowanych odbiorców z Twojej branży, jak i mediów branżowych. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli jesteś nową firmą lub firmą o ugruntowanej pozycji, która po raz pierwszy wchodzi do nowej branży.

Rozważ przeprowadzenie prostej ankiety lub ankiety, która określi rozpoznawalność, zapamiętywanie i postrzeganie marki przed i po targach. Wyślij e-mail uzupełniający po wydarzeniu z krótką ankietą lub alternatywnie umieść tablet przy wyjściu ze swojego stoiska i zadaj odwiedzającym kilka prostych pytań dotyczących świadomości marki, gdy wyjdą. Oto kilka pytań, które warto zadać:

• Dlaczego zatrzymałeś się dzisiaj na naszym stoisku?
• Czy przed odwiedzeniem dzisiejszego stoiska znałeś naszą markę?
• Jak dzisiejsza wizyta na naszym stoisku zmieniła Twoje wrażenie na temat naszej marki?
• Które konkretne elementy naszego stoiska i/lub prezentacji zrobiły na Tobie największe wrażenie?
• Czy spotkałeś się z naszą marką w mediach społecznościowych przed lub w trakcie tego wydarzenia?

7. Interakcje z obecnymi klientami

Targi to nie tylko miejsce przyciągania nowych klientów; zapewniają także Twojej firmie platformę do wzmacniania i odnawiania relacji z obecnymi i byłymi klientami.

Eksperci szacują, że pozyskanie nowego klienta jest od pięciu do sześciu razy droższe niż odnowienie relacji z byłym klientem. Spędzanie czasu z byłymi i obecnymi klientami pomaga wzmocnić bazę przychodów Twojej firmy, a jednocześnie zapewnia Twojemu zespołowi platformę pozwalającą zrozumieć, w jaki sposób mogą rozwijać swoje relacje z obecnymi klientami.

Nie skupiaj się tylko na nowych leadach, które generuje Twój zespół. Śledź także liczbę interakcji z obecnymi klientami. Upewnij się, że wszelkie wnioski uzyskane w wyniku tych rozmów zostały dodane do oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM), aby Twój zespół mógł podjąć dalsze działania po zakończeniu wydarzenia.

Zacznij planować strategię marketingową na targach

Nie można zaprzeczyć, że targi pozostają niezwykle wpływową strategią marketingową dla firm B2B.

Dobrze zaplanowane i przeprowadzone targi oferują markom niesamowitą platformę do rozwijania swojej reputacji i budowania relacji z potencjalnymi klientami. Ustalenie jasnych wskaźników pozwalających ocenić sukces targów zapewni Twojemu zespołowi wiedzę potrzebną do ciągłego udoskonalania i ulepszania swojej strategii.

Skontaktuj się, jeśli potrzebujesz pomocy w planowaniu kolejnego wydarzenia. Nasi eksperci będą ściśle współpracować z Twoim zespołem, aby zaprojektować, wykonać i zmierzyć strategię marketingową na targach, która pomoże Ci osiągnąć, a nawet przekroczyć cele związane z wydarzeniem.