Metody prognozowania sprzedaży e-commerce

Branża e-commerce rozwija się w błyskawicznym tempie. Wiele firm, dostrzegając jego potencjał, decyduje się na ekspansję w tym kierunku i sprzedaż właśnie tym kanałem dystrybucji. Jednak bez rzetelnej analizy poszczególnych danych finansowych lub pozafinansowych znacznie trudniej jest opracować odpowiednią strategię firmy i reagować na zmiany popytu. Dlatego tak ważne jest, aby wiedzieć, jak prognozować sprzedaż, a w tym artykule poznasz kilka metod, które możesz wykorzystać w swojej firmie!

Prognozowanie sprzedaży e-commerce – co to jest?

Prognozowanie sprzedaży e-commerce to proces przewidywania przyszłych przychodów z produktów lub usług na podstawie różnych danych biznesowych. Ułatwia podejmowanie właściwych decyzji biznesowych. W zależności od obszaru zainteresowania, skuteczna prognoza pozwoli między innymi na:

• Opracuj plan sprzedaży i jego cele;
• Zaplanuj budżet firmy np. na działania marketingowe;
• Wybierz odpowiednią strategię cenową;
• Rozwijaj różne kanały sprzedaży;
• Zatrudniaj i szkol pracowników, np. obsługi klienta.

Zmienne w prognozie sprzedaży e-commerce

Jakie czynniki wewnętrzne i zewnętrzne należy wziąć pod uwagę przy prognozowaniu sprzedaży? Tutaj jest kilka z nich:

CZYNNIKI WEWNĘTRZNE

• Jakość obsługi klienta i doświadczenia klienta na każdym etapie styku i etapu kontaktu klienta z firmą;
• Ceny oferowanych produktów i usług;
• Czas realizacji zamówień i dostaw towarów do klientów;
• Komunikacja wewnętrzna;
• poziom motywacji i satysfakcji pracowników, rotacja pracowników;
• Liczba pracowników;
• Działania marketingowe i sprzedażowe oraz ich zasięg;
• Dystrybucja towarów;
• Stopień automatyzacji procesów w firmie.

CZYNNIKI ZEWNĘTRZNE

• Jakość obsługi klienta od konkurencji;
• Ceny konkurencyjnych produktów i usług;
• Lojalność klientów i opinie na temat produktów i usług firmy;
• Jakość produktów i usług konkurencji;
• Działania rywali na rynku w zakresie promocji, komunikacji i sprzedaży;
• Trendy rynkowe kształtujące popyt;
• Wpływ sytuacji makroekonomicznej na poszczególne procesy i koszty;
• Wyniki sprzedaży z wcześniejszych okresów;
• Zmieniające się przepisy.

Metody prognozowania sprzedaży

Istnieje wiele sposobów prognozowania sprzedaży. Obejmują one:

• Analiza wskaźników makroekonomicznych

Pozwala na badanie cykli koniunkturalnych, które mogą wskazywać na pewne trendy sprzedażowe.

• Metoda Delphi

Bazuje na wiedzy i doświadczeniu ekspertów z zakresu budowania strategii sprzedaży.

• Symulacje biegowe

Zbiera informacje, odtwarzając proces sprzedaży jako eksperyment rynkowy, np. rozwój nowego produktu wykorzystuje wcześniej nieużywane kanały internetowe.

• Badania rynku

Polega na zbieraniu informacji od potencjalnych klientów o ich zrealizowanych lub nieświadomych potrzebach i pragnieniach. Na podstawie ankiet, obserwacji itp. Można określić, czy będzie wystarczający popyt na produkt lub usługę.

• Prognozowanie szeregów czasowych

Jest to metoda analizowania danych z przeszłości w celu przewidywania przyszłych wyników na podstawie tych danych.

Zalety prognozowania sprzedaży e-commerce

Dlaczego warto korzystać z prognozy wyników sprzedaży? Oto kilka powodów:

• Ułatwiają osiąganie wyznaczonych celów strategicznych;
• Lepsza organizacja działalności poprzez zwiększenie dostępności produktów, przyspieszenie terminów realizacji oraz wyższą jakość obsługi przekłada się na zadowolenie klientów i budowanie ich lojalności wobec naszej firmy;
• Zadowolenie klientów i lepsza organizacja również przyczyniają się do wyższych przychodów;
• Identyfikacja i zrozumienie zachowań klientów;
• Wybór skutecznej strategii cenowej – ustalenie poziomu cenowego odpowiedniego dla grupy docelowej;
• Kontrolowanie zmian rynkowych sprawia, że ​​szybciej reagujesz i podejmujesz dobre decyzje biznesowe;
• Efektywne zarządzanie zespołem – badanie zaangażowania lub satysfakcji pracowników identyfikujące ich potrzeby w celu stworzenia warunków do bardziej efektywnej pracy i rozwoju. Dodatkowo może obniżyć koszty (rekrutacja i zatrudnienie kandydata jest znacznie droższe niż przekwalifikowanie już zatrudnionych).

Wady prognozowania sprzedaży e-commerce

Z kolei jakie przeszkody musisz napotkać, jeśli chcesz przeprowadzić taką analizę?

• Brak wystarczającej ilości danych lub niekompletne dane – jeśli dopiero zaczynasz swoją działalność, nie będziesz w stanie dokonać rzetelnej prognozy wyników sprzedaży, biorąc pod uwagę odpowiednio długi okres. Możesz analizować swoje makrootoczenie, konkurencję itp., choć pamiętaj, że bez Twoich danych wyniki mogą nie być w pełni obiektywne. Warto również pamiętać o weryfikacji wiarygodności uzyskanych informacji i czy przedstawiają one pełny obraz danej sprzedaży;
• Technologia – bez odpowiednich programów do zbierania i analizy danych prognozowanie sprzedaży e-commerce nie będzie możliwe. Wymaga to inwestycji w narzędzia informatyczne, na które nie zawsze są środki;
• Subiektywna interpretacja wyników – to ograniczenie wynika z natury ludzkiej i faktu, że nasza ocena jest często naznaczona emocjami, oczekiwaniami i nieporozumieniami. Taka postawa dotyka wielu sfer życia i wiąże się między innymi z tzw. efektem Dunninga-Krugera, który objawia się przesadną pewnością podejmowanych przez nas decyzji;
• Brak jasno określonych celów i strategii – wdrożenie prognozowania sprzedaży musi mieć uzasadnienie i spełniać określone cele. Dzięki temu będziesz wiedział jak pokierować całym procesem, na co zwrócić uwagę lub co poprawić. Analizowanie bez planu działania może wywołać chaos i w efekcie nie przyczyni się do rozwoju Twojego biznesu, a jedynie zmarnuje czas, pieniądze i inne zasoby.

Streszczenie

Analityka biznesowa i prognozowanie sprzedaży są obecnie niezbędnymi elementami rozwoju e-commerce. Możliwości metod determinujących zmiany popytu pozwalają podejmować lepsze decyzje i przynosić wyższe przychody, budując przewagę konkurencyjną. Rozwiązanie to wymaga jednak posiadania wystarczających narzędzi informatycznych oraz wiedzy, aby prawidłowo wyciągać wnioski i wykorzystywać zebrane informacje w swoim biznesie.

Czytaj także: Negocjowanie pracy zdalnej z pracownikiem, jak to zrobić?

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej społeczności pracowitych pszczół na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Martin Sparks

Entuzjasta e-commerce, który nieustannie przeszukuje internet, aby upewnić się, że nie przegapił żadnej ważnej informacji na temat zakładania i skalowania dochodowych sklepów internetowych.

Wyświetl wszystkie posty