Realizacja skalowalnej strategii ABM z Cognism
Opublikowany: 2022-05-19Najnowocześniejsza londyńska firma PropTech wykorzystuje platformę analizy sprzedaży firmy Cognism do:
- Poinformuj o skutecznej strategii ABM
- Twórz docelowe, dopasowane grupy odbiorców na LinkedIn
- Odśwież bazę danych CRM co sześć miesięcy
- Znajdź firmy z wysokimi sygnałami zakupowymi, korzystając z danych intencji Cognismu
Zespoły wykorzystujące: Generowanie Popytu i Sprzedaż
Przewiń, aby wyświetlić studium przypadku — lub użyj menu, aby przejść do sekcji.
Firma | Wyzwanie | Rozwiązanie | Wyniki | Wypróbuj rozwiązanie do analizy sprzedaży firmy Cognism
Firma
Metrikus to wiodąca na rynku platforma oprogramowania do zwiększania wydajności budynków, która pomaga firmom zrozumieć i zoptymalizować środowisko budynku, jego konserwację, użytkowanie i stan zdrowia.
Współpracuje z takimi firmami jak GSK, NHS i The Met Office. Platforma inteligentnego budynku łączy wiele źródeł danych i czujników, aby zapewnić rewolucyjne wglądy, pomagając kierownikom miejsc pracy w podejmowaniu bardziej świadomych, zrównoważonych decyzji dotyczących ich budynków.
Wyzwanie
Przeprowadziliśmy wywiad z Derayo Adetosoye , Marketing Managerem w Metrikus, obsługującym biura w Londynie, Indiach, USA i Hiszpanii.
W jaki sposób Metrikus wcześniej pozyskiwał nowy biznes?
„Przed Cognismem nie używaliśmy żadnych narzędzi do generowania leadów B2B. Nowy biznes pochodził głównie ze skierowań, przekazów szeptanych, wydarzeń i strony internetowej”.
Jak odkryli kognizm?
„Jesteśmy członkami Pavilion , globalnej społeczności liderów wysokiego wzrostu, zajmujących się różnymi funkcjami, w tym sprzedażą i marketingiem. Poznawanie zostało nam polecone przez wiarygodnego członka Pawilonu.”
„Z moich ustaleń wynika, że Cognism zawsze był kluczowym graczem w przestrzeni SaaS, zwłaszcza na LinkedIn. Ekspert merytoryczny firmy Cognism, Ryan Reisert , jest niezwykle skutecznym narzędziem do angażowania odbiorców cennymi treściami sprzedażowymi”.
„Ponadto Cognism znalazł się w czołówce wyszukiwania słów kluczowych Google pod kątem tego, jak SDR pasują do marketingu . Treści edukacyjne Cognism są fantastyczne, ponieważ informują mnie o trendach na rynku i ostatecznie wzbudziły moje zainteresowanie demonstracją”.
Derayo pochwalił doświadczenie sprzedażowe Cognismu.
„Zarządzanie interesariuszami w procesie sprzedaży było znakomite. AE zademonstrował korzyści płynące z platformy użytkownikom końcowym i kierownictwu wyższego szczebla. Dostosowali również wartość platformy zarówno do naszych zespołów marketingu, jak i sprzedaży”.
Czy Metrikus wziął pod uwagę innych dostawców danych B2B w procesie oceny?
„ Rozważaliśmy ZoomInfo i Lusha . Po przetestowaniu wszystkich trzech platform, dane Cognismu z USA przewyższyły pozostałe. Uważam również, że UX/UI platformy są łatwiejsze do zrozumienia. Po trzecie, partnerstwo Cognismu Intent Data z Bomborą było ostatnim elementem układanki. Wszystkie te wspólne cechy ostatecznie doprowadziły do naszej decyzji o wyborze Cognismu jako dostawcy danych B2B z wyboru”.
Rozwiązanie
W Metrikus zespoły Generacji Popytu i Sprzedaży używają Cognismu i ściśle ze sobą współpracują.
Derayo wyjaśnił swoją rolę w zespole generowania popytu.
„Prowadzę funkcję generowania popytu, prowadząc imprezy firmowe, tworzenie treści, system CRM, współpracując z naszą zewnętrzną agencją płatnych reklam i naszym wewnętrznym zespołem ds. współpracy”.
Jaki jest ich rynek docelowy?
„Naszym celem jest zarządzanie zrównoważonym rozwojem, miejscami pracy i nieruchomościami w dużych międzynarodowych firmach. Nasze główne regiony to EMEA, Ameryka Północna, Hiszpania i Indie”.
Zespół Demand Generation używa Cognismu na cztery sposoby:
1 - Aby poinformować ich strategię ABM
„Korzystamy z danych Cognismu, aby znaleźć najlepsze konta, które pasują do naszego ICP. Używam wyzwalacza zatrudniania do wyszukiwania organizacji, które zatrudniały na odpowiednie stanowiska w ciągu ostatnich sześciu miesięcy. Daje nam to wyraźną wskazówkę, że biznes chce się skalować w naszej przestrzeni. Funkcja zatrudniania jest dla nas naprawdę obiecującym sygnałem do zakupu”.
„Żadne inne narzędzia SaaS na rynku nie zapewniają takiego poziomu szczegółowości w wyszukiwaniu potencjalnych klientów, co czyni Cognism bardzo wyjątkowym”.
„Kogniizm odegrał kluczową rolę w informowaniu o naszej strategii ABM”.
2 - Wykorzystanie danych intencji
„Korzystamy z danych intencji, śledząc 25 kluczowych tematów. Naszym głównym tematem danych są inteligentne budynki. Po wyszukaniu tematu, a następnie przefiltrowaniu naszego ICP, znajduję pożądane kontakty na LinkedIn. Dodatkowym drugim punktem danych jest to, czy organizacja niedawno pojawiła się w prasie o zmianie swojej strategii zrównoważonego rozwoju lub czy niedawno przeniosła biura”.
3 - Odświeżenie i wzbogacenie bazy danych
„Co sześć miesięcy przeprowadzamy audyt danych. Wyciągam wszystkie dane i optymalizuję kontakty w platformie Cognism. Te odświeżone dane są następnie przesyłane z powrotem do Hubspot CRM”.
„Odświeżone dane Cognism są potężne. Oto przykład: kiedy tworzymy treści do generowania leadów , nie chcemy, aby formularze na naszych stronach docelowych były uciążliwe dla potencjalnego klienta. Dlatego prosimy tylko o podanie adresu e-mail i imienia. Dzieje się tak, ponieważ mogę wyszukiwać aktualne informacje o osobie na platformie Cognismu po wypełnieniu przez nią formularza.”
„ Obszerna baza danych potencjalnych klientów firmy Cognism umożliwia nam proszenie o podanie jedynie minimalnych informacji na stronie docelowej. To ogromnie pomaga poprawić współczynniki konwersji strony docelowej”.
4 – Płatne reklamy na LinkedIn
„Używamy Cognismu dla dopasowanych odbiorców LinkedIn po stronie partnera firmy. Generuję adresy e-mail w bazie danych Cognismu i przesyłam je na LinkedIn.”
„Nie korzystamy z natywnego kierowania LinkedIn, ponieważ zasięg jest zbyt szeroki i chcemy być drobiazgowi. Cognism robi dokładnie to i jest najlepszym dostawcą danych dla naszych płatnych reklam na LinkedIn”.
Zespół sprzedaży składa się z AE. Derayo wyjaśnił swoje przepływy pracy za pomocą platformy.
„SDR-y przeprowadzają połączenie połączeń telefonicznych i e-maili w swoich codziennych działaniach wychodzących. Generuję dane w ich imieniu i umieszczam leady w zautomatyzowanej sekwencji HubSpot, od której mogą rozpocząć poszukiwania ”.
„Oto przykład: jeśli firma szuka partnera technologicznego w miejscu pracy, zespół marketingowy znajdzie treść na odpowiedni temat związany z tą osobą. Następnie stworzymy na zamówienie wiadomość e-mail na ten temat i uruchomimy sekwencję w HubSpot, aby SDR-y zaczęły działać”.
AE są również potencjalnymi dzięki rozszerzeniu Cognism's Chrome.
„Ass codziennie korzystają z wtyczki LinkedIn API. Zintegrowane dane diamentowe Cognism funkcja API jest fantastyczna w przypadku zimnych połączeń, w wyniku czego generowanych jest znacznie więcej rozmów!”
Wyniki
Metrikus widział wymierne wyniki z bazy danych premium Cognismu.
„Nie mogę ujawnić konkretnych liczb, ale poznanie w dużej mierze przyczyniło się do naszego potoku możliwości”.
„Uzyskujemy wiele potencjalnych klientów z obserwacji wydarzeń online i offline. W pierwszej kolejności uzyskujemy imię, nazwisko oraz nazwę organizacyjną kontaktu. Informacje te są następnie wprowadzane do poznania. Po wygenerowaniu danych kontaktowych na platformie uruchamiamy sekwencje wychodzące wokół treści wydarzenia”.
„ W Metrikus nie bylibyśmy w stanie prowadzić naszych działań następczych po wydarzeniu, gdyby nie Kognizm”.
Derayo zaleca kognizm z następujących powodów:
1 - Dane intencji w celu opracowania strategii ABM
„Posiadanie danych intencji klientów kierowanych przez Cognism, zasilanych przez Bomborę, aby znaleźć firmy, które są poszukiwane na nasze usługi, jest naprawdę potężne. Rzadko zdarza się mieć platformę oprogramowania, która zapewnia zarówno dane dotyczące intencji, jak i funkcję filtrowania wyszukiwania w jednym”.
2 - Zweryfikowane dane
„Bardzo dokładne adresy e-mail i zweryfikowane przez człowieka numery telefonów komórkowych są siłą napędową naszego silnika sprzedaży!”
3 - Najlepsze w swojej klasie narzędzie do obsługi danych B2B
„W porównaniu do Lusha i ZoomInfo, Cognism ma najlepszy na rynku poziom zgodnych danych o wysokiej jakości. Cognism jest bardzo przyszłościowy i na rynku nie ma innych narzędzi, które zapewniałyby szeroki zakres funkcji dostępnych na jednej zwięzłej platformie”.
Wypróbuj rozwiązanie do analizy sprzedaży firmy Cognism
Ponad 1000 zespołów dochodowych na całym świecie zaufało Cognismowi, aby:
Buduj kwalifikowane bazy kontaktów B2B
Planuj i uruchamiaj swoje kampanie wychodzące
Zwiększ ich sprzedaż w mediach społecznościowych
Osiągaj i przekraczaj swoje cele przychodowe
Dlaczego nie zobaczyć na własne oczy? Zarezerwuj tutaj udostępnianie ekranu na żywo
