Środek ścieżki dla SaaS: definicja, typy treści, najlepsze praktyki i błędy

Lejek sprzedażowy to termin marketingowy opisujący drogę, jaką przechodzą potencjalni klienci na drodze do dokonania zakupu. Daje zespołom sprzedażowym kluczowy wgląd w potrzeby, problemy i proces decyzyjny klienta.

Celem marketingu treści jest poprowadzenie potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży z treściami, które odpowiadają ich potrzebom na każdym etapie podróży kupującego.

Co to jest środek ścieżki?

Lejek sprzedażowy podzielony jest na trzy odrębne etapy:

1. Początek ścieżki (ToFu): Odkrywanie i świadomość
2. Środek ścieżki (MoFu): Badanie i ocena rozwiązań
3. Dół lejka (BoFu): Podejmowanie świadomej decyzji o zakupie

W środku ścieżki potencjalni klienci, którzy nadal pozostają, są zazwyczaj Twoimi „idealnymi klientami”. Nazwali i zdefiniowali swój problem, a ich pytania są bardziej szczegółowe.

Kiedy sprzedawcy rozmawiają z tymi potencjalnymi klientami, aby sprawdzić, czy pasują do ich oferty, ci potencjalni klienci kwalifikują się. Następnie są one pielęgnowane za pomocą bramkowanych treści w środku ścieżki i zachęcane do interakcji z firmą SaaS w celu uzyskania dodatkowych informacji.

Co to jest treść w środku ścieżki?

Treści ze środka ścieżki, takie jak listy zalet i wad, listy porównawcze, listy kontrolne i szczegółowe przewodniki, mają następujące cechy:

• Uznaje problemy potencjalnego klienta i ich konsekwencje oraz przedstawia Twoje produkty jako rozwiązanie ich.
• Stanowi dowód przewagi Twojego produktu nad innymi konkurentami w postaci referencji klientów, studiów przypadku i porównań produktów.
• Jest on dostosowany do etapu zakupu potencjalnego klienta na ścieżce, na którym rozumie swój problem i jakiego rodzaju rozwiązania potrzebuje.

Dlaczego treść w środku ścieżki ma znaczenie?

Dzięki zawartości środkowej części ścieżki marki SaaS pozycjonują się jako lider rynku w swojej kategorii, aby rozwiązać problem potencjalnego klienta. Zakres treści jest bardziej szczegółowy i zawiera ukierunkowane oferty.

Ankieta wykazała, że ​​gdy odwiedzający witrynę staje się leadem, 43% marketerów wykorzystało historie sukcesu, 38% wykorzystało przeglądy produktów, a 36% wykorzystało studia przypadków, aby nakłonić ich do konwersji.

Jakie są rodzaje treści w środku ścieżki?

Treść ze środka ścieżki dostarcza szczegółowych informacji o Twoim produkcie zgodnie z potrzebami i wyzwaniami potencjalnych klientów. Przyjrzyjmy się szczegółowo różnym typom treści w środkowej części ścieżki.

1. Porównanie produktów

Dlaczego to działa:

Uczciwe i kompleksowe porównania między Twoim produktem a produktami konkurencji ułatwiają kupującym podjęcie decyzji o zakupie. Takie strony pomagają w pozycjonowaniu pod kątem zapytań markowych (które mają mniejszą konkurencję). Np. „marka vs marka”, „konkurencja + alternatywa”.

Najlepsze praktyki tworzenia porównań produktów:

• Utwórz osobne strony porównawcze dla każdego konkurenta. Daje to więcej możliwości optymalizacji stron pod kątem pozycjonowania słów kluczowych konkurencji.
• Utwórz szczegółową siatkę porównawczą, aby odróżnić swój produkt od produktów konkurencji. Na przykład na tej stronie porównania produktów HubSpot szczegółowo przedstawia różnice między swoim produktem a Marketo, w tym przegląd, informacje o cenach oraz porównanie funkcji i możliwości. Pamiętaj, aby umieścić datę na wykresie porównawczym, ponieważ zarówno Ty, jak i Twoi konkurenci będą regularnie aktualizować swoje oferty.
• Dołącz referencje klientów. Buduj zaufanie dzięki referencjom klientów, którzy przeszli na Twój produkt z produktu konkurencji. Spójrz na stronę Basecamp „przed i po”, na której zebrali oni cytaty od użytkowników na temat tego, jak wcześniej zarządzali projektami.
• Nie promuj konkurentów poprzez umieszczanie ich marki. Twoja kompleksowa strona z porównaniem produktów może zwrócić uwagę konkurenta, którego potencjalny klient nie wziął pod uwagę. Aby tego uniknąć, nie używaj logo ani brandingu konkurencji i nie umieszczaj linków do ich witryn. Podkreśl subtelnie swoją markę, używając kolorów marki, aby porozmawiać o swoim produkcie. Np. Podia używa fioletowej czcionki (koloru marki), aby podkreślić jej zalety w porównaniu z SendOwl na tej stronie porównawczej .

Narzędzia do tworzenia porównań produktów:

Zbadaj swoją markę i to, do kogo jesteś porównywany, korzystając z funkcji automatycznego sugerowania Google. Wpisz nazwę swojej marki lub nazwę produktu i „vs”, aby uzyskać listę konkurentów. Użyj Keywords Everywhere, Ubersuggest lub LiveKeyword, aby uzyskać dane na temat liczby wyszukiwań i kosztu kliknięcia.

Kreatory wykresów porównawczych, takie jak Visme, Piktochart lub Canva, mogą być używane do tworzenia siatek porównawczych produktów.

2. Studia przypadków

Dlaczego to działa:

Studia przypadków to skuteczny sposób na pokazanie potencjalnym klientom procesu rozwiązywania problemu i osiągniętych wyników. Są to rzeczywiste przykłady tego, jak Twój produkt pomógł klientom uzyskać pożądane rezultaty. 46% kupujących B2B uważa studia przypadków za najbardziej wartościowe na środkowych etapach procesu zakupowego. „Preferują bardziej praktyczne treści, takie jak studia przypadków i przykłady tego, co ludzie z czymś zrobili”.

Najlepsze praktyki tworzenia studiów przypadku:

• Wybierz odpowiedniego kandydata jako temat studium przypadku, w którym uzyskałeś doskonałe wyniki. Potencjalni klienci mogą skontaktować się z wyróżnionym klientem, aby uzyskać więcej informacji. Pokazujesz potencjalnym klientom, że rozumiesz ich branżę i jej specyficzne potrzeby, i możesz osiągnąć docelowe wyniki.
• Używaj opowiadania historii, aby utrzymać zaangażowanie czytelników. Studium przypadku powinno przedstawiać głos i osobowość Twojej marki. Uwzględnij zarówno korzyści emocjonalne, jak i liczby, aby pokazać potencjalnym klientom, że możesz zadbać o wyniki krótko- i długoterminowe.
• Używaj nagłówków, list wypunktowanych, obrazów oraz tekstu pogrubionego lub pisanego kursywą, aby ułatwić czytanie studiów przypadku. Spraw, by był możliwy do zeskanowania, dzieląc fragmenty tekstu na sekcje, które czytelnicy mogą łatwo znaleźć. Rozważ dołączenie wywiadów wideo i zdjęć rzeczywistych klientów, aby studium przypadku było bardziej atrakcyjne.
• Używaj konkretnych, dokładnych liczb, aby Twoje studia przypadków były bardziej wiarygodne. Unikaj niejasnego języka. Dołącz wykresy, wykresy i dane analityczne.
• Nakreśl konkretną strategię, którą zastosowałeś, aby rozwiązać problem klienta, zamiast powierzchownie mówić o swoim procesie. Pokazuje perspektywom, że posiadasz specjalistyczną wiedzę branżową.
• Wymień studia przypadków w swojej witrynie, rozmawiaj o nich w biuletynach e-mailowych, optymalizuj je pod kątem wyszukiwania i promuj w mediach społecznościowych. Jeśli Twoje studia przypadków są łatwiejsze do znalezienia, będą miały większy wpływ na Twoje konwersje.

Narzędzia do tworzenia studiów przypadku:

Oprogramowanie do projektowania studiów przypadków, takie jak Venngage, Visme, Piktochart i Xtensio, oferuje różnorodne szablony do tworzenia atrakcyjnych wizualnie i angażujących studiów przypadków.

3. Listy alternatyw

Dlaczego to działa:

Potencjalni klienci zazwyczaj wyszukują „listy alternatyw”, gdy są niezadowoleni z produktu, którego obecnie używają i szukają innych opcji. Albo prowadzą badania, w których znają jedną markę i szukają alternatyw do porównania, zanim podejmą decyzję o zakupie.

Format listy pomaga czytelnikom szybko znaleźć inne opcje produktu, który chcą kupić. Tworzenie treści do rankingu dla „[Brand name] Alternatives” jest cenne, ponieważ przechwytujesz ruch związany z wyszukiwaniem haseł, których ludzie już szukają. Np . artykuł ClickUp na temat alternatyw Trello.

Najlepsze praktyki tworzenia list alternatyw:

• Podaj szybki przegląd. Perspektywy już szukają alternatyw; nie potrzebują historii, aby przekonać ich do zmiany.
• Najpierw porozmawiaj o swoim produkcie. Wymień swój produkt na początku listy i porozmawiaj o tym, dla kogo jest przeznaczony i do jakich bolączek się odnosi. Podaj przypadki użycia i dołącz studia przypadków, jeśli są dostępne.
• Zapewnij bezstronną opinię na temat innych produktów. Nie mów tylko o wadach konkurencji. Szczerze powiedz, które z ich cech są dobre, a kto byłby dla nich odpowiedni.
• Wesprzyj swoją opinię zrzutami ekranu, aby zyskać wiarygodność. Porozmawiaj o historii ulepszania produktów, aby zapewnić większą wartość.

Narzędzia do tworzenia list alternatyw:

Narzędzia do badania słów kluczowych, takie jak KWFinder firmy Mangools lub SERPChecker firmy SERPWatch, do wyszukiwania słów kluczowych o niskim natężeniu.

Użyj narzędzi infografik, takich jak Venngage lub Visme, aby zbudować tabelę przeglądową funkcji każdego produktu.

4. Rezerwacja stron docelowych demonstracyjnych

Dlaczego to działa:

Potencjalni klienci, którzy odwiedzają strony docelowe z możliwością rezerwacji, są świadomi, że mają problem, ocenili swoje możliwości i są teraz gotowi do podjęcia decyzji o zakupie. Dlatego takie strony mają dłuższe formularze przechwytywania potencjalnych klientów, aby zebrać bardziej szczegółowe informacje, które zespół sprzedaży może wykorzystać w procesie sprzedaży. Średni współczynnik konwersji strony docelowej SaaS wynosi 4,6% .

Najlepsze praktyki tworzenia stron docelowych w wersji demo rezerwacji:

• Dołącz referencje klientów i/lub logo klientów, aby przedstawić dowód społeczny.
• Upewnij się, że przycisk CTA jest zawsze widoczny. Możesz dodać przycisk wezwania do działania na końcu każdej sekcji strony lub dodać go do górnego paska, który jest zawsze widoczny.
• Ogranicz pola formularza, aby zebrać tylko niezbędne informacje o potencjalnym kliencie. Więcej informacji można zebrać podczas demonstracji lub uzyskać za pośrednictwem poczty e-mail.
• Zintegruj stronę z narzędziem do planowania i kalendarzem, aby potencjalny klient mógł zaplanować rozmowę z przedstawicielem handlowym bez konieczności wychodzenia ze strony.
• Dodaj film podsumowujący Twój produkt, aby zwiększyć zaangażowanie i konwersje.

Narzędzia używane do tworzenia stron docelowych w wersji demo rezerwacji:

Landingi, Instapage i Swipe Pages to świetne narzędzia do tworzenia strony demonstracyjnej SaaS.

5. Darmowe kursy

Dlaczego to działa:

Kursy zapewniają serię lekcji kolejno na dany temat ze szczegółami. Prospekci chętnie podzielą się niektórymi danymi osobowymi, takimi jak e-mail i dane kontaktowe, w zamian za cenne materiały szkoleniowe. Dobry kurs pomaga zdobyć wiedzę branżową i zachęca do marketingu szeptanego.

Najlepsze praktyki tworzenia bezpłatnych kursów:

• Rozważ utworzenie kursu z istniejących treści. W przeciwnym razie zbuduj konspekt i opracuj lekcje krok po kroku, aby były spakowane jako kurs.
• Przeglądaj różne opcje multimediów i wybierz najlepszą dla siebie: wideo, audio, quizy, e-maile, posty/strony lub ich kombinację.
• Przekaż informację zwrotną na końcu ważnych celów nauczania, aby pomóc uczestnikom w nauce materiału.

Narzędzia do tworzenia bezpłatnych kursów:

Camtasia, Screenflow, Canva i Teachable to popularne narzędzia do tworzenia kursów online.

6. Dokumenty

Dlaczego to działa:

Oficjalne dokumenty szczegółowo omawiają funkcje Twojego produktu i zawierają szczegółowe dane wyjaśniające, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać problemy potencjalnych klientów. Ten format treści zajmuje wysoką pozycję (nr 2) wśród kupujących B2B jako pomoc w lepszym zrozumieniu produktu.

Białe księgi mogą być długimi arkuszami informacyjnymi dotyczącymi Twojego produktu lub firmy albo analizą trendów branżowych. Celem jest generowanie nowych leadów, demonstrowanie swojej wartości, budowanie listy e-mailowej i pozycjonowanie się jako lider myśli.

Najlepsze praktyki tworzenia oficjalnych dokumentów:

• Użyj twardych liczb i niezależnych danych, aby wesprzeć każde roszczenie w swojej białej księdze. Zamiast rażąco autopromocji, powinien przekonać potencjalnych klientów dzięki sile twoich badań.
• Upewnij się, że postępujesz zgodnie ze standardowym szablonem: tytuł/nagłówek, streszczenie, wstęp, sekcje i podsekcje, paski boczne i wnioski.
• Wybierz pożądany i atrakcyjny temat. Nie próbuj opisywać zbyt wiele w jednej białej księdze. Powinieneś skupić się na problemie lub podrozdziale problemu i wskazać jego rozwiązanie (twój produkt).
• Dołącz spis treści, obrazy, opinie ekspertów i cytaty klientów, aby zwiększyć wiarygodność.
• Umieść swój branding na obrazach i stopkach. Link do bardziej przydatnych zasobów w Twojej witrynie.

Narzędzia do tworzenia oficjalnych dokumentów:

Adobe Spark, Lucidpress lub FlipHTML5 służą do projektowania i publikowania oficjalnych dokumentów.

7. Webinaria

Dlaczego to działa:

Podobnie jak studia przypadków, seminaria internetowe zwiększają autorytet marki i zapewniają dodatkową okazję do zebrania informacji o potencjalnych klientach. 57% kupujących B2B uznało webinaria za najcenniejszą treść wizualną i dźwiękową, która pomaga im w podjęciu decyzji o zakupie.

Najlepsze praktyki tworzenia webinariów:

• Dziel się wartością w postaci szablonów lub list kontrolnych do pobrania, filmów, materiałów szkoleniowych lub e-booków. Oferta powinna być unikalna dla uczestników webinaru.
• Zorganizuj swoje webinary, aby ułatwić uczestnikom zrozumienie informacji, które oferujesz: Wprowadzenie (5 minut), Treść (20 minut), Pytania i odpowiedzi (15 minut) i CTA (2 minuty).
• Spersonalizuj swój webinar pod kątem konkretnych osób lub branż, aby był bardziej trafny.
• Wybierz czas swojego webinaru, aby pasował do stref czasowych grupy docelowej. Większość ludzi woli 10 rano lub 11 rano , a we wtorki wydają się być najbardziej preferowane.

Narzędzia do tworzenia webinarów:

Infusionsoft, EverWebinar, WebinarJam i Demio to doskonałe platformy do webinarów z niezbędnymi narzędziami marketingowymi, które pomogą Ci sprzedawać podczas webinaru.

8. Ściągawki

Dlaczego to działa:

Ściągawki zawierają kluczowe punkty tematu w łatwym do zrozumienia formacie na 1-2 stronach. Jest to popularny rodzaj treści, który zazwyczaj przyciąga znaczne udziały w mediach społecznościowych. Ściągawki można tworzyć, wyciągając główne punkty z dłuższego fragmentu treści, takiego jak posty na blogu lub e-booki.

Np. ta ściągawka z Marketo for Financial Services ma na celu przedstawienie przeglądu możliwości produktu w przestrzeni FinServ.

Najlepsze praktyki tworzenia ściągawek:

• Staraj się, aby była krótka, czytelna (rozsądny rozmiar czcionki) i używaj nagłówków i podtytułów.
• Wykorzystaj wizualizacje, takie jak zrzuty ekranu i obrazy, aby zaangażować czytelników.
• Nie powtarzaj niepotrzebnie informacji. Upewnij się, że ściągawka zawiera skondensowane informacje o tym, jak korzystać z produktu w celu rozwiązania problemu.

Narzędzia do tworzenia ściągawek:

Ściągawki można tworzyć, budując układ w programie Microsoft Word i eksportując go jako plik PDF.

Alternatywnie możesz użyć oprogramowania takiego jak Canva, Visme lub Venngage, które ma gotowe szablony ściągawek.

9. Listy kontrolne

Dlaczego to działa:

Listy kontrolne obejmują szereg praktycznych kroków, które pomagają potencjalnym klientom osiągnąć pożądany rezultat. Są łatwe w tworzeniu i promowaniu oraz dostarczają cennych informacji. Można je zintegrować z postami na blogu lub udostępniać w mediach społecznościowych, aby uzyskać większy zasięg.

Np . Pipedrive udostępnia tę pięcioczęściową listę kontrolną , aby zmniejszyć wpływ zwolnienia sprzedawcy. Możesz również otrzymać tę listę kontrolną e-mailem.

Najlepsze praktyki tworzenia list kontrolnych:

• Wybierz temat, który jest odpowiedni dla Twojego produktu/marki i rozwiązuje konkretny problem potencjalnych klientów.
• Upewnij się, że lista kontrolna jest prosta i krótka, aby ułatwić użytkownikom osiągnięcie ich celów.
• Uporządkuj listę kontrolną tak, aby była łatwa w użyciu, np. według kategorii, kroków lub celów.
• Utwórz certyfikat lub odznakę dla uczestników, którzy pomyślnie ukończyli kurs.

Narzędzia do tworzenia list kontrolnych:

Twórz atrakcyjne wizualnie listy kontrolne w serwisach Canva, Creately lub Adobe Creative Cloud Express.

10. Dłuższe filmy demonstracyjne

Dlaczego to działa:

Filmy demonstracyjne oferują potencjalnym klientom wciągające wrażenia, które pozwalają im zrozumieć, jak działa Twój produkt i czego mogą się spodziewać po zarejestrowaniu się. Opierają się na zaufaniu do marki, które zebrałeś i rozszerzają je na zaufanie do produktu.

Np. spójrz na demo produktu Xero Projects .

Najlepsze praktyki tworzenia filmów demonstracyjnych:

• Nie powtarzaj filmów stworzonych dla kupujących na etapie świadomości. Podaj nowe informacje i przypomnij potencjalnym klientom, dlaczego oglądają demo.
• Wyróżnij używany produkt i pokaż potencjalnym klientom, jak rozwiązuje ich problemy i zapewnia rozwiązanie ich problemów.
• Dziel się autentycznymi opiniami lub referencjami od rzeczywistych klientów, aby zwiększyć konwersje.
• Postępuj zgodnie z logiczną sekwencją: przedstaw każdą funkcję, wyjaśnij ją i zademonstruj, jak działa.
• Uwzględnij odpowiedzi na wszystkie możliwe pytania, myśląc z punktu widzenia potencjalnego klienta.

Narzędzia do tworzenia filmów demonstracyjnych:

Adobe Captivate, Demo Builder firmy Tanida, Vyond i SnagIt firmy TechSmith to doskonałe narzędzia do tworzenia filmów demonstracyjnych.

11. Angażujące e-maile kroplowe

Dlaczego to działa:

Kampanie e-mailowe lub automatyzacja marketingu wysyłają wcześniej napisane e-maile lub „krople” do potencjalnych i klientów przez dłuższy czas.

Możesz wysyłać spersonalizowane wiadomości do posegmentowanych list e-mail, aby pielęgnować potencjalnych klientów i budować zaufanie. Możesz na przykład wysłać powitalne e-maile do potencjalnych klientów, którzy pobrali zasób cyfrowy lub odwiedzili określoną stronę docelową.

Autorespondery mają współczynnik otwarć 26,47% i współczynnik klikalności 3,6% .

Najlepsze praktyki tworzenia e-maili kroplowych:

• Wysyłaj e-maile pielęgnacyjne od prawdziwej osoby, aby promować odpowiedź i kontakt.
• Spersonalizuj wiadomość za pomocą następujących elementów: użyj imienia i nazwiska odbiorcy w powitaniu, użyj słowa „ty” w całej wiadomości e-mail i zaproś inne osoby do odpowiedzi na Twoją wiadomość.
• Zaoferuj swoim odbiorcom wartość dzięki rabatom, trendom branżowym i nowościom oraz odpowiednim ofertom. Link do pełnych zasobów w Twojej witrynie, aby kontynuować rozmowę.

Narzędzia do tworzenia e-maili kroplowych:

Mailchimp, Flodesk i ActiveCampaign to dobre narzędzia do tworzenia prostych lub zaawansowanych kampanii kroplowych.

12. Często zadawane pytania

Dlaczego to działa:

Często zadawane pytania to zazwyczaj strony internetowe, ale można je przepakować w kursy e-mailowe, centra treści lub przewodniki. Śledząc, które pytania uzyskują najwięcej kliknięć i wyświetleń, możesz użyć strony FAQ, aby ustawić pozycję kluczowych słów kluczowych i zwiększyć współczynnik konwersji.

Najlepsze praktyki tworzenia często zadawanych pytań:

• Zbieraj pytania od wewnętrznego zespołu sprzedaży i zespołu obsługi klienta, ponieważ to oni je zadają. Możesz także zbierać pytania od potencjalnych i klientów.
• Pisz prostym językiem lub używaj języka klienta.
• Twórz spis treści, indeksuj lub przeskakuj linki lub udostępniaj czytelnikom system wyszukiwania online, aby szybko znaleźć informacje, których szukają.
• Używaj zrzutów ekranu, infografik, obrazów lub filmów, aby Twoje odpowiedzi były jaśniejsze.
• Napisz krótkie odpowiedzi. Jeśli potrzebujesz więcej szczegółów, połącz się z dodatkowymi zasobami w swojej witrynie.

Narzędzia do tworzenia FAQ:

Na rynku dostępnych jest wiele dobrej jakości oprogramowania FAQ: Helpjuice, Document360, ProProfs, SupportBee

13. Płatne reklamy

Dlaczego to działa:

Gdy potencjalni klienci widzą płatne reklamy, zwłaszcza displayowe, w witrynach innych firm, są bardziej skłonni do zaangażowania, ponieważ są świadomi Twojej marki.

Płatne reklamy mogą być również wykorzystywane w kampaniach retargetingowych, aby próbować zaangażować potencjalnych klientów, którzy wcześniej w jakiś sposób kontaktowali się z Tobą, na przykład zapisując się na webinar lub klikając w Twoje reklamy.

Możesz także promować swoje studia przypadków i oficjalne dokumenty za pomocą płatnych reklam.

Sprawdzone metody tworzenia płatnych reklam:

• Wykorzystaj kontekst platformy, na której zostaną umieszczone reklamy, aby poinformować o swoim podejściu do ich tworzenia. Np. Czy potencjalni klienci będą mogli pominąć reklamę? Jaką część reklamy powinni zobaczyć, aby zrozumieć Twój przekaz?
• Używaj GIF-ów lub filmów, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i udostępniać więcej informacji, zajmując mniej miejsca.
• Upewnij się, że Twoje obrazy mają odpowiednie proporcje dla platformy, na której je umieszczasz.
• Postaraj się odróżnić się od reklam konkurencji.
• Przetestuj różne warianty reklamy i zoptymalizuj pod kątem większej liczby konwersji.

Narzędzia do tworzenia płatnych reklam:

Firmy Saas używają Google Ads, AdRoll, Azooma lub AdExpresso do zarządzania płatnymi kampaniami reklamowymi.

14. Strona docelowa okresu próbnego

Dlaczego to działa:

Strony docelowe okresu próbnego mogą nie tylko zachęcić potencjalnych klientów do zarejestrowania się na bezpłatny okres próbny, ale także zachęcić ich do korzystania z Twojego produktu. Ponieważ muszą przejść przez kilka kroków, zanim będą mogli zapoznać się z Twoim produktem, na przykład wpisać swój adres e-mail i kliknąć przycisk CTA, Twoja strona docelowa powinna zmotywować ich do skorzystania z niego.

Najlepsze praktyki tworzenia stron docelowych w okresie próbnym:

• Nagłówki powinny wyraźnie informować potencjalnych klientów o korzyściach. Podtytuły mogą nadal sprzedawać perspektywę na podstawie zarejestrowania się na rozprawę.
• Przedstaw dowody na poparcie swoich roszczeń.
• Podaj referencje klientów jako dowód społeczny.
• Ogranicz pola formularza, aby zebrać absolutnie niezbędne informacje.
• Użyj odstępów, wypunktowań i ikon, aby pomóc potencjalnym klientom zrozumieć Twoją wiadomość.

Narzędzia do tworzenia stron docelowych okresu próbnego:

Marketerzy SaaS używają Unbounce, LeadPages lub Instapage do tworzenia stron docelowych okresu próbnego.

14. Historie sukcesu

Dlaczego to działa:

Historie sukcesu to potężne zasoby, które dostarczają dowodów na możliwości Twojego produktu i zwiększają Twoją wiarygodność. 43% marketerów uważa, że ​​publikowanie historii sukcesu najlepiej sprawdza się w zwiększaniu sprzedaży. Mogą stać się wiecznie zielonymi treściami, które przyciągają ukierunkowany ruch z wyszukiwarek .

Erica Keswin z HBR mówi: „Historie sprawiają, że wszyscy zwracamy większą uwagę na to, co ważne”.

Np. ConvertKit dzieli się historiami klientów dotyczącymi swojego produktu.

Najlepsze praktyki tworzenia historii sukcesu:

• Podejdź do historii sukcesu pod kątem tego, jak Twój produkt jest zgodny z misją potencjalnego klienta.
• Użyj materiałów wizualnych, takich jak infografiki, obrazy i filmy, aby wesprzeć treść pisemną.
• Wspieraj oświadczenia jakościowe twardymi danymi, aby uzyskać większą wiarygodność.

Narzędzia do tworzenia historii sukcesu:

Użyj Typeform i SurveyMonkey, aby zbierać informacje od klientów i tworzyć historie sukcesu.

Canva, Ceros, Uberflip i Infogram mogą służyć do tworzenia atrakcyjnych wizualnie historii sukcesu.

16. Oryginalne badania

Dlaczego to działa:

Oryginalne badania to format treści nr 1 dla kupujących B2B badających swoje zakupy. Pobudzają generowanie leadów, budują zaufanie i wiarygodność oraz demonstrują Twoją wiedzę branżową.

Oryginalne badania mają zwykle postać benchmarków branżowych, raportów „stanu”, raportów trendów, analizy danych publicznych lub ankiet online. Publikujesz je na swojej stronie i dystrybuujesz różnymi kanałami marketingowymi.

Najlepsze praktyki tworzenia oryginalnych badań:

• Wyznacz jasne cele i zadania. Wybierz osoby kupujące, na które chcesz kierować reklamy.
• Zidentyfikuj istniejące luki w badaniach branżowych i skoncentruj się na tym obszarze zamiast przeprowadzać podobne badanie.
• Opracuj strategię treści wokół swoich danych badawczych. Użyj go, aby tworzyć oficjalne dokumenty, raporty i posty na blogu.
• Bramkuj swoje badania, jeśli chcesz generować leady. Podaj streszczenie raportu, aby potencjalni klienci mogli zebrać główne wnioski. Mogą zdecydować, czy chcą wymienić swoje dane kontaktowe, aby uzyskać dostęp do szczegółowego raportu.

Narzędzia do prowadzenia oryginalnych badań:

Korzystaj z narzędzi ankietowych, takich jak Pollfish, SurveyMonkey i JotForm, aby przeprowadzać ankiety w określonych kategoriach demograficznych.

LucidPress, Flipsnack i DesignCap mogą być używane do projektowania raportów.

17. Udostępnij uznanie w mediach społecznościowych

Dlaczego to działa:

Udostępnianie miejsc docelowych w mediach prezentujących Twoją markę lub produkt to doskonały sposób na budowanie świadomości i zaufania wśród odbiorców. Zwiększa wiarygodność Twoich twierdzeń i pozwala wykorzystać rozpoznawalność marki związaną z mediami.

Narzędzia do udostępniania rozpoznawalności marki:

Ponadto narzędzia do monitorowania i słuchania w mediach społecznościowych, takie jak HootSuite Insights, Talkwalker i Nexalogy, monitorują platformy mediów społecznościowych i szerszą sieć pod kątem wzmianek o marce, które możesz wzmocnić w swoich mediach społecznościowych.

18. Komentuj pytania w mediach społecznościowych

Dlaczego to działa:

Marketerzy SaaS mogą wykazać się swoją wiedzą na internetowych forach pytań i odpowiedzi, takich jak Quora, Reddit, Grupy LinkedIn i HighTable. Te fora zapewniają zniewoloną i zaangażowaną publiczność, która jest gotowa na rozwiązanie swojego problemu, które może zapewnić Twój produkt.

Najlepsze praktyki udzielania odpowiedzi na pytania w mediach społecznościowych:

• Nie odpowiadaj na pytania za pomocą prezentacji sprzedażowej. Zamiast tego użyj głosu lidera myśli, aby zapewnić jasne wskazówki.
• Poprzyj swoje roszczenia statystykami i dowodami.
• Uznaj alternatywne punkty widzenia, ponieważ potencjalni klienci szukają wszechstronnej opinii.

19. Odcinki podcastów

Dlaczego to działa:

Podcasty SaaS oferują potencjalnym klientom kluczowe informacje branżowe i pomagają w zdobyciu wiedzy branżowej.

Niektóre z najlepszych podcastów SaaS to The SaaS Revolution Show autorstwa Saastock, podcast The Inside Intercom oraz Demio's SaaS Breakthrough .

Najlepsze praktyki tworzenia podcastów:

• Zaplanuj każdy odcinek tak, aby przemawiał do Twojej grupy docelowej.
• Przeprowadzaj wywiady z klientami i partnerami strategicznymi.
• Upewnij się, że każdy odcinek ma wyraźne wezwanie do działania.
• Zaprezentuj odcinki podcastów w swojej witrynie lub blogu. Twórz również notatki lub transkrypcje z pokazów.
• Rozpowszechniaj swój podcast za pośrednictwem popularnych sieci podcastów, aby zmaksymalizować zasięg.
• Zmień przeznaczenie swojego podcastu na posty, filmy lub artykuły w mediach społecznościowych.

Narzędzia do tworzenia podcastów:

Riverside.fm, Zencastr i Buzzsprout to doskonałe narzędzia do tworzenia wysokiej jakości podcastów i ich promowania.

20. Wyselekcjonowane posty dla grup na Facebooku

Dlaczego to działa:

Grupy na Facebooku pomagają budować świadomość marki i poszerzać grono odbiorców, jednocześnie zbierając przydatne informacje. Grupy dają poczucie wspólnoty i łączą ludzi o podobnych poglądach. Marketerzy SaaS mogą publikować treści bezpośrednio w grupie i analizować odpowiedź bez wydawania pieniędzy.

Na przykład Krisp prowadzi grupę na Facebooku o nazwie Productivity Tips, w której udostępnia narzędzia, wskazówki i triki dotyczące produktywności.

Ahrefs Insider to prywatna grupa na Facebooku przeznaczona tylko dla klientów, aby dowiedzieć się więcej o produkcie i jak uzyskać największe korzyści z narzędzia SEO.

Najlepsze praktyki tworzenia postów na Facebooku:

• Utwórz strategię przed opublikowaniem w grupach na Facebooku. Nie spamuj grupy linkami do swoich postów na blogu.
• Rozpocznij rozmowy i zaoferuj cenne opinie. Pokaż swoją osobowość i pamiętaj o głosie swojej marki.
• Ludzie wolą wchodzić w interakcje z prawdziwymi ludźmi zamiast bezpostaciowego konta firmowego lub botu.

Narzędzia do tworzenia postów na Facebooku:

Możesz projektować posty na Facebooku za pomocą Adobe Creative Cloud Express, Canva lub Pablo by Buffer.

Sprawdzone metody tworzenia treści na środku ścieżki

Angażowanie się z publicznością ze środka ścieżki jest delikatnym ćwiczeniem, ponieważ potencjalni klienci zastanawiają się między tobą a twoją konkurencją. Upewnij się, że Twoje podejście do treści na tym etapie wspiera badania i ocenę kupującego.

1. Twórz treści warte udostępnienia

Treść ze środka ścieżki powinna być dobrze zbadana, dokładna i bogata w dane. Potencjalni klienci powinni czuć się zmuszeni do udostępniania Twoich treści w swojej sieci.

2. Rozmawiaj o swojej marce, ofercie i swoich historiach

Potencjalni klienci są już świadomi, że mają problem, a Ty jesteś potencjalnym dostawcą rozwiązań. Zachęć ich, aby dowiedzieli się więcej o Tobie, opowiadając w swoich treściach o Twojej marce, ofercie i historiach sukcesu.

3. Problematyczny rozwój treści

W środku ścieżki rozmawiasz z potencjalnymi klientami, potencjalnymi i przyszłymi klientami, więc Twoje treści powinny obracać się wokół tego, jak Twój produkt rozwiązuje ich problemy.

4. Podwój na czynniki różnicujące

Kupujący zastanawiają się, czy powinni wybrać Ciebie spośród konkurencji. Wyróżnij więc czynniki, które Cię wyróżniają w treści ze środka ścieżki.

5. Spersonalizuj

Jeśli rzucisz swoim potencjalnym klientom ogólne informacje, nie przekona ich to, że jesteś idealnym rozwiązaniem ich wyzwań. Przeprowadź badania, wybierz persony kupujących i kieruj swoje treści do określonych odbiorców.

6. Rozmawiaj o problemach klientów

Nie przyjmuj podejścia „ja… ja… ja”, aby rozmawiać o funkcjach twojego produktu, ponieważ zniechęci to twoich potencjalnych klientów. Zamiast tego zajmij się ich problemami i wyzwaniami oraz opowiedz, jak możesz zaoferować rozwiązanie.

7. Dopasuj treść do celów i wizji użytkowników

Dopasowując się do celów i wizji potencjalnych klientów, Twoje treści delikatnie popychają ich do etapu podejmowania decyzji w procesie zakupu.

Błędy w produkcji treści w środku ścieżki

Oto kilka typowych błędów, które możesz popełniać podczas tworzenia treści w środku ścieżki:

1. Niechęć do prezentowania się jako dostawca rozwiązań

Aby być przekonującym i konkurencyjnym, treść w środkowej części ścieżki musi być zorientowana na rozwiązania. Musisz ustawić się jako odpowiedź na problemy potencjalnego klienta.

2. Nadmierny nacisk na usługi i wyłączanie użytkowników

Pamiętaj, że kupujący rozważają Twój produkt w środku ścieżki i szukają dalszych informacji, aby określić, czy odpowiadasz ich potrzebom. Nie przesadzaj z podkreślaniem swoich usług.

3. Brzmiące „sprzedaż” w kopii

Kupujący szukają wskazówek, a nie prezentacji sprzedażowej. Mów subtelnie o swoim produkcie.

4. Unikanie twardych faktów w porównaniu z konkurencją

Aby zaoferować atrakcyjną alternatywę dla potencjalnych klientów, wesprzyj swoje twierdzenia o byciu lepszym faktami i liczbami.

5. Mówienie o cechach bardziej niż o korzyściach

Twórz treści ze środka ścieżki z perspektywy klienta. Porozmawiaj o tym, jakie korzyści przyniesie im Twój produkt, jeśli przejdą na Ciebie z dotychczasowego rozwiązania.

6. Niedostarczenie dowodu kompetencji

Poprzyj swoje twierdzenia dowodami, że Twój produkt może rozwiązać problemy specyficzne dla branży. Zarys faktycznie stosowanych strategii i uzyskanych wyników.

7. Koncentrowanie się tylko na postach i artykułach na blogu

Treść ze środka ścieżki służy jako pomost między koncepcjami wysokiego poziomu, o których mówisz w postach na blogu, a wartością, jaką Twój produkt może zapewnić potencjalnym klientom. Dlatego powinieneś poświęcić zasoby na tworzenie treści, takich jak białe księgi, studia przypadków i artykuły „alternatywne dla”.

8. Brak CTA w treści

Bez skutecznych CTA nie będziesz w stanie wciągnąć kwalifikowanych leadów do swojego lejka marketingowego i stracisz cennych klientów.

Przyjrzyjmy się niektórym CTA, które są najczęściej używane w treściach w środkowej części ścieżki, aby zachęcić potencjalnych klientów do rozstania się ze swoimi informacjami.

Wyraźne wezwania do działania w środku ścieżki

W środku ścieżki potencjalni klienci są na etapie rozważania i są świadomi Twojej marki. Twoim zadaniem jest przekonać ich, że Twój produkt jest najlepszym wyborem dla ich potrzeb.

Wezwania do działania na środku ścieżki zachęcają potencjalnych klientów do wymiany informacji w celu uzyskania szczegółowych treści, które powiedzą im więcej o zaletach korzystania z Twojego produktu. Treść podkreśla Twój wyjątkowy punkt sprzedaży oraz przekazuje wiedzę i zaufanie czytelnikom.

Oto lista najważniejszych CTA w środku ścieżki:

• Sprawdź teraz
• Ucz się więcej
• Powiedz mi więcej
• Tak, jestem zainteresowany
• Skontaktuj się z nami
• Pobierz e-book
• Pobierz oficjalny dokument
• Dołącz do kanału Slacka
• Dołącz do nas
• Porozmawiaj z nami
• Zadzwoń

Wniosek

Marketingowcy treści SaaS często popełniają błąd, poświęcając więcej czasu i zasobów na tworzenie najważniejszych treści, takich jak artykuły z poradami. Jednak jest to środek ścieżki, w którym bogate w informacje treści poparte twardymi faktami i referencjami klientów przekonają potencjalnych klientów, że jesteś lepszym wyborem.

Kiedy na tym etapie komunikujesz się z kupującymi, musisz być na bieżąco z ich potrzebami i aspiracjami w tym czasie. Dostarczaj treści skoncentrowane na rozwiązaniach z dowodami społecznymi, a zobaczysz, że potencjalni klienci to zauważą.

Źródła obrazu – PixelMe , Semrush , Automizy , HubSpot Blog , Storychief