Jak zmodernizować lejek sprzedaży

Lejki sprzedażowe uległy zmianie.

Dawno minęły czasy, kiedy sprzedawcy mogli namawiać kupujących do procesu sprzedaży i mieć nadzieję na najlepsze.

Kupujący oczekują obecnie znacznie więcej i lejek sprzedaży musi to odzwierciedlać. A to oznacza przeniesienie uwagi ze sprzedawcy na potrzeby kupującego.

Na przykład nie zmuszanie potencjalnych klientów do podejmowania decyzji, na które nie są jeszcze gotowi.

To jest temat tego artykułu.

Celem jest podzielenie się spostrzeżeniami od szerokiego grona liderów sprzedaży i pokazanie wpływu, jaki na Twój rurociąg może mieć zmodernizowany, skupiony na kupujących lejek sprzedaży

Podzielimy się także taktycznymi sposobami, w jakie Ty również możesz zmodernizować i unowocześnić swój lejek sprzedaży.

Przewiń, aby rozpocząć

Znaczenie unowocześnionego lejka sprzedażowego

Lejek sprzedaży wyznacza potencjalny kurs, jaki przejdzie kupujący, gdy wyrazi zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.

Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że to kupujący jest w podróży, a nie sprzedawca. Sformułuj więc proces wokół nich i tego, co chcą z niego uzyskać.

Wydaje się to oczywiste. Jednak nawet dzisiaj kupujący nadal mają wrażenie, że sprzedawcy nie biorą pod uwagę ich potrzeb:

Źródło: zrzut ekranu z raportu LinkedIn o stanie sprzedaży, w jednym z biuletynów „The Buyer Focused Selling News”

Jeśli więc to jest problem, jakie jest rozwiązanie?

Sprowadza się to do odwrócenia się od procesu skierowanego do wewnątrz. Oto przydatna grafika z biuletynu LinkedIn działu sprzedaży skoncentrowanej na kupujących

Kluczowe danie na wynos tutaj?

Zmodernizowany lejek sprzedażowy skupia się na budowaniu zaufania na każdym etapie.

Sylvia Farag , założycielka Farag Consulting & Coaching, powiedziała:

„Nowoczesny lejek sprzedaży jest zorientowany na klienta i uwzględnia także jego doświadczenia posprzedażowe. Wiemy, że tak jest w przypadku zespołów sprzedaży często podzielonych na zespoły myśliwych (koncentrujące się na nowej działalności) i rolników (koncentrujące się na istniejącej działalności).

„Sprzedawca musi skutecznie zakwalifikować potencjalnego klienta i głęboko zrozumieć jego problemy, zyski i motywatory. Muszą także sprawić, aby każda interakcja była wartościowa dla kupującego.

Janis Zech , założycielka i dyrektor generalna Weflow, zgodziła się:

„Od świadomości po odnowienie, kupujący chcą płynnego doświadczenia skupionego na tym, jak mogą zwiększyć zwrot z inwestycji (ROI) przechodząc z obecnego do przyszłego stanu”.

Jak zmodernizować cały lejek sprzedażowy?

Łatwo stracić koncentrację na utrzymaniu koncentracji na kupującym na każdym etapie ścieżki zakupowej. Zwłaszcza, gdy transakcja nabiera tempa.

Ale o to chodzi.

Jeśli nie utrzymasz tego nastawienia i Twój zespół straci koncentrację, może to być powód, dla którego ważna transakcja wymyka Ci się z rąk.

Oto, jak możesz mieć pewność, że Twój lejek sprzedaży będzie na każdym etapie dopasowany do współczesnego kupującego️

Etap świadomości

Sean Walsh , dyrektor generalny i założyciel Pilot Passion, powiedział:

„Na etapie świadomości skupienie się na kupującym oznacza tworzenie treści, z którymi można się powiązać, zawiera informacje i które są zgodne z intencjami kupującego”.

„To jest etap, który pomaga potencjalnym nabywcom zrozumieć, w jaki sposób Twoja oferta może pomóc im rozwiązać określone problemy ”.

On dodał:

„Chodzi o zapewnienie potencjalnym nabywcom cennych, dokładnych i dostępnych informacji. Umożliwia im to lepszą nawigację w procesie odkrywania produktów i marek, co często może być mylące”.

W teorii – wydaje się to łatwe.

Jednak nawet dzisiaj, przy dużej ilości dostępnych informacji, sprzedawcom wciąż trudno jest zrozumieć, komu sprzedają.

Frida Ottosson , nasza wiceprezes ds. sprzedaży w USA, wyjaśniła dlaczego:

„Mój zespół sprzedaje dyrektorom, wiceprezesom itp. Zespół nie pełnił takiej roli, więc może to być trudne”.

„Aby pomóc wypełnić tę lukę, organizuję z moim zespołem dzień poznania danej osoby. Niedawno sprowadziliśmy CRO i odbyliśmy z nią pogawędkę przy kominku.

Chodziło o zadawanie pytań typu:

• Jak przykuć Twoją uwagę?
• Co Cię obchodzi?
• Jak wygląda Twój dzień?

Frida dodała:

„Ta sesja była bardzo pomocna. Widziałem też, jak zapaliło się kilka żarówek – pomaga to sprzedawcom nie zachowywać się jak roboty podczas rozmowy telefonicznej. Ponieważ za zadawanym pytaniem kryje się zamierzone zrozumienie.”

Skąd wiesz, że Twoje podejście sprawdza się na szczycie lejka sprzedażowego?

Skąd wiesz, że Twoje podejście zaspokaja potrzeby kupujących?

Abhishek Shah , założyciel i dyrektor generalny Testify, powiedział:

„Śledź poziom zaangażowania poprzez różne punkty kontaktu (e-maile, interakcje w mediach społecznościowych itp.). Może to dostarczyć cennych informacji na temat zainteresowań i zaangażowania kupującego.

Etap rozważań

Wszystko sprowadza się do pomocy kupującym w wyborze opcji.

Sean powiedział:

„Oferuj spersonalizowane doświadczenia, które wspierają kupujących w ocenie ich opcji”.

„Na przykład konsultacje, bezpłatne wersje próbne i spersonalizowane prezentacje produktów . Pomóż im zrozumieć, co Twój produkt lub usługa może dla nich zrobić w porównaniu z innymi opcjami rynkowymi.

Szczególnie przydatne jest tutaj rozważenie sposobu, w jaki Twój zespół podchodzi do prezentacji produktów.

Chris Orlob , dyrektor generalny pclub.io, stwierdził, że najlepsze wersje demonstracyjne to te, które nie działają jak jedna.

Innymi słowy, są całkowicie skupieni na kliencie:

„Kiedy szkolimy organizacje sprzedaży, które mają trudności z prezentacjami, dzieje się tak dlatego, że są one bardzo zorientowane na produkt. Rozmowa zwykle przebiega w stylu: „Możesz kliknąć i zrobić to, tamto itd.”

„Zamiast tego klient powinien znajdować się w centrum prezentacji – to on jest bohaterem historii, a nie produkt. Demo produktu powinno być umieszczone w taki sposób, aby umożliwić klientowi złagodzenie bolesnego punktu lub skorzystanie z okazji, której w innym przypadku nie byłby w stanie zrobić.

Chris podał kilka przykładów tego, jak sprzedawcy mogą w swoich prezentacjach skoncentrować się na kliencie:

Przeprowadź ich przez określony przepływ, a następnie zapytaj:

Na tym etapie lejka będzie także wielu różnych interesariuszy, z których każdy będzie miał konkurencyjne priorytety i pytania.

Dlatego ważne jest, aby zastanowić się, w jaki sposób Twój zespół podchodzi do komunikacji z tymi osobami.

Jonathon Ilett , nasz globalny wiceprezes ds. sprzedaży, powiedział:

„Przeprowadzamy sesje przeglądu transakcji ze wszystkimi członkami zarządu Cognism, aby przyspieszyć realizację dużych transakcji. I upewniamy się, że zrobimy to raczej wcześniej niż później, aby określić, gdzie potrzebna jest pomoc.

„Na przykład może być konieczne zaangażowanie dyrektora ds. produktu (CPO) do wsparcia transakcji i wyjaśnienia, jak działa konkretna funkcja”.

Etap decyzji

To, że klient podpisał umowę, nie oznacza, że ​​praca się skończyła.

W każdym razie jest to prawdopodobnie najważniejszy etap, na którym Twój zespół może skupić się na kliencie. Zwłaszcza jeśli myślisz o pozyskaniu klientów o wysokiej retencji.

Sean powiedział:

„Na tym etapie powinieneś skupić swoje wysiłki na pokazaniu kupującemu, że dokonał właściwego wyboru, kupując od firmy”.

„Zapewnij responsywną obsługę klienta, witrynę internetową dostosowaną do urządzeń mobilnych i obsługę klienta po sprzedaży”.

Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest ścisła współpraca z zespołem ds. obsługi klienta. Kliknij link, aby dowiedzieć się , czego oczekuje sprzedaż od sukcesu klienta .

Nowoczesne wskaźniki lejka sprzedażowego do śledzenia

Ogromną częścią współczesnego lejka sprzedażowego są wskaźniki i dane, które śledzisz.

Na początek zanurzmy się w…

Debata BANT

Zachowaj ostrożność, myśląc o BANT, zwłaszcza myśląc o perspektywie lejka.

Nie chodzi o to, że BANT się myli – raczej o to, że niektóre jego aspekty będą istotne w zależności od etapu lejka, na którym znajduje się Twój zespół.

Sylwia udostępniła to:

„Tak – połączenie SDR i AE nieuchronnie będzie wymagało zrozumienia każdego elementu BANT, aby transakcja mogła przejść przez ścieżkę. Ale nie jest już używany jako ustalony program jako taki.”

Na przykład Kyle Coleman , starszy wiceprezes ds. marketingu w Clari, powiedział:

„To nienaturalne i aroganckie, gdy SDR zaczyna mówić o budżecie, zwłaszcza jeśli jest to okazja pozyskiwana za pośrednictwem połączeń wychodzących. Ponieważ nie zasłużyli jeszcze na czas potencjalnego klienta na demonstrację”.

„W Clari bardziej skupiamy się na potrzebach („N” w języku BANT). Gdzie potencjalny klient utknie na poziomie osobistym, a następnie na poziomie firmy?”

MEDDIC i MEDDIPICC

Oto krótkie przypomnienie MEDDIPICC

Tego typu metody kwalifikacji są nieco bardziej wyrafinowane i skupiają się na kliencie. Zapewnia także bardziej elastyczne podejście w przypadku kierowania reklam na różne segmenty.

Sylvia dorzuciła w tej sprawie swoje trzy grosze:

„W zależności od konkretnej strategii GTM , dostosowania metodologii kwalifikacji różnią się także w zależności od segmentu, małych i średnich przedsiębiorstw, średniego rynku i przedsiębiorstw”.

„Niektóre organizacje wolą, aby zespoły wspierające SMB przeszły bardziej kompleksowy proces kwalifikacji. Ponieważ wolumeny są zwykle wyższe, AE chcą się upewnić, że potencjalny klient jest dobrze wykwalifikowany, zanim do niego dotrze”.

„Z drugiej strony, w przypadku potencjalnych klientów MM-ENT, AE mogą chcieć przejąć wiodącą rolę w kwalifikacjach i pielęgnować relacje z potencjalnym klientem”.

Ona dodała:

„Zamiast skupiać się wyłącznie na MEDDIC przez zespoły ds. rozwoju sprzedaży, mogłoby to po prostu zakwalifikować się do „ja” – identyfikacji bólu”.

„Jeżeli istnieje potrzeba lub problem do rozwiązania, wystarczające może być przekazanie go audytorowi zewnętrznemu w przypadku większych klientów. Każda firma jest inna, a celem jest zrobienie wszystkiego, co sprawi, że doświadczenie będzie skoncentrowane na kliencie.

Plany prowizyjne zorientowane na klienta

Sean przedstawił trzy sposoby, w jakie przywództwo może zaszczepić i nagradzać skupienie się na kliencie w zespołach sprzedaży

1. Zachęcaj klientów do długoterminowego sukcesu

„Nagradzaj sprzedawców nie tylko za zamykanie transakcji , ale także za osiąganie wskaźników sukcesu klienta, takich jak zadowolenie klienta, wskaźniki utrzymania lub możliwości sprzedaży dodatkowej”.

2. Połóż nacisk na budowanie relacji

„Wprowadź struktury prowizji, które uznają i motywują sprzedawców do nawiązywania silnych relacji z klientami. Na przykład lojalność klientów, wygenerowane polecenia lub stopień zaangażowania klientów”.

3. Uwzględnij opinie kupujących

„Zachęcaj sprzedawców, aby aktywnie zabiegali o opinie kupujących i powiązali je z otrzymywanym wynagrodzeniem. Może to zachęcić sprzedawców do lepszego zrozumienia punktu widzenia kupującego i wprowadzenia niezbędnych dostosowań”.

Posłuchaj Redefinicja ruchu wychodzącego

I masz to! W ten sposób możesz stworzyć unowocześniony lejek sprzedażowy. Wspólnym tematem tutaj była koncentracja na kupującym.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, obejrzyj ten odcinek naszego podcastu Redefining Outbound.

Frida spotkała się z gościem Khrisem Fentonem , wiceprezesem ds. rozwoju sprzedaży i partnerstwa w Altrata. Omówiły znaczenie i obecny stan skupienia się na kupującym. Dodatkowo dowiedz się, czy sztuczna inteligencja pomoże, czy przeszkodzi tej koncepcji.

Kliknij ️, aby posłuchać.