Wyróżnij swoją firmę: marketing treści na środku ścieżki

Wiele taktyk marketingu treści koncentruje się na potencjalnych klientach, którzy znajdują się na szczycie lejka — lub na etapie świadomości na drodze kupującego. Ale co się stanie, gdy potencjalni klienci przejdą do środka lejka sprzedażowego i zaczną oceniać różne dostępne dla nich rozwiązania?

[Źródło obrazu]

Dobra wiadomość jest taka: Twój content marketing nie musi się na tym kończyć. Właściwa treść dostarczana potencjalnym klientom na etapie rozważania może pomóc skutecznie przyspieszyć lejek sprzedaży i doprowadzić potencjalnych klientów do etapu decyzji (lub do końca ścieżki).

W tym artykule przyjrzymy się, jak tworzyć treści marketingowe dla potencjalnych klientów w środku lejka (MoFu) i co możesz zrobić, aby zwiększyć jego skuteczność.

Cele kierowania do odbiorców MoFu

W tym momencie użyłeś treści zaprojektowanych na początku ścieżki, aby pomóc odbiorcom zidentyfikować ich problemy i zacząć kojarzyć Twoje produkty lub usługi z rozwiązaniem, którego potrzebują – zasadniczo przenosząc ich z etapu świadomości do etapu rozważania.

Jednak prawdopodobnie musisz zbudować większe zaufanie, zanim Twoi odbiorcy będą gotowi do kupowania od Ciebie. Celem treści MoFu jest pielęgnowanie tego zaufania poprzez dostarczanie wartości i pogłębianie relacji.

Na etapie rozważania Twoi odbiorcy chcą dowiedzieć się więcej o potencjalnych rozwiązaniach swoich problemów, aby mogli ocenić swoje opcje. Treści przeznaczone dla odbiorców znajdujących się w środku ścieżki powinny koncentrować się na rozwiązaniu, którego potrzebują, i pokazywać im, w jaki sposób Twój produkt lub usługa przynosi rezultaty.

Charakter treści marketingowych MoFu jest często bardziej szczegółowy lub techniczny i dotyczy unikalnych cech Twoich produktów lub usług. Ale nie chodzi tylko o reklamowanie specjalnych funkcji i funkcjonalności. Ważne jest, aby połączyć to, co oferujesz, z problemami i potrzebami potencjalnych klientów.

5 rodzajów skutecznych treści w środku ścieżki

Istnieje wiele rodzajów treści, których możesz używać w marketingu MoFu, z których niektóre prawdopodobnie dobrze znasz. Ale inne mogą nie być od razu widoczne. Oto pięć technik content marketingu, które zwykle napędzają ruch w lejku sprzedażowym:

1. Studia przypadków

Studia przypadków należą do najcenniejszych zasobów treści, jakie możesz stworzyć. Wysokiej jakości studia przypadków i historie klientów pokazują, jak Twoje produkty lub usługi radzą sobie w prawdziwym świecie. Pokazują one Twoim czytelnikom, jak ludzie tacy jak oni uzyskują niesamowite wyniki, szczególnie dzięki współpracy z Tobą.

Zaplanuj zainwestowanie czasu i zasobów w tworzenie studiów przypadków, ponieważ proces składa się z wielu etapów , takich jak rozmowy z klientami, pisanie i edytowanie kopii oraz układanie jej w atrakcyjny, przystępny projekt.

Uzyskaj jak najwięcej konkretnych wskaźników, aby zilustrować wyniki i zebrać różne perspektywy tej samej historii – na przykład, oprócz perspektywy klienta, możesz uwzględnić punkt widzenia zespołu, aby uzyskać wygląd „za kulisami” lub zademonstrować zaangażowanie Twoich pracowników w doskonałość.

2. Treść bloga lub strony internetowej

Długie i wartościowe posty na blogu są podstawą dla wielu marketerów treści. Mimo że większość z nich korzysta z nich, aby przyciągnąć najlepszych odbiorców, właściwa treść bloga może być również bardzo skuteczna w rozwijaniu potencjalnych klientów na ścieżce sprzedaży na etapie rozważania. Na przykład przewodnik, który dotyczy konkretnego problemu, który zajmuje się Twoimi usługami, lub wywiad z ekspertem, który obejmuje niektóre szczegóły techniczne dotyczące Twoich produktów, może służyć temu celowi.

Możesz również użyć informacji w swojej witrynie, aby zwrócić się do odbiorców na etapie rozważania. Kilka przykładów to strona z najczęściej zadawanymi pytaniami lub tabela porównawcza produktów, która zawiera dodatkowe informacje o Twojej ofercie.

3. Filmy demonstracyjne

Wielu potencjalnych klientów może niechętnie podejmować decyzję o zakupie, ponieważ nie wiedzą wystarczająco dużo o tym, jak produkt działa lub jak faktycznie rozwiązuje ich problemy. Film demonstracyjny może być bardzo skutecznym sposobem na zaprezentowanie produktu w akcji i zademonstrowanie jego znaczenia dla potencjalnych nabywców.

Upewnij się, że Twoje filmy demonstracyjne odwzorowują pożądane wrażenia użytkownika, radzą sobie z typowymi wyzwaniami, są atrakcyjne zarówno dla uczniów wizualnych, jak i tekstowych oraz dają widzom poczucie, że mogą osiągnąć podobny sukces dzięki Twoim produktom.

Zastanów się również nad przedstawieniem rzeczywistych użytkowników lub klientów, aby pokazać odbiorcom, że „ludzie na swoich butach” mogą korzystać z Twojego produktu i realizować cele, które chcą osiągnąć.

4. Seminaria internetowe dotyczące produktów

Webinaria oferują skuteczny sposób na zaangażowanie odbiorców, utrzymanie ich uwagi przez stosunkowo długi czas i ułatwienie interakcji w czasie rzeczywistym, które pomagają budować zaufanie i relacje z uczestnikami. Co więcej, seminaria internetowe dotyczące produktów są skierowane specjalnie do odbiorców na etapie rozważania — i koncentrują się na tym, jak można zastosować produkt, aby sprostać wyzwaniom.

Treść webinaru powinna odpowiadać na często zadawane pytania i zastrzeżenia potencjalnych klientów dotyczące tego, co sprzedajesz. Możesz również podać szczegóły i dane, aby pokazać, w jaki sposób Twoje produkty przynoszą korzyści firmom klientów.

Dodatkową wskazówką jest dodanie elementu Q&A, dzięki któremu będziesz mógł odpowiadać na konkretne pytania potencjalnych klientów podczas wydarzenia i przyspieszyć ich sprzedaż.

5. Opisy produktów, arkusze danych i informacje o cenach

Mogą brzmieć sucho, ale takie faktyczne informacje prawdopodobnie skłonią potencjalnych klientów do dalszego zaangażowania się w Twoją markę i rozważenia zakupu.

Opisy produktów powinny być zwięzłe i zaczynać się od najważniejszych informacji, odnosząc się do potencjalnych obaw, które często mają potencjalni klienci na etapie rozważania.

Arkusze danych powinny być łatwe do skanowania i podkreślać kluczowe cechy Twoich produktów, podczas gdy strona z cenami powinna przekazywać więcej niż liczby, zakotwiczając ceny, podkreślając najlepsze opcje i tworząc poczucie pilności.

[Źródło obrazu]

Jak zwiększyć wpływ treści MoFu?

Tak jak w przypadku każdego innego rodzaju treści, aby zmaksymalizować ROI, musisz dostarczyć odpowiedni komunikat do właściwych odbiorców we właściwym czasie. Wiąże się to z posiadaniem planu promocji treści.

Skieruj swoje treści MoFu do potencjalnych klientów, którzy są już zaznajomieni z Twoją marką, stosując taktyki takie jak:

• Reklamy remarketingowe: wyświetlaj reklamy retargetujące osobom, które odwiedziły określone strony w Twojej witrynie.

• Marketing w mediach społecznościowych: promuj swoje treści MoFu wśród obserwujących lub niestandardowych odbiorców, którzy już mają z Tobą relację.

• Marketing e-mailowy: wysyłaj e-maile do subskrybentów, aby promować swoje treści, seminaria internetowe lub nowe funkcje produktów.

Na zakończenie

Tworząc treści marketingowe MoFu, pamiętaj o celach biznesowych. Niezależnie od tego, czy chodzi o dostarczanie szczegółów produktu, pokazywanie produktów w akcji, czy też odpowiadanie na niektóre typowe pytania – Twoje treści powinny koncentrować się na oferowaniu informacji, które Twoi docelowi odbiorcy muszą znać, aby przejść przez lejek sprzedaży.

Na koniec, tak jak w przypadku każdej dobrej treści marketingowej, nie zapomnij dodać wezwania do działania, dzięki któremu Twoi potencjalni klienci zrobią kolejny krok!