MQL to SQL: pielęgnowanie wykwalifikowanego leada marketingowego w zakresie sprzedaży

W świecie B2B, w którym cykle sprzedaży są znacznie dłuższe niż przeciętna transakcja B2B, lead nurturing staje się coraz ważniejszym tematem dyskusji zespołów sprzedażowych.

Pomimo prawdziwego zainteresowania produktami lub usługami danej firmy, wielu potencjalnych klientów (w rzeczywistości prawie 97%) nie jest jeszcze gotowych do zakupu i potrzebuje więcej czasu na pielęgnowanie w dół lejka sprzedaży.

Jednak wiele firm ma trudności z przekształceniem leada kwalifikowanego do marketingu w lead kwalifikowany do sprzedaży, a nawet z wyraźnym i praktycznym rozróżnieniem między nimi. W rezultacie liderzy ich zespołów marketingu i sprzedaży zastanawiają się – jak pielęgnować mój kwalifikowany marketingowo lead aż do sprzedaży?

Najlepszym sposobem, aby na to spojrzeć, jest rozpoczęcie z myślą o końcu i cofnięcie się.

Oto kilka wskazówek i kryteriów, których możesz użyć do identyfikacji i pielęgnowania wykwalifikowanych potencjalnych klientów oraz przygotowania zespołu sprzedaży na sukces.

Aby piłka toczyła się...

Najpierw poproś liderów sprzedaży, aby odpowiedzieli na kilka pytań:

• Jakiego typu klienta poszukujemy? (W procesie marketingu przychodzącego jest to dobre miejsce, aby odwołać się do docelowych person kupujących).
• Kiedy marketing przekazuje lead zespołowi sprzedaży?
• Jak wygląda nasz proces sprzedaży – od etapu wstępnego naboru przez etap składania ofert do zamknięcia?
• Kto odpowiada za realizację procesu sprzedaży?

Zawsze możesz zadać dodatkowe pytania, ale najważniejsze jest stworzenie systemu, wraz z właścicielami dla każdej części lejka, a także dokładnie kim jest Twoja grupa docelowa i jak zareagują na różne elementy procesu sprzedaży.

Definiowanie Kwalifikowanego potencjalnego klienta do sprzedaży (w porównaniu do Kwalifikowanego potencjalnego klienta do marketingu)

Po opracowaniu odpowiedzi na powyższe pytania możesz przejść do następnego etapu. Teraz pora zadać sobie pytanie: czym jest prawdziwy kwalifikowany lead sprzedażowy dla naszej firmy?

Ta część jest zawsze trudna, ponieważ wielu profesjonalistów ma różne opinie na temat tego, czym naprawdę jest kwalifikowany lead.

Niektóre firmy uważają, że każdy potencjalny klient, a raczej kontakt , który dokonuje konwersji na Twojej stronie internetowej (pobrano białą księgę, zarejestrowano na bloga itp.) jest potencjalnym potencjalnym klientem.

To nie jest.

Pomyśl o swojej codziennej aktywności na różnych stronach internetowych.

Odwiedziłem wiele witryn i kliknąłem kilka interesujących tematów, a po pięciu minutach mój telefon zaczyna dzwonić – i to ta firma pyta mnie, jak mogą mi pomóc!

Przynajmniej niektóre firmy zadają mi pytania, dlaczego odwiedziłem ich stronę i co mnie interesowało.

W rzeczywistości Twój kwalifikowany potencjalny klient powinien być w stanie odpowiedzieć „Tak” na następujące pytania:

• Czy SQL wskazał, że chcą się z nimi skontaktować? To znaczy, czy kliknęli w Twojej witrynie wezwanie do działania z napisem Skontaktuj się z nami .

• Czy mają jakiś ból? Czy Twój potencjalny klient, przesyłając formularz, wymienił kilka napotkanych problemów lub problemów, które próbuje rozwiązać?

• Czy będziesz rozmawiać z decydentem lub kluczowym interesariuszem w procesie? Chcesz mieć pewność, że kontakt, do którego oddzwaniasz, jest częścią procesu decyzyjnego, a nie osobą, która po prostu zbiera informacje.

• Czy mają budżet na podjęcie decyzji? Aby mieć kwalifikacje sprzedażowe, kontakt ten powinien być przygotowany na ewentualne dokonanie zakupu w celu rozwiązania swojego bólu.

• Czy są gotowi zainwestować czas w spotkanie, aby umożliwić Ci zadawanie pytań? Gdy wyślesz e-mailem zaproszenie do zorganizowania 30-minutowego spotkania poświęconego odkryciu, wykwalifikowany potencjalny klient nie odrzuci i nie powie „po prostu wyślij mi informacje”. To gra na dyskusję z członkiem zespołu sprzedaży.

Kwalifikowany lead marketingowy znacznie się różni. Istnieje wiele testów porównawczych lub wskaźników, których możesz użyć, ale typowy MQL wykonał co najmniej jeden z następujących elementów:

• Poprosili o informacje za pośrednictwem poczty elektronicznej, ale nie poprosili jeszcze o kontakt.
  
  
• Pobrali materiały marketingowe z Twojej witryny (e-booki, wskazówki, infografiki itp.).
  
  
• Wielokrotnie odwiedzali Twoją witrynę i sprawdzali odpowiednie strony produktów lub usług.
  
  
• Uczestniczyli w webinarze, który prowadziłeś.

Tworzę przepływ pracy z lead nurturing...

Teraz, gdy już znasz różnicę między nimi, nadszedł czas, aby skonfigurować proces przepływu pracy z lead nurturingiem, aby skutecznie przekształcić Twój kwalifikowany lead marketingowy w kwalifikowanego leada sprzedażowego!

Przepływ pracy marketingowej powinien być udokumentowanym procesem, który należy śledzić – i powinien uwzględniać wkład zarówno zespołów marketingu, jak i sprzedaży.

Twój proces powinien obejmować dowolny lub wszystkie z następujących składników:

• Automatyczne e-maile
• Osobiste e-maile
• Treści edukacyjne
• Wezwania do działania
• A potencjalnie nawet telefony od członka zespołu marketingu.

Jeśli rozmowy telefoniczne są częścią Twojego procesu pielęgnacyjnego, upewnij się, że Twoi marketerzy mają przygotowane pytania do zadawania… W takim przypadku powinni zdawać sobie sprawę, że po prostu dzwonią, aby dowiedzieć się więcej o potencjalnym kliencie i wysłuchać . Nie dzwonisz do nich, aby opowiedzieć im wszystko o swojej firmie.

Oto przykładowy przepływ pracy, którego możesz użyć, aby rozpocząć proces:

1. Leady przychodzą za pośrednictwem Twojej platformy marketingowej (na przykład w formularzach HubSpot!), konwertując na stronach docelowych, które zawierają przydatne treści.

2. W zależności od liczby potencjalnych klientów możesz wykonać jedną z następujących czynności:

• Jeśli codziennie lub co tydzień konwertujesz dużą liczbę potencjalnych klientów, każdy potencjalny klient może otrzymać automatyczną wiadomość e-mail skonfigurowaną na Twojej platformie marketingowej.
• Jeśli tylko kilka potencjalnych klientów dokonuje konwersji każdego tygodnia, wyślij osobistą wiadomość e-mail – pamiętaj jednak o stworzeniu szablonu, którego możesz użyć za każdym razem, szczególnie gdy zaangażowanych jest wielu sprzedawców zespołu.

3. Twój pierwszy e-mail dotyczący lead nurturingu powinien zawierać podziękowanie za odwiedzenie strony, link do dodatkowych treści edukacyjnych oraz wezwanie do działania – przykłady mogą obejmować wezwanie do zapisania się na bloga lub zaproszenie na webinar itp. Nie jest też złym pomysłem udostępnienie opcji zaplanowania krótkiej rozmowy w celu poznania.

4. Drugi e-mail może być zaproszeniem na przyszły webinar lub wydarzenie, które organizujesz. Odległość między tymi e-mailami może zależeć od konkretnej firmy lub branży. Ale nie bój się wysłać e-maila nr 2 w tym samym tygodniu.

5. Trzeci e-mail wysłany w następnym tygodniu może być e-mailem edukacyjnym na temat tego, co dzieje się obecnie w branży – fragmentem treści lub linkami do artykułów prasowych, które pomogą im być na bieżąco w stale zmieniającym się krajobrazie biznesowym.

Pamiętaj, że wszystkie e-maile powinny sprowadzać potencjalnych klientów z powrotem do Twojej witryny – albo na dodatkowe strony docelowe konwersji, albo na strony informacyjne, które przedstawiają, w jaki sposób Twoja firma rozwiązuje problemy, a także studia przypadków opisujące, w jaki sposób pomogłeś klientom w przeszłości.

Uwaga: telefon można wykonać w dowolnym momencie tego procesu, jeśli uważasz, że potencjalny klient spełnia kryteria potencjalnego klienta. Zasady rozmowy telefonicznej?

Zadawaj pytania na podstawie scenariusza, uważnie słuchaj ich odpowiedzi i zadaj pytanie uzupełniające na podstawie ich odpowiedzi. Następnie dowiedz się, jakie inne informacje możesz przesłać potencjalnemu klientowi, aby dalej go edukować i pielęgnować w trakcie lejka sprzedaży.

Gdy potencjalny klient zdecyduje się nacisnąć przycisk „Skontaktuj się z nami” w Twojej witrynie, zespół sprzedaży Twojej firmy będzie miał już historię przeczytanych blogów, seminariów internetowych, w których uczestniczyli, oraz inne treści, które pobrał.

Mogą wykorzystać ten rekord, aby wskazać ważne informacje, które mogą wykorzystać podczas procesu sprzedaży.

Po wdrożeniu procesu sprzedaży ważne jest, aby przeglądać go co 3-6 miesięcy, aby ocenić, co działa – rozmawiając z zespołem sprzedaży, aby sprawdzić, czy potencjalni klienci przekształcają się w sprzedaż, a jeśli nie, dlaczego?

Masz wgląd w proces lead nurturing, którym chcesz się podzielić? Zapraszam do publikowania w sekcji komentarzy poniżej. Dobry marketing i dobra sprzedaż dla was wszystkich!