Co to jest kwalifikowany lead marketingowy (MQL)? Przewodnik strategiczny na rok 2022

Nie wszystkie leady są sobie równe, a dotyczy to zwłaszcza marketingu B2B .

Marketing kwalifikowany potencjalny klient (MQL) może być zdefiniowany jako potencjalny klient lub potencjalny klient, który wykazuje poziom zainteresowania lub zaangażowania, który informuje zespół marketingowy, że potencjalny klient jest prawdziwy i może zostać przekazany do działu sprzedaży.

W tym przewodniku omówimy:

• Różnica między kwalifikowanym leadem marketingowym a kwalifikowanym leadem sprzedażowym.
• Kryteria potrzebne do zaspokojenia Twojego zespołu, że lead jest gotowy do wysłania do zespołu sprzedaży.
• Przykłady różnych rodzajów leadów marketingowych, które mogą kwalifikować się jako MQL.

Zacznijmy .

MQL vs SQL: co jest pierwsze i jaka jest różnica?

Jaka jest różnica między SQL a MQL?

Wielokrotnie kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży (SQL) i kwalifikowany potencjalny klient marketingowy (MQL) są wrzucane do różnych kategorii, ponieważ pochodzą z różnych działów.

Ale jeśli chodzi o B2B, sprzedaż i marketing muszą być dopasowane, aby zapewnić sukces całej firmy, i tu właśnie pojawiają się te dwa rodzaje leadów sprzedażowych.

Widzisz, różnica między MQL a SQL polega po prostu na tym, że każdy potencjalny klient znajduje się w lejku sprzedaży w oparciu o poziom zainteresowania.

Termin MQL oznacza potencjalnego klienta, który zaangażował się w Twoje działania marketingowe i może nie być gotowy na kontakt z Twoim zespołem sprzedaży. Zespół marketingowy będzie nadal kontaktował się z potencjalnym klientem, dopóki jego zainteresowanie nie zostanie zmierzone, a następnie zostanie wysłany do zespołu sprzedaży B2B . Sprzedaż następnie zbliży się do potencjalnego klienta i przekształci go w szansę.

SQL to potencjalny klient, który stwierdził, że jest zainteresowany Twoim produktem lub usługą i jest gotowy do nawiązania kontaktu z Twoim zespołem sprzedaży.

Więc który lead jest pierwszy, SQL czy MQL?

Jeśli spojrzysz na poziom zainteresowania, MQL będzie na pierwszym miejscu, ponieważ nie są gotowi do zaangażowania się z zespołem sprzedaży, podczas gdy SQL wykazał zainteresowanie i jest gotowy do zaangażowania i wejścia na lejek sprzedaży.

Jak rozpoznajesz i kwalifikujesz MQL?

Marketing kwalifikowany lead jest identyfikowany przez zespół marketingowy. Zidentyfikują, kto zaangażował się w ich kampanie i zasoby marketingowe, a następnie zbadają zachowanie klientów i otaczające je dane marketingowe .

Aby ułatwić ten proces, każdy zespół powinien mieć zdefiniowaną listę kryteriów określonych na podstawie przeszłych podróży kupujących i całkowitego rynku, na który można adresować . Ta lista może obejmować:

• Rodzaj firmy lub organizacji
• Lokalizacja
• Stanowisko
• Wielkość spółki

Po zidentyfikowaniu potencjalnego klienta do sprzedaży marketingowej warto ustalić, ile ten potencjalny klient jest wart przed przekazaniem go dalej.

Ale jak obliczyć MQL? Możesz użyć tej formuły:

Koszt na MQL = Koszt na potencjalnego klienta (CPL) / wydatki marketingowe dla łącznej liczby nowych potencjalnych klientów

Gdy Twój zespół marketingowy ustali, że MQL ma potencjał do pielęgnowania i przekształcenia w klienta, wchodzi do lejka sprzedaży jako SQL.

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zakwalifikować leady do MQL:

• Zbadaj wcześniejsze zachowanie MQL — przyjrzyj się, jak zachowywali się przeszli potencjalni klienci, gdy byli gotowi do podjęcia decyzji, a kiedy nie. Dane B2B, które zebrałeś przez lata z poprzednich kampanii, pomogą Ci szybciej identyfikować zamiary i zapobiegać wzrostowi liczby zamkniętych utraconych transakcji.

• Uzyskaj informację zwrotną od klienta — gdy zespół sprzedaży SaaS przekształci docelowego potencjalnego klienta w klienta, przeprowadź kontrolę SDR i zapytaj go o proces. Co skłoniło ich do wyboru Twojej firmy? Następnie zrób to samo z potencjalnymi potencjalnymi klientami, którzy wycofali się, aby odkryć, co sprawiło, że poszli w innym kierunku i śledzić przyszłe wyniki MQL.

• Monitoruj swoje dane — jeśli śledzisz swoje dane marketingowe, z łatwością będziesz w stanie monitorować trendy, które pojawiają się, jeśli chodzi o osiąganie celów MQL z udanymi konwersjami. Zobacz, co łączy tych leadów SQL, które źródła leadów wzbudziły największe zaangażowanie i jakie treści miały najwięcej konwersji i najwyższej jakości leady marketingowe. Te dane mogą pomóc w ustaleniu, jakie taktyki należy powielić, a które nie działają.
• Ustal, czym różnisz się od konkurencji — przyjrzyj się konkurencji i zobacz, jak Twoja oferta różni się od ich oferty. Czy masz coś, czym możesz zaczepić potencjalnego klienta, czego oni nie mają? Użyj tego, aby uzyskać przewagę w zabezpieczeniach marketingowych, aby uzyskać wyższy współczynnik konwersji MQL.  

Chcesz dowiedzieć się więcej wskazówek dotyczących udanego lejka leadów marketingowych? Obejrzyj ten film, aby dowiedzieć się, jak Cognism łączy sprzedaż i marketing oraz przekształca MQL w sprzedaż SQL.

Przykłady marketingowych MQL

Istnieje wiele działań, które potencjalni klienci podejmują w lead marketingu, które kwalifikują ich jako MQL.

Działania te współdziałają z oceną potencjalnych klientów , analizą kampanii, danymi o zamiarach i danymi demograficznymi. Oto lista niektórych z najczęstszych przykładów marketingowych działań kwalifikowanych potencjalnych klientów:

• Kliknięcie w media społecznościowe lub reklamę Google
• Komentowanie, polubienie lub udostępnianie postów w mediach społecznościowych
• Pobieranie treści, takich jak szablony, e-booki i informacje o produkcie
• Pobieranie oprogramowania demonstracyjnego
• Udział w webinarze
• Zapisywanie się do listy mailingowej lub newslettera

Jeśli szukasz innego sposobu na przyciągnięcie i przekształcenie sprzedaży MQL w SQL, posłuchaj tego odcinka Revenue Champions, aby poznać praktyczne taktyki realizacji pierwszej strategii sprzedaży generowania popytu , która zapewnia wzrost przychodów marketingowych z miesiąca na miesiąc.

Zdobądź więcej wartościowych leadów dzięki Cognism

Czas zacząć przenosić gorące leady przez lejek sprzedażowy szybciej niż kiedykolwiek wcześniej!

Poznawstwo może pomóc w przyciągnięciu większej liczby kwalifikowanych leadów marketingowych, którzy dokonają konwersji!

Ale to nie wszystko, zarezerwuj demo już dziś, aby dowiedzieć się, jak możemy:

• Zmaksymalizuj budżet reklamowy dzięki zaawansowanemu kierowaniu
• Popraw segmentację i scoring dzięki czystym, kompletnym danym
• Rozświetl ciemny lejek i zrozum, co napędza kupujących do przodu
• Przekształć przestarzałe lub niekompletne dane w systemie CRM w przydatną analizę biznesową
• Łatwo obliczyć TAM i znaleźć nowe persony, które nie były nawet na twoim radarze.

Kliknij, aby zarezerwować demo już dziś.