Co to jest MRR? – Kompletny przewodnik po obliczaniu miesięcznych przychodów cyklicznych dla Twojej firmy SaaS

Słodki jak cukier… ale też gorzki jak gorzka tykwa! Miesięczny przychód cykliczny (MRR) jest najważniejszym wskaźnikiem, którego firmy SaaS muszą mieć oko na przetrwanie. Pomaga stale się doskonalić i przedstawia prawdziwy potencjał Twojej firmy.

Definicja MRR, obliczenia MRR, formuła MRR, narzędzie MRR… wszystko, co jest ważne, związane z miesięcznymi przychodami cyklicznymi, o których powinieneś wiedzieć, zostało omówione tutaj.

Co to jest MRR?

Miesięczny przychód cykliczny lub MRR to znormalizowany dochód miesięczny ze wszystkich aktywnych subskrypcji. Innymi słowy, MRR to powtarzalny dochód, który firma może przewidywać co miesiąc.

Normalizować oznacza znalezienie dokładnej wartości MRR po uwzględnieniu różnych składników, planów cenowych i przedziałów czasowych.

Te składniki utrudniają obliczenie dokładnego MRR. W miarę postępów szczegółowo omówimy wszystkie komponenty.

Ale wcześniej spróbujmy policzyć miesięczny przychód cykliczny bez żadnych składników dołączony do tego.

Załóżmy, że masz 100 klientów, z których każdy płaci 50 USD miesięcznie.
Tak więc Twój MRR będzie wynosił: 100 x 50 = 5000 USD

Super proste i proste. Prawda?

Ale poczekaj. To nie jest takie proste, jak to wygląda. Wszystko się zmienia, gdy pojawiają się komponenty, które w znacznym stopniu zmieniają MRR.

Dlaczego miesięczny przychód cykliczny jest preferowany nad przychodem miesięcznym?

Załóżmy, że masz klienta korzystającego z planu rocznego A wycenianego na 1500 USD i 10 klientów korzystającego z planu miesięcznego B, którego cena wynosi 100 USD.

Więc twój Przychody z pierwszego miesiąca będzie (1*1500)+(10*100) = $2500 .

Ale dla 2 miesiąc , Twoje miesięczne przychody będą pochodzić tylko od klientów miesięcznych planu B 1000 USD (10*100) , ponieważ już otrzymałeś pieniądze od klienta planu A.

Sprawia to wrażenie, że Twoje przychody spadają.

Ale to bardzo błędne. Jest stabilny, ponieważ nadal obsługujesz tę samą liczbę klientów. Jedyna rzecz, masz dochód z góry.

Ponieważ w przeciwieństwie do miesięcznych przychodów, MRR będzie obliczane jako (1500/12) + (10*100) = 1125 USD każdego miesiąca.

Jakie jest znaczenie śledzenia miesięcznych przychodów cyklicznych?

Istnieją dwa kluczowe powody, z których odnoszą sukcesy firmy SaaS:

Planowanie wraz z prognozowaniem finansowym

MRR, który jest przewidywalny i spójny, może odgrywać dużą rolę w podejmowaniu trafnych decyzji finansowych w SaaS. Wszystko zależy od doświadczenia i wiedzy, ponieważ w kolejnych miesiącach zyskasz stały dochód i zaczniesz śledzić szacunki. Krótko mówiąc, MRR pomoże Ci odpowiednio zaplanować Twój biznes.

Mierzenie wzrostu i tempa

Kluczowy jest wzrost MRR z miesiąca na miesiąc. MRR wskazuje wzrost Twojego biznesu SaaS, dzięki czemu możesz mieć wskaźniki informujące Cię o dokładnym postępie w Twojej działalności SaaS.

Kiedy stosujemy miesięczny przychód cykliczny?

Mogłeś zadać to pytanie. Cóż, oto dokładna odpowiedź, która uzmysłowi Ci znaczenie miesięcznego dochodu cyklicznego.

Istnieją dwa powody, które wyjaśniają, dlaczego MRR jest ważny:

1. Prognozy finansowe — firmy obliczają ten wskaźnik w przewidywalny i spójny sposób. Jednak firmy powinny widzieć wiele okresów ze spójnym MRR i to wszystko! Jeśli firmy się tym zajmą, mogą po prostu dokładnie modelować przyszłe przychody.
2. Ocena trendów – Trendy rozwoju firm można bez wysiłku ocenić za pomocą MRR. Ponieważ MRR zapewnia znormalizowaną i płynną perspektywę, można określić porównywalne i spójne trendy wzrostu.

Jak analizować MRR?

Dokładny MRR osiągniesz dopiero po rozważeniu komponentów.

Jak komponenty wpływają na obliczenia MRR (bardzo ważne)
Większość firm SaaS ma wiele planów cenowych w różnych okresach (miesięcznych/kwartalnych/rocznych). Dlatego początkowo wszyscy klienci zostaną podzieleni na te konkretne plany, a ich powtarzalność płatności będzie zależeć od wybranych przez nich planów.

Z przyjemnością dowiesz się, że na tym etapie obliczanie dokładnego MRR staje się trudniejsze i bardziej niebezpieczne. (Nie martw się, istnieje rozwiązanie, które dobrze radzi sobie z tymi złożonościami).

Bez dalszej zwłoki weźmy wszystkie bezpośrednie komponenty i zrozummy je na przykładach.

• Załóżmy, że Twoje MRR na 1 czerwca 2018 r. wynosi 10 000 USD od 100 aktywnych klientów płacących 100 USD miesięcznie.
• Twoje trzy plany cenowe to 75 USD miesięcznie, 100 USD miesięcznie i 150 USD miesięcznie.
• Oferujesz również plany roczne w wysokości 750, 1000 i 1500 USD.

A teraz zobaczmy, jaki będzie twój MRR po 30 dniach ze względu na zachowanie tych samych 100 klientów i kilku innych .

Przeanalizujmy teraz każdy składnik tabeli.

Aktualizacje

Zadowolony klient jest zawsze lojalny i zainteresowany rozwijaniem swojego pragnienia kolejnych funkcji. W tym scenariuszu zdajesz sobie sprawę, że 15 z obecnych 100 subskrypcji uaktualniło swój plan miesięczny za 100 USD do planu miesięcznego 150 USD.

Teraz obliczymy MRR z takim wpływem:

Liczba klientów = 15
Plan cenowy = 150 USD
MRR = 15 x 150 = $2250

Gdybyśmy przeoczyli ulepszenia, nasze obliczenia mogłyby strasznie wpłynąć na ogólny MRR i byłaby to katastrofa na froncie biznesowym.

Obniżki

Obniżki oznaczają, że Twoja firma mogła nie utrzymać klienta na wyższym planie. Lub klient może czuć się zadowolony z niższego planu. 5 na 100 subskrypcji obniżyło swój miesięczny plan ze 100 USD do 75 USD.

Liczba klientów = 5
Plan cenowy = 75
MRR = 5 x 75 = 375 USD

Teraz, gdybyśmy kontynuowali przyjmowanie 100 USD za te 5 subskrypcji, Twoje MRR wyniosłoby 500 USD, co nie jest prawidłowe.

Anulacje

Oprócz obniżek, kolejnym negatywnym wpływem na MRR jest anulowanie zapisów. Tutaj nie musisz nic płacić klientowi z następnego cyklu rozliczeniowego, ale klient przestanie Ci płacić.

Tak więc, jeśli 5 klientów zrezygnuje ze swojego miesięcznego planu 100 USD, od następnego miesiąca nie weźmiesz 500 USD (5×100) do obliczeń MRR. Będzie liczone jako 0 .

Brak aktywnej zmiany planu

To są pozostałe aktywne subskrypcje, które nie uaktualniają, nie obniżają, nie anulują ani nie zwracają pieniędzy. Trzymają się obecnego planu.

Tak więc MRR z tych aktywnych subskrypcji wyniesie 75*100 = 7500 USD .

Kupony

Załóżmy, że uruchomiłeś kupon 15% ZNIŻKI w abonamencie miesięcznym o wartości 100 USD i uzyskałeś 20 nowych aktywnych subskrypcji w ciągu tych 30 dni. MRR tych 20 subskrypcji, które skorzystały ze specjalnej zniżki, będzie:

Liczba klientów = 20
Cena = 85 (100 – 15)
MRR = 20 x 85 = $1700

Gdybyśmy nie wzięli pod uwagę rabatu, MRR mogłoby wynieść 2000 USD (20×100) i wpłynęłoby to na MRR netto.

Nowi Klienci

Są to również nowi klienci, którzy dołączyli w tym miesiącu, ale nie korzystają z żadnego rabatu.

Nowi klienci w abonamencie miesięcznym

Załóżmy, że masz 12 nowych klientów w abonamencie miesięcznym 100 USD. Tak więc MRR od tych nowych klientów wyniesie 1200 USD .

Nowi klienci w abonamencie rocznym

Załóżmy, że masz 3 nowych klientów w abonamencie rocznym 1500 USD. Tak więc MRR od tych nowych klientów wyniesie (1500/12*3) = 375 USD .

Bezpłatne wersje próbne

Bezpłatne wersje próbne nie powinny być brane pod uwagę w ramach aktywnych subskrypcji. Ich liczba zostanie uwzględniona w obliczeniach MRR tylko wtedy, gdy staną się płatnymi abonentami, a zatem muszą zostać wykluczeni z MRR.

Tak więc Twoja ostatnia MRR wynosi 13400 USD ze 130 aktywnych subskrypcji .

Teraz ten MRR, który obliczyliśmy, był po 30 dniach.

Ale ze względu na złożone zachowania klientów – przełączenie, odejście; MRR często ulega zmianie lub codziennie, a zatem metoda 2 wyjaśniona poniżej jest standardowym podejściem do obliczania MRR.

Jak obliczyć MRR? – Formuła MRR

Netto MRR = Aktualny MRR + Nowy MRR + Rozszerzony MRR – Odebrane MRR

Nowy MRR

Nowi klienci bezpośrednio przyczyniają się do wzrostu MRR. W powyższym przykładzie 12 nowych klientów kupuje abonament miesięczny o wartości 100 USD, 3 nowych klientów kupuje abonament roczny o wartości 1500 USD, a 20 nowych klientów korzysta z abonamentu ze zniżką. Więc suma wszystkich tych trzech to „Nowy MRR”.

Nowy MRR = 1200 USD + 375 USD + 1700 USD = 3275 USD

Rozszerzenie MRR

Przychody uzyskane dzięki upsellingowi przyczynią się do zwiększenia MRR. W naszym przypadku 15 klientów uaktualniło swój plan ze 100 do 150 USD. Przychód z tych up-sellingów nazywa się „Expansion MRR”.

Rozszerzenie MRR = 15*(150-100) = 750 $

Zrezygnowane MRR

Jeśli niektórzy z Twoich klientów anulują subskrypcję w bieżącym miesiącu lub obniżą swoją subskrypcję, suma utraconych przez nich przychodów nazywana jest „Odrzuconym MRR”.

W naszym przykładzie 5 klientów anulowało swój abonament miesięczny za 100 USD, 5 klientów zrezygnowało z planu 75 USD z planu 100 USD.

Zrezygnowany MRR = 500 $ + $ (5*(100-75) = 625 $

Więc, umieszczając wartości we wzorze MRR, Twój MRR netto wynosi:

MRR netto = 10000 USD + 3275 USD + 750 USD – 625 USD = 13400 USD

W każdym podejściu ostateczny MRR jest taki sam.

Jak obliczany jest rzeczywisty MRR?

Narzędzia pomagające obliczyć MRR

Powyżej znajdują się narzędzia, które pomagają obliczyć MRR. Ale jak zapewne zauważyłeś, większość z nich obsługuje tylko Stripe. W ten sposób firmy, które mają wiele bramek płatniczych lub inne platformy zakupowe, są w trudnej sytuacji.

Dlatego zaprojektowaliśmy narzędzie – Putler. Jest przeznaczony dla większości firm i pomaga obliczyć MRR w możliwie najprostszy i najdokładniejszy sposób. Przeczytaj więcej, aby sprawdzić, jak...

Najlepsze narzędzie, które zapewnia prawidłowe MRR

Putler automatycznie zajmuje się wszystkimi wyżej wymienionymi składnikami MRR i żmudnymi obliczeniami.

Bez względu na to, jak wiele złożoności i planów cenowych jest związanych z Twoją firmą, Putler zajmie się wszystkim i przedstawi dokładne MRR w zgrabnym pulpicie nawigacyjnym.

Jeśli wszedłeś późno, Putler jest preferowanym rozwiązaniem analitycznym dla tysięcy firm e-commerce do śledzenia i rozwijania swojej działalności.

Nie tylko MRR, Putler pokazuje 15 metryk subskrypcji, takich jak wartość w całym okresie użytkowania, średni przychód wypłacany na użytkownika (ARPPU), roczny wskaźnik uruchomień (ARR), wskaźnik rezygnacji użytkowników, wskaźnik wzrostu użytkowników i inne Ponad 110 wskaźników e-commerce które mogą pomóc w strategicznym rozwoju.

5 Typowych błędów, których należy unikać podczas obliczania MRR

Obliczanie MRR jest łatwym zadaniem, ale błędów tutaj nie można zignorować. Przyjrzyjmy się głównym błędom, których powinieneś unikać:

Błąd 1:
W ciągu jednego miesiąca umowy roczne, półroczne lub kwartalne są uwzględniane w pełnej wartości.

Zdarza się, że ktoś płaci Ci całą kwotę z góry, ale jego wartość MRR, zgodnie z zamierzeniami, zostanie podzielona przez długość subskrypcji. Powód jest prosty, ale dominujący: pomiar pędu. Ponieważ mierzysz wzrost, a nie przepływ środków pieniężnych, należy unikać tego błędu, ponieważ może on zepsuć inne wskaźniki, w tym liczbę klientów itp.

Błąd 2:
Odejmowanie zaległych opłat i opłat transakcyjnych

Odjęcie zaległych opłat i opłat transakcyjnych może być trochę przyjemne, ale główny haczyk leży tutaj sam. Nie chodzi o intencje, ale o problem, który może powstać dalej. Oznacza to, że wyniki końcowe okazują się mylące i nieprawidłowe

Błąd 3:
gdy wliczone są jednorazowe płatności

Jak sama nazwa wskazuje, zdarzają się tylko raz, co oznacza, że ​​nie powtarzają się, więc nie ma sensu uwzględniać ich w miesięcznych „cyklicznych” przychodach. Uwzględnienie ich może być kłopotliwe w twoich obliczeniach.

Błąd 4:
Próbniki jako inkluzje.

Testerzy nie są w rzeczywistości naszymi klientami, ich okres próbny nie przesądza, że ​​przekształcą się w nowego klienta, więc powinni być wykluczeni z obliczeń

Błąd 5:
Nie obejmuje rabatów

Zdarza się, że rabaty nie są uwzględniane, ale nie jest to właściwa praktyka. Załóżmy na przykład, że dałeś komuś zniżkę na plan w wysokości 200 USD miesięcznie i otrzymujesz obniżoną wartość 100 USD miesięcznie. Twój miesięczny przychód cykliczny nie wynosi 200 USD miesięcznie, lecz 100 USD miesięcznie. Jeśli zniżka zostanie ostatecznie odebrana, najwyższy poziom MRR wzrośnie o 100 USD miesięcznie.

Teraz, jeśli te problemy nie zostaną posortowane, wpływa to w dużym stopniu na twój prawdziwy MRR i pokazuje zupełnie inny obraz.

Ale jeśli używasz Putlera, nie musisz się tym martwić.

Zalety obliczania MRR – Dlaczego warto dbać o MRR?

Do tej pory omówiono wystarczająco dużo różnych elementów obliczania MRR i jego skutków, teraz z pewnością wiemy, że dla biznesu SaaS ważne jest poznanie ich prawdziwego MRR. Podsumujemy teraz znaczenie MRR.

• Śledzenie wzrostu — MRR pokazuje dynamikę, niezależnie od tego, czy Twoje przychody rosną, czy zwalniają
• Do prognozowania — znajomość dokładnego MRR pomaga firmie prognozować przyszłą sprzedaż miesiąc po miesiącu.
• Aby zaplanować budżet — Podobnie jak w przypadku powtarzających się comiesięcznych przychodów, w każdej firmie istnieją pewne powtarzające się wydatki, w szczególności wydatki na marketing i sprzedaż. Znajomość MRR może pomóc w stworzeniu solidnego budżetu na nadchodzące miesiące.
• Aby wzmocnić zespół sprzedaży — z jakiegokolwiek powodu, jeśli Twój MRR wykazuje tendencję spadkową każdego miesiąca, możesz zachęcić swój zespół sprzedaży do zamykania większej liczby transakcji. Nie tylko zwiększy to ich zaufanie, ale także zwiększy MRR.

Najlepsze sposoby na poprawę MRR Twojej firmy

Spróbujmy teraz dowiedzieć się, jak poprawić MRR.

Zwiększ wskaźnik utrzymania klientów

Każda firma musi stale sprawdzać wartość życiową klienta (CLV), aby wiedzieć, czy trafia do odpowiedniej grupy odbiorców i czy jej produkt spełnia wymagania rynku, czy nie? Zwiększona stopa retencji klientów pomogłaby w upsellingu/upgrade istniejących klientów, a tym samym zwiększy MRR.

Udoskonalanie wiadomości

Zespół sprzedaży i marketingu musi współpracować w celu dopracowania przekazu produktu, który jest skierowany do określonej grupy, a nie do wszystkich grup odbiorców. Musi być dostosowany i specyficzny dla celu, co może pomóc w generowaniu większych przychodów.

Zmniejsz koszt pozyskania klienta

Koszt pozyskania klienta nie jest uwzględniany w kalkulacji MRR, ale pośrednio pomaga zoptymalizować Twój biznes. Jeśli starasz się obniżyć koszt pozyskania klienta, możesz wykorzystać te oszczędności na rozszerzenie swojej działalności, co z natury zwiększy Twoje przychody.

Często zadawane pytania dotyczące miesięcznych przychodów cyklicznych

Miesięczny przychód cykliczny jest najmniej ekscytującym, ale mocnym tematem do rozmowy w 2020 roku.

• Można to łatwo obliczyć.
• Wiadomo wszystkim
• Jeśli dążysz do natychmiastowych rezultatów, trudno jest działać w

Pytanie brzmi, dlaczego miałbyś się tym zająć?

Prostą odpowiedzią jest to, że nie jest ona znana wielu ludziom.

Podczas badań nad MRR skontaktowałem się z naszym zespołem sprzedaży, aby przeprowadzić ankietę, jeśli ludzie pytali o MRR, nie oczekiwałem wiele, ale wręcz przeciwnie, odkryłem, że za każdym razem pęcznieją.

Wahają się od prostych do złożonych

Byłem zszokowany wiedząc, że ludzie nadal mają problemy z podstawami MRR, nawet po dobrym mentoringu swojej firmy.

Przebadaliśmy również najczęstsze pytania dotyczące MRR w Google.

Następnie zaplanowaliśmy wydanie przewodnika, który powie wszystko, co ludzie pytają o MRR w 2020 roku i później!

Przebadaliśmy naszych partnerów, klientów i czytelników, aby zagłębić się w temat.

Zrobiliśmy w tym kierunku małe kroki i próbowaliśmy odpowiedzieć na proste pytania podstawowe na te złożone.

Czy niestandardowe transakcje korporacyjne wliczają się do MRR?

Tak samo jak inni klienci, u których płatności za subskrypcję są rozłożone w czasie objętym nim i są dodawane do MRR. w tym przypadku opłata za konfigurację i doradztwo nie jest wliczona w cenę.

Tak, powinieneś dołączyć oferty niestandardowe. Bez tego nie będziesz miał pełnej perspektywy na to, jak radzi sobie Twoja firma.

MRR vs. Cashflow: Czym się różnią?

Istnieją pewne poważne różnice między MRR a przepływami pieniężnymi, ale niektóre firmy SaaS mają problemy z obydwoma. Tak więc w tej odpowiedzi wyjaśniliśmy to dla Ciebie.

Aby mieć praktyczne zrozumienie, spójrzmy na przykład tutaj:

Klient P podpisuje roczną umowę na 12 000 USD z jednorazową opłatą za wdrożenie w wysokości 1000 USD z pełną płatnością z góry. Opłatę przelewają również na Twoje konto bankowe, gdy wystawiasz im fakturę.

W MRR musisz rozłożyć opłatę na 12 miesięcy. Następnie miesięczna opłata jest dodawana do MRR. W takim przypadku Twój MRR wzrośnie o 1000 USD na następne 12 miesięcy (z wyłączeniem jednorazowych opłat, jak omówiono w sekcji z częstymi błędami)

Tutaj pojawia się kwestia, że ​​jeśli chodzi o przepływ gotówki, na Twoim koncie bankowym są już pieniądze, w tym jednorazowe opłaty. Dzięki temu usługi świadczone im przez najbliższe 12 miesięcy.

Z powyższego przykładu wynika, że: raportowanie przepływów pieniężnych to rzeczywista gotówka, jaką posiadasz w swoim banku, a następnie porównywana jest z wydatkami i usługami, które mają być świadczone, zanim zostaną osiągnięte przychody.

Powyższy przykład pokazał, czym różnią się MRR i Cash Flow, a jednocześnie jak ważne są oba.

Jaki wpływ na MRR ma zmniejszenie rezygnacji?

Zmniejszenie churnu generuje efekt kumulacyjny, klienci, którzy nie churn, generują przychody nieprzerwanie co miesiąc.

Jednym z powszechnie dyskutowanych sposobów zwiększania MRR jest zarządzanie churnem.

Zmniejszenie churn ma również pewne pozytywne skutki dla MRR, takie jak: nie można uaktualnić konta odchodzącego klienta. Nie mogą też kupić dodatku, który ogranicza ekspansję MRR. Nie będą też polecać Twojego produktu swojemu partnerowi lub przyjacielowi.

Dlaczego MRR jest matką wszystkich metryk?

MRR odzwierciedla wszystko, co dotyczy Twojej firmy, takie jak: Twój mentoring, Twój decydujący charakter i wszystko, co jest z nim związane.
Firma jest jak drzewo. Na etapie niszowym jest to drzewko, które wymaga nieustannej pielęgnacji. W tym celu musisz podejmować dobre decyzje, zatrudniać także osoby, które pomogą Ci w rozwoju Twojej firmy. Dzięki temu Twój MRR na pewno wzrośnie, nawet jeśli może to zająć trochę czasu.

Segmentacja i analiza MRR umożliwiają podjęcie praktycznych spostrzeżeń. Można to zrobić już dziś za pomocą numeru MRR!

Co to jest nowe MRR netto i jak obliczyć nowe MRR netto?

Nowy MRR to miesięczny przychód cykliczny, który pochodzi od nowych klientów.

Jak obliczyć nowy MRR:

Jeśli zaczynałeś miesiąc z 10 klientami, a pod koniec miesiąca masz 12 – wtedy zyskałeś 2 nowych klientów. Załóżmy, że 2 nowych klientów przyniosło ze sobą łącznie 100 USD w MRR. Wtedy Twój nowy MRR za miesiąc wyniesie 100 USD.

Czy monitorujesz dokładny MRR?

Podejmowanie decyzji na podstawie niewłaściwego MRR spowoduje, że Twoja firma znajdzie się w nieoczekiwanych i ryzykownych sytuacjach, które mogą okazać się śmiertelne.

Dlatego ważne jest, aby uzyskać odpowiedni MRR, który jest niezbędny do rozwoju i podejmowania lepszych decyzji biznesowych.

Aby osiągnąć tę wartość MRR bez żadnych wysiłków, masz do dyspozycji Putlera.