Łatwe zamykanie prezentacji sprzedażowych: 8 porad ekspertów

SDR dokładają wszelkich starań, aby umawiać spotkania.

Niekończące się rozmowy, e-maile i wiadomości LinkedIn. Ciągła konieczność utrzymywania motywacji i przebijania się przez cały hałas. Zadaniem jest kreatywne myślenie i zapewnianie wartości potencjalnym nabywcom.

A to dopiero pierwsza faza procesu sprzedaży B2B.

Druga faza to spotkanie, zwykle z Account Executive (AE), w celu zademonstrowania, jak działa produkt lub usługa i, miejmy nadzieję, zamknięcia demonstracji sprzedaży.

Czy nie byłoby wstydem zaprzepaszczenie tego kluczowego momentu, utratę uwagi potencjalnego klienta i zmarnowanie całej ciężkiej pracy SDR?

Cóż, nigdy się nie bój! Jesteśmy tutaj, aby przekazać kilka praktycznych wskazówek, które pomogą Ci zamknąć demonstrację sprzedaży, od następujących ekspertów ds. sprzedaży:

• Sophie Pease , specjalistka ds. kont korporacyjnych w Cognism
• Charlie Beale , starszy specjalista ds. obsługi klienta w firmie Cognism

Trzymajcie kapelusze, ludzie – mamy wiele do przekazania!

1. Przygotuj się dokładnie

Według Charliego, dokładne przygotowanie jest kluczowe dla udanego demo.

Wierzy, że musisz naprawdę zrozumieć swój produkt i wymagania potencjalnego klienta.

Charlie wyjaśnił:

„Jeśli nie będziesz mieć wszystkich potrzebnych informacji, spotkanie nie zakończy się sukcesem. Chodzi o zrozumienie ich potrzeb, tego, czego szukają i w jaki sposób nasze rozwiązanie może im pomóc”.

On dodał:

„Przygotowanie zazwyczaj składa się z dwóch części. Masz przygotowanie po stronie potencjalnego klienta, rozumiesz jego potrzeby, a następnie masz przygotowanie pod względem tego, co zebrali Twoi SDR . Oboje powinniście być na miejscu.

2. Zbuduj pozytywne pierwsze wrażenie

W każdej interakcji sprzedażowej niezwykle istotne jest wywarcie pozytywnego pierwszego wrażenia.

Oto garść mądrości – przejdź do sedna i nie rozmawiaj o pogodzie!

Sophie podchodzi do tego w ten sposób:

„Upewnij się, że zaczynasz od czegoś, co jest dla nich cenne. Zwykle mówię: „Wcześniej szybko przejrzałem Twój profil na LinkedIn. Widzę, że zajmujesz się analityką i operacjami związanymi z przychodami, a także dbasz o wskaźniki KPI dla zespołu sprzedaży . Czy jest coś jeszcze dla ciebie ważnego, co powinienem wiedzieć na temat twojej roli podczas dzisiejszej rozmowy?”

Kluczem jest rozpoczęcie rozmowy w sposób dla nich odpowiedni. Charlie zaleca korzystanie z LinkedIn w celu nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami przed demonstracją, mówiąc:

„Coś, co zrobię z każdą osobą, z którą będę rozmawiać podczas demonstracji, to nawiążę z nią kontakt na LinkedIn przynajmniej dzień wcześniej”.

„Wysyłam krótką notatkę o połączeniu, mówiąc: „Cześć X, Y, Z. Nie mogę się doczekać jutrzejszej rozmowy”. SDR o nazwie X poinformował mnie o bieżących rozmowach, ale jeśli będziesz czegoś potrzebować, daj mi znać wcześniej.

Dzięki temu możesz przed spotkaniem upiększyć nazwisko i pokazać, że planujesz je z wyprzedzeniem.

3. Nawiąż kontakt

Umiejętność zamknięcia prezentacji sprzedażowej obejmuje nawiązanie relacji, która ma kluczowe znaczenie w sprzedaży B2B .

Sophie wyjaśniła różnicę między przestrzenią korporacyjną a przestrzenią komercyjną, jeśli chodzi o budowanie relacji:

„Kiedy kierujesz reklamy do mniejszych firm, w znacznie większym stopniu kierujesz się osobowością. Powiedziałbym, że w przestrzeni korporacyjnej budowanie relacji polega raczej na budowaniu zaufania”.

„Więc pomiń nazwiska osób, z którymi wcześniej rozmawiałeś w firmie, wspomnij o poprzednich rozmowach i rzeczach, które wiesz o ich działalności”.

Charlie podkreślił, że relacje można rozwijać na każdym etapie procesu sprzedaży. Uważa, że ​​decydującym czynnikiem jest to, czy ogólnie zapewniasz pozytywne doświadczenia sprzedażowe.

Skomentował:

„Nie sądzę, że jest jedna rzecz, którą możesz zrobić, aby zbudować relację. Myślę, że wynika to z dobrego przeprowadzenia procesu sprzedaży, sprawiającego wrażenie wiarygodnego i pokazującego, że rozumiesz jego potrzeby. To sprawia, że ​​są bardziej otwarci i otwarci na Ciebie, dzięki czemu możesz budować dobre relacje”.

4. Zidentyfikuj bolesne punkty potencjalnego klienta

Zrozumienie, jak zamknąć demonstrację sprzedaży, wymaga wiedzy, jak ją dostosować.

Charlie radzi, aby zadawać pytania otwarte, ponieważ zachęcają one potencjalnego klienta do podzielenia się swoimi wyzwaniami.

Jedną z cennych technik, o których wspomniał Charlie, są pytania „powiedz mi”. Dzięki temu potencjalni klienci mogą otwarcie omówić swoje obawy i bolesne punkty .

Charlie wyjaśnił:

„Zazwyczaj w pierwszej odpowiedzi otrzymasz wiele informacji. Następnie zadaniem AE jest aktywne słuchanie tych reakcji i wskazywanie obszarów, które są dla nich ważne”.

Sophie podkreśliła znaczenie empatii:

„Najlepsze wyniki osiągasz, gdy rozumiesz, co sprawia im najwięcej bólu w ich codziennej pracy”.

5. Skutecznie radź sobie z obiekcjami

Czy ci się to podoba, czy nie, zastrzeżenia są nieuniknioną częścią procesu sprzedaży. Jeśli nie wiesz jak sobie z nimi poradzić, nie wiesz jak zamknąć demo sprzedażowe!

Charlie odradzał udzielanie natychmiastowej odpowiedzi na zastrzeżenia. Zamiast tego kopie głębiej, aby zrozumieć przyczynę. Dzięki temu możesz skuteczniej odpowiedzieć na obawy potencjalnego klienta.

Powiedział:

„Myślę, że dużym błędnym przekonaniem związanym z zastrzeżeniami jest natychmiastowe odpowiadanie na nie. Często AE wyrzuci odpowiedź, próbując obejść sprzeciw. Zamiast tego, jeśli spróbujesz zrozumieć, dlaczego pojawił się sprzeciw, odkryjesz, że prawdopodobnie nie jest to sprzeciw.

Charlie wierzy, że najbardziej produktywnym podejściem jest szukanie zrozumienia. Zamiast przyjmować postawę obronną – odpowiadaj z ciekawością!

Zadając pytania otwarte, takie jak: „Dlaczego tak się czujesz?” zachęcasz potencjalnych klientów, aby przedstawili wgląd w naturę swojego sprzeciwu.

Charlie rozwinął:

„Należy pamiętać, że zastrzeżenia nie zawsze są tym, czym początkowo się wydają. Mogą wynikać z błędnej komunikacji lub niekompletnych informacji.

„Odkrywając prawdziwą naturę sprzeciwu, możesz dostosować swoją reakcję tak, aby rozwiała wątpliwości potencjalnego klienta”.

6. Zademonstruj wartość produktu

Sophie podkreśliła potrzebę jasnych i zwięzłych prezentacji dostosowanych do potrzeb potencjalnego klienta. Zaleca korzystanie z możliwych przykładów i studiów przypadków, aby pomóc w zamknięciu demonstracji sprzedaży SaaS .

Sophie wierzy, że dema, które „pokazują najmniej, są najlepsze”.

Jak to działa?

Po kompleksowym odkryciu AE mogą dostarczyć demonstracje ukierunkowane na konkretne problemy potencjalnego klienta. Sophie ostrzegła, że ​​dzielenie się zbyt dużą ilością informacji może przytłoczyć potencjalnego klienta.

Mało tego – mogą pomyśleć, że oferujesz więcej, niż im potrzeba!

Sophie podała przykład:

„Powiedzmy, że rozmawiamy z menedżerem BDR, który zajmuje się pozyskiwaniem klientów wychodzących. Potrzebują więcej numerów telefonów komórkowych i korzystają z LinkedIn razem z Outreach lub Salesloft”.

„W tym przypadku wystarczyłoby pięciominutowe demo. Możesz po prostu zademonstrować wtyczkę rozszerzenia LinkedIn, pokazując, w jaki sposób można uzyskać więcej numerów telefonów komórkowych. Nie ma potrzeby zagłębiania się w całą platformę ani w inne szczegóły.”

7. Kontynuuj, podejmując jasne kolejne kroki

Jak wyjaśniła Sophie:

„Czasami, jeśli nie jest to mecz, to nie jest to mecz i nie zawsze ma sens dalsze działania. Ale zazwyczaj zachowywałbym się dość zwięźle. Zwłaszcza jeśli rozmawiasz z bardzo zapracowanymi menedżerami”.

Mistrzostwo w zamykaniu prezentacji sprzedażowej obejmuje wykonanie zwięzłych kolejnych kroków. Pomagają poprowadzić potencjalnego klienta przez proces sprzedaży .

Co jest niezbędne w follow-upie?

Sophie powiedziała nam:

„Zazwyczaj moja struktura wyjaśnia pojedynczą propozycję wartości na początku dalszych działań, po której następują wyzwania”.

„Trzeci akapit będzie zawierał jedną lub dwie linijki o tym, jak możemy pomóc im stawić czoła temu wyzwaniu. Chcesz, aby to wyzwanie powiązało się z większym celem biznesowym, a nie pomagało tylko osobie, z którą rozmawiałeś. Ponieważ w ten sposób będzie można je szerzej rozpowszechnić w ich organizacji. A w ostatniej części opisz kolejne kroki.

Na końcu swoich demonstracji Charlie otrzymuje wyraźne wezwanie do działania, niezależnie od tego, czy chodzi o zaplanowanie kolejnego spotkania, czy zapewnienie dodatkowych zasobów.

Powiedział:

„Upewnij się, że masz jasne kolejne kroki. Jeśli nie poprosisz o kolejne spotkanie, istnieje duże prawdopodobieństwo, że go nie otrzymasz.

8. Nie przytłaczaj potencjalnego klienta

Według Sophie umiejętność zamknięcia prezentacji sprzedażowej oznacza, że ​​nie przytłoczysz potencjalnego klienta!

Wyjaśniła:

„Prostota jest kluczem. Unikaj zbyt wielu technicznych żargonów i niepotrzebnych szczegółów. Staraj się, aby całe demo było zwięzłe, jasne i skupione.

Charlie zgadza się z tą opinią i przestrogami:

„Ważne jest, aby nie bombardować potencjalnego klienta nadmiernymi informacjami. Skoncentruj się na kluczowych funkcjach i korzyściach, które bezpośrednio rozwiązują ich problemy.”

Proszę bardzo — informacje o tym, jak zrobić demo i zrobić to dobrze!

I na koniec, nie przegap biuletynu sprzedażowego Cognism, który wpada do skrzynek odbiorczych co dwa tygodnie! Kliknij, aby się zarejestrować.