Czym jest neuromarketing? 5 strategii i 5 przykładów ich zastosowania

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego cukierki, słodycze i inne drobne „niepotrzebne” produkty są zawsze obok lad w supermarketach? Odpowiedź jest prosta i można ją podsumować jednym słowem: neuromarketing.

Neuromarketing to nauka, która doprowadziła właścicieli supermarketów do uświadomienia sobie, że konsumenci są bardziej skłonni wydawać niewielkie kwoty na niepotrzebne produkty po zapełnieniu koszyka droższymi i podstawowymi artykułami pierwszej potrzeby.

Zasadniczo dzięki neuromarketingowi mamy naukowe wyjaśnienie, dlaczego łatwiej jest wydać 1 euro na słodycze, wiedząc, że produkty, które już mamy w wózku, będą kosztować więcej.

Ale neuromarketing można zastosować w wielu innych obszarach, nie tylko w supermarketach, i może poprawić wydajność każdej firmy, online i offline.

W tym artykule dowiesz się dokładnie, czym jest neuromarketing, jak działa i odkryjesz najlepsze techniki, które możesz wdrożyć w swoim biznesie, z prostymi i praktycznymi przykładami.

Czym jest neuromarketing?

Neuromarketing to nauka wywodząca się z różnych dziedzin marketingu i psychologii, która analizuje zachowania ludzi podczas procesu zakupowego, od pierwszego kontaktu do ostatecznego zakupu.

Stwierdzono bowiem, że konsument nie podejmuje decyzji zakupowych na podstawie wyłącznie racjonalnych procesów, takich jak stosunek jakości do ceny czy zalety i wady konkretnego produktu lub usługi.

Wręcz przeciwnie, ludzie znajdują się pod głębokim wpływem irracjonalnych, emocjonalnych czynników, z których bardzo często nie są świadomi.

Neuromarketing mierzy dokładnie te nieświadome procesy, które zachodzą w umysłach konsumentów i które prowadzą ich do podejmowania określonych decyzji.

Pomiar ten uzyskuje się poprzez analizę fizjologicznej reakcji jednostki na różne formy bodźców, badając w ten sposób skuteczność strategii marketingowych, których celem jest zaangażowanie i konwersja konsumenta.

Aby to zrobić, neuromarketing wykorzystuje zaawansowane technologie, które zbierają informacje o wszystkich tych psychologicznych, emocjonalnych i irracjonalnych procesach, których tradycyjne ankiety lub wywiady nie byłyby w stanie zmierzyć.

Neuromarketing analizuje zmiany psychofizjologiczne, takie jak śledzenie wzroku, przewodnictwo skóry, tętno, mimika, a także encefalogram konsumentów, aby wyciągnąć wnioski i umożliwić firmom podejmowanie świadomych decyzji dotyczących strategii marketingowych w oparciu o dane naukowe.

Kiedy narodził się neuromarketing?

Termin neuromarketing zaczął pojawiać się około 2002 roku wraz z badaniami Ale Smidtsa, profesora badań marketingowych w Szkole Zarządzania w Rotterdamie. Od tego czasu pierwsze amerykańskie organizacje zaczęły oferować usługi konsultingowe i neuromarketingowe oparte na badaniach, łącząc posiadaną technologię z neuronauką kognitywną.

Pierwsze badania neuromarketingowe, zainicjowane w 2003 r. i opublikowane w 2004 r., przeprowadził Read Montague, profesor neuronauki w Baylor College of Medicine.

Badanie polegało na podaniu grupie osób Pepsi lub Coca-Coli, przy jednoczesnym przeanalizowaniu reakcji ich mózgów techniką funkcjonalnego rezonansu magnetycznego, co pozwoliło im zwizualizować odpowiedź hemodynamiczną związaną z aktywnością neuronów mózgu.

Krótko mówiąc, jest to technika, która pozwoliła im wizualizować, które obszary mózgu „rozświetlają się” w reakcji na określone bodźce.

Wyniki tego badania ujawniły, że gdy osoby nie były świadome różnicy marki, różne obszary ich mózgu zostały aktywowane (rozświetlone).

Tak więc, kiedy konsumenci nie wiedzieli, który to napój, woleli Pepsi. Podczas gdy pokazano im opakowanie produktu, większość preferowała Coca-Colę.

W rezultacie stało się jasne, że marka o silnej obecności i wpływie, taka jak Coca-Cola, może przechwycić obszar kory czołowej mózgu konsumenta.

W tamtym czasie nie opublikowano żadnych danych na temat logiki tych odkryć, a badania spotkały się również z kilkoma krytykami. Jednak utorowało to drogę wszystkim kolejnym badaniom neuromarketingowym, które doprowadziły do ​​wiedzy, jaką mamy o nim dzisiaj.

Ta wiedza doprowadziła do powstania technik neuromarketingowych, które możesz wdrożyć w celu optymalizacji działań komunikacyjnych i promocyjnych Twojej firmy.

A teraz dowiedzmy się więcej o najskuteczniejszych technikach neuromarketingowych.

5 skutecznych technik neuromarketingowych (z przykładami)

Neuromarketing składa się z niezliczonych teorii i strategii, z których niektóre są łatwiejsze do zastosowania niż inne. Tutaj znajdziesz 5 najlepszych technik neuromarketingowych, które możesz od razu rozpocząć testowanie dla swojej firmy:

1. Kierowanie spojrzeniem konsumenta
2. Stymulowanie zmysłu wzroku
3. Wykorzystanie zmysłu węchu do pobudzenia wyobraźni
4. Za pomocą markera somatycznego
5. Podążanie za spojrzeniem ze śledzeniem wzroku

1. Kierowanie wzrokiem konsumenta

Neuromarketing może kierować spojrzeniem konsumenta zarówno online, jak i offline.

Pomyśl na przykład o tym, jak ustawione są manekiny w sklepach stacjonarnych, aby wskazywały określone produkty lub kierowały wzrok klientów na produkt na sprzedaż.

Ręce i twarz manekina są często używane do kierowania wzroku na niektóre produkty, być może te, które zostały niedawno wprowadzone na rynek lub przecenione, tak aby klienci je zauważyli, nie zdając sobie sprawy z procesu, który doprowadził ich do tego punktu.

Podobnie w przypadku obrazów promocyjnych oczy i ręce rekomendacji są strategicznie wykorzystywane do kierowania uwagi widza na kluczowy przekaz lub polecany produkt.

W tym przykładzie, dzięki technologii eye-trackingu (którą wkrótce omówimy), staje się oczywiste, że nieruchome spojrzenie działa jak magnes na widza, który w końcu koncentruje się na nim, prawie całkowicie ignorując produkt.

Dzięki neuromarketingowi wiemy już, że ta reklama byłaby znacznie skuteczniejsza, gdyby wzrok referenta był skierowany na produkt, a nie na konsumenta.

2. Pobudzanie zmysłu wzroku

Wzrok jest jednym z najbardziej „ukierunkowanych” zmysłów neuromarketingu, ponieważ można go stymulować na różne sposoby.

Na przykład wybór odpowiedniej czcionki dla tekstów – w formacie cyfrowym lub drukowanym – jest niezwykle ważny, jeśli chcesz wywołać mimowolną reakcję emocjonalną u konsumenta.

Amerykańska marka słodyczy powinna wybrać zabawną i kolorową czcionkę, a firma prawnicza – minimalistyczną i elegancką czcionkę.

To samo dotyczy opakowań produktów. Nie ma jednej zasady tworzenia efektownych opakowań, wszystko zależy od wrażenia, jakie chcesz wywołać u swoich klientów.

Na przykład opakowanie Tiffany sprawia, że ​​marka jest natychmiast rozpoznawalna, ponieważ przekazuje wszystkie wartości, które konsumenci kojarzą z marką za pomocą jednego, charakterystycznego koloru.

3. Używanie zmysłu węchu do pobudzania wyobraźni

Węch to także zmysł zdolny do mimowolnego pobudzania konsumentów, popychania ich do określonych zachowań.

Przykładem jest kampania sensoryczna przeprowadzona przez firmę Dunkin' Donuts w 2012 roku, która opierała się na wyjątkowym zapachu jej produktów.

W Seulu firma Dunkin' Donuts miała zaprogramowane odświeżacze powietrza, które włączały się i rozprzestrzeniały zapach swojej kawy tylko wtedy, gdy w radiu leciała reklama marki.

Nie trzeba dodawać, że autobus kończył się tuż przed sklepem Dunkin' Donuts, więc ludzie, którzy wysiedli z autobusu, ponownie czując zapach kawy, od razu byli skłonni zatrzymać się na szybką kawę.

4. Wykorzystanie markera somatycznego

Marker somatyczny odnosi się do przyjemnego lub nieprzyjemnego wrażenia, którego doświadczamy, rozważając pozytywny lub negatywny wynik określonej decyzji.

W neuromarketingu markery somatyczne mogą wpływać na skuteczność przekazu reklamowego, umożliwiając mu wywołanie właściwych emocji, które kierują konsumenta w kierunku dokonania zakupu.

Na przykład Orange, amerykańska firma telekomunikacyjna, zaoferowała wszystkim studentom z San Francisco możliwość bezpłatnego pomalowania swoich samochodów, o ile kolor lakieru był pomarańczowy.

Zabawność chwytu w połączeniu z oryginalnością kampanii sprawiły, że po mieście nagle pojawiły się tysiące pomarańczowych samochodów, tworząc somatyczny znacznik.

5. Podążanie za spojrzeniem ze śledzeniem wzroku

Eye tracking to taktyka neuromarketingowa, która pozwala zrozumieć, gdzie konsumenci skupiają swoją uwagę, gdy znajdują się przed produktem, reklamą lub stroną internetową.

Można go wykorzystać nie tylko do określenia, czy witryna jest przyjazna dla użytkownika, czy też nie, ale także do analizy zaangażowania emocjonalnego osób przeglądających te strony.

Na przykład, jeśli rejestrowane jest rozszerzenie źrenic, użytkownicy pozytywnie reagują na to, co widzą. Jeśli skupiają się na jakimś szczególe, oznacza to, że właśnie to najbardziej ich uderzyło. Jeśli często mrugają, oznacza to, że są w stanie pobudzenia i tak dalej.

Przed neuromarketingiem tego typu informacje można było uzyskać jedynie poprzez wywiady z osobami, które miały kontakt z tymi reklamami lub stronami internetowymi, ale odpowiedzi nie były w 100% wiarygodne.

Nie chodzi o to, że ludzie byli nieszczerzy, ale raczej o to, że większość tych reakcji zachodzi na poziomie nieświadomości. W rezultacie osoby bezpośrednio zaangażowane mogły nie być w stanie świadomie zarejestrować tych reakcji, a jedynie zapamiętać ogólne odczucie doznane podczas wydarzenia.

W tym sensie techniki takie jak analiza mimiki, przewodnictwa skóry (wskazującego ilość potu wytwarzanego przez nasze ciało) czy analiza bicia serca mogą być również niezbędne do optymalizacji działań komunikacyjnych dzięki neuromarketingowi.

Gdzie stosuje się neuromarketing?

Neuromarketing ma kilka zastosowań, w tym:

1. Reklama : ma ogromny wpływ na podejmowanie decyzji przez konsumentów, a sposób prezentacji produktów i usług szybko i stale ewoluuje.
2. Ceny : cena jest jednym z najważniejszych wskaźników w procesie podejmowania decyzji przez konsumenta, ponieważ jest bezpośrednio kojarzona z wartością zakupu.
3. Komunikacja : pisemna, ustna lub wizualna, neuromarketing wpływa na każdy obszar komunikacji, od opowiadania historii po mimikę twarzy potrzebną do przekazania wiadomości.
4. Dystrybucja produktów : znajomość procesów decyzyjnych i behawioralnych konsumentów umożliwia firmom podejmowanie świadomych decyzji dotyczących umieszczania produktów w ich sklepie fizycznym lub cyfrowym.
5. Branding : każda firma może wykorzystać wiedzę przekazywaną przez neuromarketing, aby stworzyć emocjonalną więź z klientami, a tym samym znaleźć wysoce lojalny cel, do którego można się odnieść.
6. Projektowanie produktów : kolory, kształty, opakowania. Każdy aspekt wizualny produktu odgrywa fundamentalną rolę w procesie decyzyjnym konsumenta, a aspekty te można modyfikować zgodnie z teoriami neuromarketingu.

To tylko niektóre przykłady zastosowania neuromarketingu. Zasadniczo, im więcej studiujesz neuromarketing, tym więcej odkrywasz nowych sposobów, w jakie jego teorie i odkrycia stają się kluczowe dla sukcesu firmy.

Neuromarketing: 10 książek, których nie możesz przegapić

Zdolność zrozumienia umysłów konsumentów w celu zwiększenia sprzedaży i usprawnienia działań promocyjnych jest nieuchronnie atrakcyjna. Na szczęście zasoby, którymi dysponujemy, aby studiować i poszerzać naszą wiedzę na ten temat, są nieskończone.

Oto 10 książek, których naprawdę nie możesz przegapić, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o neuromarketingu:

1. Przewidywalnie irracjonalne Dan Ariely : Dlaczego uważamy, że środki przeciwbólowe są bardziej skuteczne, jeśli są droższe? Te i inne pytania zostały odkryte w tej książce, która bada irracjonalne siły, które kształtują nasze decyzje i zachowania. Ariely, ekonomista behawioralny, analizuje sytuacje z życia codziennego poprzez anegdoty i badania, analizując różne uprzedzenia poznawcze i czynniki emocjonalne, które pokazują, jak wiele naszych decyzji jest przewidywalnie irracjonalnych.
2. Inteligentna perswazja autorstwa Philippe'a Aime'a i Jochena Grunbecka : ta książka bada, w jaki sposób neuromarketing można zastosować w świecie e-commerce, łącząc ekonomię behawioralną i badania psychologii konsumenta. Pokazuje, w jaki sposób błędy poznawcze wpływają na decyzje zakupowe konsumentów i pokazuje, w jaki sposób marketerzy cyfrowi mogą skuteczniej przekazywać wartości swojej marki. Istnieją również bardzo przydatne i praktyczne strategie marketingowe stworzone i oparte na oryginalnych opracowaniach.
3. Kod perswazji, Morin, Renvoise, Diotto : książka, która przedstawia i wyjaśnia kompletny model perswazji, oparty na najnowszych odkryciach w dziedzinie neuronauki.
4. Buyology autorstwa Martina Lindstroma : książka, która łączy marketing i neuronaukę, z mnóstwem historii o tym, jak mózg, marki i emocje kierują wyborami konsumentów.
5. Neuromarketing, Jessica L. Hughes : książka, która pomaga zrozumieć, czym jest neuromarketing i jak wpływowa jest rola nieświadomości w procesach decyzyjnych.
6. Wpływ: Psychologia perswazji Roberta B Cialdiniego : bestseller, w którym autor analizuje 7 zasad perswazji, odkrywając każdą z nich w przydatnych taktykach do zastosowania w życiu codziennym.
7. Wpływ na mózg. 100 sposobów przekonywania i przekonywania konsumentów za pomocą neuromarketingu autorstwa Rogera Dooleya : obszerny przewodnik na temat tego, jak wpływać na proces podejmowania decyzji przez konsumentów, badający, w jaki sposób nieświadome wyzwalacze działań, zaufanie do marki, strategie koncentracji itp. W różny sposób wpływają na ludzki umysł.
8. Wykonane do przyklejenia. Dlaczego niektóre pomysły przetrwają, a inne umierają, Chip Heath i Dan Heath : książka, która odkrywa zasady, dzięki którym niektóre pomysły są niezapomniane, a inne nie, i wyjaśnia, jak stworzyć pomysł, który odniesie sukces.
9. Sieci wpływów. The Psychology of Online Persuasion autorstwa Nathalie Nahai : przewodnik po psychologii stojącej za perswazją online oraz o tym, jak można zastosować różne zasady, aby tworzyć skuteczniejsze treści online.
10. zdekodowany. Nauka za tym, co kupujemy, Phil P. Barden : książka pełna odpowiednich przykładów, która pozwala czytelnikom zrozumieć prawdziwą naukę stojącą za wyborami zakupowymi.

Neuromarketing: ostatnie przemyślenia

Podsumowując, celem neuromarketingu jest skłonienie ludzi do robienia lub kupowania określonych rzeczy, przy użyciu mechanizmów ludzkiego umysłu jako głównej dźwigni.

Konsumenci są nieustannie bombardowani informacjami, przekazami reklamowymi i zachętami do zakupu wszelkiego rodzaju produktów i usług, aw większości przypadków, nawet gdy ma się wrażenie dokonywania racjonalnego wyboru, element emocjonalny zawsze odgrywa ważną rolę.

Zrozumienie i wykorzystanie neuromarketingu do optymalizacji strategii promocji firmy pomoże Ci zatem zwiększyć współczynnik konwersji i przychody, jednocześnie oferując klientom doskonałe wrażenia zakupowe, bez uświadamiania im, że „bawisz się” ich umysłem.

Często zadawane pytania dotyczące neuromarketingu

Tutaj znajdziesz odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania dotyczące neuromarketingu.

Czym jest neuromarketing?

Neuromarketing to dyscyplina, która bada funkcjonowanie ludzkiego umysłu w celu przewidywania i wpływania na zachowanie i proces, który prowadzi konsumentów do podjęcia decyzji zakupowej.

Jakie są techniki neuromarketingu?

Do głównych technik neuromarketingu zaliczamy eye-tracking, elektroencefalogram, funkcjonalny rezonans magnetyczny, galwaniczną reakcję skóry, elektrokardiogram i rozpoznawanie mimiki twarzy.

Jak zostać neuromarketerem?

W świat neuromarketingu może wejść każdy. Ogólnie rzecz biorąc, wymagania, aby zostać neuromarketerem, to stopień naukowy, doświadczenie naukowe w badaniach i umiejętności związane z analizą danych lub dużymi danymi.

Dlaczego neuromarketing jest ważny dla marketerów?

Firmy wykorzystują neuromarketing do badania i zrozumienia zachowań konsumenckich i zakupowych klientów poprzez pomiar bodźców komunikacyjnych w oparciu o parametry biologiczne i neurologiczne.

Kto wynalazł neuromarketing?

Neuromarketing został wynaleziony w 2002 roku przez Ale Smidtsa, profesora badań marketingowych w Szkole Zarządzania w Rotterdamie.

Jak zastosować neuromarketing do obrazów?

Obrazy zawsze miały dużą siłę przyciągania, dlatego zgodnie z zasadami neuromarketingu zawsze dobrze jest umieścić najpierw zdjęcie produktu, a dopiero potem jego opis. Co więcej, sposób wykonania zdjęć i sposób ułożenia fotografowanych osób można również określić, stosując zasady neuromarketingu.