Jak pozyskać nowych klientów: przygotuj grunt pod sukces agencji marketingowej

Pozyskanie nowego klienta to duża wygrana. Jednak kroki podjęte zaraz po podpisaniu umowy nadają ton przyszłej relacji .

W przypadku agencji wdrażanie nowych klientów marketingowych to nie tylko papierkowa robota i formalności.

Chodzi o zrozumienie potrzeb klienta, określenie oczekiwań i budowanie zaufania.

Nie musisz za każdym razem zaczynać od zera. Utworzenie zdefiniowanego procesu może usprawnić listę zadań do wykonania w zakresie wdrażania nowych klientów.

W tym przewodniku pokażemy, jak skonfigurować płynne i powtarzalne wdrażanie klienta .

Omówimy:

• Jak włączyć onboarding do procesu sprzedaży
• Jak stworzyć ankietę dla klienta
• Jak przygotować się do mediów społecznościowych
• Jak skonfigurować proces onboardingu nowego klienta

Co to jest wdrażanie klienta?

Wdrożenie klienta to początkowy proces integracji nowego klienta z Twoją agencją. Chodzi o zebranie informacji, skonfigurowanie przepływów pracy i przygotowanie się do rozpoczęcia pracy.

Na etapie onboardingu ustalisz, co chce osiągnąć Twój klient i jakie kroki musisz podjąć, aby mu pomóc.

Proces onboardingu gwarantuje, że Ty i Twój klient jesteście na tej samej stronie. Pomaga zrozumieć ich działalność, wyzwania i grupę docelową.

Dlaczego wdrożenie klienta jest ważne?

Dobry proces onboardingu jest kluczem do zadowolenia i utrzymania klienta.

Badanie przeprowadzone przez Wyzowl wykazało, że 88% respondentów jest bardziej lojalnych wobec firmy, dla której priorytetem jest onboarding.

Pomaga uniknąć nieporozumień, ustalić realistyczne oczekiwania i dopasować strategię do celów klienta. To podstawa udanego partnerstwa.

Słaby proces onboardingu doprowadzi do odejścia klientów. Przyczynia się to do jednego z największych problemów, z jakimi borykają się agencje – powiększania bazy klientów.

Większość ludzi tak bardzo pragnie zdobyć klienta, że ​​całkowicie przeoczają to, co stanie się później.

Zły onboarding spowoduje:

— Wywołaj natychmiastowe wyrzuty sumienia u kupujących
— Prowadzić do większej rezygnacji
— Uzyskaj więcej zwrotów pieniędzy

Nie wspominając o tym, że brak zaufania spowoduje, że będą analizować każdy Twój ruch.

Tak.

— Shane Martin (@Shane___Martin) 8 kwietnia 2023 r

Proces sprzedaży

Onboarding rozpoczyna się jeszcze zanim Klient podpisze umowę. Już w procesie sprzedaży przygotowujesz grunt pod udany projekt.

Oto jak:

Identyfikowanie właściwych perspektyw

Nie każda firma będzie odpowiednia dla Twojej agencji.

Nie sprzedajemy, doradzamy.

55% osób rezerwujących u nas spotkanie DQ.

Kiedy rozmawiamy z potencjalnymi klientami, opowiadamy się za ich potrzebami i odmawiamy współpracy z nimi, jeśli nie jest to dla nas odpowiednie.

Prowadzi to do lepszych wyników, szczęśliwszych klientów i wzrostu zysków.

— Dave Valentine (@realdval) 13 lutego 2023 r

Chcesz skupić się na klientach, którzy rozumieją wartość Twoich usług, są chętni do współpracy i mają realistyczne oczekiwania.

Jest to szczególnie ważne dla SEO.

SEO to strategia długoterminowa. Chociaż istnieje kilka sposobów na szybkie zwycięstwo w SEO, klienci oczekujący drastycznych rezultatów w ciągu kilku tygodni staną się źródłem ciągłego stresu.

Znajdziesz firmy, które wiedzą, że potrzebują SEO, ale nie są gotowe na inwestycje. Chociaż nie jest to pierwsza rzecz, o której będziesz rozmawiać, niezbędna jest wiedza, czy potencjalny klient ma budżet na Twoje usługi.

Jeśli stracisz ofertę SEO dotyczącą ceny, tak naprawdę nie straciłeś. Jeśli wygrywasz oferty SEO dotyczące ceny, tak naprawdę przegrałeś.

— Ross Tavendale (@rtavs) 9 czerwca 2023 r

Tworzenie skutecznej oferty sprzedażowej

Oto, jak stworzyć przekonującą ofertę sprzedażową, która zamyka transakcje i kładzie podwaliny pod sprawne wdrożenie klienta:

Zrozum problem

Zanim zaczniesz mówić o swojej ofercie, poznaj potrzeby klienta. Bądź jak najbardziej konkretny. Na przykład, jeśli ich ruch organiczny spada lub jeśli ich główne słowa kluczowe zajmują drugą stronę, zaznacz te punkty.

Zaproponuj jasne rozwiązanie

Niezależnie od tego, czy budujesz linki, czy ulepszasz lokalne SEO, wyjaśnij, co robisz i jak możesz pomóc.

Uczciwość jest kluczem.

Daj im znać, czego realnie mogą się spodziewać i nie obiecuj za dużo.

Poprzyj to dowodami

Pokaż potencjalnym klientom, że Twoje usługi przynoszą rezultaty. Jeśli pomogłeś innym firmom ulepszyć ich SEO, podziel się tymi historiami i wykonaj kopię zapasową danych.

Budowanie zaufania i relacji z klientami

Zaufanie i wzajemne zrozumienie są ważne w każdym procesie sprzedaży.

Ale kiedy sprzedajesz usługi SEO, staje się to jeszcze ważniejsze. SEO może zająć dużo czasu i wymagać znacznych inwestycji.

Możesz budować zaufanie i relacje z potencjalnymi klientami, będąc dostępnym i przejrzystym.

Okaż prawdziwe zainteresowanie biznesem swojego klienta i problemami, które próbuje rozwiązać. Chcesz pozycjonować swoją agencję jako partnera, który pomoże jej osiągnąć wyznaczone cele.

I porzuć techniczny żargon. Klienci chcą słyszeć terminy, które rozumieją. Pomyśl o „widoczności w Internecie” i „ROI”, a nie o „syku linków” i „wynikach DA”.

Kwestionariusz wdrożenia klienta

Ankieta onboardingowa pozwala zebrać niezbędne informacje o potrzebach, oczekiwaniach i aktualnej sytuacji klienta. Niezbędnik każdego nowego klienta.

Skuteczna strategia SEO zależy od tego, jak dobrze rozumiesz działalność klienta.

Stale inwestuj w poprawę procesu onboardingu.

— Sam Underwood (@SamUnderwoodUK) 19 marca 2022 r

Jakie informacje należy uwzględnić w kwestionariuszu?

Oto zestawienie tego, o co powinieneś zapytać i dlaczego:

Podstawowe dane biznesowe

Obejmuje to nazwę firmy, adres URL witryny, branżę i czas jej działania.

Będziesz potrzebować tych informacji, aby ocenić stan SEO i dostosować swoje strategie. Nowa firma może mieć inne potrzeby niż ta już istniejąca.

Poprzednie wysiłki SEO

Dobrze jest wiedzieć, czy próbowali już SEO. Jeśli tak, zapytaj o ich przeszłe doświadczenia i wyniki. Znajomość ich przeszłych wyników może pomóc w opracowaniu strategii.

Cele biznesowe

Czego chcą od swojej kampanii SEO?

Jasne cele pomogą Ci określić najskuteczniejszą taktykę.

Grupa docelowa

Zapytaj o wiek, zainteresowania i nawyki swoich idealnych klientów w Internecie.

Zanim zbudujesz skuteczną strategię, musisz wiedzieć, do kogo chce dotrzeć klient.

W niedawnym badaniu zrozumienie rynku uznano za najważniejszą umiejętność marketerów:

Zawodnicy

Kim są główni konkurenci w swojej branży?

Wiedza o tym, z kim się mierzy, może pomóc Ci dostosować strategie i zidentyfikować możliwości.

Budżet

Ile są skłonni wydać na SEO?

Pomoże Ci to skoncentrować się na strategiach mieszczących się w budżecie. Jeśli potrzebujesz pomocy w wycenie swoich usług, zapoznaj się z naszym przewodnikiem po cenach SEO.

Jak stworzyć skuteczny kwestionariusz?

Istnieje wiele bezpłatnych i płatnych narzędzi, których możesz użyć do stworzenia kwestionariusza. Niektóre są wyposażone w funkcje analityczne i integracje, które możesz dodać do swoich przepływów pracy.

Twoim głównym celem jest uzyskanie maksimum informacji z jak najmniejszej liczby pytań.

Zachowaj prostotę, za pomocą krótkich i prostych pytań. Im łatwiejszy do zrozumienia, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoi klienci wypełnią go całkowicie.

Możesz użyć kombinacji pytań wielokrotnego wyboru i pytań otwartych. Może to poprawić przepływ kwestionariusza i zwiększyć zaangażowanie.

Zapewnij swoim nowym klientom miejsce na dodanie dodatkowych informacji. Czasami będą mieli spostrzeżenia, o które być może nie zapytałeś konkretnie.

Konta w mediach społecznościowych

Jeśli oferujesz usługi marketingu w mediach społecznościowych, musisz zaznaczyć kilka dodatkowych pól, aby rozpocząć udaną kampanię.

Oto, co musisz wiedzieć:

Zakładanie kont na popularnych platformach mediów społecznościowych

Pierwszym krokiem jest analiza istniejącej obecności Twojego klienta w mediach społecznościowych. Upewnij się, że kierują reklamy na właściwe platformy.

Instagram to najlepsza platforma do zwiększania liczby odbiorców i zwrotu z inwestycji w 2023 r.:

Źródło obrazu

Jednak właściwa platforma będzie zależeć od działalności klienta i grupy docelowej.

Na przykład marka odzieżowa ma większe szanse na sukces na platformach opartych na wizualnie, takich jak Instagram czy Pinterest. Ale startup technologiczny bardziej pasuje do Twittera lub LinkedIn.

Po zidentyfikowaniu platform docelowych zastosuj spójny branding we wszystkich profilach społecznościowych.

Jeśli to możliwe, umieść odpowiednie słowa kluczowe i hashtagi w biografii profilu. To najlepsza strategia optymalizacji wyszukiwania społecznościowego.

Źródło obrazu

Zawsze umieszczaj link do strony klienta w sekcji profilu. Zapewnia to obserwującym łatwy sposób przejścia z mediów społecznościowych do witryny internetowej.

Ustanowienie obecności na różnych platformach

Założenie konta w mediach społecznościowych to dopiero pierwszy krok. Potrzebujesz planu, aby zapewnić silną obecność.

Zanim pomyślisz o treści, musisz zdefiniować głos marki.

Współpracuj z klientem, aby wypracować ton głosu odzwierciedlający osobowość i wartości marki. Każdy post i odpowiedź powinny odzwierciedlać spójny głos marki.

Musisz także zaplanować treść z wyprzedzeniem.

Częstotliwość publikowania będzie zależała od budżetu Twojego klienta i ogólnej strategii marketingowej. Utwórz kalendarz publikowania obejmujący wszelkie premiery produktów, wydarzenia branżowe i inne ważne daty.

Proces wdrażania klienta

Przejrzysty i powtarzalny proces wdrażania klientów jest kluczem do powiększania bazy klientów.

Niezależnie od tego, czy zakładasz agencję i zdobywasz pierwszych klientów, czy też wdrażasz dziesiątki nowych klientów miesięcznie, doświadczenie powinno pozostać spójne.

Planowanie procesu onboardingu z wyprzedzeniem

Oto kroki, które należy wykonać podczas wdrażania nowego klienta:

Wstępne spotkanie wprowadzające

To spotkanie nie polega na zagłębianiu się w taktykę i strategie. Chodzi o przedstawienie swojego zespołu, poznanie klienta i ustalenie oczekiwań.

Oto, co należy zrobić podczas rozmowy:

– Przedstaw siebie i zespół
– Podpisz niezbędne dokumenty
– Wyjaśnij swoje procesy i komunikację
– Ustal oczekiwania
- Wyznaczać granice

Dzięki temu Twoje operacje będą przebiegać sprawniej, a współpraca będzie dla Was obojga wspaniałym doświadczeniem!

— Harsh Dhatra (@HarshDhatra) 30 sierpnia 2022 r

Zakończ spotkanie wprowadzające klienta, opisując kolejne kroki.

Dokumenty pokładowe

Utwórz prosty dokument zawierający szczegółowe informacje na temat oczekiwanych harmonogramów oraz wszelkich dodatkowych danych, loginów i innych informacji, których potrzebujesz od klienta.

Ustanów kanały komunikacji

Ustal, kto będzie główną osobą kontaktową i w jaki sposób pozostaniesz w kontakcie.

Możesz dodać interesariuszy do swoich narzędzi do zarządzania projektami, aby utrzymać porządek i usprawnić komunikację z klientem.

Fakturowanie

Dodaj klienta do swojego systemu rozliczeniowego i wyślij pierwszą fakturę.

Czas będzie zależał od sposobu działania. Możesz pobrać z góry „opłatę konfiguracyjną” w postaci miesięcznego wynagrodzenia lub depozytu za jednorazowe zlecenia.

Tworzenie osi czasu dla każdego etapu procesu

Jak długo zatem powinien trwać ten proces?

Niedawna ankieta przeprowadzona przez Databox wykazała, że ​​70% agencji potrzebuje 1–3 tygodni, aby pełne wdrożenie nowego klienta.

Dokładny termin będzie zależał od zakresu oferowanych przez Ciebie usług.

Aby uzyskać jasny plan działania dotyczący tego, co i kiedy się stanie, zanotuj każde zadanie, które musisz wykonać. Zastanów się, ile czasu zajmie każde zadanie i zaznacz to w kalendarzu.

Narzędzia do zarządzania projektami mogą pomóc w planowaniu i śledzeniu zadań.

Stworzenie spójnego procesu onboardingu klienta pozwoli zautomatyzować część zadań. Na przykład szablony e-maili z prośbą o dalsze działania i prośby o opinie klientów mogą być automatycznie wysyłane w odpowiednim czasie.

Przygotuj grunt pod długoterminowe relacje z klientami

Skuteczne wdrażanie klientów ma kluczowe znaczenie dla rozwoju agencji. To Twoja pierwsza szansa, aby pokazać klientom, że jesteś zorganizowany, profesjonalny i zaangażowany.

Możesz stworzyć podstawę produktywnej relacji i wysokiego zadowolenia klienta.

A w miarę przyjmowania większej liczby klientów usprawniony proces wdrażania sprawia, że ​​wszystko działa sprawnie.

Oczywiście zarządzanie tym wszystkim i bieżącymi relacjami z klientami jest praktyką czasochłonną.

Chociaż nie możesz zlecić procesu onboardingu na zewnątrz, możesz zlecić elementy SEO i linki zwrotne, aby skupić się na pozyskiwaniu i utrzymaniu klientów.