8 sprawdzonych strategii udanego wdrożenia SDR

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży – jeśli nie przeszkolisz ich odpowiednio, sprzedaż nie będzie miała miejsca!

To trudna rola – jest wiele do nauczenia się, wysokie oczekiwania i mnóstwo wyzwań, którym trzeba stawić czoła, a wszystko to w ograniczonych ramach czasowych. Wsparcie i wskazówki w tym procesie czynią różnicę pomiędzy skutecznymi, zdeterminowanymi i posiadającymi wiedzę SDR-ami, a… na odwrót.

Mając to wszystko na uwadze, jaki jest optymalny proces wdrażania SDR?

Przedstawiamy Rachel Goldstone , dyrektor ds. rozwoju sprzedaży w firmie Cognism na Wielką Brytanię; jest odpowiedzialna za wdrażanie SDR, pomagając im wcześnie rozpocząć niszczenie celów.

Chcieliśmy dowiedzieć się więcej o jej szkoleniu i procesie wdrażania - i to właśnie powiedziała!

1. Przeprowadź dostosowane do indywidualnych potrzeb szkolenie w pierwszym tygodniu

Pierwszy dzień dla SDR jest podobny do pierwszego dnia dla każdego nowego pracownika w firmie.

To dzień powitalny, podczas którego SDR otrzymują swoją technologię i przedstawiają się. To także dzień, w którym Rachel ustala oczekiwania i układa harmonogram treningów.

Rachel tak powiedziała o pierwszym dniu SDR:

„Nie chcę, aby pierwszy dzień był zbyt przytłaczający, więc zaczynam od podstaw, jak zostać dobrym SDR. Potem zabieram ich na lunch, żeby mogli zaangażować się w pracę zespołu”.

Po tym pierwszym dniu Rachel rozpoczyna tygodniowy harmonogram wdrożenia SDR:

„Kolejną fazą szkolenia są rozmowy telefoniczne . Tutaj daję im wskazówki i uczę kilku technik. W szczególności takie kwestie, jak rozpatrywanie sprzeciwu i zadawanie pytań”.

„Inne ważne szkolenia w tym pierwszym tygodniu dotyczą omawiania naszych produktów i osobowości klientów. Co ważniejsze, które produkty odnoszą się do jakich osób.

Rachel prowadzi te sesje szkoleniowe:

• Jak rozpoznać konta o dobrym dopasowaniu.
• Jak zapełnić konta.
• Jak zarządzać przepływem pracy.
• Ćwiczenie pitchu.
• Odgrywanie ról na zimno.

2. Postępuj zgodnie z harmonogramem wdrożenia SDR

Rachel ustaliła następujący harmonogram wdrożenia SDR w Cognism

1. Dzień pierwszy - podstawy bycia dobrym SDR i przedstawienie zespołu.
2. Dzień drugi – wskazówki dotyczące podstawowych działań, w tym rozmów telefonicznych, sekwencjonowania wiadomości e-mail i administrowania sprzedażą .
3. Dzień trzeci – szczegółowe omówienie stosu technologii sprzedaży i prawidłowego korzystania z narzędzi.
4. Dzień czwarty – jak skutecznie kwalifikować leady sprzedażowe i radzić sobie z obiekcjami.
5. Dzień piąty – przekazanie SDR wiedzy o produkcie, aby mogli śmiało wypowiadać się o ofercie Cognism.

Ogólnie rzecz biorąc, Rachel stara się, aby wdrożenie SDR było mniej teoretyczne, a bardziej skupiało się na udzielaniu praktycznych, praktycznych porad.

Powiedziała:

„Przestrzeganie harmonogramu pomogło nam przyspieszyć proces wdrażania nowych SDR”.

3. Udostępnij przydatne zasoby

Rachel zapewnia nowym SDR szereg przydatnych zasobów, w tym podręczniki, przewodniki i listy. Nowicjusze mogą odnieść się do tych elementów, jeśli mają pytania.

Zasoby te obejmują takie rzeczy jak:

• Najczęstsze pytania dotyczące kwalifikacji sprzedaży, które należy zadać potencjalnym klientom.
• Jak wyjaśnić, dlaczego dzwonisz.
• Zadzwoń do prezentacji i haków, z których mogą skorzystać.
• Typowe zastrzeżenia sprzedażowe i sposoby reagowania na nie.
• Ogólne informacje o firmie, które potencjalni klienci mogą chcieć poznać.

Rachela powiedziała:

„Mają także dostęp do nagrań każdej rozmowy i każdej wersji demonstracyjnej produktu, więc jeśli kiedykolwiek będą chcieli dowiedzieć się, jak robi to bardziej doświadczony SDR lub AE, będzie to możliwe”.

4. Rejestracja SDR w biurze

Podczas wdrażania SDR aż do momentu, gdy nowicjusze przechodzą trzymiesięczny okres próbny, Rachel prosi, aby SDR byli codziennie w biurze.

Dlaczego?

Ponieważ w tym trudnym okresie uczenia się przedstawiciele handlowi mogą skorzystać z wzajemnego uczenia się i możliwości łatwego zadawania pytań.

Ponadto, jak Rachel odkryła podczas blokad związanych z pandemią i nakazów WFH, wdrażanie trwało znacznie wolniej. W rezultacie okres próbny dla niektórych SDR został przedłużony do sześciu miesięcy.

Rachel wyjaśniła:

„Ogólnie rzecz biorąc, gdy SDR pracują z domu, wszystko przebiega znacznie wolniej. Nawet proste pytania wymagają natychmiastowego podjęcia rozmowy; będąc w biurze, możesz zapytać jednego ze swoich rówieśników.

„A kiedy pracujesz w domu, nie słuchasz rozmów innych osób. Nie możesz uczyć się od innych SDR wokół ciebie. Nie utrzymujesz ciągłego kontaktu z rówieśnikami i nie uczysz się, co działa, a co nie.

„Myślę, że jest to również ważne dla budowania zespołu. Zauważyłem, że ludzie na ogół są szczęśliwsi na swoich stanowiskach, gdy są w biurze”.

5. Ustal odpowiednie KPI

Zamiast mierzyć SDR na zarezerwowanych spotkaniach, SDR Cognism mają docelowy poziom spotkań, w których uczestniczyli.

Dzięki temu leady docierające do AE są odpowiednio kwalifikowane. Zachęca SDR do skupienia się na właściwych celach sprzedażowych zamiast organizowania spotkań o niskiej wydajności.

Cel ten jest zwiększany podczas procesu wdrażania, zaczynając od limitu sześciu spotkań, w których uczestniczyli w pierwszym miesiącu, a następnie wzrastając do 12.

„Mamy trzymiesięczny pas startowy w okresie próbnym SDR i chcemy, aby przynajmniej raz w tym czasie osiągnęli pełny cel wynoszący 12”.

„Oczekujemy, że z każdym miesiącem będzie coraz więcej spotkań”.

„Niektóre osoby osiągają swój cel już w pierwszym miesiącu, ale zazwyczaj spodziewamy się, że wszyscy osiągną cel do trzeciego miesiąca”.

6. Oferuj doskonałe możliwości rozwoju

Rola SDR w naturalny sposób sprzyja rozwojowi; w Cognism SDR mogą szybko przejść przez szczeble od komercyjnego do średniego rynku i wreszcie do przedsiębiorstwa.

Rachela powiedziała:

„Cały czas zatrudniamy nowych SDR. Jeśli na przykład znajdzie się miejsce wyżej, jeśli ktoś zostanie dyrektorem wykonawczym, będzie miejsce dla nowego SDR, który będzie mógł dołączyć do zespołu przedsiębiorstwa”.

Oznacza to, że w ciągu zaledwie trzech miesięcy, po przejściu okresu próbnego, SDR będą mogli awansować na wyższe stanowiska.

Świadomość tego stanowi dla nowych SDR-ów doskonałą zachętę do osiągania dobrych wyników i udowadniania, że ​​są gotowi na progresję.

7. Zapewnij ciągłe szkolenia

Nawet po trzymiesięcznym okresie próbnym wszyscy przedstawiciele handlowi Cognism przechodzą trzy godziny szkolenia tygodniowo.

Dlaczego to robimy?

Celem jest informowanie ich o najnowszych zmianach rynkowych.

Sesje szkoleniowe mogą obejmować różne obszary, w tym:

• Skutecznie organizuj swój dzień i przepływ pracy.
• Deeper zajmuje się obsługą sprzeciwów .
• Nowe recenzje połączeń.

Rachel dodała:

„W bardziej indywidualny sposób kontaktuję się z ludźmi, przeprowadzam indywidualne oceny rozmów telefonicznych i w ciągu tygodnia przeprowadzam inne doraźne szkolenia, w zależności od tego, w czym dana osoba potrzebuje pomocy”.

„Kluczem do przyspieszenia SDR jest aktywność. Dużo praktyki. Wykonywanie wielu połączeń, przeglądanie rozmów. Przekazywanie im konstruktywnej informacji zwrotnej.”

Ważna jest tu także struktura zespołu – w miarę jak komercyjny zespół SDR firmy Cognism rósł, stał się on zbyt duży, aby mogła nim zarządzać jedna osoba. Podzielono więc go na mniejsze moduły, z których każdym zarządzał starszy członek zespołu.

Taka struktura zapewnia menedżerom SDR więcej czasu na pomoc swoim SDR i zapewnianie bardziej spersonalizowanej pomocy.

Rachela powiedziała:

„Mniejsze zespoły zapewniają więcej czasu na indywidualne podejście do każdej osoby”.

8. Zachęcaj do konsekwencji

Konsekwencja jest kluczowym składnikiem sukcesu SDR, zwłaszcza dla tych, którzy dopiero rozpoczynają swoją podróż w nowym biznesie.

Rachel wyjaśniła:

„Jeśli nie jesteś przyzwyczajony do noszenia cyfry na głowie, przyzwyczajenie się do tego wymaga trochę czasu”.

„A zwłaszcza wtedy, gdy w jednym miesiącu możesz osiągnąć swój cel, ale w następnym zostaje on wyzerowany. Chodzi o to, aby pomóc im znaleźć spójność i utrzymać aktywność na stałym poziomie każdego miesiąca”.

Rozwiązanie Rachel? Zachęcaj SDR do szybkiego osiągnięcia swojego limitu. Ona powiedziala nam:

„Zachęcam moich SDR, aby osiągnęli limit tak wcześnie, jak to możliwe. Wtedy wszystko, co przekracza ich liczbę docelową, otrzymuje wyższą prowizję. Uczę ich również, jak przygotować harmonogram na następny miesiąc.

Motywuje to SDR i zachęca ich do ciągłego osiągania najlepszych wyników.

Wdrożenie SDR: najważniejsze wskazówki

Rachel przekazała nam ostatnią garść wskazówek dotyczących udanego wdrożenia SDR

• Upewnij się, że organizacja przepływu pracy jest zintegrowana z ich pierwszym tygodniem.
• Organizuj odgrywanie ról podczas rozmów telefonicznych tak często, jak to możliwe, niezależnie od tego, czy jest to jeden na jednego, w grupach czy z całym zespołem.
• Powtarzaj te same kluczowe przesłania – nieuchronnie nowicjusze nie będą pamiętać wszystkiego, co im powiesz w pierwszym tygodniu.
• Należy pamiętać, że niektórzy ludzie uczą się inaczej – różne formy szkolenia pomagają uwzględnić wszystkie podstawy.