Mapowanie procesów sprzedaży: wizualizacja procesów dla lepszego zamykania sprzedaży

Bez względu na to, w jakiej branży działasz i jak dojrzała jest Twoja firma, zbudowanie kompetentnego zespołu sprzedażowego i efektywnego procesu sprzedaży wymaga dużo pracy. Bez stałego sposobu optymalizacji procesów sprzedażowych trudno osiągnąć sukces sprzedażowy.

Podczas optymalizacji procesów sprzedaży należy wziąć pod uwagę dwa aspekty; zewnętrzny i wewnętrzny. Z jednej strony możesz poprawić sposób prezentacji siebie, swoich produktów lub usług oraz interakcji z klientem. Z drugiej strony możesz poprawić planowanie i wykonywanie pracy przez zespół sprzedaży.

Poniżej wymieniliśmy kilka przydatnych wskazówek, jak zoptymalizować procesy sprzedaży zarówno zewnętrznie, jak i wewnętrznie.

Wskazówki dotyczące optymalizacji procesu sprzedaży: zewnętrzne

Dodaj diagramy do prezentacji sprzedaży/propozycji/dokumentów

Wizualizacje to świetny sposób na uproszczenie i wyjaśnienie rzeczy.

Dodanie diagramów, takich jak mapy procesów, schematy blokowe, a nawet infografiki ilustrujące, w jaki sposób produkt pasuje do procesów lub systemów klientów i rozwiązuje ich problemy w ofertach sprzedaży i ofertach, może pomóc w lepszym przekonwertowaniu potencjalnych klientów.

Pokaż, jak mogą skorzystać z rozwiązania, które zapewniasz

Dzięki zaktualizowanemu schematowi blokowemu/mapy procesów możesz pokazać, jak dokładnie ich proces lub system zostanie ulepszony i jak mogą zaoszczędzić czas po zintegrowaniu rozwiązania. Wizualizacja jest z pewnością skuteczniejsza niż wyjaśnianie jej słowami.

Wyjaśnij proces sprzedaży

W niektórych przypadkach zamknięcie sprzedaży może być dopiero początkiem. Po sprzedaży będziesz musiał utrzymywać kontakt z klientami, kontynuując świadczenie usług lub pomagając im w korzystaniu z twojego produktu. Może to wymagać spotkań kontrolnych po sprzedaży itp. Aby usprawnić ten proces kontrolny, możesz użyć:

• Schematy blokowe informujące o tym, jak nadal będziesz świadczyć swoje usługi po sprzedaży
• Wykresy Gantta do zaznaczenia zaplanowanych terminów spotkań posprzedażowych

Wskazówki dotyczące optymalizacji procesu sprzedaży: wewnętrzne

Mapuj złożone procesy sprzedaży

Są mniejsze sprzedaże, które dotyczą tylko jednego lub dwóch klientów. A potem jest złożona sprzedaż, w której zespół sprzedaży musi wchodzić w interakcje i komunikować się z całą organizacją, aby ją zamknąć.

W takich przypadkach pomaga zaplanować proces sprzedaży, ponieważ obejmuje on wiele osób i kroków. Dzięki temu wszyscy są na tej samej stronie. Może również służyć jako lista kontrolna, do której zespół może się odwołać podczas zamykania sprzedaży.

Analiza lejka sprzedaży za pomocą schematów blokowych

Odfiltrowanie wykwalifikowanych klientów od mniej wykwalifikowanych jest na początku trudnym zadaniem! Ale o pracę dobrze dba lejek sprzedażowy. Lejek/rurociąg sprzedaży działa jak sitko kierujące wykwalifikowanych nabywców przez proces sprzedaży.

W rzeczywistości na górze ścieżki znajdują się wszyscy odwiedzający witrynę (wykwalifikowani, mniej wykwalifikowani i niewykwalifikowani). Niewykwalifikowani spadają na górę, nawet zanim przejdą do następnego etapu w procesie lejka, mniej wykwalifikowani odpadają na każdym etapie procesu zakupowego i tylko kwalifikowani trafiają na sam dół lejka.

W Creately zwykle używamy diagramów ścieżek, aby zrozumieć przepływ użytkownika przez naszą witrynę internetową, do aplikacji, a następnie na strony zakupu (lub nie). Istnieje kilka świetnych narzędzi do pomiaru, ale używamy Google Analytics, aby zrozumieć naszą ścieżkę i współczynniki konwersji.

Właściwie zastosowaliśmy to samo do naszego lejka ruchu w trzech krokach.

• Określ, w jaki sposób nasi potencjalni klienci dowiadują się o Creately. „Wyzwalacz” do odwiedzenia witryny.
• Jakie są ich motywacje. Dlaczego oni są tutaj?
• Zidentyfikuj strony, na których trafiają, i stwórz wiadomość, która współgra z intencjami i motywacjami odwiedzających. Pozwoli to osiągnąć niższe współczynniki odrzuceń i znacznie lepsze konwersje w lejku.

Łatwiej jest to zmapować na diagramie – prostym schemacie blokowym, a oto nasz, Jak ludzie odkrywają kreatywnie. Niektóre współczynniki odrzuceń są jednak szacunkowe.

Najpierw zidentyfikowaliśmy źródło, z którego przychodzili do Creately, a następnie podzieliliśmy ich na motywy i do jakich stron docelowych trafią w witrynie.

Cały ciąg logiczny nazywamy lejkiem.

Zidentyfikuj swoich potencjalnych klientów za pomocą map kont

Mapy kont pomagają zidentyfikować decydentów, którzy najprawdopodobniej będą zainteresowani Twoim produktem lub usługą na koncie.

Aby narysować mapę konta, zacznij od najlepszego kontaktu na koncie. Następnie określ inne wiodące role, które będą zaangażowane w proces zakupu. Spróbuj dowiedzieć się, w jaki sposób ludzie na twojej mapie odnoszą się do siebie – linie komunikacji między nimi.

Gdy zidentyfikujesz przyjaciół i wrogów, którzy skorzystaliby lub straciliby na Twoim sukcesie i jak Twoje cele wpłynęłyby na nich za pomocą mapy Twojego konta lub mapy wpływów na sprzedaż, będziesz w stanie łatwo opracować plan ataku.

Zaplanuj swoje wewnętrzne procesy sprzedaży

Korzystając z map procesów, możesz skutecznie mapować procesy sprzedaży, aby zoptymalizować cykle sprzedaży. Możesz również dostosować swoje mapy procesów do rozwiązania i odpowiedzialnego przedstawiciela handlowego.

Istnieje kilka korzyści z prowadzenia ewidencji wewnętrznych procesów sprzedażowych

• Pomaga to wszystkim członkom zespołu sprzedaży znaleźć się na tej samej stronie
• Ułatwia bezproblemowe szkolenie zastępców/nowych pracowników
• Pomaga bezproblemowo wprowadzać zmiany w procesach

Utwórz Mapę Podróży Klienta

Mapa podróży klienta pokazuje wszystkie doświadczenia, które klient ma z Tobą, a także punkty kontaktu Twojej organizacji (te po Twojej stronie, które wchodzą w interakcję z klientem).

Zebranie tych informacji jest ważne podczas definiowania etapów procesu sprzedaży. Staje się również istotna w tworzeniu treści, które przyciągną uwagę klienta przez cały lejek sprzedażowy.

Jakie jest Twoje zdanie na temat tych sposobów optymalizacji procesów sprzedaży?

Jak optymalizujesz procesy sprzedażowe w swojej firmie? Jakie inne techniki stosujesz, aby usprawnić swoje procesy sprzedażowe? Podziel się nimi z nami w sekcji komentarzy poniżej.

Chcesz zoptymalizować lejek sprzedaży i zwiększyć współczynnik konwersji? Oto narzędzia potrzebne do zbudowania niezawodnego planu optymalizacji współczynnika konwersji.