Znaczenie preferencji kanałów w ruchu wychodzącym

„Nie dzwoń więcej na moją prywatną komórkę”.

„Wolę SMS-y niż e-maile”.

„Wolę wiadomość na LinkedIn”.

Zgadujemy, że to prawdopodobnie wszystkie znane zwroty, które słyszał Twój zespół sprzedaży. I warto je rozważyć.

Dlaczego?

Ponieważ odzwierciedlają sposób, w jaki kupujący lubią się kontaktować. Innymi słowy, ich preferencje dotyczące kanałów wychodzących .

Oto prawda.

Nie ma jasnego podręcznika, który określa, które kanały działają, a które nie. Zamiast tego sprowadza się to do zrozumienia, że ​​każdy kupujący jest inny.

Teraz możesz się zastanawiać:

Jak mogę dojść do takiego wniosku? I dlaczego jest to ważny wniosek do rozważenia?

Dowiesz się tego w tym artykule, zawierającym spostrzeżenia szerokiego grona liderów sprzedaży.

W tej notatce, chodźmy!

Dlaczego preferencje kanałów są ważne?

„Czy preferencje kanałów naprawdę mają znaczenie? Czy nie mogę po prostu wysyłać e-maili, dzwonić i mieć nadzieję, że wszystko będzie najlepsze?

Oto oferta.

Takie nastawienie sprawdziłoby się pięć, a nawet dziesięć lat temu. Ale wyjście się zmieniło. To już nie jest takie proste.

Nie oznacza to jednak, że e-mail i telefon nie działają. Byłby to skrajny punkt widzenia.

Ale dochodzimy do tego, że żyjemy w epoce cyfrowej, bardziej niż kiedykolwiek wcześniej. Dlatego cyfrowe formy komunikacji, takie jak LinkedIn, Zoom, a nawet Slack, stały się najważniejsze.

Jonathon Ilett , wiceprezes ds. sprzedaży globalnej w Cognism, wyjaśnia więcej w poniższym klipie ️

Innymi słowy, nie ma już czegoś takiego jak kupujący, który pasuje do wszystkich. Dlatego zespoły sprzedaży muszą wyprzedzać konkurencję i spotykać się z kupującymi za pomocą preferowanej przez nich formy komunikacji.

Oto sekret uzyskiwania wyższych współczynników odpowiedzi.

Thomas Philip , dyrektor sprzedaży w Mailmodo , wyjaśnił więcej:

„Ponieważ mechanizmy i kanały sprzedaży wychodzącej stale ewoluują, konieczne stało się dotarcie do potencjalnych klientów za pośrednictwem preferowanego przez nich kanału”.

On dodał:

„Pomaga ustanowić lepszą szybkość połączenia z potencjalnymi klientami i stworzyć zdrowy rurociąg, który zamyka się szybciej”.

Jest to szczególnie istotne w dzisiejszej dobie ruchu wychodzącego. Wielu liderów sprzedaży niepokoi fakt, że wydłuża się czas potrzebny na zamknięcie transakcji.

Na przykład w niedawnym badaniu firmy Gong odsetek transakcji zamkniętych do końca roku spadł z 69% do 61% w latach 2020–2022.

Co to oznacza?

Liderzy muszą zrozumieć, w jaki sposób kupujący lubią się kontaktować.

Dzięki temu mogą dotrzeć do nich we właściwym miejscu i szybciej zawierać transakcje.

Ma to długoterminowy wpływ na jakość zdolności zespołu do wielowątkowości, zwłaszcza na etapie post-demo.

Pomyśl o tym przez chwilę.

Większość przedstawicieli handlowych dostosowuje swoją ofertę, sprzedając klientom o różnym stażu pracy lub osobach. Ale niewielu powtórzeń dostosowuje kanał.

Diana Stepanova , dyrektor operacyjna w Monitask , zgodziła się:

„Kiedy przedstawiciele kontaktują się z klientami za pośrednictwem preferowanych przez nich kanałów, jest bardziej prawdopodobne, że zainicjują znaczące rozmowy, które prowadzą do pomyślnych wyników. Z perspektywy przywództwa lub szerszego zespołu cenny wgląd w potrzeby i preferencje klientów można jeszcze bardziej ulepszyć”.

Na koniec pomyśl o podstawach sprzedaży. Wszystko sprowadza się do budowania relacji i bycia człowiekiem.

Gdy Twój zespół jest zainteresowany preferencjami kanału, na pierwszym miejscu stawia kupującego.

Jon Morgan , dyrektor generalny Venturesmarter , wyjaśnił więcej:

„Może to mieć wpływ na jakość rozmów. Klienci chętniej angażują się w znaczące rozmowy, jeśli kontaktuje się z nimi za pośrednictwem preferowanych kanałów. Doprowadzi to do silniejszych interakcji i relacji”.

Jaki jest zatem najważniejszy wniosek z tych spostrzeżeń?

Zainwestuj w zrozumienie preferencji kanałów, zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz. Ponieważ doprowadzi to do pozytywnego efektu domina

Z jakich kanałów mogą korzystać zespoły sprzedażowe?

OK, ustaliliśmy, dlaczego uwzględnienie preferencji kanałów jest kluczowe w przypadku ruchu wychodzącego.

Co się potem dzieje?

Musisz zrozumieć kanały, które są do Twojej dyspozycji. I wyjdź poza tradycyjne metody komunikacji.

Oto lista kanałów dostępnych dla Twojego zespołu sprzedaży:

Szczególnie ważne jest pojawienie się nowych kanałów z tej listy, takich jak WhatsApp i Slack Connect. Daje to Twojemu zespołowi większe możliwości w zakresie testów A/B i ustalenia, co działa, a co nie.

Jak określić preferencje kanałów (efektywnie)

Prawdopodobnie najtrudniejsza część.

Jak możesz mieć pewność, że sprzedawcy spotkają się z kupującymi we właściwym miejscu?

Wszystko jest w danych

Dla Ciebie, jako sprzedawcy, prawdopodobnie nie jest to tajemnicą.

Ale statystyki i liczby będą tutaj Twoim najlepszym przyjacielem.

Morgan J. Ingram wyjaśnił dlaczego:

„ Dane powiedzą Ci, co się sprawdza, a co nie”.

„Jeśli wskażesz jeden kanał, który radzi sobie naprawdę dobrze, ponieważ współczynniki odpowiedzi są bardzo wysokie, to będzie niesamowite! Podwój głośność na tym kanale.

Dla Jona dane klientów były kluczowe:

„Zbieranie i analizowanie danych na temat preferencji klientów może pomóc w określeniu, które kanały są najskuteczniejsze dla każdego klienta. Liderzy sprzedaży mogą współpracować ze swoimi zespołami, aby zebrać dane na temat preferowanych metod komunikacji i opracować strategię optymalizacji zasięgu”.

Tomasz zgodził się, mówiąc:

„Rozumiemy nasze ICP i wybieramy najbardziej efektywny kanał komunikacji w oparciu o ich preferencje.”

Diana zgodziła się:

„Analiza wielokanałowa może pomóc w odkryciu trendów i wglądzie w zachowania klientów. Może to pomóc w określeniu, które kanały są najbardziej skuteczne pod względem konwersji, zaangażowania i generowanych przychodów.

Ona dodała:

„Doskonałym sposobem na rozpoczęcie jest przyjrzenie się podróży klienta – jak ona wygląda w przypadku osób z docelowej grupy demograficznej? Z jakich kanałów i platform prawdopodobnie będą korzystać klienci podczas procesu zakupu i w jaki sposób przedstawiciele handlowi mogą zaangażować ich w te różne kanały?”

Użyj narzędzi

Rozumiemy.

Jako lider sprzedaży Twoim priorytetem numer 1 we wszystkim, co testujesz lub wdrażasz, jest to, czy będzie to efektywne wykorzystanie czasu Twojego i Twoich przedstawicieli.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​narzędzia sprzedażowe mogą wykonać tę pracę za Ciebie.

Jon powiedział:

„Aby uwzględnić preferencje kanałów bez szkody dla ogólnej wydajności, zespoły sprzedaży mogą korzystać z technologii i narzędzi automatyzacji w celu usprawnienia komunikacji w wielu kanałach”.

Diana zgodziła się, mówiąc:

„Automatyzacja może pomóc w docieraniu do innych osób, dostarczając spersonalizowane wiadomości i planując dalsze działania w różnych kanałach”.

Teraz narzędzia do automatyzacji wywołały debatę. Niektórzy uważają, że wymierają, ponieważ tworzą ogólne szablony. Podczas gdy inni uważają, że nadal mają dla siebie miejsce w drużynie wychodzącej.

Ale ostatecznie pomogą Twojemu zespołowi szybciej dojść do wniosków.

Rory Sadler , dyrektor generalny i współzałożyciel firmy trąbka, dorzucił swoje trzy grosze:

„Narzędzia odgrywają znaczącą rolę. Jednak w sekwencji powinno być więcej ręcznych kroków”.

„Tak więc, mimo że jest to e-mail, musisz przejść do tego e-maila, przeprowadzić 5 minut badań, a następnie spersonalizować go. Nie wystarczy wypełnić szablon imionami i kliknąć „wyślij”.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, obejrzyj cały odcinek poniżej

Wszystko, co musisz zrobić, to zapytać!

Jeśli nie poprosisz, nie dostaniesz.

Jeśli już, zapytanie potencjalnego klienta, w jaki sposób chce się z nim kontaktować, okaże zrozumienie. Humanizuje SDR i wyróżnia ją na tle innych.

Oto przykład, w jaki sposób Twoi przedstawiciele mogą zapytać, czy wolisz WhatsApp:

Thomas przypomniał nam o czymś ważnym, jeśli chodzi o korzystanie z kanałów takich jak WhatsApp:

„W przypadku kontaktowania się z nami niezwykle ważne jest przestrzeganie podstawowych zasad etykiety, takich jak prowadzenie rozmów w godzinach pracy biura”.

Konkluzja?

Prosząc o pozwolenie, upewnij się, że nie wysyłasz wiadomości o absurdalnych porach dnia.

Zamykanie myśli

Na zakończenie tego artykułu chcieliśmy podsumować i przypomnieć, dlaczego uwzględnienie preferencji kanałów jest ważne.

Oto spostrzeżenia Dana Graya , dyrektora generalnego i współzałożyciela Vendry :

„Wybór i obsługa odpowiednich kanałów komunikacji dla Twoich wysiłków sprzedażowych jest niezwykle najważniejsza i wymaga dobrego zrozumienia klienta, któremu sprzedajesz”.

On dodał:

„Bez testowania i dostosowywania się do tego, jak klient reaguje na wiadomości, nigdy nie odblokujesz odpowiedniego podręcznika, który pozwoli zwiększyć współczynnik odpowiedzi”.

Posłuchaj Redefinicja ruchu wychodzącego

O tym, jak zmienił się ruch wychodzący, pisaliśmy w tym artykule.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, sprawdź nasz podcast dla liderów sprzedaży zatytułowany „Redefining Outbound”.

Liderzy sprzedaży Cognism spotykają się z niesamowitymi gośćmi i dyskutują o tym, jak i dlaczego zmieniły się zachowania zakupowe B2B. I dlaczego ta zmiana ma znaczenie dla sprzedaży.

Kliknij, aby posłuchać.