Jak ponownie włączyć „osobę” w personalizację wychodzącą

„Witam [IMIĘ]!

Widziałem, że jesteś [TYTUŁEM STANOWISKA] w [NAZWA FIRMY]…”

To wystarczająco spersonalizowane, prawda?

Więc nie. To daleko od tego.

Oto oferta.

10 lat temu było w porządku.

Ale teraz nie doprowadzi to nigdzie Twojego zespołu sprzedaży. Teraz potrzeba dużo więcej, aby zostać rozpoznanym przez potencjalnych klientów, czy to przez telefon, czy w skrzynce odbiorczej.

Co więc właściwie oznacza bycie spersonalizowanym? W jaki sposób sprzedawcy mogą skoncentrować się na danej osobie i postawić ją na pierwszym miejscu w swoim zasięgu?

Dowiesz się tego w tym artykule, zawierającym spostrzeżenia niektórych sprzedawców STELLAR.

Przewiń, aby uzyskać więcej

Znaczenie personalizacji wychodzącej

To proste.

Wskaźniki odpowiedzi spadną, jeśli zespoły sprzedażowe nie zapewnią swoim potencjalnym klientom spersonalizowanego kontaktu.

A gdzie dowód?

Z niedawnego badania przeprowadzonego przez firmę Gong wynika, że ​​tylko 25% kupujących miało poczucie, że sprzedawcy rozumieją swoją rolę w organizacji.

Co więcej, tylko 9% kupujących uważało, że przekaz sprzedawcy był dla nich spersonalizowany.

To jest duży problem.

Ponieważ pamiętaj: brak personalizacji oznacza niższy współczynnik reakcji.

Niższe wskaźniki odpowiedzi będą oznaczać, że zespoły sprzedażowe nie osiągną swojego celu. Jesteśmy prawie pewni, że wszyscy liderzy sprzedaży wiedzą, co to oznacza…

Rurociąg niskiej jakości (inaczej twój najgorszy koszmar)

Dlaczego jeszcze personalizacja jest ważna, bardziej niż kiedykolwiek, w dzisiejszej erze ruchu wychodzącego?

Jen Allen-Knuth , specjalistka ds. rozwoju społeczności w Lavender, stwierdziła, że ​​chodzi o zrozumienie, że kupujący chcą być widziani i słyszani:

„Jedną z rzeczy, która wyróżnia nas na tle innych, jest to, że sprzedawcy poświęcają czas na to, by mieć w dupie firmę osoby, do której wysyłasz e-mail”.

„Jeśli pomyślę piętnaście lat temu, kiedy LinkedIn nie był tym, czym był dzisiaj, nie mieliśmy tak wielu podcastów i seminariów internetowych; Rozumiem, że ktoś domyśla się najlepiej, jak potrafi.

„Ale dzisiaj jest to niewybaczalne . Jeśli kieruję reklamy do firmy najwyższej klasy, mogę wygooglować nazwisko dyrektora generalnego z wywiadu podcastu i posłuchać, jak koleś lub dziewczyna wymienia, co jest dla nich ważne i co próbują osiągnąć”.

Jen podsumowała swoje przemyślenia, udzielając ostrzeżenia:

„Jeśli my, sprzedawcy, nie weźmiemy na siebie odpowiedzialności za poświęcenie czasu na naukę i przedstawienie punktu widzenia lub jakiejś hipotezy, uważam, że jest to po prostu leniwa sprzedaż”.

Personalizacja: podstawy

Ustaliliśmy, dlaczego tworzenie spersonalizowanego zasięgu jest tak istotne.

Jak Ty lub Twój zespół możecie opanować podstawy?

Cóż, omówimy dwa sposoby, zaczynając od…

1. Skoncentruj się na bolesnych punktach i problemach!

To wydaje się oczywiste.

Jednak u podstaw tego leży aktualność i aktualność.

Oto post Kyle’a Colemana , wiceprezesa ds. marketingu w Clari, który wyjaśnia więcej ️

Kyle powiedział również:

„Kupujący oczekują obecnie więcej. A Ty – sprzedawca, masz o wiele więcej informacji na wyciągnięcie ręki. Musisz przeprowadzić badania i mieć powód, aby wyjść poza „Widzę, że pracujesz w dziale marketingu w Clari i pomyślałem, że napiszę ci wiadomość” . To już nie zadziała. Powiąż więc bolesne punkty z rozwiązaniem - zwięźle w 50 do 70 słowach. To jest dzisiaj klucz do sukcesu.”

Kyle zaoferował przedstawicielom wyrafinowane podejście, aby zapewnić, że personalizacja będzie najważniejszym elementem ich działań wychodzących:

„Zbadaj czyjeś bolesne punkty na poziomie osobistym , poziomie osobowości i poziomie konta . Zrozum wszystkie trzy filary, aby móc w pełni wyjaśnić, w jaki sposób Twoje rozwiązanie rozwiąże te problemy.

Zgodził się z tym Alex Olley , współzałożyciel i CRO w Reachdesk.

Powiedział, że przedstawiciele powinni szczerze interesować się problemami ludzi:

„Ktoś do mnie zadzwonił jakiś czas temu, co skłoniło mnie do zastanowienia się. Ponieważ powiedzieli: „W jaki sposób dajesz zarządowi pewność, że osiągniesz swoje cele?” I pomyślałem, że to bardzo dobre, ponieważ było bardzo łatwe do utożsamienia”.

„CRO muszą stać przed zarządem. A jeśli mówią, że osiągnęli 90%, nie uważa się tego za wystarczająco dobre. Musi być 100% i więcej. Wracamy więc do zapewnienia zarządu, że różnica zostanie zamknięta”.

„Zaufaj mi, gdy mówię, że to jest coś, co nie pozwala mi spać i wielu innym CRO”.

2. Dowiedz się, czy Twoi potencjalni klienci mają siłę decyzyjną

W zależności od tego, czy potencjalny klient jest decydentem, czy nie, faza badań będzie bardzo różna.

Kyle zaleca, aby zespoły dzieliły swoich przedstawicieli na osoby „powyżej linii energetycznej” i „poniżej linii energetycznej” :

„Perspektywy, do których docieramy, dzielą się na dwa główne obozy. Nad perspektywami linii energetycznej sprawują władzę budżetową lub decyzyjną. A na kontach, do których się zwracasz, jest ich mniej. Dlatego możesz i powinieneś poświęcić więcej czasu na badanie tej osoby.

„Z drugiej strony, poniżej linii energetycznej będą znajdować się użytkownicy Twojego produktu. A jest ich więcej. Badania będą w większym stopniu opierać się na personaliach.”

Kyle podał przykład, który pomoże zobrazować tę koncepcję:

„Jeśli docieram do poszczególnych jednostek AE poniżej linii energetycznej, w pewnym sensie wiem, co się z nimi dzieje na co dzień. To samo nie dotyczy zwracania się ponad linię energetyczną do dwudziestu różnych dyrektorów marketingu w dwudziestu różnych firmach. Każdy z nich będzie miał inne obszary zainteresowania.”

Personalizacja na dużą skalę

Pytanie, które myśli każdy lider sprzedaży:

„Jak mogę zapewnić skalowalność tego rozwiązania?”

Cóż, przedstawimy dwa sposoby, dzięki którym spersonalizowane docieranie stanie się powtarzalnym i skutecznym działaniem.

Zaczynając od…

Narzędzia automatyzacji sprzedaży

Jesteśmy prawie pewni, że zespoły sprzedaży mogłyby debatować na ten temat przez cały dzień.

Niektórzy twierdzą, że narzędzia do automatyzacji sprzedaży zabijają jakość i spersonalizowany zasięg. Podczas gdy inni powiedzieliby, że są one nadal aktualne.

Oto rzecz.

Nie jest tajemnicą, że automatyzacja przyspiesza pracę. Wracamy jednak do intencji, z jaką zespoły sprzedażowe korzystają z różnych narzędzi.

Jen powiedziała:

„Myślę, że istnieje miejsce na automatyzację sprzedaży wychodzącej, jeśli jest ona wykorzystywana w sposób odpowiedzialny. Nieodpowiedzialne użycie, polegające na tym, że po prostu rozwalisz wszystkich za to, kim jesteśmy i dlaczego jesteśmy numerem jeden, nie jest rozwiązaniem. To całkowita obsesja na własnym punkcie.”

Aby lepiej to wyjaśnić, zaproponowała użyteczną analogię randkową:

„Gdybym weszła na Tindera lub Bumble i po prostu rozwaliła każde połączenie liczbą przysiadów, które potrafię zrobić, albo faktem, że wygrałam konkurs ortograficzny w piątej klasie, nikt nie chciałby ze mną rozmawiać”.

„Wszystko sprowadza się do tego. Czy mówimy coś, co ma znaczenie? Czy mówimy coś pomocnego komuś, kto ma trudności? LUB będziemy rozmawiać tylko o sobie?”

Rory Sadler , współzałożyciel i dyrektor generalny firmy trąbka, zgodził się:

„Narzędzia automatyzujące zawsze będą odgrywać rolę w stu procentach. Wartości, którą stworzyli, nie da się jej naśladować.”

„ALE samo utworzenie 10-etapowej sekwencji e-maili z kilkoma prośbami o połączenie z LinkedIn zawierającymi imię i nazwę firmy – już wtedy staje się problem”.

„Powinno być tam więcej ręcznych kroków, więc nawet jeśli jest to e-mail, musisz przejść do tego e-maila, poświęcić pięć minut na sprawdzenie i spersonalizować go. Ważne jest, aby zachować skrupulatność i poświęcać czas na otrzymywanie potencjalnych klientów”.

Powstanie „badaczy SDR”

Jeśli uważasz, że proces badawczy powinien być czymś odrębnym, nie jesteś sam.

Tom Lavery , dyrektor generalny i założyciel firmy Jiminny, za swoją rolę uważa badania perspektywiczne:

„Żyjemy obecnie w świecie, w którym ludzie na ogół wykonują prace specjalistyczne. Osobiście nie sądzę, że pomysł, aby każdy musiał nosić dziesięć kapeluszy, już się nie sprawdzi.

On dodał:

„Postrzegam badacza jako odrębny zawód niż SDR czy BDR, ponieważ jest to inna umiejętność”.

A jak rola sprawdza się w praktyce?

„Miej jednego badacza na każde dwa SDR lub BDR. I poproś ich, aby zebrali informacje na temat wydarzeń, o których mówił „x” (twój potencjalny klient), lub o czym publikują.

„Lub może być na odwrót, w przypadku gdy badacz może skontaktować się z specjalistami zajmującymi się zdarzeniami niepożądanymi w firmie i dowiedzieć się, jakich narzędzi używają”.

„Badacze powinni zadać sobie pytanie: «Jak w najmądrzejszy sposób dostać się do tego konta i w jaki sposób znajdę badania dotyczące danej osoby?». ”

Być może zastanawiasz się, gdzie tu jest miejsce na grę efektywnościową?

Tomek powiedział:

„Chodzi o mądre gospodarowanie czasem i pieniędzmi. O wiele łatwiej jest kogoś szkolić i trenować, aby przez cały czas pełnił tę jedną rolę, aby mógł być w tym dobry”.

Zamykanie myśli

Mamy nadzieję, że lepiej rozumiesz, co oznacza personalizacja w nowej erze ruchu wychodzącego.

Chcieliśmy podsumować artykuł, podkreślając spostrzeżenia Toma:

„Sprzedawcy muszą łowić włócznią, a nie siecią. Myślę, że głośność już nie działa. Żyjemy w głośniejszym świecie, bardziej niż kiedykolwiek. Zatem opryskiwanie i modlenie się za pomocą dowolnego narzędzia po prostu nie działa.

„Dzieje się tak zwłaszcza dzisiaj, gdy firmy mają dziesięć, a nawet sto bolesnych punktów. Ale mają tylko jeden lub dwa priorytety, na których mogą się skupić.

Posłuchaj podcastu

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak zmienił się outbound, zapraszamy do naszego podcastu Redefining Outbound, prowadzonego przez liderów sprzedaży Cognism: Davida Benthama, Jonathona Iletta i Fridę Ottosson ️