Automatyzacja sprzedaży wychodzącej: definicja i kroki w celu uzyskania wydajnego rurociągu

Automatyzacja sprzedaży wychodzącej nie oznacza wystawienia ogromnej armii botów sprzedażowych. Nikt tego nie chce.

Zamiast tego oznacza to wyposażenie zespołu sprzedaży w narzędzia, które pomogą mu szybciej zakończyć pracę administracyjną, dzięki czemu będą mogli spędzić więcej czasu na rozmowach z potencjalnymi klientami (głęboka praca sprzedaży).

Dzisiaj omówimy podstawy automatyzacji sprzedaży wychodzącej - czym jest, dlaczego warto z niej korzystać, obszary do automatyzacji, wskazówki, jak zrobić to dobrze oraz najlepsze narzędzia do automatyzacji sprzedaży wychodzącej.

Wskoczmy

Na czym polega automatyzacja sprzedaży wychodzącej?

Automatyzacja sprzedaży wychodzącej to kolejny krok w ewolucji sprzedaży wychodzącej . Odciąża zespoły sprzedażowe od zadań ręcznych, czyniąc je szybszymi i bardziej niezawodnymi.

Wspomagana przez oprogramowanie automatyzacja sprzedaży przejmuje różne powtarzalne zadania:

• Zimne e-maile.
• Kontynuacje.
• Budowanie list prospektywnych.
• Przypisanie lidera.
• Projekt umowy.

Automatyzacja pomaga handlowcom efektywniej zarządzać czasem pracy i osiągać więcej celów sprzedażowych . Pozwala także ludziom skoncentrować się na funkcjach, które mogą wykonywać tylko ludzie (np. budowaniu relacji z potencjalnymi klientami i zawieraniu transakcji).

Dlaczego warto zautomatyzować proces sprzedaży wychodzącej?

Gdzie tylko się da, warto spróbować zautomatyzować proces sprzedaży wychodzącej.

Oto trzy powody:

1. Automatyzacja oszczędza czas Twoich sprzedawców. Eliminuje powtarzalne zadania, co oznacza, że ​​mogą poświęcić więcej czasu na obsługę potencjalnych i obecnych klientów.
2. Automatyzacja zwiększa dokładność i minimalizuje błędy ludzkie.
3. Ponieważ możesz! Technologia automatyzacji nigdy nie była łatwiejsza w użyciu i bardziej dostępna.

Które obszary procesu sprzedaży wychodzącej możesz zautomatyzować?

Oto siedem obszarów, na które należy zwrócić uwagę:

1. Generowanie leadów

Generowanie leadów ma miejsce na początku procesu sprzedaży B2B. To ciąg wydarzeń, podczas którego identyfikujesz osoby, które mogą być potencjalnymi klientami i zaczynasz budować ich zainteresowanie Twoim produktem.

Generowanie leadów to jedna z najważniejszych części procesu sprzedaży – jeśli na początku nie będziesz mieć wysokiej jakości leadów, na końcu nie zamkniesz wystarczającej liczby transakcji.

Dane są istotną częścią generowania leadów, ponieważ pomogą Ci znaleźć osoby, które najprawdopodobniej będą zainteresowane Twoim produktem. Aby móc szybko się z nimi skontaktować, potrzebne są także pełne i aktualne dane kontaktowe .

W przeszłości sprzedawcy skanowali katalogi lub Internet w poszukiwaniu informacji. Platforma automatyzacji sprzedaży wychodzącej może pomóc w identyfikacji najlepszych potencjalnych klientów – na dużą skalę.

Narzędzia do automatyzacji generowania leadów wychodzących

Za pomocą zaledwie kilku kliknięć dostawcy danych B2B , tacy jak Cognism, mogą dostarczyć aktualne dane o potencjalnych klientach, które dokładnie pasują do Twojego idealnego profilu klienta. Wtedy Twoi sprzedawcy będą mogli zająć się przyciągnięciem ich uwagi.

2. Poszukiwanie

W procesie pozyskiwania klientów docierasz do zidentyfikowanych na poprzednim etapie leadów i starasz się zainteresować ich Twoją ofertą.

Gdy już tak się stanie, następną częścią jest kwalifikacja, podczas której ustalasz, czy potencjalny klient:

• Właściwie musi kupić Twój produkt, aby rozwiązać problem.
• Ma budżet i uprawnienia do zakupu Twojego produktu.
• Jest gotowy do dokonania zakupu.

Im więcej potencjalnych klientów zakwalifikujesz w procesie sprzedaży (i poza nim), tym wydajniejszy będzie Twój rurociąg. Automatyzacja sprzedaży wychodzącej ma na celu przyspieszenie i zwiększenie efektywności poszukiwania klientów .

Narzędzia do automatyzacji poszukiwań wychodzących

Jeśli zimne rozmowy telefoniczne są częścią Twojego procesu pozyskiwania klientów, możesz użyć narzędzia automatycznego wybierania numeru, aby pomóc sprzedawcom w wykonywaniu większej liczby połączeń.

Dostawcy danych B2B, tacy jak Cognism, mogą pomóc w wysyłaniu e-maili z szablonami na dużą skalę i monitorowaniu wyników. Możesz także wykorzystać automatyzację poczty wychodzącej, taką jak Salesloft, do tworzenia sekwencji e-maili, połączeń telefonicznych, kontaktów społecznych i nie tylko, aby spotkać się z potencjalnymi klientami tam, gdzie się znajdują.

3. Rezerwacja spotkań

Spotkania są często miejscem, w którym toczy się prawdziwy biznes. Jednakże ich zorganizowanie może być trudne, gdy zmienią się kalendarze sprzedawców lub kupujących i będą musieli przenieść pewne rzeczy.

Automatyzacja może przyspieszyć proces rezerwacji spotkań, eliminując konieczność ciągłego powtarzania się i zapewniając pojawienie się potencjalnego klienta.

Narzędzia do automatyzacji spotkań rezerwacyjnych

Chili Piper to narzędzie do automatyzacji spotkań w ramach sprzedaży wychodzącej, które przyspiesza proces rezerwacji spotkań. Pozwala Tobie i Twoim potencjalnym klientom planować spotkania, gdy wszyscy są dostępni, łączyć się z Twoimi kalendarzami, wysyłać przypomnienia i nie tylko.

4. Organizowanie leadów

Śledzenie potencjalnych klientów na każdym etapie procesu sprzedaży jest niezbędne. Musisz znać status każdego potencjalnego klienta, aby wiedzieć, co robić dalej.

Musisz także nadać priorytet swoim potencjalnym klientom , aby sprzedawcy mogli jak najlepiej wykorzystać swój czas.

A ponieważ sprzedawcy w Twoim zespole przychodzą i odchodzą, potrzebujesz aktualnego rejestru każdego potencjalnego klienta, zawierającego wszystkie istotne informacje. Dzięki temu w razie potrzeby może przyjść ktoś nowy i przejąć obowiązki.

Narzędzia do automatyzacji organizowania leadów

Twój CRM powinien być centralnym ośrodkiem wszystkich informacji o Twoich potencjalnych klientach.

Jednak aktualizowanie systemu CRM za każdym razem, gdy ktoś rozmawia z potencjalnym klientem lub wysyła e-mail, jest nieefektywne.

Skorzystaj z oprogramowania do automatyzacji sprzedaży wychodzącej, które integruje się z Twoim systemem CRM i aktualizuje go za każdym razem, gdy ma miejsce nowa rozmowa.

Automatyczne wzbogacanie danych B2B gwarantuje, że Twój zespół zawsze będzie korzystał z dokładnych informacji.

5. Prowadzenie pokazów

Demo jest częścią procesu sprzedaży, podczas którego przedstawiciele handlowi pokazują potencjalnym klientom:

• Jak działa produkt.
• Najbardziej istotne funkcje.
• Dlaczego rozwiązują problemy potencjalnego klienta.

Sprzedawcy korzystają również z wersji demonstracyjnych, aby odpowiadać na pytania, budować zaufanie i umacniać relacje z nowymi nabywcami.

Większość zespołów sprzedaży B2B obejmuje swoim zasięgiem kraj lub cały region, np. region EMEA. Z logistycznego punktu widzenia nie jest możliwe, aby sprzedawcy podróżowali po całym świecie w celu przeprowadzania osobistych demonstracji. Nigdy nie będziesz w stanie tego zrobić na dużą skalę. Dlatego potrzebujesz automatyzacji.

Narzędzia do automatyzacji przeprowadzania demonstracji

Narzędzia do wideokonferencji, takie jak Zoom, pomagają prowadzić demonstracje tak, jakby znajdowały się w tym samym pokoju. Możesz udostępniać swój ekran, a nawet odtwarzać filmy w trakcie rozmów, aby zademonstrować skuteczność swojego produktu.

Ponadto funkcja nagrywania pomaga przeglądać rozmowy, gdy do nich wrócisz, co otwiera możliwości coachingu przedstawicieli i zdobywania dodatkowych informacji o swoich klientach.

6. Sporządzanie umów

Etap kontraktowania jest zwieńczeniem procesu sprzedaży wychodzącej. To tam zawiera się transakcję.

Najpierw sporządzasz umowę, która obejmuje wszystkie ewentualności. Następnie wysyłasz go do potencjalnego klienta, który go podpisuje. Kiedy już Ci go odeślą, transakcja zostanie sfinalizowana.

Często jest to część procesu, w którym coś może pójść nie tak, więc im szybciej uda Ci się przekazać kontrakt potencjalnemu klientowi i im będzie to dla niego łatwiejsze, tym większe prawdopodobieństwo, że zamkniesz transakcję bez żadnych usterek.

Narzędzia do automatyzacji sporządzania umów

Skorzystaj z oprogramowania do automatyzacji ruchu wychodzącego, które Ci w tym pomoże. Aby utworzyć umowę, możesz pobrać oprogramowanie takie jak PandaDoc , upewniając się, że obejmuje ona wszystkie podstawy.

Powinieneś także skorzystać z rozwiązania do podpisu elektronicznego, aby ułatwić potencjalnemu klientowi podpisanie umowy i przesłanie jej z powrotem bez konieczności drukowania.

7. Analiza wyników

Uzyskanie lepszych wyników w procesie sprzedaży wychodzącej polega na analizie danych i identyfikacji obszarów wymagających poprawy. Upewnij się, że stos technologii zapewnia najlepsze dane sprzedażowe i że masz narzędzia do prawidłowego ich wykorzystania.

Narzędzia do automatyzacji analizy wyników

Możesz użyć oprogramowania do nagrywania rozmów, takiego jak Gong , aby dowiedzieć się, co najlepsi pracownicy Twojego zespołu mówią swoim potencjalnym klientom. Następnie możesz poinstruować resztę zespołu, aby modelowała swoje działania.

Możesz też wdrożyć narzędzia analityczne, takie jak Kluster , które dokładnie powiedzą Ci, co działa (a co nie) w Twoim potoku.

Wskazówki dotyczące automatyzacji sprzedaży wychodzącej

Poniżej znajduje się kilka kluczowych wskazówek, jak najlepiej wykorzystać automatyzację sprzedaży.

1. Zbadaj swój ICP

Twój idealny profil klienta (ICP) opisuje na wpół fikcyjnego nabywcę, który w pełni wykorzysta Twoje rozwiązanie.

Przedstawia dane demograficzne, technologiczne, cele, wyzwania i inne cechy docelowych nabywców.

Głębokie zrozumienie idealnego nabywcy nie tylko pomoże Ci znaleźć wartościowych potencjalnych klientów. Umożliwia także tworzenie zautomatyzowanych i trafnych kontaktów sprzedażowych.

Na przykład w narzędziu do automatyzacji sprzedaży wychodzącej możesz utworzyć wstępnie napisane, zautomatyzowane sekwencje e-maili, używając języka opisującego cele i problemy idealnego kupującego.

Twój ICP będzie napędzał wiele decyzji, które podejmiesz w zakresie automatyzacji poszukiwania i generowania leadów.

2. Twórz wysokiej jakości listy potencjalnych klientów

Chcesz mieć pewność, że Twój zespół spędza czas na docieraniu do potencjalnych klientów, którzy pasują do Twojego ICP.

W przeciwnym razie będziesz otrzymywać wiele samotnych e-maili lub długich demonstracji z potencjalnymi klientami, którzy nie będą pasować do Twojej oferty.

Istnieją narzędzia do poszukiwania klientów B2B , które mogą pomóc w tworzeniu wysoce ukierunkowanych list. Są również proste w użyciu.

Wprowadzasz charakterystykę idealnego klienta (branża, stosowane technologie itp.). Następnie otrzymasz listę wysokiej jakości leadów i ich dane kontaktowe.

Poznanie może pomóc Ci to osiągnąć. Dlaczego nie spróbować z 25 darmowymi leadami na początek

3. Automatyzuj e-maile i działania uzupełniające

Pisanie od zera zimnego e-maila do każdego nowego potencjalnego klienta jest wysoce nieefektywne, szczególnie gdy średni współczynnik odpowiedzi wynosi 1-5% .

Aby odnieść sukces w kampaniach cold mailingowych, musisz zrównoważyć jakość z ilością. Narzędzia do automatyzacji sprzedaży wychodzącej pozwalają to zrobić.

Za pomocą narzędzia takiego jak Cognism możesz budować zautomatyzowane sekwencje e-maili zawierające kilka e-maili, które są automatycznie personalizowane pod kątem każdego odbiorcy dzięki inteligentnym polom.

Oprogramowanie automatycznie wypełnia pola takie jak {tytuł pracy leada} informacjami znajdującymi się w jego bazie danych.

Podobnie Twój CRM powinien również automatyzować dalsze wiadomości e-mail w różnych sytuacjach sprzedażowych.

Większość platform umożliwia tworzenie reguł dotyczących kolejnych wiadomości e-mail. Możesz wybrać, kiedy e-mail wyzwalający zostanie wysłany, na podstawie liczby dni bez odpowiedzi.

Ta automatyzacja poczty wychodzącej popycha potencjalnych klientów przez cały proces bez konieczności podejmowania wysiłku.

4. Zarządzaj swoimi leadami

Zarządzanie potencjalnymi klientami obejmuje śledzenie potencjalnych klientów, organizowanie ich w kategorie w celu dotarcia do odbiorców i efektywne ich kierowanie. CRM z funkcją zarządzania leadami zautomatyzuje to wszystko za Ciebie.

Na przykład możesz skonfigurować reguły kierowania potencjalnych klientów, które sprawią, że Twój CRM będzie automatycznie przydzielał potencjalnych klientów o wartości 40 000 USD lub więcej w MRR do najbliższego lidera Twojego zespołu.

Dobrą praktyką jest także skonfigurowanie systemu punktacji leadów w CRM. Systemy te oceniają potencjalnych klientów na podstawie:

• Atrybuty: stopień podobieństwa do Twojego ICP.
• Zachowanie: prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu.

Gdy potencjalni klienci osiągną określony próg punktowy (który sam określisz), są kierowani do osoby w Twoim zespole, która najlepiej nadaje się do sfinalizowania transakcji.

Zautomatyzowane systemy punktacji leadów zapewniają, że Twój zespół traktuje priorytetowo leady najwyższej jakości.

5. Ucz się z poprzednich rozmów

Zgadywanie nie jest zbyt naukowe. Sama refleksja utrudnia ustalenie, dlaczego rozmowa sprzedażowa nie powiodła się.

„Chyba po prostu nie wychwycił mojego sarkazmu!” – mówi przedstawiciel w drodze do szafki z przekąskami.

Nawet jeśli przedstawiciel nie ma problemów z ego i stara się obiektywnie ocenić rozmowę, odgadnięcie rzeczywistej przyczyny bez dużej ilości danych i analiz nadal stanowi wyzwanie.

Teoretycznie przedstawiciel handlowy, który stał się szalonym naukowcem, mógłby przechwycić te dane ręcznie, ale chyba lepiej skorzystać z oprogramowania do automatyzacji sprzedaży .

Narzędzie takie jak Gong automatycznie analizuje rozmowy sprzedażowe Twojego zespołu i informuje Cię, jakie działania prowadzą do sukcesu, a jakie do porażki.

Narzędzie może na przykład wykryć, że przeklinanie poprawia jakość rozmów z kadrą kierowniczą wyższego szczebla, ale nie z menedżerami średniego szczebla.

To, co to odkrycie mówi o społeczeństwie, pozostawimy naukowcom społecznym! Ale to, co mówi o podejściu do rozmów handlowych, jest niezwykle przydatne dla sprzedawców.

Trzy najlepsze narzędzia do automatyzacji sprzedaży wychodzącej

Nie ma jednego najlepszego narzędzia do automatyzacji sprzedaży wychodzącej, ale połączenie Cognism, Salesforce i Gong automatyzuje każdy aspekt procesu sprzedaży, zapewniając najlepszy sukces.

Przyjrzyjmy się każdemu:

1. Kognizm

Cognism to platforma analityki sprzedażowej , która automatyzuje zadania związane z generowaniem leadów i poszukiwaniem sprzedaży.

Dzięki rozbudowanej bazie danych i licznym filtrom pomoże Ci znaleźć wysokiej jakości leady, pasujące do Twojego idealnego profilu klienta.

Narzędzie udostępnia także aktualne informacje o tych osobach, takie jak stanowiska, numery telefonów i adresy e-mail.

Większość użytkowników integruje go ze swoim CRM-em, aby automatycznie wzbogacać swoją dokumentację kontaktową i firmową o świeże dane B2B.

Z tego filmu dowiesz się, jak zespoły sprzedaży B2B korzystają z niego w celu zwiększenia wydajności i rurociągów:

2. Salesforce

Salesforce to CRM z funkcjami automatyzacji do zarządzania potencjalnymi klientami, działań następczych i nie tylko.

Śledzi wszystkie interakcje z potencjalnymi klientami, od e-maili po rozmowy telefoniczne, dzięki czemu przedstawiciele zawsze wiedzą, czego doświadczył ich potencjalny klient i czego potrzebuje.

Pomaga także zarządzać zespołem lub sobą. Dzięki kreatorowi procesów możesz tworzyć krok po kroku przepływy pracy, dostosowując przedstawicieli do najlepszych praktyk sprzedażowych.

Na przykład możesz to zrobić tak, aby przedstawiciele otrzymywali powiadomienie z przypomnieniem po udostępnieniu wersji demonstracyjnej w celu wysłania e-maila z podsumowaniem.

3. Gong

Gong to platforma do analizy przychodów, która odkrywa, co robią najskuteczniejsi przedstawiciele, dzięki czemu reszta zespołu może ich naśladować.

To jak mieć w swoim zespole analityka danych, który obserwuje i analizuje każdą interakcję między przedstawicielami a potencjalnymi klientami oraz identyfikuje działania, które prowadzą do sukcesu.

Rozwój w dowolnej dyscyplinie wymaga dokładnej i spójnej informacji zwrotnej. Gong zapewnia to przedstawicielom handlowym.

Najlepsze rozwiązanie do automatyzacji sprzedaży wychodzącej

Ulepsz swój stos technologii i rozpocznij automatyzację tworzenia list, śledzenia wyzwalaczy sprzedaży i nie tylko dzięki Cognism!

Dowiedz się, jak znaleźć informacje potrzebne do wykonywania mniejszej liczby połączeń, kontaktowania się z najważniejszymi osobami i szybszego osiągania limitu. Kliknij baner, aby zarezerwować demo