Sprzedaż wychodząca kontra sprzedaż przychodząca

Które wybrać? Sprzedaż wychodząca czy przychodząca? Dowiesz się z artykułu.

W stale zmieniającym się świecie sprzedaży ważne jest, aby wyprzedzać konkurencję. Sprzedaż przychodząca i wychodząca to różne rytmy, ale każda z nich ma swoje unikalne zalety. Każdy z nich może być bardzo skuteczny, jeśli użyjesz go prawidłowo.

W tym artykule zbadamy różnice między sprzedażą wychodzącą i przychodzącą, najlepsze kanały do ​​wykorzystania w przypadku każdego z nich oraz sposoby pomiaru ich indywidualnego sukcesu.

Czym jest sprzedaż przychodząca?

Sprzedaż przychodząca to strategia sprzedaży, w której potencjalni klienci przychodzą do Ciebie z własnej woli. Chodzi o przyciągnięcie klientów poprzez dostarczenie im cennych informacji i zasobów.

Jednym ze sposobów sprzedaży przychodzącej jest tworzenie wysokiej jakości treści, które przemawiają do docelowej grupy odbiorców; pomyśl o postach na blogu, filmach i e-bookach. Ugruntowując swoją pozycję eksperta branżowego, przyciągasz potencjalnych klientów, którzy aktywnie szukają rozwiązań swoich problemów.

Gdy potencjalny klient wejdzie w interakcję z Twoimi treściami, niezwykle ważne jest dalsze pielęgnowanie relacji. Możesz to zrobić poprzez:

• Kampanie e-mailowe
• Spersonalizowana komunikacja
• Indywidualne konsultacje i prezentacje produktów
• Webinaria

… I więcej!

Celem jest poprowadzenie potencjalnego klienta przez całą jego ścieżkę zakupową i upewnienie się, że posiada wszystkie informacje potrzebne do podjęcia świadomej decyzji.

W tym celu kluczowe znaczenie ma zrozumienie podróży kupującego. Podróż zazwyczaj składa się z trzech etapów:

• Świadomość — kupujący identyfikuje problem lub potrzebę
• Rozważanie — kupujący ocenia różne dostępne dla niego rozwiązania
• Decyzja — kupujący wybiera produkt lub usługę, która najlepiej odpowiada jego wymaganiom

Jako sprzedawca stosujący techniki sprzedaży przychodzącej ważne jest, aby dostosować swoje podejście do każdego etapu podróży kupującego. Dostarczając odpowiednie treści i wsparcie we właściwym czasie, możesz skutecznie przenieść potencjalnego klienta przez lejek sprzedażowy i ostatecznie przekształcić go w usatysfakcjonowanego klienta.

Najlepsze kanały sprzedaży przychodzącej w 2024 roku

Zachowania konsumentów, podobnie jak technologia, stale się zmieniają. Ważne jest, aby być na bieżąco z najlepszymi kanałami sprzedaży przychodzącej.

Do najskuteczniejszych kanałów w 2024 r. należą:

• Blog : tworzenie wartościowych treści, które odnoszą się do bolączek docelowych odbiorców i pozycjonują Twoją markę jako zaufany autorytet.
• SEO : Optymalizacja witryny i treści w celu uzyskania wyższej pozycji w wynikach wyszukiwania, co ułatwi potencjalnym klientom znalezienie Twojej firmy.
• SMM : budowanie silnej obecności na platformach mediów społecznościowych i angażowanie docelowych odbiorców w celu rozwijania relacji i wzmacniania przekazu marki.
• Biuletyny : tworzenie spersonalizowanych kampanii e-mailowych w celu pozyskiwania potencjalnych klientów i prowadzenia ich przez ścieżkę sprzedaży.

Coraz popularniejsze kanały marketingu przychodzącego obejmują treści w mediach społecznościowych, seminaria internetowe i filmy na YouTube.

Mierniki mierzące skuteczność sprzedaży przychodzącej

Aby zmierzyć skuteczność strategii sprzedaży przychodzącej, wykonaj następujące czynności:

• Ruch w witrynie : Monitoruj liczbę odwiedzających witrynę, aby ocenić skuteczność treści i wysiłków optymalizacyjnych.
• Współczynnik konwersji : zmierz odsetek odwiedzających, którzy podejmują pożądane działanie, takie jak wypełnienie formularza lub dokonanie zakupu.
• Ocena leadów : Oceń jakość leadów generowanych w wyniku działań sprzedażowych przychodzących, aby upewnić się, że są one zgodne z Twoim idealnym profilem klienta.
• Koszt pozyskania klienta : oblicz, ile kosztuje Twoją firmę pozyskanie nowego klienta poprzez działania związane ze sprzedażą przychodzącą.

Pozytywy sprzedaży przychodzącej:

• Przyciągnij leady, które są już zainteresowane produktem lub usługą
• Wyższe współczynniki konwersji
• Ogólnie mniej kosztowne niż techniki wychodzące
• Leady charakteryzują się pewnym poziomem zaufania i wiedzy o produkcie, co umożliwia płynniejszy proces sprzedaży
• Strategie cyfrowe i oparte na treści mogą dotrzeć do szerokiego grona odbiorców bez zwiększania kosztów
• Strategie ruchu przychodzącego zapewniają bogactwo danych umożliwiających optymalizację taktyk sprzedażowych i poprawę zaangażowania klientów.

Negatywne skutki sprzedaży przychodzącej:

• Zbudowanie skutecznego lejka sprzedaży przychodzącej może zająć trochę czasu i może nie generować natychmiastowej sprzedaży
• Zależy od jakości i trafności treści
• Duża konkurencja o słowa kluczowe i zmiany w algorytmach wyszukiwarek mogą mieć wpływ na widoczność
• Wymaga szeregu umiejętności, od tworzenia treści po SEO i analitykę, co wymaga bardziej wyspecjalizowanego personelu
• Ponieważ klienci inicjują kontakt, firmy mają mniejszą kontrolę nad tym, kiedy potencjalny klient trafi do ścieżki sprzedaży

Czym jest sprzedaż wychodząca?

Sprzedaż wychodząca polega na przyjęciu bardziej proaktywnego podejścia poprzez bezpośrednie docieranie do potencjalnych klientów, np. poprzez zimne rozmowy telefoniczne. Może to również obejmować wysyłanie bezpośrednich kampanii pocztowych lub e-mailowych lub może obejmować uczestnictwo w wydarzeniach branżowych w celu nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami. Kluczem jest nawiązanie kontaktu i zaprezentowanie swojego produktu lub usługi potencjalnym nabywcom, nawet jeśli nie szukają oni aktywnie rozwiązania.

W tym celu sprzedaż wychodząca wymaga dokładnych badań, aby znaleźć odpowiednich potencjalnych klientów i dopasować swój przekaz do ich potrzeb. Specjaliści ds. sprzedaży wychodzącej, którzy odnoszą sukcesy, rozumieją znaczenie budowania relacji, reagowania na zastrzeżenia i demonstrowania wartości swojej oferty.

Kluczowym aspektem sprzedaży wychodzącej jest wykorzystanie kilku kanałów do angażowania klientów, takich jak platformy mediów społecznościowych, takie jak LinkedIn. Spersonalizowane e-maile przyciągają uwagę potencjalnych klientów. Stosując kilka strategii, eksperci ds. sprzedaży wychodzącej mogą dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów i je przekonwertować.

Najważniejsza jest wytrwałość – specjaliści ds. sprzedaży muszą konsekwentnie kontaktować się z potencjalnymi klientami. Powinni z czasem pielęgnować relacje i pozostawać w centrum uwagi potencjalnych klientów. Zespoły sprzedaży wychodzącej wykazują zaangażowanie, będąc proaktywnym i wytrwałym. Muszą rozwiązywać problemy klientów i zapewniać realne rozwiązania.

Najlepsze kanały sprzedaży wychodzącej w 2024 roku

Podczas gdy sprzedaż przychodząca zyskała na popularności w ostatnich latach, sprzedaż wychodząca nadal ma swoją pozycję. Do najskuteczniejszych kanałów sprzedaży wychodzącej w 2024 roku zaliczają się:

1. Zimne rozmowy telefoniczne : choć może się to wydawać staromodne, ukierunkowane zimne rozmowy telefoniczne nadal przynoszą pozytywne rezultaty, jeśli są wykonywane strategicznie.
2. Kampanie e-mailowe : Twórz spersonalizowane kampanie e-mailowe, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów.
3. Poczta bezpośrednia : Wyróżnij się z cyfrowego szumu, wysyłając pocztę fizyczną, aby przyciągnąć uwagę docelowych odbiorców.
4. Wydarzenia branżowe : networking podczas konferencji branżowych i targów zapewnia możliwość bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami.

Które wskaźniki mierzą sukces sprzedaży wychodzącej

Podobnie jak w przypadku sprzedaży przychodzącej, śledzenie powodzenia działań związanych ze sprzedażą wychodzącą jest niezbędne. Oto kilka wskaźników, które należy wziąć pod uwagę:

• Stosunek połączeń do konwersji : zmierz procent połączeń wychodzących, które zakończyły się pomyślną konwersją.
• Otwartość e-maili i współczynnik odpowiedzi : Monitoruj częstotliwość otwierania wychodzących kampanii e-mailowych i ilu odbiorców odpowiada na Twoją wiadomość.
• Współczynnik konwersji spotkań : śledź odsetek pierwszych spotkań lub demonstracji, które doprowadziły do ​​sprzedaży.
• Wartość życiowa klienta : określ średnią wartość, jaką klient wnosi do Twojej firmy na przestrzeni całego życia, aby ocenić skuteczność Twoich wysiłków w zakresie sprzedaży wychodzącej.

Pozytywy sprzedaży wychodzącej:

• Umożliwia przedsiębiorstwom aktywne dotarcie do potencjalnych klientów, oferując większą kontrolę nad procesem sprzedaży.
• Bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami może skutkować natychmiastową informacją zwrotną i szybszymi cyklami sprzedaży.
• Zespoły sprzedaży mogą w szczególności kierować reklamy na dane demograficzne, które pasują do ich idealnego profilu klienta.
• Dzięki proaktywnemu kontaktowi firmy mogą potencjalnie skontaktować się z większą liczbą potencjalnych klientów.
• Wysiłki wychodzące można łatwo zmierzyć (wykonane połączenia, wysłane e-maile, współczynnik odpowiedzi), co pomaga w udoskonalaniu strategii.

Negatywne skutki sprzedaży wychodzącej:

• Wyższe koszty ze względu na znaczne inwestycje w zespoły sprzedażowe, narzędzia i bazy danych do pozyskiwania klientów.
• Docieranie na zimno często prowadzi do niższych współczynników konwersji, ponieważ potencjalni klienci nie wyrazili wcześniej zainteresowania.
• Agresywne taktyki wychodzące mogą czasami negatywnie wpłynąć na to, jak potencjalni klienci postrzegają markę.
• Działania związane ze sprzedażą wychodzącą, w szczególności rozmowy telefoniczne i e-maile, podlegają rygorystycznym regulacjom.
• Koszt i wysiłek związany ze skalowaniem wysiłków w zakresie sprzedaży wychodzącej mogą być znaczne, ponieważ często wiążą się z liniowym wzrostem zasobów.

Kluczowe różnice między sprzedażą przychodzącą i wychodzącą

Chociaż oba podejścia mogą być skuteczne, istnieją zasadnicze różnice między sprzedażą przychodzącą i wychodzącą:

• Sprzedaż wychodząca wymaga bardziej proaktywnego podejścia i bezpośredniego dotarcia do potencjalnych klientów. Natomiast sprzedaż przychodząca przyciąga potencjalnych klientów, którzy aktywnie szukają rozwiązania.
• Sprzedaż przychodząca ma zazwyczaj niższy koszt w przeliczeniu na potencjalnego klienta, ponieważ przyciągasz potencjalnych klientów, którzy są już zainteresowani. Sprzedaż wychodząca może wiązać się z wyższym kosztem potencjalnego klienta ze względu na zasoby wymagane do dotarcia do klienta.
• Sprzedaż przychodząca koncentruje się na budowaniu relacji poprzez wartościowe treści i spersonalizowaną opiekę. Sprzedaż wychodząca wymaga szybkiego budowania relacji już podczas pierwszego kontaktu.

Sprzedaż wychodząca a sprzedaż przychodząca

Aspekt

Sprzedaż przychodząca

Sprzedaż wychodząca

Definicja

Koncentruje się na przyciąganiu klientów poprzez tworzenie treści, SEO i dostarczanie wartości.

Obejmuje proaktywne docieranie do potencjalnych klientów poprzez rozmowy telefoniczne, e-maile i pocztę bezpośrednią.

Generowanie leadów

Firma generuje leady poprzez treści, pozyskując już zainteresowanych klientów.

Zespół sprzedaży identyfikuje potencjalnych klientów i bezpośrednio się z nimi kontaktuje.

Koszt

Generalnie niższe ze względu na organiczny charakter generowania leadów.

Wyższe ze względu na zapotrzebowanie na narzędzia, zasoby i siłę roboczą do bezpośredniego docierania.

Jakość ołowiu

Wyższe, ponieważ potencjalni klienci są często bardziej zainteresowani produktem lub usługą i wykształceni.

Różni się, ponieważ potencjalni klienci mogą nie być wcześniej zainteresowani produktem lub usługą lub nie mieć takiej wiedzy.

Cykl sprzedaży

Może trwać dłużej, ponieważ opiera się na pielęgnowaniu potencjalnych klientów przez lejek.

Potencjalnie krótszy, gdyż wiąże się z bezpośrednim kontaktem i szybszymi procesami kwalifikacyjnymi.

Relacjami z klientami

Buduje relację poprzez zaufanie i dostarczanie wartości w miarę upływu czasu.

Koncentruje się na nawiązaniu połączenia i bezpośrednim zaspokajaniu potrzeb.

Skalowalność

Łatwiej jest skalować, ponieważ wykorzystuje kanały cyfrowe, które mogą dotrzeć do szerszego grona odbiorców.

Trudniejsze do skalowania ze względu na liniowy wzrost wydajności i wymaganych zasobów.

Wymagane umiejętności

Tworzenie treści, blogowanie, umiejętności korzystania z mediów społecznościowych, podstawowe umiejętności projektowania.

Techniki sprzedaży, pozyskiwanie klientów, zimne rozmowy telefoniczne i strategie działań następczych.

Kanały

Content marketing, SEO, media społecznościowe i e-mail marketing.

Cold Calling, kampanie e-mailowe, direct mail, wydarzenia branżowe.

Metryki sukcesu

Odwiedzający witrynę, współczynniki konwersji, jakość leadów, CAC.

Współczynnik konwersji połączeń, współczynnik otwarć/odpowiedzi na e-mail, współczynnik konwersji spotkań, CLTV.

Czy muszę wybierać pomiędzy sprzedażą przychodzącą a wychodzącą?

Krótka odpowiedź na pytanie, czy musisz wybierać między sprzedażą przychodzącą a wychodzącą, brzmi „nie”. Długa odpowiedź również brzmi „nie”, ale zawiera więcej wyjaśnień. Zapnij pasy.

Większość firm wykorzystuje połączenie sprzedaży przychodzącej i wychodzącej, aby zmaksymalizować swój potencjał sprzedażowy. Nie ma reguły, która mówi, że firma nie może dotrzeć do klientów, opracowując jednocześnie solidną strategię dotyczącą treści, aby przyciągnąć nowych klientów do firmy.

Spójrz tylko na przykład NetHunt:

• Mamy świetnego bloga wypełnionego mnóstwem cennych treści sprzedażowych (które właśnie czytasz).
• Do potencjalnych klientów docieramy jednak również za pośrednictwem LinkedIn, będącego ważnym kanałem w naszym procesie sprzedaży.

Więc nie, nie musisz wybierać jednego. W rzeczywistości każda firma, która chce prosperować w nowoczesnym środowisku sprzedaży, musi mieć jedno i drugie.

Jak wybrać, które podejście przyjąć jako pierwsze?

Tak, powinieneś wdrożyć do swoich procesów zarówno sprzedaż przychodzącą, jak i wychodzącą. Często firmy po prostu nie mają środków finansowych, aby rozpocząć pracę nad obydwoma jednocześnie. Naturalnie pojawia się pytanie, który wybrać jako pierwszy.

Oto pięć kluczowych czynników, które pomogą Ci zdecydować, które podejście powinieneś zastosować w pierwszej kolejności:

1. Twój budżet

Budżetowanie jest czynnikiem kluczowym. Marketing przychodzący, podobnie jak tworzenie treści i SEO, wymaga regularnych inwestycji czasu i zasobów.

Metody sprzedaży wychodzącej, takie jak zimne rozmowy telefoniczne, kampanie bezpośrednie i płatne reklamy, również mogą być kosztowne – prawdopodobnie kosztują więcej z góry.

Należy jednak wziąć pod uwagę potencjalny zwrot z inwestycji (ROI) w przypadku każdego podejścia. Techniki sprzedaży przychodzącej często przynoszą długoterminowe korzyści. Koncentrują się na budowaniu świadomości marki i generowaniu leadów w czasie. Strategie sprzedaży wychodzącej dają szybkie rezultaty. Potrzebują jednak dużej inwestycji początkowej w celu zdobycia nowych potencjalnych klientów.

Względy budżetowe wykraczają poza koszt strategii sprzedaży. Inne czynniki, które należy wziąć pod uwagę, to skalowalność podejścia.

Weź także pod uwagę możliwy poziom personalizacji i wpływ na relacje z klientami. Na przykład sprzedaż wychodząca może przynieść szybkie rezultaty, ale może sprawić, że klienci poczują, że jesteś zbyt nachalny. To szkodzi marce.

2. Krzywa uczenia się

Weź pod uwagę poziom wykształcenia wymagany dla Twojego produktu lub usługi. Ten wybór ma wpływ na Twoją metodę sprzedaży, zarówno przychodzącą, jak i wychodzącą. Jeśli Twoja oferta jest złożona lub nieznana docelowej grupie odbiorców, techniki sprzedaży przychodzącej mogą być bardziej skuteczne. Strategie ruchu przychodzącego umożliwiają tworzenie i udostępnianie treści edukacyjnych — postów na blogach, filmów i e-booków. Pomagają one edukować potencjalnych klientów i budować zaufanie.

Alternatywnie, Twój produkt lub usługa jest prosta i łatwa do zrozumienia. W tym przypadku lepsze mogą okazać się techniki sprzedaży wychodzącej. Sprzedaż wychodząca umożliwia dotarcie do potencjalnych klientów, dostarczenie informacji i rozwianie ich bezpośrednich wątpliwości lub pytań.

Weź pod uwagę aspekt edukacyjny swojego produktu lub usługi. Kluczem jest zbadanie rynku i poznanie tego, co wiedzą Twoi odbiorcy. Dokładne badania rynku mogą ujawnić potrzeby edukacyjne Twoich klientów. Może również pomóc w dostosowaniu podejścia do sprzedaży.

3. Twoje przychody ze sprzedaży

Średni przychód na sprzedaż i na klienta odgrywa znaczącą rolę w procesie decyzyjnym. Jeśli Twój produkt lub usługa ma wyższą cenę, strategie sprzedaży przychodzącej mogą być skuteczniejsze w pozyskiwaniu potencjalnych klientów i przekształcaniu ich w klientów. Techniki ruchu przychodzącego dają Ci możliwość budowania relacji, zaprezentowania wartości Twojej oferty i usunięcia wszelkich zastrzeżeń lub barier w zakupie.

Jeśli Twój średni przychód na sprzedaż jest stosunkowo niski, bardziej odpowiednie mogą być strategie sprzedaży wychodzącej. Sprzedaż wychodząca pozwala dotrzeć do większej liczby odbiorców w krótszym czasie, szybko generować sprzedaż i zwiększać całkowite przychody. Wykorzystując ukierunkowane kampanie reklamowe i proaktywny zasięg, możesz zaangażować potencjalnych klientów, którzy są bardziej skłonni do konwersji.

4. Twoja nisza

Wielkość grupy docelowej jest kolejnym kluczowym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o sprzedaży przychodzącej i wychodzącej. Strategie inboundowe doskonale sprawdzają się w przyciąganiu szerszej publiczności i budowaniu długoterminowych relacji. Tworząc wartościowe treści i optymalizując je pod kątem wyszukiwarek, możesz przyciągnąć dużą liczbę potencjalnych klientów.

Alternatywnie, jeśli Twoja grupa docelowa jest mniejsza i bardziej szczegółowa, strategie sprzedaży wychodzącej mogą być bardziej skuteczne. Sprzedaż wychodząca umożliwia bezpośrednie dotarcie do potencjalnych klientów spełniających określone kryteria.

5. Wskaźnik czasu konwersji

Szybkość, z jaką klienci podejmują decyzje zakupowe, jest krytycznym aspektem, który może znacząco wpłynąć na Twoją strategię sprzedaży. Zrozumienie zachowań zakupowych klientów jest kluczem do skutecznego dostosowania swojego podejścia.

Techniki sprzedaży przychodzącej, charakteryzujące się naciskiem na budowanie relacji i pielęgnowanie leadów, są idealne dla klientów, którzy preferują bardziej konsultacyjny i stopniowy proces decyzyjny.

Z drugiej strony, jeśli Twoja grupa docelowa ma tendencję do podejmowania szybkich decyzji zakupowych, strategie sprzedaży wychodzącej mogą zmienić zasady gry. Dzięki takiemu podejściu masz możliwość przyjęcia proaktywnej postawy, bezpośrednio angażując potencjalnych klientów i inicjując natychmiastowe rozmowy sprzedażowe.

Jaki CRM wybrać do sprzedaży przychodzącej i wychodzącej?

Szukając systemu CRM, który będzie w stanie zaspokoić Twoje potrzeby sprzedażowe, możesz spotkać się z wieloma opcjami. Oto krótka tabela podsumowująca kilka świetnych opcji dla każdego podejścia do sprzedaży:

Często zadawane pytania dotyczące sprzedaży przychodzącej a sprzedaży wychodzącej

Zakończenie słów

Ważne jest zrozumienie i stosowanie strategii sprzedaży przychodzącej i wychodzącej. Są kluczem do sukcesu w biznesie. Sprzedaż przychodząca skupia się na pozyskiwaniu i pielęgnowaniu leadów. Robi to poprzez wartościowe treści i zaangażowanie. Jest to zgodne z preferencjami współczesnego nabywcy w zakresie badań i samopoznania.

Sprzedaż wychodząca polega na proaktywnym docieraniu do potencjalnych klientów. Oferują bezpośrednie i osobiste oferty. Każde podejście ma swoje mocne strony i wyzwania, ale połączone tworzą silną strategię sprzedaży.

Sprzedaż przychodząca świetnie radzi sobie z budowaniem długotrwałych relacji i budowaniem zaufania, natomiast sprzedaż wychodząca skutecznie pozwala na szybkie generowanie leadów i bezpośrednie angażowanie potencjalnych klientów.

Dla firm, które chcą wykorzystać pełny potencjał sprzedaży przychodzącej i wychodzącej, wybór odpowiedniego systemu CRM ma kluczowe znaczenie. NetHunt CRM jest wszechstronny i wydajny. Bezproblemowo integruje się z istniejącymi narzędziami i przepływami pracy, dobrze wspierając zarówno strategie sprzedaży przychodzącej, jak i wychodzącej. NetHunt CRM ma zaawansowane funkcje zarządzania potencjalnymi klientami, automatyzacji i analityki. Pozwala zespołom sprzedaży śledzić i pielęgnować potencjalnych klientów od pierwszego kontaktu do konwersji. To działa w przypadku każdego podejścia do sprzedaży! Wypróbuj teraz bezpłatnie tutaj.