Sprzedaż zewnętrzna: wszystko, co Twoja firma musi wiedzieć w 2023 roku

Opublikowany: 2023-03-14

Shane Barker jest konsultantem ds. marketingu cyfrowego, specjalizującym się w marketingu influencerów, marketingu treści i SEO. Jest także współzałożycielem i dyrektorem generalnym Content Solutions, agencji marketingu cyfrowego. Konsultował się z firmami z listy Fortune 500, wpływowymi osobami z produktami cyfrowymi i kilkoma celebrytami z listy A.

Kampanie e-mailingowe, zautomatyzowana komunikacja, połączenia konferencyjne i rozmowy telefoniczne są integralną częścią układanki sprzedażowej. Ale pomimo wszystkich naszych postępów w technologii sprzedaży, nie możemy zrezygnować z niektórych wypróbowanych i prawdziwych procesów sprzedaży, na których firmy polegały od dziesięcioleci.

Mianowicie, sprzedaż zewnętrzna może nadal być bardzo skuteczna w zabieganiu o nowych klientów i zawieraniu większej liczby transakcji. Specjaliści ds. sprzedaży rozwijają się dzięki bezpośrednim interakcjom. Dają szansę na nawiązanie prawdziwych, długotrwałych relacji z klientami. Ten element ludzki jest niezbędny w procesie sprzedaży i brakuje go w wielu prezentacjach.

Ale czym jest zewnętrzna strategia sprzedaży? Jakie są zalety i wady przyjęcia zewnętrznego modelu sprzedaży dla Twojej firmy? W jaki sposób Twój zespół może opracować zewnętrzną strategię sprzedaży? W tym artykule odpowiemy na wszystkie te pytania i nie tylko.

Czym jest sprzedaż zewnętrzna?

Kiedy mówimy o sprzedaży zewnętrznej, mamy na myśli strategię sprzedaży, w której przedstawiciel handlowy wychodzi poza biuro, aby spotkać się z potencjalnymi klientami twarzą w twarz. Oznacza to składanie wizyt w biurach, zapraszanie potencjalnych klientów na lunch, organizowanie spotkań osobistych, poszukiwanie w miejscach publicznych i wszelkie inne bezpośrednie interakcje w prawdziwym świecie.

Zewnętrzny przedstawiciel handlowy jest również nazywany przedstawicielem handlowym w terenie lub sprzedawcą podróżującym. Chociaż mają biuro lub bazę domową, ich dni zazwyczaj spędzają w drodze, podróżując w celu znalezienia nowych perspektyw, prezentowania potencjalnych klientów i spotykania się z obecnymi klientami w celu zapewnienia satysfakcji podczas poszukiwania możliwości sprzedaży dodatkowej.

Zewnętrzni przedstawiciele handlowi są zazwyczaj samoukami, którzy potrafią poradzić sobie z odpowiedzialnością związaną z pracą autonomiczną. Planują swoje trasy, są doskonałymi rozmówcami i zwykle otrzymują rekomendacje od zadowolonych klientów.

Plusy i minusy posiadania zewnętrznego zespołu sprzedaży

Jeśli wahasz się, czy posiadanie zewnętrznego zespołu sprzedaży byłoby korzystne dla Twojej firmy, przejrzyj różne za i przeciw tej strategii sprzedaży i porównaj je ze sobą.

Specjaliści od sprzedaży zewnętrznej

Zamykaj więcej transakcji: według raportu HubSpot zewnętrzne zespoły sprzedaży mają wskaźnik zamykania o 30,2% wyższy niż ich koledzy ze sprzedaży wewnętrznej.

Twórz osobiste relacje z potencjalnymi klientami: zewnętrzne zespoły sprzedaży mogą łatwiej tworzyć znaczące, oparte na zaufaniu relacje z klientami. To dlatego, że są w terenie i spotykają tych ludzi twarzą w twarz, ściskają im ręce i patrzą im w oczy. Jest to o wiele bardziej znaczące i osobiste połączenie niż zwykła korespondencja przez telefon lub e-mail.

Oferuj korzyści potencjalnym klientom: Zewnętrzne zespoły sprzedaży zazwyczaj mają większą elastyczność w kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami i oferowaniu korzyści. Na przykład zewnętrzni przedstawiciele handlowi w firmach farmaceutycznych często kupują lunch dla gabinetu lekarskiego lub zabierają lekarzy do restauracji, aby zapewnić im darmowy posiłek i zyskać możliwość promowania ich produktów.

Większe zaangażowanie: zewnętrzni przedstawiciele handlowi zwykle uzyskują większe zaangażowanie od potencjalnych klientów, ponieważ są w świecie, spotykając się z nimi twarzą w twarz. W rezultacie zespoły zewnętrzne otrzymują o 25% więcej połączeń telefonicznych i o 50% więcej wiadomości e-mail niż przedstawiciele handlowi wewnętrzni, co potencjalni klienci mogą łatwo zignorować.

Większa swoboda dla przedstawicieli handlowych: Sprzedaż zewnętrzna przyciąga określoną osobowość. Zwykle głodni, zmotywowani przebojowi, którzy czerpią korzyści z wolności od nadzoru kierownictwa, przodują w tej dziedzinie. Mogą planować własne trasy, zatrzymywać się na kawę lub lunch, kiedy tylko chcą, i prowadzić tropy według własnego uznania, o ile przynoszą wyniki.

Wady sprzedaży zewnętrznej

Koszty podróży: ponieważ zewnętrzni przedstawiciele handlowi są zazwyczaj codziennie w drodze, Twoja firma będzie musiała pokryć ich koszty podróży. Oznacza to płacenie im dodatkowo za paliwo, opłaty drogowe i utrzymanie pojazdu oprócz wynagrodzenia podstawowego i prowizji.

Poszukiwanie wypalenia: Sprzedaż zewnętrzna może być ciężką harówką. Twoi przedstawiciele muszą być zmotywowani i przyzwyczajeni do trzaskania drzwiami przed ich twarzami. To może być zniechęcające życie z dnia na dzień i może się okazać, że doświadczasz wysokiego wskaźnika rotacji, dopóki nie znajdziesz odpowiedniego zespołu.

Większa swoboda dla przedstawicieli handlowych: Tak, to zarówno zaleta, jak i wada. Mając większą swobodę nadzoru, pokładasz duże zaufanie w swoich sprzedawcach. Kiedy mówią, że odwiedzają potencjalnych klientów, mogą siedzieć w kawiarni lub wracać do domu, aby grać w gry wideo. Problemy te w końcu wypływają na powierzchnię, gdy wyniki sprzedaży zaczynają rosnąć. Dlatego kluczowe znaczenie ma znalezienie odpowiedniego rodzaju osoby, która samodzielnie uruchomi swój zewnętrzny zespół sprzedaży.

Jak opracować zewnętrzną strategię sprzedaży

Teraz, gdy już wiesz, czym jest zewnętrzna strategia sprzedaży, porozmawiajmy o tym, jak opracować zwycięski plan, który wzniesie Twoją sprzedaż na nowy poziom.

# 1. Stwórz idealny profil klienta (ICP)

Zanim wyślesz swoich przedstawicieli handlowych w świat, zarówno oni, jak i Ty, musicie zrozumieć, do kogo kierujecie działania marketingowe. Sprzedaż zewnętrzna może być długim i wyczerpującym dniem pracy, więc nie chcesz, aby Twój zespół marnował czas na prezentowanie ludziom, którzy nie potrzebują twoich usług lub nie mogą sobie na nie pozwolić.

Dlatego powinieneś opracować idealny profil klienta, znany również jako ICP lub persona kupującego.

Przykład persony kupującego autorstwa NetHunt

ICP oparty na danych określi, komu sprzedajesz, w oparciu o kluczowe kryteria, takie jak:

Wiek
Płeć
Zawód
Dochód
Budżet
Zainteresowania
Punkty bólowe
Bariery zamykania
Plus dużo więcej

Możesz mieć wiele idealnych profili klientów dla różnych segmentów odbiorców. Jeśli sprzedajesz B2B, wymień rodzaje firm, do których próbujesz dotrzeć, wraz z decydentami w tych firmach w ramach swojego ICP.

Informacje te powinny być opracowane na podstawie badań demograficznych przeprowadzonych przez specjalistów od marketingu.

#2. Perspektywa z danymi ICP

Gdy już będziesz mieć swój idealny profil klienta, będziesz musiał wykorzystać zawarte w nim dane do inicjatyw związanych z poszukiwaniem klientów.

Oznacza to, że zamiast po prostu chodzić do firm, pukać do drzwi i próbować na ślepo namówić sekretarki na spotkanie z decydentami, Twoi przedstawiciele handlowi powinni zbadać każdego potencjalnego klienta, zanim spróbują się z nim spotkać.

#3. Zdefiniuj dzienne, tygodniowe i miesięczne działania sprzedażowe

Podział zewnętrznych celów sprzedaży na cele dzienne, tygodniowe i miesięczne może pomóc szybko określić, kiedy pojawił się problem i szybko go rozwiązać, aby wszystko wróciło na właściwe tory.

Załóżmy, że Twój przedstawiciel handlowy ma miesięczną kwotę sprzedaży w wysokości 6000 USD .Aby temu sprostać, musieliby dokonać sześciu sprzedaży po 1000 USD każda.

Powinieneś dobrze wiedzieć, ilu nowych potencjalnych klientów i spotkań potrzeba, aby zamknąć tyle transakcji w ciągu 30 dni. Aby trafić w tę magiczną liczbę, ustaw dzienne i tygodniowe cele.

Kiedy Twój przedstawiciel jest w terenie, zwykle wie, ile lokalizacji musi odwiedzić, aby nawiązać nowe kontakty. Oczywiście w przypadku sprzedaży zewnętrznej przedstawiciele zwykle napotykają strażników, takich jak sekretarki i ochroniarze, którzy odmawiają im dostępu do decydenta. Próbując zaplanować realistyczne cele, należy wziąć pod uwagę takie przeszkody.

Załóżmy, że chcesz, aby Twoi przedstawiciele handlowi generowalidwa nowe solidne leady dziennie i 10 tygodniowo.

Twój przedstawiciel rozumie, że średnio musi dzwonić do pięciu różnych lokalizacji, aby wygenerować jednego nowego potencjalnego klienta.

Oznacza to, że aby trafić magiczną liczbę, powinni starać się podróżować do dziesięciu nowych lokalizacji każdego dnia.

Jeśli zdarzy ci się dzień, w którym twój przedstawiciel handlowy wróci bez nowych potencjalnych klientów, będziesz wiedział, że coaching musi się wydarzyć, aby nadrobić te postępy i wrócić na właściwe tory, aby zdobyć tych 10 na tydzień.

Jeśli odwiedzają 10 nowych lokalizacji dziennie i nadal nie zdobywają tych dwóch potencjalnych klientów, zaangażuj się w odgrywanie ról sprzedażowych. Wciel się w rolę strażnika i spróbuj odmówić swojemu przedstawicielowi wejścia. Zobacz, jak zareagują i spróbuj przezwyciężyć sprzeciw. Dowiedz się, gdzie są dziury w ich podejściu i pracuj nad ich zatkaniem.

Aby spersonalizować dzienne, tygodniowe i miesięczne cele swojego przedstawiciela handlowego i zapewnić ich terminową realizację, skorzystaj z funkcji zarządzania zadaniami NetHunt CRM:

#4. Przydziel terytoria sprzedaży (strategicznie)

Nie chcesz, aby Twoi przedstawiciele handlowi potykali się o siebie lub kierowali marketing do tych samych potencjalnych klientów. Może to sprawić, że Twoja firma będzie wyglądać na nieprofesjonalną lub zdezorganizowaną w oczach potencjalnych klientów, którzy właśnie odbyli trzy wizyty pierwszego kontaktu od trzech Twoich przedstawicieli handlowych w ciągu jednego dnia.

Powinieneś mieć mapę na ścianie w swoim biurze z podziałem na terytoria przypisane do każdego przedstawiciela handlowego. Strategicznie podziel te terytoria na podstawie liczby możliwości w każdej lokalizacji. Zapewnij swoim najskuteczniejszym przedstawicielom handlowym większe, bardziej dochodowe terytoria, aby zapewnić sobie sukces.

Alternatywnie możesz użyć systemu CRM, takiego jak NetHunt CRM, do automatycznej dystrybucji leadów do przedstawicieli handlowych w sposób automatyczny, z dodatkowym warunkiem „jeżeli” dopasowania do określonego terytorium, powiedzmy, branży.

Jak to miałoby działać…

Jeśli Frank jest przedstawicielem handlowym przypisanym do branży wydobycia węgla, rekordy z wydobyciem węgla ustawione jako dane w polu „branża” zostaną mu automatycznie przypisane, o ile nie zostały wcześniej przypisane do innego przedstawiciela handlowego.

#5. Planuj mądrzejsze trasy sprzedaży

Pamiętaj o logice, pomagając przedstawicielom handlowym w planowaniu codziennych tras. Nie chcesz, aby jechali w jedno miejsce, wyjeżdżali, by jechać przez miasto na następne spotkanie, a potem wracali przez miasto do następnego. Powinieneś być w stanie wyznaczyć łatwą i bezpośrednią trasę dla każdego członka zespołu.

#6. Zautomatyzuj żmudne zadania sprzedażowe

Nie chcesz, aby Twoi przedstawiciele handlowi w biurze tworzyli kampanie e-mailowe i personalizowali komunikację. Jeśli spędzają zbyt dużo czasu na pracy administracyjnej, nie sprzedają. Narzędzia, takie jak CRM i platformy e-mail marketingu, mogą zautomatyzować wiele z tych zadań.

Personalizacja komunikacji z potencjalnymi klientami jest kluczem do sukcesu, ale może to zająć dużo czasu bez oprogramowania do automatyzacji.

Rozważ użycie narzędzi opartych na sztucznej inteligencji do generowania wysokiej jakości kopii sprzedażowych, aby komunikować się z potencjalnymi klientami i uzyskiwać do nich dostęp. Nawet przy ograniczonym budżecie możesz znaleźć oferty i rabaty na różne narzędzia do pisania, wyszukując kupony Jasper, kupony copy.ai, kupony Writesonic i nie tylko.

Z pomocą NetHunt CRM możesz zautomatyzować takie zadania jak…

Dotarcie z pierwszej ręki do nowo wygenerowanych leadów
Kampanie e-mailowe
Tworzenie kart klienta z określonych źródeł, takich jak media społecznościowe lub formularze internetowe
Dystrybucja ołowiu
Tworzenie zadań
Aktualizowanie powiązanych rekordów

#7. Śledź wyniki działań sprzedażowych

Upewnij się, że zawsze koncentrujesz się na wynikach zespołu, regularnie spotykając się ze swoimi przedstawicielami, aby odnieść się do ich liczby i w stosownych przypadkach przedstawić krytykę. Zmiana strategii nigdy nie jest zła, gdy coś nie działa.

Możesz użyć swojego CRM do śledzenia kluczowych wskaźników sprzedaży dla każdego członka zespołu bezpośrednio z pulpitu nawigacyjnego i ustawić go tak, aby ostrzegał Cię, gdy przedstawiciele handlowi nie osiągną celów.

Niektóre konkretne wskaźniki KPI, które zewnętrzni menedżerowie ds. sprzedaży powinni śledzić w swoich raportach sprzedaży, obejmują:

Wskaźnik nowych kontaktów
Średnia wielkość transakcji
Kurs zamknięcia
Szansa na wygraną
Liczba nowych możliwości
Bieżące zaangażowanie klientów
Liczba prezentacji

Zwiększ produktywność zewnętrznego zespołu sprzedaży dzięki coachingowi sprzedaży

Nawet najlepsi przedstawiciele handlowi od czasu do czasu mają problemy. Dlatego Twój zespół ds. sprzedaży musi być pod ręką, aby poprawić poziom produktywności dzięki sesjom coachingowym.

Porozmawiaj o tym, co działa, a co nie i jak każdy przedstawiciel może poprawić swoje wyniki w następnym miesiącu.

Może potrzebują ponownego zmapowania trasy lub terytorium albo mają problem z boiskami.

Badając ich postępy i angażując się w sesje odgrywania ról sprzedażowych, będziesz w stanie zaoferować praktyczne porady, które pomogą Twojemu zespołowi działać, gdy są w trasie.

Upewnij się, że Twój zespół ma wszystkie odpowiednie narzędzia, aby odnieść sukces w sprzedaży zewnętrznej

Członkowie Twojego zespołu potrzebują odpowiednich narzędzi, aby odnieść sukces jako zewnętrzni przedstawiciele handlowi. Obejmuje to zarówno oprogramowanie, jak i sprzęt.

Ponieważ są w drodze przez cały dzień, powinieneś zapewnić swoim przedstawicielom handlowym laptop, tablet i smartfon. Umożliwi im to wprowadzanie danych i śledzenie postępów w ruchu. Może również pomóc wyeliminować kosztowny czas pracy administratora w biurze.

Oczywiście Twój CRM będzie największym atutem zespołu sprzedaży, zwłaszcza jeśli Twój oferuje aplikację mobilną wraz z wersją na komputer.

Dzięki temu oprogramowaniu mogą śledzić swoje codzienne zadania, działania następcze, możliwości sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej, notatki klientów i nie tylko.

Przykładowy rekord klienta w NetHunt CRM

Platformy CDP (platformy danych klientów), takie jak Segment, mogą być dużym atutem Twojego zespołu sprzedaży, ponieważ zapewniają pełny profil potencjalnych klientów i umożliwiają podejmowanie decyzji, które z większym prawdopodobieństwem doprowadzą do ich zamknięcia. Jeśli Segment nie pasuje, istnieje wiele alternatyw dla Segmentu, które mogą zaspokoić potrzeby Twojego zespołu sprzedaży.

Oczywiście narzędzia używane przez Twój zespół handlowy i klientów również powinny być bezpieczne. Jednym z ważnych tematów, na którym każda firma powinna się skupić, jest bezpieczeństwo cybernetyczne. Twoja firma powinna opracować zasady bezpieczeństwa cybernetycznego dla przedstawicieli handlowych, takie jak korzystanie z VPN lub uwierzytelnianie dwuskładnikowe. Możesz także udostępnić zasoby informacyjne, które Twój zespół sprzedaży może wykorzystać do rozwiania obaw klientów. Na przykład warunki Twojej witryny i umowy powinny zapewniać odwiedzającym i użytkownikom poczucie bezpieczeństwa. W takim przypadku generator warunków może pomóc Ci zaoszczędzić czas, energię i zasoby finansowe.

Na koniec możesz napotkać wyzwania, których jeszcze nie przewidziałeś, szukając skutecznego zewnętrznego zespołu sprzedaży. Zewnętrzny zespół może pracować z dowolnego miejsca na świecie. Oprogramowanie HRIS to istotna zaleta w zarządzaniu danymi kadrowymi, płacami, onboardingiem i szkoleniami dla zewnętrznego zespołu. Odpowiednie oprogramowanie upraszcza wiele wyzwań zespołu pracującego w różnych lokalizacjach.

Klucze do zatrudniania wysokowydajnego zewnętrznego zespołu sprzedaży

Zatrudniając wysokowydajnych zewnętrznych przedstawicieli handlowych, należy zwrócić szczególną uwagę na kilka cech, w tym:

Samorozruch
Zarządzanie czasem
Doświadczenie w sprzedaży
Przystojny
Nie boi się odrzucenia
Zmotywowany do odniesienia sukcesu
Samoświadomość
Spokój pod presją
Delikatna wytrwałość
Zrozumienie Twojej branży
Literatura z technologią
Treningowy
Napędzane wynikami

Pamiętaj jednak! Bez względu na to, jak wielkim profesjonalistą jest Twój nowy sprzedawca, jeśli chcesz, aby osiągał dobre wyniki, niezbędne jest zapewnienie mu odpowiedniego wdrożenia.

Twój zewnętrzny zespół ds. sprzedaży potrzebuje odpowiednich narzędzi, zasobów, zasad i procesów, aby w tym roku zamknąć więcej transakcji

Sprzedaż zewnętrzna może być prawdziwym przełomem dla Twojej firmy, ale wymaga również dużo ciężkiej pracy i wielu elementów, które muszą się ze sobą łączyć. Aby zapewnić sukces zewnętrznemu zespołowi sprzedaży, pamiętaj o jasno określonych zasadach i procesach wraz z odpowiednimi zasobami i narzędziami zapewniającymi sukces.

I pamiętaj, sprzedaż zewnętrzna to tylko jeden z elementów wszechstronnej strategii marketingu wielokanałowego.

Powinieneś poszukiwać klientów na zewnątrz, ale także pracować nad przyciąganiem potencjalnych klientów za pośrednictwem swojej strony internetowej, marketingu e-mailowego i platform mediów społecznościowych, z których wszystkie muszą przekazywać ten sam komunikat.

Aby cała ta komunikacja była zorganizowana i scentralizowana, najlepiej wybrać CRM, który oferuje funkcje e-mail marketingu, integruje się z mediami społecznościowymi, takimi jak Instagram i LinkedIn, oferuje bezpośrednią integrację z telefonią VoIP i komunikatorami itp.

Wtedy Twój zewnętrzny zespół sprzedaży będzie miał jedną lokalizację do śledzenia swoich potencjalnych klientów, klientów i postępów.

Wypróbuj NetHunt CRM — pierwsze 14 dni jest na nasz koszt