Pojedynek sprzedawców mebli: nadmiar zapasów kontra Wayfair kontra Amazon kontra Ikea

Ponieważ pandemia skłania coraz więcej osób do przeprowadzania się do nowych, często większych domów, wyposażenie tych przestrzeni życiowych stało się priorytetem. Jednak wraz z rozwojem handlu elektronicznego zakupy mebli w sklepach stały się passe – konsumenci zamiast tego przechodzą na technologię cyfrową.

Aby pomóc markom i sprzedawcom detalicznym w poruszaniu się po tym zmieniającym się krajobrazie, przeanalizujemy wydajność cyfrową najlepszych witryn internetowych z meblami, korzystając z naszych rozwiązań eCommerce, badań i informacji dotyczących zakupów. Usiądź wygodnie, gdy rozgrywa się bitwa między Wayfair, Overstock , Ikea i Amazon , i ucz się na podstawie ich najlepszych praktyk, aby odnieść sukces również online.

Konkurencja zaostrza się: konsumenci kupują meble online

Trendy w krajobrazie sprzedawców mebli i na amazon.com wskazują na zmianę popytu konsumentów na zakupy online.

Ruch w sieci: Overstoc k vs. Wayfair vs. Ikea

W ciągu ostatnich dwóch lat (od września 2019 r.) łączny ruch internetowy na stronach wayfair.com, overstock.com i ikea.com wzrósł o 73%. Obecny i historyczny ruch na stronie wayfair.com przewyższył ruch na overstock.com i ikea.com, które są w znacznie ostrzejszym wyścigu. Od stycznia 2021 r. Overstock odnotował średnio o 6 mln więcej miesięcznych wizyt niż Ikea. Jednak ruch do Ikei ostatnio (sierpień 2021) wyprzedził Overstock.

Miesięczny wzrost liczby wizyt w sieci w maju 2020 r. (za pośrednictwem Research Intelligence)

Ruch do wszystkich sprzedawców detalicznych osiągnął szczyt w maju 2020 r., odzwierciedlając wzrost zakupów mebli online w szczytowym momencie COVID-19 oraz chęć wyposażenia większych powierzchni w miarę boomu na rynku mieszkaniowym. W sierpniu tego roku i zeszłego roku ruch do Ikei wydaje się doganiać Overstock, być może ze względu na jego niski koszt, a nowoczesne meble są preferowane jako wyposażenie pokoi w akademikach podczas sezonu szkolnego. Jednak Overstock zyskuje przewagę w okresie świątecznym.

Amazonka

Aktywność na wiodących platformach eCommerce, takich jak Amazon, odzwierciedla również rozwijającą się branżę meblarską online. Wyświetlenia produktów w kategorii mebli Amazona wzrosły o 103% od stycznia 2020 r. do sierpnia 2021 r., przekraczając średni wzrost innych kategorii (+55%) w tym samym okresie, co pokazuje, że wzrost mebli jest silniejszy niż w innych sektorach.

Wyświetlenia produktów i wzrost przychodów Meble Amazon (za pośrednictwem Shopper Intelligence)

Współczynniki przeliczeniowe

Na poziomie 3,1% Overstock ma najwyższy współczynnik konwersji (CVR) spośród trzech sklepów meblowych, przewyższając 1,7% Ikei i 2,9% Wayfair. Jego współczynnik konwersji przewyższa również wskaźnik kategorii Meble Amazona, który w lipcu wyniósł 2,6%.

Ikea przewyższa Overstock pod względem liczby wizyt na komputerach stacjonarnych, z 14,5 milionami wizyt na komputerach stacjonarnych w ciągu ostatnich trzech miesięcy. Jednak ze względu na wyższy CVR firmy Overstock w tym przedziale czasowym uzyskała ona 11,8 razy więcej odwiedzin niż Ikea (1,4 mln vs. 118 tys.). Pomimo niższego CVR liczba wizyt z konwersją w Wayfair nadal przewyższa Overstock, ponieważ ma znacznie większy ogólny ruch – 123 miliony wizyt miesięcznie w porównaniu z 39,5 milionami Overstock.

Trasy przeładowania dla ruchu, ale ma najwyższy CVR

Spadek CVR o 16% w kategorii mebli Amazon przekracza średni spadek (-3,5%) w innych kategoriach Amazon w okresie od stycznia 2020 r. do lipca 2021 r. Te wskaźniki sugerują, że coraz więcej konsumentów dokonuje zakupów krzyżowych u innych sprzedawców detalicznych, zanim zdecyduje się na zakup dużych przedmiotów. , co może wymagać więcej badań przed zakupem niż większość produktów Amazon.

Niska lojalność klientów również przyczynia się do tych liczb. W sierpniu zaledwie 38% kupujących meble było powracającymi klientami. Ponadto zerowe przychody z mebli pochodzą z Subskrybuj i oszczędzaj, programu subskrypcji Amazon, który gwarantuje powtarzające się zakupy. Liczba ta często przekracza 20% w przypadku kategorii takich jak Artykuły spożywcze i dla smakoszy oraz Artykuły gospodarstwa domowego, z niezbędnymi, niedrogimi artykułami.

Pozyskanie właściwych klientów: zakupy krzyżowe i lojalność odbiorców

Kupujący na wayfair.com wydają się bardziej lojalni niż ci, którzy robią zakupy na overstock.com lub ikea.com. Tylko 33% kupujących Wayfair odwiedziło strony konkurencji. Jednak 47% odwiedzających Ikeę i 61% Overstock odwiedziło Wayfair, co wskazuje, że Wayfair skuteczniej zatrzymuje ruch.

Widzowie pokrywają się między największymi sprzedawcami mebli

USA, komputer stacjonarny, maj 2021 r. – lipiec 2021 r

Wayfair również wydaje się być największym zagrożeniem dla Amazona. Prawie 17% kupujących meble z Amazon odwiedziło również Wayfair, podczas gdy nieco mniej niż 12% kupujących Wayfair odwiedziło Amazon.

Ponownie, kupujący Overstock wykazują najmniejszą lojalność spośród czterech witryn detalicznych – 13,4% kupujących odwiedza amazon.com. Zaledwie 6,4% kupujących Amazon również odwiedza Overstock, wydaje się, że jest to mniejszy problem dla giganta handlu elektronicznego.

Shopper pokrywa się z meblami Amazon

Stany Zjednoczone, komputery stacjonarne i urządzenia mobilne, maj – lipiec 2021 r

Kupujący, którzy odwiedzili również meble Amazon, oraz kupujący Amazon, którzy odwiedzili witryny wybranych sprzedawców detalicznych

Na wynos

Ponieważ Overstock ma najwyższy udział w nakładaniu się ruchu wśród mierzonych sprzedawców mebli (61%), może pracować nad możliwościami zwiększenia lojalności na platformie i lepszego komunikowania swojej wyjątkowej propozycji wartości.

Na przykład Overstock może podkreślać możliwość płacenia w różnych formatach (Overstock od dawna akceptuje Bitcoin i jest liderem w przestrzeni kryptowalut), bardziej elastyczną politykę zwrotów oraz zniżki oferowane weteranom, nauczycielom i studentom. Może również podkreślić rosnącą liczbę marek własnych, które początkowo popychała do konkurowania z Wayfair i, oczywiście, są dostępne tylko na stronie internetowej Overstock.

Overstock czerpie zyski z ruchu mobilnego

Podział ruchu mobilnego i stacjonarnego według Overstock najbardziej przypomina wykorzystanie urządzeń w branży meblarskiej. Overstock generuje 64% ruchu za pośrednictwem urządzeń mobilnych, podczas gdy Wayfair generuje 60%, a Ikea tylko 48%.

Według danych Research Intelligence odsetek ruchu mobilnego na overstock.com przekracza ten, który trafia do 25 najpopularniejszych witryn meblowych (63%), ale pozostaje w tyle za pierwszą setką w branży meblarskiej. Urządzenia mobilne odpowiadały za 69% ruchu na 100 największych witrynach handlu meblami w ostatnich miesiącach (maj – sierpień 2021).

Wizyty w witrynie według dystrybucji urządzeń

Stany Zjednoczone, Internet na komputery i urządzenia mobilne, maj 2021 r. – czerwiec 2021 r

Większość wybranych sprzedawców mebli podąża za średnią branżową.

Podejrzewamy, że większa część z 25 najlepszych witryn zaczynała jako sklepy stacjonarne w porównaniu ze 100 najlepszymi, co przyczyniło się do różnicy w wysokości 6 punktów procentowych (ppt). Na przykład firmy Ashley Furniture, Crate and Barrel i Mattress Firm , które znalazły się w pierwszej dziesiątce, zaczynały od lokalnych firm, takich jak Ikea. Zagłębiając się w listę, pojawia się więcej marek D2C, takich jak Nectar , Casper (liderzy w wojnach na materace ) i Joybird , które zaczynały wyłącznie jako firmy internetowe. Dlatego optymalizacja na różnych urządzeniach – ich jedynych „witrynach sklepowych” – miała prawdopodobnie wyższy priorytet niż w przypadku sprzedawców detalicznych, których początkowa, podstawowa działalność to fizyczne witryny sklepowe.

Przewidujemy, że w miarę wzrostu siły nabywczej millenialsów i pokolenia Z, którzy znają się na urządzeniach mobilnych, branża meblarska będzie nadal bardziej mobilna . Grupa konkurencyjna musi upewnić się, że ich witryny są zoptymalizowane pod kątem urządzeń mobilnych. Wayfair i Ikea mogą nawet przyjrzeć się mobilnemu rozwojowi Overstock i naśladować najlepsze praktyki.

Pobieranie aplikacji: Overstock dogania Wayfair

Trendy pobierania aplikacji sugerują, że Overstock dogania Wayfair. Chociaż Wayfair ma ogólnie większą mobilną publiczność, liczba pobrań aplikacji w lipcu była najniższa od początku roku (YTD) i wyniosła 314,7 tys. W tym samym czasie miesięczne pobrania aplikacji Overstock osiągnęły szczyt na poziomie 193,8 tys.

Co więcej, dzienna liczba aktywnych użytkowników (DAU) Wayfair, która w lipcu wyniosła 207 tys ., spadała o 9% miesiąc do miesiąca (m/m) od kwietnia, podczas gdy Overstock pozostał stabilny na poziomie około 37 tys.

Na wynos

Zwiększona liczba pobrań Overstock sugeruje, że z powodzeniem promuje i buduje świadomość marki swojej aplikacji. Aby to wykorzystać, zwiększyć zaangażowanie i wykorzystanie aplikacji, Overstock może wysyłać więcej powiadomień push o promocjach i wydarzeniach.

Szukaj trendów do obserwowania

Obecnie Wayfair przechwytuje średnio 70% ruchu mobilnego z najczęściej wyszukiwanych haseł. Istnieją jednak obszary, na których inni sprzedawcy mebli koncentrują się, aby zyskać na popularności, w tym:

Praca z domu: Było to również drugie najczęściej wyszukiwane hasło w Amazon tego lata (za Crocs).

Wraz z ciągłym rozpowszechnieniem pracy zdalnej i niedawnym sezonem powrotu do szkoły, znaczenie nie tylko biurka, ale także związanych z nim poszukiwań prawdopodobnie utrzyma się.

Mimo że Wayfair już teraz dominuje w wyszukiwaniu z biurka , sprzedawcy detaliczni i marki mogą chcieć popracować nad optymalizacją list produktów i zainwestować w PPC dla powiązanych, ale odpowiednich terminów. Na przykład na amazon.com biurko komputerowe i stojące biurko znajdują się wśród dwudziestu najczęściej wyszukiwanych haseł. Meble biurowe, takie jak krzesła biurowe, należą do pierwszej piątki.

Meble sezonowe: Overstock wygenerował 44% ruchu z Najpopularniejsze wyszukiwane hasła, internet mobilny, marzec – czerwiec 21