Odkrywanie punktu bólu: 5 podstawowych pytań, które należy zadać swoim perspektywom

Szybka zagadka dla Ciebie.

Wszyscy mnie unikają, ale znalezienie mnie ma kluczowe znaczenie dla powodzenia rozmowy sprzedażowej . Czym jestem?  

Ostrzeżenie spoilera - jestem bólem!

A przez ból rozumiemy problemy, z jakimi borykają się Twoje docelowe konta i potencjalni klienci. Cierń w ich boku.

9 razy na 10 będziesz musiał powiedzieć coś, co współbrzmi z problemem, z którym boryka się Twój potencjalny klient, aby przyciągnąć jego uwagę.

A jeszcze ważniejsze jest zaoferowanie czegoś, co łagodzi ten ból. W przeciwnym razie, po co ktoś miałby zawracać sobie głowę wydawaniem napiętego budżetu na Twój produkt?

Dlatego ważne jest, aby znać właściwe pytania, które należy zadać, aby odkryć problemy podczas rozmowy sprzedażowej. I z kolei pytania, które należy zadać po tym, aby kopać trochę głębiej.

Zapytaliśmy więc tych, którzy wiedzą najlepiej, naszych bardzo utalentowanych i doświadczonych przedstawicieli handlowych w Cognismie! Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, co Ivana i Stephen powiedzieli nam o pytaniach, które zadają podczas odkrywania punktów bólu.

Dlaczego odkrycie punktu bólu jest ważne?

Zrozumienie bólu potencjalnych klientów może ci pomóc na wiele sposobów, na przykład:

• Pozycjonowanie produktu i wiadomości
• Uzasadnienie, dlaczego potrzebują rozwiązania (miejmy nadzieję, twojego!)
• Potwierdzenie, że Twój potencjalny klient jest właściwym celem

Najlepiej jest uzyskać tego rodzaju informacje prosto z pyska konia, zamiast zakładać, że znasz ich problemy, ponieważ może to skierować twój skok w złym kierunku.

Rodzaje pytań, które będziesz musiał zadać, będą się różnić w zależności od branży, w której działasz lub rodzaju produktu, który proponujesz.

Warto jednak pamiętać, aby pytania były jak najbardziej otwarte – unikaj odpowiedzi tak lub nie.

Pamiętaj, że jest to misja polegająca na ustalaniu faktów, więc chcesz, aby potencjalny klient otworzył się i ujawnił, z czym się boryka.

Mając to na uwadze, co powinieneś zrobić?

Powinieneś zadać im pytania, które pozwolą im zagłębić się w szczegóły. Następnie zadawaj dodatkowe pytania, aby zebrać więcej informacji. I spróbuj zrozumieć, jaki będzie dla nich rezultat złagodzenia tego bólu.

Przejdźmy teraz do 5 najważniejszych pytań, które są niezbędne do odkrywania punktów bólu

1 - Czy możesz ocenić swoje obecne rozwiązanie na 10?

To bardzo mocne pytanie – zwłaszcza jeśli masz do czynienia z zastrzeżeniami, które brzmią trochę jak:

„Jesteśmy bardzo zadowoleni z naszego obecnego procesu/rozwiązania/narzędzia”.

Szczepan mówi:

„Spróbuj odpowiedzieć, używając:”

"To wspaniale! Jak oceniasz to rozwiązanie na 10?”

„Bardzo rzadko ludzie odpowiadają, że mieli doświadczenie 10/10 z innym rozwiązaniem, więc możesz zapytać ich, co by je ulepszyło?”

„Tu chcesz się dostać. Dowiedzieć się, jaki jest ból ich obecnego rozwiązania. Ponieważ jeśli Twój produkt może rozwiązać ten problem, to nie ma powodu, dla którego nie chcieliby dowiedzieć się więcej”.

Kolejną wskazówką, którą podzielił się Stephen, było porównanie ich obecnego rozwiązania z twoim, podkreślając sposoby, w jakie twoje może działać lepiej.

Jest to delikatny taniec, ponieważ nie chcesz zbesztać tego, co już robią - powiedzieli ci, że są zadowoleni z tego, czego właśnie używają, a ty nie chcesz nikogo urazić.

Jednak sporządzanie obliczonych porównań między nimi, szczególnie w obszarach, o których wspomnieli, może działać lepiej, może pomóc w zbudowaniu argumentu za rezerwacją spotkania.

Stephen dodaje:

„Możesz nawet zasugerować porównanie side-by-side, aby mogli zwizualizować różnice”.

2 - Jak długo spędzasz na robieniu xyz bez narzędzia?

W przeciwieństwie do pierwszego pytania, które zadałbyś, gdyby ktoś powiedział, że ma już alternatywne rozwiązanie, to pytanie jest dobre, jeśli w ogóle nie używa narzędzia.

Może mówią coś w stylu:

„Nie mamy narzędzia do przetwarzania abc, ponieważ nie musimy”.

Stephen sugeruje, że możesz odpowiedzieć, mówiąc:

„Ile czasu spędzasz wykonując ten proces ręcznie?”

W biznesie czas to pieniądz. Ludzie mogą nie tylko popełniać błędy, rozpraszać się lub nie lubić wykonywania ręcznego procesu, ale może im to zająć więcej czasu – w zależności od tego, jaki jest proces.

„W ten sposób, gdy odpowiedzą z odpowiedzią, co prawdopodobnie zajmie więcej czasu niż narzędzie zajęłoby to samo, możesz skupić się na tym, o ile bardziej wydajni mogą być z narzędziem”.

3 - Często rozmawiam z osobą typu X, a oni mówią mi Y. Czy to Ci odpowiada?

Niektórzy ludzie nie będą super otwarci i nie będą ujawniać wszystkich swoich zmartwień. Nie zapominajmy, że sprzedawcy często są postrzegani jako niegodni zaufania, więc być może trzeba będzie zastosować inne podejście.

Jedna z metod, które proponuje Ivana, mówi:

„Zazwyczaj rozmawiam z (wstaw tutaj tytuł stanowiska), a oni wspomnieli, że mają problemy z xyz”.

„Czy to brzmi znajomo?”

Demonstrując Ci:

• Rozumieją swoją konkretną rolę i obowiązki
• Zrozum ból, którego prawdopodobnie doświadczają
• Mieć doświadczenie w pomaganiu innym osobom w tych rolach

Prawdopodobnie uspokoisz potencjalnych klientów i pokażesz im, że są w dobrych rękach, aby mogli podzielić się z Tobą większą ilością informacji.

A jeśli nie, nadal prawdopodobnie powiedzą ci, czy doświadczają bólu, o którym wspomniałeś. To otworzy rozmowę, w której możesz zacząć udostępniać więcej informacji o swoim rozwiązaniu.

Iwana dodaje:

„Nawet jeśli nie doświadczyli lub nie byli świadomi konkretnego bólu, o którym wspomniałeś, mówiąc im to, co powiedzieli ci inni ludzie w tej roli, możesz wywołać w ich umysłach pomysł”.

„Mogą teraz myśleć:”

„Och, nie pomyślałem o tym, może powinienem się tym zająć, może przegapiłem coś na rynku, na co powinienem zwrócić uwagę”.

4 - Powiedz mi, jak to jest wykonywać pracę x lub y?

To może nie brzmieć jak pytanie mające na celu znalezienie bólu, ale możesz zadać ogólne pytania, które dadzą ci wyobrażenie o tym, jak się czują w niektórych aspektach swojej pracy.

Pytając ich: „ jak to jest wykonywać zadania takie jak a lub b? ' lub ' jak to jest zarządzać procesem xyz? Może się okazać, że w swojej odpowiedzi zdradzają coś, co wskazuje na problem.

Na przykład:

– Ech, w porządku. Rzeczy kończą się, ale to wymaga wielu zabiegów konserwacyjnych”.

W zależności od rozwiązania, które oferujesz, mogą to być dokładne informacje, których potrzebujesz, aby uzyskać ofertę.

Możesz również śledzić to za pomocą:

„Jeśli za rok nic się nie zmieni w sposobie, w jaki wykonujesz tę pracę, co by to dla ciebie znaczyło?”

Pomaga to spojrzeć na ból z odpowiedniej perspektywy. Wielu z nas jest w stanie przez krótki czas radzić sobie z łagodnym dokuczliwym bólem, ale co, jeśli za rok będzie tak samo?

I oczywiście nasila się to tylko wtedy, gdy ból jest większy.

5 - Dlaczego?

Nie lekceważ potęgi pytania: dlaczego?

Jeśli potencjalny klient mówi coś, co uważasz za interesujące i chcesz zagłębić się w to nieco dalej, po prostu zapytaj go o następujące rzeczy:

• Dlaczego tak się czujesz?
• Dlaczego to jest twój proces?
• Dlaczego podjąłeś taką decyzję?
• Dlaczego o tym wspomniałeś?

Tak długo, jak udało ci się nawiązać kontakt z potencjalnym klientem, powinni otworzyć się, aby powiedzieć ci trochę więcej.

Mówią na przykład: „mamy ogromne cele wzrostu na ten rok, ale nie jestem pewien, czy je osiągniemy”. Byłby to idealny moment, aby zapytać dlaczego, ponieważ może to ujawnić naprawdę cenne informacje, które pomogą Ci lepiej służyć potencjalnemu klientowi.

Aktywne słuchanie

Nawet jeśli nie zadajesz konkretnych pytań mających na celu wykrycie bólu, aktywnie słuchając wszystkiego, co mówi ci potencjalny klient, prawdopodobnie odkryjesz różne punkty problemowe.

Szczepan mówi:

„Jedną z najlepszych wskazówek, jakie mogę dać, jest mówienie jak najmniej”.

Twoim celem jest skłonienie potencjalnego klienta do rozmowy, a nie mówienie do niego. Zadaj więc pytania, które wprawią cię w ruch, a potem usiądź wygodnie i przyswaj informacje.

Ivana sugeruje również:

„Jeśli usłyszysz, jak wspominają o problemie, powtórz to. Na przykład:"

„Słyszałem, jak wspomniałeś tam, że uważasz, że xyz jest dla ciebie trudne, czy to prawda? Myślisz, że to może mieć wpływ na abc?

Pomaga to:

• Pokaż, że słuchasz tego, co mówią
• Pokaż, że rozumiesz wpływ tego bolesnego punktu
• Rzuć światło na ten punkt bólu

Odkrywanie punktów bólu: masz kontrolę

Pozwolę Ivanie zakończyć ten artykuł kilkoma ostatnimi radami:

„SDR kontroluje rozmowę. Może nie zawsze tak się czujesz, ale wykonałeś telefon, ustalasz tematy rozmowy, zadajesz pytania i prowadzisz rozmowę.”

„Więc postaraj się zadać właściwe pytania. Jeśli odkryjesz ból i pokażesz, że możesz pomóc go rozwiązać, to masz silną pozycję”.

Zapisz się na dwutygodniowy biuletyn Cognism dla liderów sprzedaży! Najlepsze wskazówki otrzymasz prosto na swoją skrzynkę odbiorczą. Kliknij