Doskonalenie prezentacji sprzedażowej z Aaronem Rossem

To wszystko dobrze i dobrze spędzać czas:

• Definiowanie ICP
• Sporządzanie listy docelowych kontaktów
• Badanie tych celów
• Zanim poświęcisz więcej czasu na dzwonienie, wysyłanie e-maili i polubienie ich postów na LinkedIn

Tylko po to, by upaść na ostatniej przeszkodzie. Twoja oferta sprzedaży.

Prezentowanie ofert sprzedaży nie jest łatwe. To trochę forma sztuki.

Możesz być zbyt „sprzedawczy” i zniechęcić potencjalnego klienta, podchodząc zbyt mocno.

Możesz spróbować zaimponować wyszukanym językiem, ale w rzeczywistości zdezorientujesz potencjalnego klienta.

Lub możesz być zbyt niejasny, nie dając potencjalnemu klientowi informacji potrzebnych do podjęcia decyzji.

Chcieliśmy dowiedzieć się, jak odnieść sukces w sprzedaży, więc porozmawialiśmy z Aaronem Rossem, ekspertem ds. sprzedaży, aby uzyskać jego wskazówki, sztuczki i porady.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak udoskonalić swoją ofertę sprzedaży!

Co to jest oferta sprzedaży?

Co przychodzi ci na myśl, gdy myślisz o ofercie sprzedaży? Możesz sobie wyobrazić długi stół w sali konferencyjnej rozciągający się przed tobą. Możesz czuć, że ludzie patrzą na ciebie, gdy prowadzisz dogłębną prezentację, gdy walczysz o przekonanie kogoś do zakupu od ciebie...

Czasami oferty sprzedaży mogą być bardziej formalne.

Ale może to być również tak proste, jak kilka linijek w e-mailu lub dwuminutowe wyjaśnienie, które przygotowałeś na temat zimnych połączeń. Hubspot nazywa to nawet „twoją słowną wizytówką”.

Prezentacja sprzedażowa to każda chwila, w której mówisz potencjalnemu klientowi o tym, kim jesteś i czym jesteś. To pozwala im zdecydować, czy chcą dowiedzieć się więcej.

To nie brzmi tak strasznie, prawda?

Ale poza zrozumieniem tego, co robisz, prezentacja sprzedaży ma ważniejsze zadanie. A to pozwala Twojemu potencjalnemu klientowi zrozumieć wpływ, jaki możesz na niego wywrzeć.

Aaron mówi:

„Jako ludzie, wciąż wracamy do „Jestem abc, a moja firma to robi, a ja robię xyz” .

„Ale to, na czym powinniśmy się skupić jako sprzedawcy, to sposób, w jaki przełożymy tę wiadomość na coś, co będzie miało znaczenie dla kogoś innego”.

Innymi słowy, dobra oferta sprzedaży nie koncentruje się na sprzedawcy, ale na indywidualnym kupującym.

Aaron dodaje:

„W idealnym świecie oferta sprzedaży brzmi prosto i ludzko”.

„Nikogo nie obchodzi, czy masz najbardziej skalowalny produkt lub czy jesteś firmą programistyczną. Opowiedz im o rzeczach, które mają na nich wpływ”.

Biegnij na ciasnym boisku

Twoi potencjalni klienci nie mają energii psychicznej, aby poświęcić ci ogromną ilość czasu lub uwagi z powodu stale rosnących wymagań ich dnia pracy.

Aaron mówi:

„Im częściej możesz karmić je łyżką właściwą odpowiedź, tym lepiej. Wykonaj dla nich pracę. Powiedz im to, co powinni wiedzieć”.

„Jeśli nie rozumieją, co robisz lub gdzie pasujesz, to twój problem”.

W takich chwilach należy pamiętać, że potencjalny klient nie wie tego, co ty wiesz o swojej firmie.

Nie możesz zakładać, że mają taką samą wiedzę na temat Twoich produktów, ich działania lub tego, w czym pomagają ludziom – nawet jeśli przeprowadzili pewne badania.

Twoim zadaniem podczas prezentacji jest podzielenie się z nimi tym zrozumieniem w zwięzły sposób. Upewnij się, że używasz języka, który jest łatwy do przyswojenia.

Aaron wyjaśnia:

„Wiele osób wpada w pułapkę polegającą na tym, że ich wypowiedzi brzmią zbyt wyszukanie i skomplikowanie, próbując sprawić, by brzmiały mądrze”.

„Ale to faktycznie jest sprzeczne z tym, co próbujesz zrobić, czyli zezwolić na zrozumienie. Tu nie chodzi o wypinanie klatki piersiowej”.

„Seksowna, fantazyjna lub imponująca wiadomość, która nie trafia do ludzi, jest bezużyteczna”.

Podamy przykład:

W Cognism chcieliśmy przetestować wiadomości na stronie głównej, aby dowiedzieć się, czy rezonują one z odwiedzającymi witrynę. Tak, wiemy, chodzi o kopię strony głównej! Ale te lekcje mają zastosowanie podczas tworzenia wiadomości.

Zwykło się mówić:

„Połącz się z kolejnym najlepszym klientem. Prowadź bardziej trafne rozmowy, korzystając z danych kontaktowych premium B2B, firm i wydarzeń.

I wiesz, czego się nauczyliśmy?

Ludzie tak naprawdę nie mieli pojęcia, co robiliśmy ani co oferowaliśmy.

Skupialiśmy się na niewłaściwych rzeczach. Chodziło o to, co zrobiliśmy, a nie o wpływ, jaki miało to na naszego klienta.

Zespół musiał więc przemyśleć. I wymyślił to:

„ Podajemy numery telefonów komórkowych i adresy e-mail B2B osób, z którymi chcesz robić interesy”.

Teraz przekaz jest znacznie jaśniejszy. To oczywiste, co robimy, gdzie pasujemy i jakie korzyści możemy przynieść klientowi. Wszystko wyjaśnione w jednym zdaniu.

Widzieliśmy też różnicę w liczbach. W rzeczywistości mieliśmy 40% wzrost konwersji na stronie głównej w rzeczywistości - po zmianie tej jednej prostej rzeczy.

Teraz oczywiście, jeśli rzucasz, jest więcej informacji, których potrzebują. Ale masz pomysł. Niech będzie prosty, zwięzły i skoncentrowany na kupującym.

Aaron mówi:

„W ten sposób przyciągniesz znacznie szerszą publiczność, a nie małą podsekcję, która rozumie fantazyjny język lub ma czas na rozszyfrowanie wiadomości”.

„Ludzie nie mają na to wystarczającej uwagi. Zadają sobie pytanie : czy to ma sens? Czy to brzmi jak to, czego potrzebuję? 'Jeśli tak, to świetnie. Jeśli nie, to idą dalej”.

A twoja prezentacja prawdopodobnie nie będzie statycznym stwierdzeniem.

Aaron mówi:

„Przedstawienia są często frustrujące, ponieważ poświęcasz dużo czasu na ich doskonalenie, a potem zmiany marketingowe i trzeba je przerobić”.

Ponadto, w zależności od tego, z kim rozmawiasz i co jest dla niego istotne, Twoja prezentacja musi zostać dostosowana i rozwinięta, aby odpowiadała słuchaczowi.

Aaron dodaje:

„Twoja oferta nigdy nie jest skończona. To ciągła ewolucja”.

„I potrzebują czasu, aby dojść do siebie. Słynny francuski filozof napisał kiedyś: Napisałbym krótszy list, ale nie miałem czasu”.

„A to dlatego, że stworzenie idealnej, zwięzłej wiadomości wymaga czasu. Bycie jasnym jest trudne”.

Test stacji radiowej

Test stacji radiowej polega na zadaniu sobie pytania: „czy ktoś chciałby włączyć tę wiadomość?”

Przeczytaj na głos swój ton.

Czy zwróciłbyś uwagę, gdyby ktoś przekazał ci tę wiadomość?

Włączylibyście się, gdyby leciało to w radiu?

A jeśli nie, jak możesz sprawić, by Twoja prezentacja była bardziej wciągająca?

Oczywiście ocena własnego tonu może być trudna. Zwłaszcza jeśli wiesz już wszystko o swojej firmie. Czasami zapominasz o tym, czego inni nie wiedzą.

Dlatego Aaron zaleca przetestowanie go z kilkoma rówieśnikami.

On mówi:

„Wybierz kogoś (najlepiej kilku!), który nie rozumie Twojej firmy ani produktu. Porozmawiaj z nimi, a potem zapytaj:

• Co wyróżniało ich z twojego boiska?
• Czym według nich jest Twoja firma?
• Gdzie pasuje do rynku / dla kogo jest przeznaczony?
• Jakie inne informacje chcieliby wiedzieć przed zakupem?
• Jakie części ożywiły ich uszy, a które sprawiły, że stracili ich uwagę?
• I ostatecznie, czy to było przekonujące?

W ten sposób zaczniesz rozumieć, w jaki sposób Twoja prezentacja zostanie przyjęta i co możesz zrobić, aby ją poprawić.

Innym sposobem wykorzystania testu stacji radiowej jest ocena, czy mówisz coś innego niż reszta konkurencji.

Bo jeśli jest 100 stacji rockowych grających podobną muzykę, co sprawi, że dostroją się do twojej?

Co sprawia, że ​​różnisz się od innych osób, które mogą badać Twoi potencjalni klienci? I czy ta różnica jest czymś, na czym Twoi klienci będą zwracać uwagę?

Wejdź w grę poniżej, aby dowiedzieć się, jak możesz dalej ewoluować, aby stać się najlepszym SDR, jakim możesz być! ️

Jak napisać ofertę sprzedaży

Każda oferta sprzedaży powinna być inna - jak powiedzieliśmy w teście radiowym, musisz się wyróżniać z całej statyki.

Jeśli jednak nie masz pewności, od czego zacząć budowanie prezentacji sprzedażowej, mamy kilka kluczowych elementów do uwzględnienia. A także kilka dodatkowych wskazówek, które pomogą Ci zacząć.

Niezbędne elementy prezentacji sprzedażowej

1. Dla kogo jest przeznaczony? Kto jest twoim celem?

2. Z czego ten cel jest niezadowolony? Jaka jest aktualna alternatywa?

3. Jaka jest Twoja oferta? Czym różni się od tego, co już istnieje?

4. Jaki problem rozwiązuje Twój produkt? Dla kogo?

5. Jakie są korzyści z bycia Twoim klientem?

Porada 1 – Stwórz potrzebę

Nabywcy ogólnie, ale szczególnie w przypadku B2B, są bardziej skłonni do kupowania rzeczy, które trzeba mieć, niż takich, które lubią mieć.

Na przykład, jeśli masz ograniczony budżet, bardziej prawdopodobne jest, że przeznaczysz ten budżet na CRM, którego potrzebujesz. w porównaniu z fantazyjnym projektantem stron internetowych, którego możesz potrzebować.

Myśleć o:

• Jaki problem rozwiązuje Twój produkt?
• Dla kogo rozwiązuje te problemy?
• Jak możesz zaprezentować swój produkt w sposób, który pokazuje, że jest to realistyczne rozwiązanie?

Wskazówka nr 2 – Skoncentruj się na kupującym

Łatwo wpaść w pułapkę mówienia o sobie lub o tym, czym zajmuje się Twoja firma, ale koncentrując się na kupującym, mówisz o tym, jak każdy z tych elementów wpływa na niego.

Na przykład: „Cognism oferuje rozszerzenie Chrome”.

Staje się: „Możesz znaleźć telefony komórkowe i e-maile potencjalnych klientów podczas przeglądania LinkedIn i SalesNavigator ”.

Zawsze powinieneś pytać „dlaczego prospekt powinien się tym przejmować?”

Oznacza to również zwracanie uwagi na konkretne okoliczności i potrzeby kupującego, jeśli to możliwe.

Porada 3 – Miej pod ręką odpowiednie historie klientów

Jest wielka moc w byciu w stanie powiedzieć:

„Pracowaliśmy z firmą bardzo podobną do ciebie. Byli w podobnej branży, zatrudniali mniej więcej taką samą liczbę pracowników, którzy pracują w podobny sposób jak ty. I byliśmy w stanie pomóc im uzyskać wyniki xyz”.

Ponieważ wtedy istnieją dowody na poparcie tego, co mówisz, co pomaga budować zaufanie i pewność siebie.

Porada 4 – Zachowaj naturalność

Ludzie mają tendencję do stawiania barier, gdy czują, że są otwarcie sprzedawani.

Pomyśl, ile razy w sklepie powiedziałeś sprzedawcy „ja tylko szukam”. Nawet jeśli dokładnie wiesz, po co przyszedłeś do sklepu?

Jesteśmy prawie zaprogramowani, aby unikać sprzedawców - więc unikaj żargonu i brawury, które natychmiast podnoszą czerwone flagi.

Sprzedaż sprowadza się po prostu do dobrej komunikacji, opowiadania historii i ostatecznie budowania połączenia.

Zamiast tego spróbuj rozpocząć prawdziwą rozmowę, nie skupiającą się wyłącznie na własnym programie.

Aaron zaleca również robienie przerw.

Twój potencjalny klient musi zebrać wiele informacji za jednym razem, więc daj mu czas, aby mógł nadążyć!

Porada 5 – Zostaw miejsce na otwartą rozmowę i pytania

Zakończ prezentację pytaniem otwartym lub możliwością kontynuowania rozmowy.

Daje to Twojemu potencjalnemu klientowi szansę na zadanie pytań, które pomogą mu podjąć decyzję o przejściu do następnego etapu. Oznacza to również, że masz lepsze wyobrażenie o obszarach, na których im zależy.

Ostatnie słowo

Jeśli nie jesteś przyzwyczajony do tworzenia prezentacji sprzedażowych, nie jest zaskakujące, że wydają się zniechęcające. Ale jeśli przywrócisz to do najczystszej postaci, prezentacja sprzedaży to tylko wstęp.

Okazja dla kogoś, aby zrozumiał wartość Twojej oferty, aby uzyskać informacje, których potrzebuje, aby przejść do przodu na ścieżce kupującego.

Postaw się na miejscu kupującego, zastanów się, co musisz wiedzieć i jak chcesz się z nim komunikować.

Aby uzyskać więcej informacji na temat sprzedaży, możesz otrzymywać nasz dwutygodniowy biuletyn sprzedażowy bezpośrednio do swojej skrzynki odbiorczej! Kliknij poniżej.