Czym jest sprzedaż osobista? Zalety, proces i przykłady na rok 2023

Czy kiedykolwiek spotkałeś barmana, który zadziwi Cię swoją wiedzą o produktach, sprawi, że poczujesz się jak mile widziany przyjaciel, a także poleci i przygotuje idealny koktajl według Twojego gustu?

Kiedy tak się dzieje, naprawdę poprawia to doświadczenie. Możesz nawet zostać stałym bywalcem.

Sprzedaż osobista, jeśli jest dobrze prowadzona, przypomina bycie barmanem, z tą niewielką różnicą, że sprzedajesz swoim klientom coś, co pomaga im zapobiegać chaosowi i go zatrzymać, a nie tworzyć go i rozkoszować się nim.

W tym artykule omawiamy to podejście do sprzedaży, jego zalety, różne formy i proces.

Czym jest sprzedaż osobista?

Sprzedaż osobista to bezpośrednia komunikacja między sprzedawcą a potencjalnymi klientami, która może odbywać się osobiście, za pośrednictwem poczty elektronicznej, telefonu lub wideo. Sprzedawcy powszechnie używają go do celów B2B oraz sprzedaży detalicznej i handlowej. Celem jest zbudowanie silnego koleżeństwa z kupującymi i głębokie zrozumienie ich potrzeb.

Poprzez sprzedaż osobistą zespoły sprzedaży B2B budują relacje z nabywcami, które wytrzymują próbę czasu.

Aby wytworzyć tę więź, sprzedawca odbędzie w trakcie całego procesu kilka spotkań sprzedażowych, najlepiej osobiście lub za pośrednictwem rozmów wideo.

Niektóre cechy sprzedaży osobistej to aktywne słuchanie, inteligentne zadawanie pytań, spersonalizowane wiadomości i płynna komunikacja tam i z powrotem.

Jeśli chodzi o to, kto powinien z niego korzystać, wysokie koszty zatrudnienia i szkolenia osobistego zespołu sprzedaży sprawiają, że jest to najlepsze rozwiązanie dla firm sprzedających droższe produkty lub usługi nabywcom o złożonych i zróżnicowanych potrzebach.

To powiedziawszy, każda firma może odnieść korzyść z osobistego kontaktu z potencjalnymi nabywcami.

Techniki sprzedaży osobistej mogą pomóc Twojej marce wyróżnić się w świecie, w którym zimne e-maile sprzedażowe , chatboty i inne zautomatyzowane podejścia do sprzedaży bombardują kupujących.

Ostatecznie kupujący B2B kupują od osób, które lubią i którym ufają, i pozostają z nimi.

Często jest to pomocny sprzedawca, którego klient pamięta, gdy zbliża się termin odnowienia jego umowy, a nie ten kreskówkowy, służalczy chatbot o imieniu Harold, który odpowiedział na jego pytanie dotyczące poziomów cenowych!

W jaki sposób sprzedaż osobista dodaje wartości?

Doświadczeni sprzedawcy mogą usprawnić podróż klienta, dodając osobisty charakter do interakcji.

Co najważniejsze, sprzedaż osobista zmienia podróż kupującego w doświadczenie edukacyjne, sprawia, że ​​potencjalni klienci czują się zrozumiani i zapewnia klientom satysfakcjonujące, długoterminowe partnerstwo

Poniżej omówimy trzy zalety sprzedaży osobistej:

1. Leady uczą się czegoś nowego podczas spotkań

W sprzedaży osobistej przedstawiciele handlowi w pewnym sensie naśladują nauczycieli.

Przychodzą przygotowani na spotkania i starają się nauczyć docelowego klienta czegoś nowego, nie tylko o swoim produkcie, ale o konkretnym problemie leada czy środowisku, w którym on występuje.

Dla mnie, klienta B2B, fantastycznym doświadczeniem jest wyjście ze spotkania sprzedażowego z poczuciem, że zyskałeś już wartość na tej relacji.

Być może oznacza to, że przedstawiciel handlowy nauczy ich kilku prostych, bezpłatnych najlepszych praktyk, które mogą poprawić ich sytuację.

Kiedy potencjalni nabywcy czują, że nauczyli się czegoś od Twojej firmy – nie płacąc ani grosza – zaczynają myśleć…

„Jeśli to nic nie kosztuje, wyobraź sobie, jaką wartość zyskam, jeśli zostanę klientem”, i tak oni się nim staną.

2. Potencjalni klienci czują się zrozumiani

W sprzedaży B2B potencjalni klienci zwykle mają złożone problemy, których zrozumienie zajmuje trochę czasu.

Niestety, zbyt wielu sprzedawców, myśląc o nagrodzie, spieszy się z powiedzeniem „całkowicie rozumiem” i rozpoczęciem propagowania rozwiązania, które będzie pasować do ich oferty sprzedażowej.

Być może dlatego zaledwie 13% potencjalnych klientów uważa, że ​​przedstawiciel handlowy rozumie ich potrzeby.

W sprzedaży osobistej doświadczeni sprzedawcy poświęcają czas na zbadanie sytuacji każdego potencjalnego klienta, co prowadzi do większej liczby zadowolonych klientów.

Morgan Ingram , wiceprezes ds. talentów i rozwoju GTM w Sales Impact Academy , mówi:

„Sprzedaż osobista sprowadza się do dwóch rzeczy: trafności i personalizacji. Trafność to problemy, które rozwiązujesz dla tego klienta bez przeprowadzania badań. Personalizacja to badanie firmy i potencjalnych klientów.”

Słuchają aktywnie. Zadają pytania wyjaśniające i trudne, aby wyszukać informacje. W istocie starają się zrozumieć problem jeszcze bardziej szczegółowo, niż robi to potencjalny klient.

Shabri Lakhani , założycielka i dyrektor generalna SalesWorks , mówi:

„Sprzedaż osobista polega na dostarczaniu wartości poprzez edukację klienta, w jaki sposób coś może mu pomóc. Jest to ważne, ponieważ coraz częściej widzimy potrzebę budowania relacji między kupującym a sprzedającym w oparciu o zaufanie i wiarygodność”.

Ona dodaje:

„To przybliżone szacunki, ale około 90% klientów szuka informacji o produktach w Internecie przed zakupem. Kiedy więc rozmawiają z SDR lub AE, tak naprawdę brakuje im pytania „dlaczego”. Brakuje im tego doświadczenia sprzedażowego – interakcji i tworzenia wartości”.

Mając to na uwadze, przedstawiciele posiadający 360-stopniowy widok na wyzwania klientów mogą z powodzeniem znaleźć rozwiązanie odpowiadające potrzebom każdego klienta i, co ważniejsze, wyjaśnić, dlaczego ich produkt lub usługa jest dla nich odpowiednia.

W ten sposób wzrasta współczynnik wygranych.

3. Klienci chcą zostać

Jeśli prawidłowo wdrożysz strategię sprzedaży osobistej, kupujący będą postrzegać Cię bardziej jako partnera niż sprzedawcę.

Cenią Twoje rady i spostrzeżenia. Polegają na Twoich treściach i zespole ds. sukcesu klientów, dzięki któremu będą na bieżąco informowani o nowych trendach branżowych. Proszą o Twoją opinię na temat nowych strategii.

Ten partnerski aspekt buduje długoterminowe relacje z klientami. Oznacza to wysoki wskaźnik retencji, więcej sprzedaży dodatkowej i lepsze polecenia.

Nawet jeśli Twoja usługa pozostanie w tyle za konkurencją przez kilka miesięcy, nie będzie miał nic przeciwko — zbudował z Tobą osobistą relację i rozumie, że to coś więcej niż tylko usługa.

3 rodzaje sprzedaży osobistej

Istnieją trzy nadrzędne kategorie sprzedaży osobistej — odbiorcy zamówień, twórcy zamówień i osoby otrzymujące zamówienia.

Jedna firma może wykorzystywać wszystkie trzy rodzaje sprzedaży osobistej w celu generowania przychodów; inni mogą po prostu użyć jednego. Poniżej pomożemy Ci zrozumieć, co oznaczają te terminy i jakie są między nimi różnice.

1. Zleceniodawcy

Odbiorcy zamówień to przedstawiciele handlowi przychodzący, którzy odpowiadają na prośby lub telefony od zainteresowanych potencjalnych klientów i wskazują im najlepsze rozwiązanie odpowiadające ich potrzebom.

Przedstawiciel ds. sprzedaży detalicznej w Macy's również będzie uważany za osobę przyjmującą zamówienia.

Jest to zazwyczaj łatwiejszy rodzaj sprzedaży osobistej, ponieważ klient jest już zainteresowany oceną Ciebie jako partnera lub dostawcy.

2. Zamawiaj twórców

Twórcy zamówień to przedstawiciele, którzy przekonują inne firmy, aby polecały swoje rozwiązania swoim klientom.

Na przykład marka salsy może próbować przekonać różne supermarkety do eksponowania salsy na środkowej półce.

Silna relacja jest często najlepszym sposobem, aby ktoś polecił Twoje rozwiązanie, nawet bardziej niż umiejętna perswazja lub zachęty do zysku.

Dlatego przedstawiciele branży farmaceutycznej zabierają lekarzy na fantazyjne kolacje i mecze baseballowe.

3. Moduły pobierające zamówienia

Osoby pobierające zamówienia to sprzedawcy wychodzący , którzy inicjują kontakt z potencjalnymi klientami, aby zainteresować ich ofertą swojej firmy.

Typowymi przykładami są sprzedawcy obwoźni, BDR wykonujący wychodzące zimne rozmowy telefoniczne oraz dyrektorzy ds. klientów uczestniczący w wydarzeniach networkingowych w celu znalezienia nowych potencjalnych klientów.

Wyjaśniono proces sprzedaży osobistej

Proces sprzedaży osobistej zazwyczaj obejmuje następujące etapy — poszukiwanie klientów, odkrywanie, przygotowanie do spotkania, prezentację sprzedażową, rozpatrywanie zastrzeżeń, zamykanie transakcji i pielęgnowanie klienta.

Przyjrzyjmy się etapom sprzedaży osobistej:

1. Poszukiwanie

Poszukiwanie polega na znajdowaniu i badaniu potencjalnych klientów biznesowych, a następnie kontaktowaniu się z nimi za pośrednictwem zimnego e-maila, zimnej rozmowy telefonicznej lub sprzedaży społecznościowej na LinkedIn.

W sprzedaży osobistej tym etapem procesu zajmują się zazwyczaj przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży. Ale menedżerowie ds. klientów i liderzy sprzedaży również mogą to zrobić.

Celem jest zidentyfikowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów i ich danych kontaktowych oraz zainteresowanie ich rozwiązaniem.

Aby to zrobić, powinieneś przyjąć zindywidualizowane podejście, zbadać firmę potencjalnego klienta i zidentyfikować jego potencjalne problemy, zanim stworzysz przekaz sprzedażowy.

Najczęstszym sygnałem ukończenia tego kroku jest zarezerwowane spotkanie w kalendarzu. Potencjalny klient zgodził się dowiedzieć więcej o Twojej ofercie.

2. Odkrycie

Na etapie odkrywania próbujesz osiągnąć dwie rzeczy jednocześnie — 1) kwalifikację potencjalnego klienta i 2) badanie potencjalnego klienta.

Kwalifikacja leada oznacza upewnienie się, że lead pasuje do Twojego idealnego profilu klienta i jest warty zainteresowania.

Wielu przedstawicieli stosuje ramy kwalifikacji wiodących klientów, takie jak ANUM, zadając pytania dotyczące władzy (siły nabywczej), potrzeb, pilności i pieniędzy.

Kiedy już będziesz mieć pewność, że potencjalny klient dobrze pasuje do Twojego produktu lub usługi, skup się na zebraniu większej ilości informacji o sytuacji potencjalnego klienta.

Odkrycie to odbywa się albo podczas tego samego połączenia, albo, jeśli problem jest wystarczająco złożony, podczas drugiego.

W procesie sprzedaży osobistej ważne jest zrozumienie problemu klienta, dlatego nie spiesz się.

Bliskość z problemem potencjalnego klienta pomoże Ci polecić właściwe rozwiązanie i przygotować prezentację sprzedażową (kolejny krok), która odniesie się do jego nadziei i pragnień.

3. Przygotowanie spotkania

Na tym etapie procesu zakupu zebrałeś wiele informacji na temat firmy potencjalnego klienta, jego potrzeb, problemów i ogólnych okoliczności.

Czas zbudować skrypt/pokaz slajdów lub prezentację sprzedażową, która przekona potencjalnego klienta, że ​​Twoje rozwiązanie jest dla niego najlepszą opcją.

Jeśli posiadasz już szablon prezentacji lub wersji demonstracyjnej, możesz dostosować go do konkretnego kupującego.

Na przykład, jeśli kupującemu bardzo zależy na funkcji X, ale Twój oryginalny pokaz slajdów nie zawiera slajdu poświęconego X, powinieneś go utworzyć.

W przeciwnym razie potencjalny klient może stracić zainteresowanie, nie mówiąc już o odczuciu, jakbyś go ignorował.

4. Prezentacja sprzedażowa

Na etapie prezentacji sprzedażowej przedstawiasz potencjalnemu klientowi zwycięską ofertę w formie pokazu slajdów lub prezentacji internetowej.

Nie oznacza to czytania ze slajdów. Sprzedaż osobista kładzie nacisk na osobiste interakcje 1:1, w których obie strony są w równym stopniu zaangażowane.

Spróbuj więc przekształcić tę rozmowę bardziej w formę rozmowy, podczas której potencjalny klient może zadawać pytania przez całe spotkanie.

Taka wymiana zdań będzie sprzyjać silnym relacjom z klientami. Dzięki temu potencjalny klient dowie się wszystkiego, co powinien wiedzieć o Twoim rozwiązaniu, dzięki czemu będzie mógł swobodnie kontynuować sprzedaż.

W przypadku dużych sprzedaży B2B typowym etapem jest wielokrotne spotkania z różnymi interesariuszami lub mające na celu zademonstrowanie różnych funkcji.

5. Rozpatrzenie sprzeciwu

Po uzasadnieniu, dlaczego potencjalny klient powinien kupić Twoje rozwiązanie, potencjalny klient może mieć zastrzeżenia.

Sprzeciw sprzedażowy jest wyrazem obaw lub wahań w związku z Twoją ofertą. Na przykład: „Nie sądzę, że funkcja X będzie dobrze współpracować z naszymi wewnętrznymi procesami” jest zarzutem.

Odpowiedź na wszystkie zastrzeżenia może obejmować serię rozmów telefonicznych.

Najlepszym modelem postępowania z zastrzeżeniami w sprzedaży osobistej jest model LAER:

• Słuchaj: aktywnie słuchaj obaw i spróbuj poznać sposób myślenia potencjalnego klienta.

• Potwierdź: Sformułuj inaczej sprzeciw, tak aby kupujący wiedział, że go wysłuchałeś i zrozumiałeś.

• Eksploruj: Zadawaj pytania, aby odkryć przyczynę sprzeciwu. Na przykład stwierdzenie „nie jesteśmy gotowi się tego podjąć” może w rzeczywistości oznaczać „uważamy, że wdrożenie będzie zbyt czasochłonne”. Jeśli jest to błędne przekonanie, możesz wykazać dlaczego, ale najpierw musisz to odkryć.
• Odpowiedz lub powtórz: Jeśli zrozumiesz zarzut, odpowiedz opartym na dowodach obaleniem, które podważy ich przekonania. Jeśli tego nie rozumiesz, zadaj więcej pytań.

Ramy te nie tylko pomogą Ci dotrzeć do źródła problemu, ale także pomogą Ci wykorzystać zastrzeżenia jako okazję do zbudowania silnej relacji z kupującym.

Dzięki empatii (słuchaj i potwierdzaj), zrozumieniu (badaj) i inteligentnym obaleniom, oboje przekonacie ich do swojego sposobu myślenia i zyskasz ich szacunek.

6. Zamknięcie

Kiedy już uporają się z zastrzeżeniami, przychodzi czas na zamknięcie.

Ten krok zwykle polega na poproszeniu o sprzedaż – „Czy jesteś gotowy na podpisanie umowy?” — i negocjowanie warunków umowy.

Kończy się podpisaniem umowy, którą obie strony uznają za korzystną i sprawiedliwą.

Długość tego etapu zależy od złożoności transakcji. W przypadku większości sprzedawców B2B umowa wygaśnie w ciągu zaledwie kilku dni.

W przypadku sprzedaży złożonej, w której w grę wchodzą duże kwoty, możesz otrzymać uwagi dotyczące różnych drobnych szczegółów umowy, od warunków płatności po klauzulę dotyczącą siły wyższej.

Tak czy inaczej, czas świętować po sfinalizowaniu tej umowy. Właśnie pomyślnie sfinalizowałeś transakcję sprzedaży, korzystając ze strategii sprzedaży osobistej!

7. Pielęgnowanie klienta

Po sfinalizowaniu transakcji wdrożysz klienta (co może obejmować szkolenie dotyczące produktu) i przedstawisz go przedstawicielowi ds. sukcesu klienta (CSM).

CSM będzie teraz odpowiedzialny za zapewnienie klientowi jak najlepszego doświadczenia.

Odpowiedzą na pytania klientów, rozwiążą problemy i udzielą wskazówek.

Wykorzystają swoją głęboką wiedzę o produkcie, aby pomóc kupującym w jak najlepszym wykorzystaniu rozwiązania, a w wielu przypadkach swój urok i troskę o rozwój relacji.

W sprzedaży osobistej chcesz, aby Twoi klienci byli zadowoleni. W ten sposób wzrasta wskaźnik retencji, pojawiają się polecenia, a sprzedaż dodatkowa następuje naturalnie.

Przykłady sprzedaży osobistej

Poniżej przyjrzymy się trzem powszechnym strategiom sprzedaży osobistej, które można znaleźć w większości repertuaru: zimne rozmowy telefoniczne, sprzedaż społecznościowa i rozmowy telefoniczne odkrywcze .

Zimne dzwonienie

Zimne rozmowy telefoniczne to popularna taktyka poszukiwawcza stosowana przez przedstawicieli handlowych B2B zajmujących się sprzedażą osobistą. Od samego początku rozmawiasz bezpośrednio z potencjalnym nabywcą.

Opowiadasz dowcipy, budujesz relacje, zadajesz trafne pytania i interesujesz się ich pracą.

W porównaniu ze zwykłym uzupełnieniem, zimne e-maile i zimne rozmowy telefoniczne to bardziej osobisty sposób nawiązania kontaktu z kupującym, pod warunkiem, że przedstawiciel dostosował swój scenariusz rozmowy do każdego potencjalnego klienta.

Sprzedaż społeczna

Sprzedaż społecznościowa to ciągły proces tworzenia relacji z potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych. W przestrzeni B2B jest to zazwyczaj LinkedIn.

Przedstawiciele handlowi kontaktują się z decydentami, wysyłają do nich wiadomości, komentują ich posty, a nawet publikują własne posty na temat przywództwa, aby budować wiarygodność jako ekspertów branżowych.

To długa gra, ale się opłaca. Według LinkedIn 78% sprzedawców w mediach społecznościowych sprzedaje lepiej niż ich koledzy, którzy nie stosują tej taktyki.

Odkrycie wzywa

Rozmowa rekrutacyjna stanowi eksploracyjną część sprzedaży. Podczas tego spotkania przedstawiciele handlowi zadają kupującym pytania, aby określić ich wyzwania, cele i potrzeby.

Podobnie jak dobry lekarz, sprzedawca stara się odkryć podstawowe problemy, które musi rozwiązać, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe .

Dzięki tym informacjom mogą następnie polecić odpowiedni produkt lub usługę.

Aby uzyskać więcej informacji na temat sprzedaży na poziomie osobistym, posłuchaj odcinka Revenue Champions

Uzyskaj więcej informacji o sprzedaży od Cognism!

Dowiedz się więcej o technikach sprzedaży osobistej, które zamykają więcej transakcji w Strefie SDR firmy Cognism!

Od kadencji pozyskiwania klientów i skryptów rozmów telefonicznych po sesje szkoleniowe na żądanie – mamy wszystkie zasoby potrzebne do rezerwacji większej liczby spotkań.

Sprawdź to