Planowanie sukcesu: Jak stworzyć plan sprzedaży

„Plany nie mają szczególnej wartości, ale planowanie jest niezbędne”.

— Dwight Eisenhower, 34. prezydent USA

Eisenhower mówił o armii. Jednak w świecie biznesu sprawy mają się nieco inaczej. Aby rozwijać swoją firmę i zarabiać pieniądze, musisz planować z wyprzedzeniem i mieć dokument, który możesz pokazać na żądanie. Plan sprzedaży to podstawa.

To tylko brzmi skomplikowanie, ale tak nie jest. Kiedy wiesz, dokąd zmierzasz z planem sprzedaży, tworzenie go jest całkiem proste. Ten przewodnik zawiera wszystko, czego potrzebujesz.

Co to jest plan sprzedaży?

Plan sprzedaży to dokument strategiczny, który przedstawia podstawy i szczegóły procesu sprzedaży w firmie. Reguluje sposób działania działu sprzedaży, identyfikując i ustalając długoterminowe cele i zadania, określając sposoby osiągnięcia tych celów i dzieląc je na mniejsze, łatwiejsze do zarządzania części.

Plan sprzedaży jest ściśle powiązany z ogólnym biznesplanem firmy, ale nie są one takie same. Biznesplan to „co” z celów strategicznych Twojej firmy - gdzie chcesz być po pewnym czasie. Z drugiej strony plan sprzedaży to „jak” – jakie działania podejmiesz, aby się tam dostać.

„Biznesplan to kierunek; plan sprzedaży to wykonanie”.

— James R. Bailey, Szkoła Biznesu Uniwersytetu Jerzego Waszyngtona.

Co składa się na plan sprzedaży?

Struktura planu sprzedaży może się różnić w zależności od różnych czynników, z których głównym jest charakter firmy tworzącej dany plan. Standardowy plan sprzedaży zawiera zazwyczaj następujące elementy...

• Docelowa grupa klientów. Odbiorcy, do których Twoja firma chce dotrzeć i sprzedać produkt lub usługę.
• Cele dotyczące przychodów . Oczekiwana kwota, jaką Twoja firma spodziewa się wygenerować w każdym okresie.
• Strategie i taktyki. Sekwencja konkretnych działań podejmowanych przez Twój zespół, aby osiągnąć cele przychodów.
• Przegląd ostatnich wyników. Analiza wyników sprzedaży w poprzednim okresie: błędy, decyzje i cele.
• Ceny i promocje. Zestawienie cen oferowanych produktów i usług, a także wszelkie możliwe do przewidzenia promocje.
• Terminy i osoby bezpośrednio odpowiedzialne (DRI). Harmonogram realizacji zadań strategicznych i taktycznych; lista osób odpowiedzialnych.
• Struktura zespołu. Lista osób w odpowiednim zespole; ich role i obowiązki.
• Zasoby. Zbiór dostępnych narzędzi i innych zasobów, których będziesz używać, aby osiągnąć swoje cele w zakresie przychodów.
• Środowisko marketingowe. Warunki rynkowe, czynniki wpływające na branżę i działania konkurencji. Również podział grupy docelowej firmy i wszystkich jej segmentów.

Różne rodzaje planów sprzedaży

Nie ma ustalonego szablonu planu sprzedaży. Ich struktura może się różnić w zależności od firmy, w zależności od konkretnych potrzeb i przepływów pracy danej firmy. Jeśli szukasz inspiracji, oto niektóre z najczęstszych rodzajów planów sprzedaży...

Dlaczego plan sprzedaży jest ważny?

Różnorodność różnych rodzajów planów sprzedaży sugeruje, że mogą one służyć wielu różnym celom. Dlatego plany sprzedaży niosą ze sobą wiele różnych korzyści; generalnie są one bardzo przydatne dla firm wszystkich kalibrów, branż i kierunków.

Pomyśl o tym w ten sposób... ile razy wychodziłeś ze starym przyjacielem na drinka lub dwa, magicznie wylądowałeś w czyjejś kuchni, dyskutując o kolejnym wielkim startupie, który wy dwoje doprowadzicie do skutku?

To świetna rozmowa; ambitne, motywujące, ale... to mało prawdopodobne. Możesz rozmawiać do woli, ale jeśli naprawdę chcesz wynieść swoje pomysły z kuchni o 3 nad ranem do jasnego świata, musisz opracować rzeczywisty plan działania.

To samo dotyczy również zespołu sprzedaży. Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż i przejść na wyższy poziom, musisz pomyśleć o kolejnych krokach.

Ogólnie rzecz biorąc, złe planowanie zapobiega słabej wydajności. Dobry plan sprzedaży, daje jasne wyczucie kierunku , działa jako źródło motywacji dla Twojego zespołu sprzedażowego, pomaga przygotować się na potencjalne problemy, obiektywnie porównuje zasoby z celami i przyjmuje ujednolicony zestaw strategii , aby osiągnąć cele sprzedażowe.

Jak stworzyć szablon planu sprzedaży

Twój plan sprzedaży może być konkretny lub tak dalekosiężny, jak chcesz i potrzebujesz. Mówiąc to, im bardziej jest on szczegółowy, tym łatwiej będzie się go trzymać. Dobry szablon planu sprzedaży zazwyczaj składa się z następujących sekcji...

• Role i obowiązki w Twoim zespole.
• Docelowi klienci i idealne profile klientów.
• Cele przychodowe i cele sprzedażowe.
• Budżet i zasoby.
• Wyzwania i przeszkody.
• Cennik i planowane promocje.
• Kluczowe strategie i taktyki.
• Terminy, kamienie milowe i okresy przeglądu.

Aby umieścić to wszystko w dokumencie i upewnić się, że jest wyrównany, powinieneś podzielić ten proces na kilka odrębnych kroków. W ten sposób możesz bardziej holistycznie podejść do procesu tworzenia szablonu planu sprzedaży i oczekiwać lepszych wyników.

Krok 1. Zapisz swoją misję i cele sprzedaży na papierze, a następnie ustal przychody i cele sprzedaży SMART.

Wyznaczanie celów jest ważne. Ale jeszcze ważniejsze jest to, by cele te szły w parze z szerszą misją biznesową. Dlatego pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest przeniesienie misji i wizji firmy na papier.

To nie musi być skomplikowane; musisz określić, dokąd chcesz, aby Twoja firma dotarła i mieć tę wizję przed sobą przez cały czas. Dzięki temu możesz mieć pewność, że cele sprzedażowe, które wyznaczysz, działają na ich rzecz, zamiast utrudniać Ci postępy, skupiając się na czymś nieistotnym.

Mówiąc o samych celach sprzedaży i przychodów, istnieje kilka zasad, których należy przestrzegać. Wszystkie te zasady można przedstawić za pomocą krótkiego skrótu - SMART:

️ Specyficzne . Zamiast po prostu mówić, że chcesz, aby Twoja firma generowała więcej pieniędzy, musisz pomyśleć o tym, co to oznacza. Być może chcesz zwiększyć sprzedaż lub lepiej zatrzymać klientów i opracować szczegółowy opis tego, jak możesz generować więcej pieniędzy.

️ Mierzalne . Musisz postawić numer na sukces; w przeciwnym razie nie będziesz wiedział, czy osiągnąłeś swój cel.

️ Osiągalne . Bardzo ważne jest wyznaczenie realistycznych celów. Musisz wymienić wszystkie dostępne zasoby i porównać je z ograniczeniami, z którymi możesz się zmierzyć.

️ Odpowiednie . Oceń cele, które stawiasz sobie – czy potrzebujesz tego, czego szukasz? Czy to wydaje się warte zachodu?

️ Terminowe . Musisz ustalić termin, w którym chcesz, aby cel został osiągnięty. Nie tylko nada ci to tempo, ale także nada temu procesowi pewną strukturę.

Oczywiście, ustalając cele SMART, należy unikać kilku rzeczy...

Myślenie życzeniowe . Konkurencja w benchmarkingu jest świetna, ale trzeba pamiętać, że nie ma dwóch takich samych firm. Jeśli po prostu wykorzystasz czyjeś cele w swoim planie sprzedaży, ryzykujesz pogonienie niewłaściwych ptaków swoim kamieniem.

Przesuwanie bramek . Po ustaleniu celów nie zmieniaj ich na bieżąco. Nawet jeśli sprawy nie idą tak, jak początkowo planowałeś, ważne jest, aby mieć te pierwotne cele, aby ocenić swoje wyniki pod koniec okresu.

Krok 2. Wyznacz wszystkie kluczowe kamienie milowe i terminy w swoim planie sprzedaży

Podział całego procesu sprzedaży na mniejsze, łatwiejsze w zarządzaniu części ułatwia zespołowi sprzedaży ich osiągnięcie. Wyznaczenie kilku terminów realizacji zadań dyscyplinuje i motywuje handlowców.

Kolejną istotną rzeczą do zapamiętania jest to, że nie pracujesz z bezdusznymi robotami. Nawet jeśli Twój biznes jest uzależniony od automatyzacji sprzedaży, ta ostatnia jest nadal zarządzana przez żywych ludzi; nie ma dwóch takich samych osób. Musisz wziąć pod uwagę te różnice i ustalić indywidualne kamienie milowe dla każdego członka zespołu sprzedaży, w oparciu o to, co może zrobić.

Na przykład, gdy ktoś jest świetny w pozyskiwaniu klientów, ale nie jest tak dobry w finalizowaniu transakcji, skoncentruj się na generowaniu nowych potencjalnych klientów, a nie na przekształcaniu ich w płacących klientów. Rozegraj każdego członka swojego zespołu do jego mocnych stron.

Krok 3. Zdefiniuj dostępny dla Ciebie stos narzędzi, przypisz role w procesie sprzedaży członkom Twojego zespołu sprzedażowego

W tym momencie musisz sporządzić listę wszystkich i wszystkich zaangażowanych w proces sprzedaży. Powinieneś uwzględnić ich mocne i słabe strony, oszacowując rolę, jaką odegrają w osiąganiu celów sprzedażowych. Pomaga to odpowiednio rozdzielić zadania i obowiązki między członków zespołu sprzedaży i narzędzia sprzedaży.

To jest część twojego planu sprzedaży, w której decydujesz, którego narzędzia CRM będziesz się trzymać. Jeśli nadal nie masz pewności, jaki jest odpowiednik w niebie dla Twojej firmy, sprawdź nasze porównanie Magnificent 7 CRM. Jeśli jesteś liderem małej firmy, sprawdź naszą listę najlepszych CRM dla małych firm!

Na koniec zwróć szczególną uwagę na cenę swojego systemu CRM. Kiedy próbujesz zarabiać pieniądze, musisz uważać na to, co wydajesz. Ostatnią częścią tego kroku jest budżetowanie sprzedaży, upewniając się, że masz posortowaną alokację budżetu , listę niezbędnych narzędzi wraz z ich cenami, wynagrodzeniem , prowizją i zachętami dla pracowników; i niezbędne sesje szkoleniowe .

Krok 4. Zidentyfikuj i zrozum swój rynek docelowy; stwórz idealny profil klienta i zaplanuj jego podróż klienta

Następnym krokiem jest określenie, do kogo zamierzasz kierować swoje działania i jakie dokładnie są ich cechy, takie jak wielkość firmy , informacje geograficzne , branża i stanowisko każdej osoby, z którą masz do czynienia. Lista cech różni się w zależności od firmy i od planu sprzedaży do planu sprzedaży. Aby go rozszerzyć, pomyśl o wszystkich cechach, jakie posiada przedstawiciel Twojej docelowej niszy.

Kiedy już zorientujesz się, kim będą twoje przyszłe długoterminowe relacje, zastanów się, jak się do nich zwrócić. Poszukiwanie jest bardzo podobne do próby umawiania się na randkę z dawnym zakochanym: nic o tobie nie wiedzą, ale masz plan, jak sprawić, by się w tobie zakochali. Masz taki obraz w swojej głowie – co im się podoba, jak im się podoba i gdzie możesz ich spotkać.

Poszukiwanie jest takie samo. Aby odnieść sukces, musisz stworzyć swój idealny profil klienta i opisać go w planie sprzedaży.

Pomyśl o wszystkich różnych sposobach, w jakie możesz dotrzeć do tych ludzi. Wyobraź sobie, że udało Ci się już przekuć ich na klientów. Jakie kroki podjąłeś, aby się tam dostać? Jak Twoi potencjalni klienci i potencjalni klienci zareagowali na te działania?

Krok 5. Stwórz propozycję wartości i skoncentruj na niej swój plan sprzedaży

Jednym z najgorętszych trendów sprzedażowych w 2021 roku jest sprzedaż oparta na wartości. Aby utrzymać się na powierzchni i radzić sobie lepiej niż konkurenci, musisz na nią wskoczyć. Dlatego kolejnym krokiem jest określenie Twojej propozycji wartości, która zachęca przyszłych klientów do zakupu produktu.

Twoja propozycja wartości to Twoja przewaga konkurencyjna - coś, co odróżnia Cię od konkurencji i wyróżnia w oczach klientów. Aby dowiedzieć się, co jest tak drogie Twojej grupie docelowej, odpowiedz na te pytania...

• Dlaczego Twoi klienci kupują od Ciebie?
• Jakie problemy rozwiązuje Twój produkt?
• W jaki sposób Twój produkt ułatwia życie klientom?

Krok 6. Zbuduj listę potencjalnych klientów.

Teraz, gdy masz już jasne pojęcie, do kogo chcesz dotrzeć, musisz zaplanować różne podejścia. Na podstawie wcześniej zidentyfikowanego profilu klienta odpowiedz na następujące pytania...

• Czy są w mediach społecznościowych? Jaka jest ich sieć z wyboru?
• Czy są członkami jakichś grup na Facebooku lub LinkedIn?
• Czy możesz odpowiedzieć na pytania branżowe dla nich na Quora lub Reddit?
• Jakich podcastów słuchają lub jakie zasoby czytają?

W zależności od odpowiedzi na te pytania, musisz pomyśleć o wszystkich różnych metodach poszukiwania. Na początek rozważ platformy do pozyskiwania klientów, takie jak LinkedIn, odpowiednie lokalne sieci biznesowe , wydarzenia i spotkania sieciowe, proste wyszukiwania w Google i listy członków odpowiednich grup online

Krok 7. Stwórz plan działania

Na koniec opracuj szczegółowy plan działań, które zamierzasz podjąć. Upewnij się, że każdej z twoich strategii towarzyszy taktyka wspierająca. Ponadto upewnij się, że zostawiłeś trochę miejsca na możliwe iteracje i regularnie oceniaj trafność posunięcia.

Uwielbiam, kiedy plan się układa.