Studium przypadku: w jaki sposób właściwe planowanie ustawiło tych sprzedawców na wyjście o 12 000 000 USD

Prawdopodobnie słyszałeś wyrażenie „ważne jest, aby zdążyć na wyjście”. Ale kiedy mówimy o momencie wyjścia, nie ma to nic wspólnego z „graniem na rynku”.

Przez wyczucie czasu rozumiemy, że powinieneś ocenić, gdzie aktualnie znajduje się Twoja firma, gdzie chcesz, aby była i jakie są Twoje osobiste cele finansowe.

Planując wyjście, chcesz sprzedać się w sile. Oznacza to, że powinieneś mieć solidnie działający zasób, który po prostu potrzebuje trochę ukształtowania w odpowiednich rękach, aby wzbić się w powietrze.

Najlepiej byłoby rozpocząć nowe przedsięwzięcie biznesowe z myślą o ewentualnej sprzedaży, nawet jeśli nie ma jej w kartach w najbliższej przyszłości.

Ale nawet jeśli nie zacząłeś swojego obecnego przedsięwzięcia z takim nastawieniem, nie stracisz żadnej nadziei. Co by się stało, gdybyś zaczął poważnie traktować planowanie wyjścia i poświęcił na to dobre sześć miesięcy?

Możesz skończyć jak niektórzy z naszych sprzedawców na rynku, którzy poświęcili czas na przygotowanie swojej firmy, a następnie wynegocjowali transakcję o wartości 12 mln USD w ciągu 17 dni od jej wystawienia.

Przyjrzyjmy się, jak to zrobili, jakie były ich obawy i jak poprowadziliśmy ich do jeszcze większego wyjścia, niż uważali za możliwe.

Jak wygląda ośmiocyfrowy biznes?

Bez względu na to, gdzie jesteś w swojej cyfrowej podróży — dopiero zaczynasz, rozwijasz swoją firmę lub przygotowujesz się do wyjścia — prawdopodobnie zastanawiasz się nad strukturą ośmiocyfrowej firmy.

W tym przypadku sprzedający mieli 98% FBA i 2% model samorealizacji. Sprzedawali ponad 200 SKU ze średnią 4,5 gwiazdki w tysiącach recenzji. Posiadali zdywersyfikowane kanały rynkowe, a większość zamówień poza Amazonem była realizowana za pośrednictwem Multi-Channel Fulfillment (MCF).

W firmie występował element sezonowości, ale sprzedawcy próbowali to naprawić, dywersyfikując swoje produkty, aby zwiększyć sprzedaż w miesiącach poza sezonem.

Firma była bardzo uproszczona, a sprzedawcy mieli nawet własny magazyn, w którym kompletowano, pakowano i pakowano przedmioty, które miały być wysłane do Amazon. To pozwoliło im poświęcić dużą część czasu na skupienie się na sposobach skalowania firmy.

Wszystko to przełożyło się na bardzo udany biznes, który przyniósł 699 000 USD średniego miesięcznego przychodu i 172 000 USD średniego miesięcznego zysku netto.

Podobnie jak wielu sprzedawców budujących internetowe imperia podczas pandemii, doświadczyli problemów z brakiem zapasów. W rzeczywistości wszystkie ich bestsellery przeszły przez okres od jednego do trzech tygodni w ciągu ostatnich 12 miesięcy.

Chociaż wyczerpanie zapasów i własny magazyn można było postrzegać jako punkty ujemne, oznaczały one łatwe wygrane dla agregatorów i roll-upy w celu skalowania firmy. Zamykając magazyn i przenosząc operacje do lokalizacji o niższych kosztach, a także zwiększając ilość dostępnych zapasów, grupy z dużym kapitałem mogą zwiększyć sprzedaż przy jednoczesnym obniżeniu kosztów.

Pomimo problemów z brakiem zapasów firma była na dobrej drodze do 15-20% wzrostu, a sprzedaż poza sezonem wzrosła o 40% w stosunku do poprzedniego roku.

Optymalny sposób na zaplanowanie wyjścia

Sprzedawcy mieli świadomość, że w swoim modelu biznesowym mieli kilka nierówności. Przyszli do nas pod koniec stycznia 2021 r., aby porozmawiać o ewentualnym wpisie we wrześniu 2021 r. Zbliżali się do niskiego sezonu i wciąż mieli kilka problemów z łańcuchem dostaw.

Wiedzieli, że to optymalny czas, aby skupić się na doprowadzeniu swojej firmy do solidnej formy przed umieszczeniem na liście, i przyszli do nas z myślą o docelowym celu wyjścia.

Kiedy wygładzali niektóre zmarszczki, skontaktowali się z naszymi doradcami sprzedawców z pytaniami, jak sprawić, by ich firma była jak najbardziej atrakcyjna dla przyszłego nabywcy.

W tym czasie sami zajmowali się całą obsługą klienta, chociaż mieli rozbudowane standardowe procedury operacyjne (SOP) dla zadań. Szczególnym problemem było to, czy powinni zacząć zlecać swoje zadania obsługi klienta na kilka miesięcy przed umieszczeniem na liście.

Zwykle zalecamy sprzedawcom usprawnienie swoich procesów, aby byli jak najbardziej wolni.

Jednak zdarzają się wyjątki i to był jeden z nich. Firmy na tym poziomie działalności są częściej przejmowane przez duże firmy z własnymi zespołami zajmującymi się obsługą i skalowaniem operacji.

W takich przypadkach nasze zespoły ds. weryfikacji i sprzedaży poinformowały, że zatrudnienie VA w tym momencie nie byłoby dużym krokiem naprzód w porównaniu z posiadaniem solidnych SOP. Zauważyli również, że zatrudnianie pracowników może spowodować, że kupujący uwzględnią dodatkowe wydatki operacyjne w swoich wycenach, co doprowadzi do niższych ofert dla sprzedających.

Unikanie dokonywania poważnych zmian w operacjach lub przepływach pieniężnych w ostatniej chwili może sprawić, że firma stanie się bardziej atrakcyjna dla inwestorów z głębokimi kieszeniami – i bardziej opłacalna dla sprzedających, którzy wychodzą z rynku.

Dlaczego sprzedawcy wybrali Empire Flippers

Sprzedawcy wiedzieli, że to świetny czas, aby zacząć myśleć o sprzedaży. Na całym świecie wielokrotności wzrosły gwałtownie pod koniec 2020 r., a firmy sprzedają się szybciej i za więcej pieniędzy w 2021 r. niż kiedykolwiek wcześniej.

Sprzedający chcieli przejść przez pośrednictwo i zaczęli sprawdzać różne. Docenili zarówno nasze podejście, jak i charakter procesowy.

Ale wciąż zastanawiali się, który dom maklerski wybrać. Patrząc na sprzedaż za potencjalnie zmieniającą życie sumę pieniędzy, normalne jest chcieć skorzystać z usług brokera, który może wykonać zadanie.

Niedawno zmieniliśmy naszą strukturę prowizji na prowizję mieszaną, dzięki czemu wystawianie naszych ofert jest bardziej atrakcyjne dla sprzedawców posiadających siedem cyfr i więcej.

Co ważniejsze, mieliśmy również dane, które potwierdzają nasz niedawny sukces w sprzedaży siedmiocyfrowych ofert. W tym czasie sprzedaliśmy ponad 40 siedmiocyfrowych ofert, a nasz średni czas od listy do oferty wynosił 20 dni.

Po rozważeniu zalet naszego pośrednictwa i naszego wskaźnika sukcesu, sprzedający z przyjemnością formalnie przedstawili swoją firmę do weryfikacji kilka miesięcy wcześniej niż pierwotnie przewidywano.

Obawy lustracyjne

Gdy firma przeszła proces weryfikacji, sprzedawcy wrócili z nową serią pytań. Chcieli mieć pewność, że wszystko jest jasne i rozliczone, aby uniknąć problemów w okresie due diligence.

Jednym z obszarów zainteresowania była ich metoda księgowa. Sprzedający stosowali rachunkowość kasową zamiast memoriałowej i obawiali się, że kupujący zasygnalizuje to podczas badania due diligence.

Na szczęście używamy standardowej metodologii podczas tworzenia własnych rachunków zysków i strat dla każdej firmy, która przechodzi przez naszą platformę. Nasi nabywcy są świadomi naszej metodologii i ufają, że nasze rachunki zysków i strat są dokładne.

Kolejnym problemem, na który zwracali uwagę sprzedawcy, były kalkulacje zapasów. Była to wyjątkowa firma, ponieważ jej zapasy opierały się na komponentach, a nie na jednostkach SKU. Jak wcześniej wspomniano, zapasy zostały wysłane do magazynu sprzedawców, gdzie zostały zmontowane i spakowane, tworząc SKU.

Mogło to utrudnić dokładne zliczenie dostępnych zapasów, gdy nadszedł czas negocjacji umowy. Aby zapobiec ewentualnym problemom, opracowaliśmy wieloczęściowe rozwiązanie. Zapasy przechowywane bezpośrednio w Amazon byłyby obliczane na podstawie liczby SKU. Utworzono drugą kategorię „całkowite zapasy”, aby dać ogólny przegląd zapasów niezwiązanych z liczbą SKU.

Ostatnim obszarem zainteresowania podczas weryfikacji był koszt wyładunku towarów. Koszty te są z natury bardzo zmienne i obliczenie średniej może być trudne, gdy koszty wysyłki znacznie wzrosną.

W przypadku tych sprzedawców koszty wzrosły z 4 tys. USD za kontener na początku 2021 r. do niewiarygodnych 10 tys. USD w połowie roku. Obawiali się dokładnego odzwierciedlenia kosztów wyładunku w ciągu ostatniego roku.

Dobrą wiadomością jest to, że biorąc pod uwagę wyzwania związane z wysyłką w ciągu ostatnich kilku lat, kupujący spodziewają się takich wahań. Najlepszą rzeczą do zrobienia jest użycie średniej ważonej w ciągu 12 miesięcy. Jeśli metodologia jest solidna i można ją udowodnić kupującym, wahania zwykle nie powodują problemów.

Po rozwiązaniu wszystkich obaw sprzedający byli gotowi do wprowadzenia ceny na giełdę 9,4 mln USD, co oznaczało ich wielokrotność 55X.

Wstęp do pierwszej rundy ofert

Zanim oferta została opublikowana, wiedzieliśmy, że spotka się z dużym zainteresowaniem, zwłaszcza wśród agregatorów i rollupów. Rozpoczęliśmy proces wyboru aukcji, aby ułatwić obsługę transakcji w przypadku tych aukcji, które mają otrzymać dużą liczbę ofert.

Gdy firma jest częścią naszego procesu wyboru aukcji, przechodzi przez dwie rundy ofertowe. W pierwszej rundzie sprzedawcy zazwyczaj odbierają telefony ze wszystkimi zainteresowanymi kupującymi przez określony czas.

Wszyscy kupujący, którzy chcą złożyć ofertę na biznes, mają na to czas do upływu terminu pierwszej oferty. Sprzedawca przegląda oferty i decyduje, kogo chce wprowadzić do drugiej rundy.

W drugiej rundzie kupujący utrwalają swoje oferty na podstawie opinii sprzedających.

Po rozmowach z 15 zainteresowanymi kupującymi sprzedający otrzymali w tym przypadku dziewięć ofert jakościowych. Spośród sześciu innych potencjalnych nabywców niektórzy zrezygnowali ze złożenia oferty, ponieważ nie chcieli prowadzić ani przenosić magazynu sprzedawców.

Wszystkie oferty zawierały jakąś strukturę transakcji. To normalne w firmach tej wielkości. Skomplikowane operacje i duże ilości zaangażowanej gotówki oznaczają, że struktury transakcji są zwykle mieszane.

Niektóre z ofert zawierały wstrzymanie, podczas gdy inne oferowały płatności za stabilność i zarobki oparte na wynikach.

Jak sprzedający sądzą o ofertach

Sprzedający mieli jasne wyobrażenie, czego szukają w ofercie. Obawiali się głównie kwoty płatności z góry i nieskomplikowanych zarobków.

Chcieli dowiedzieć się, jak uzyskać maksymalną płatność z góry, nie wyglądając na zbyt agresywne. Jest to powszechny problem ze sprzedawcami i jest to część tego, co może skomplikować negocjacje.

Po przejściu wszystkich ofert z pierwszej rundy sprzedawcy wskoczyli do okrągłego stołu z naszym zespołem sprzedaży, aby wszystko omówić. Możliwość omawiania ofert, przekazywania opinii i omawiania celów pomogła sprzedawcom poczuć się pewnie i móc negocjować z pozycji władzy.

Dało im to również lepszy wgląd w to, co było oferowane. Niektóre oferty wymagały wyjaśnienia, zwłaszcza jeśli dotyczyły zarobków powiązanych z zakresami uznaniowych zarobków sprzedawcy (SDE).

Chociaż chętnie wysłuchali dodatkowych szczegółów na temat tego typu ofert, woleli zarabiać na przychodach zamiast na SDE, ponieważ uważali, że przychody są bardziej przejrzystą wartością.

Inne kwestie budzące obawy sprzedających dotyczyły harmonogramu badania due diligence oraz harmonogramu umowy zakupu aktywów (APA). Podobnie jak wielu sprzedawców, woleli oferty, dzięki którym wszystko zostanie zrobione w jak najkrótszym czasie.

Po rozmowie z naszym zespołem sprzedaży, sprzedający zdali sobie sprawę, że ich znaczna liczba dostawców może spowolnić proces due diligence, podczas gdy kupujący weryfikują i nawiązują relacje z nimi wszystkimi. Sprzedający zgodzili się, że potrzebna jest odrobina elastyczności w przypadku przepisów dotyczących należytej staranności w drugiej rundzie ofert.

Poruszanie się po negocjacjach

Nawigacja w negocjacjach jest w większości przypadków trudna, ale gdy na linii są miliony dolarów, może to być poważnym stresorem dla sprzedawców.

W tym przypadku sprzedający szczególnie potrzebowali wskazówek dotyczących tego, jak niejasne mają być podczas omawiania innych ofert z potencjalnymi kupującymi.

Chociaż brzmi to jak stresująca sytuacja, w rzeczywistości jest to świetna okazja dla sprzedawców, aby zapewnić, że odejdą z możliwie największym kapitałem. Zachowanie poufności jest ważne, ale niejasne mówienie o innych ofertach może pobudzić konkurencję wśród kupujących.

Ustalenie linii bazowej dla kwoty płatności z góry i ustalenie, jakie są Twoje oczekiwania dotyczące zarobków lub płatności stabilności — przy jednoczesnym zachowaniu spójności — to świetny sposób na radzenie sobie z takimi sytuacjami. Takie podejście nie wymaga ujawniania dokładnych warunków innych ofert.

Ważną rzeczą do zapamiętania jest to, że nie chcesz ustalać pewnej, skończonej liczby. Na przykład, zamiast mówić, że chcesz „z góry 10 milionów dolarów”, lepiej powiedzieć: „Szukamy ośmiu cyfr z góry”. Stanowi to punkt odniesienia, ale daje kupującemu możliwość zaoferowania więcej niż ustaloną kwotę minimalną.

Po ocenie ofert i ustaleniu celów wyjścia oraz strategii negocjacyjnej, sprzedający byli gotowi przejść do drugiej rundy z czterema potencjalnymi nabywcami.

Rywalizacja zaostrza się w drugiej rundzie

Na podstawie informacji zwrotnych od sprzedawców zachęcano potencjalnych nabywców do składania ofert dostosowanych do ryzyka. Zamiast oferować zarobki powiązane z SDE, na przykład, mogą zaoferować pewnego rodzaju gwarantowaną stabilność płatności lub wstrzymanie, w połączeniu z zarobkami w pierwszym i drugim roku.

W drugiej turze kupujący byli pod jeszcze większą presją, aby przedstawiać najlepsze oferty, uwzględniające oczekiwania sprzedających. Była to jedna z najbardziej konkurencyjnych transakcji, jakie kiedykolwiek widzieliśmy na naszym rynku.

Zwycięska oferta wyniosła 11,15 mln USD z góry z płatnością stabilności 850 tys. USD, jeśli skumulowana 12-miesięczna EBITDA przekroczyła 12-miesięczną EBITDA przed zamknięciem. To doprowadziło sprzedających do wyjścia za 12 milionów dolarów.

Nierzadko zdarza się, że struktury transakcji przewyższają cenę wywoławczą, ponieważ agregatory i konsolidacje konkurują o pozyskanie szczególnie atrakcyjnych aktywów.

W tym przypadku wszystkie kwoty oferowane z góry również przekraczały cenę wywoławczą. Gdy poprzeczka została ustawiona podczas pierwszej rundy ofert na kwoty powyżej ośmiu cyfr z góry, kupujący, którzy przeszli do drugiej rundy, wiedzieli, że biorą udział w rywalizacji o wysokie stawki.

Wraz z oferowaniem wyższej ceny z góry i atrakcyjnej stabilności płatności, zwycięscy nabywcy sprawili, że ich oferta stała się jeszcze bardziej konkurencyjna dzięki opłaconej w całości podróży na Hawaje dla sprzedających i ich małżonków.

Kto zrezygnowałby z 12 milionów dolarów i darmowej wycieczki na Hawaje po zaledwie 17 dniach na rynku?

Migracja ośmiocyfrowych aktywów

Migracja aktywów od sprzedającego do kupującego przebiegła bezproblemowo, z jednym drobnym wyjątkiem — sprzedający zaciągnęli pożyczkę Small Business Administration (SBA), wykorzystując zapasy jako zabezpieczenie.

Finansowanie jest trudne, jeśli chodzi o firmy internetowe. Jeszcze do niedawna trudno było o pożyczkę na zakup biznesu przez internet. Pożyczki są często powiązane z produktami fizycznymi, takimi jak zapasy. Mogą być również dołączone do aktywów zbywalnych, takich jak konta Amazon Seller Central lub sklepy Shopify.

Nabywcy chcieli poczekać z rozpoczęciem okresu kontroli, aż otrzymają dowód, że pożyczka została spłacona i że SBA wydał wniosek o jednolity kodeks handlowy (UCC). Opóźniłoby to transakcję o co najmniej kilka tygodni.

Nie było to idealne rozwiązanie dla nikogo, więc kupujący wrócili i poprosili o natychmiastowe rozpoczęcie okresu kontroli, ale chcieli wstrzymać 150 000 USD do czasu dostarczenia dowodu zwolnienia zastawu.

Na papierze wydawało się to możliwym rozwiązaniem, ale skutecznie zmieniłoby APA.

Zrozumiałe jest, że sprzedawcy wahali się, czy w ostatniej chwili zmienić jakikolwiek aspekt APA. Ich wahanie i obawy kupującego dotyczące zastawu wytworzyły napięcie pod koniec umowy.

Nasz doradca ds. migracji włączył się, aby pośredniczyć w sytuacji, a wszystkie strony zgodziły się natychmiast rozpocząć okres inspekcji. APA nie została zmieniona, co było ulgą dla sprzedawców. Zamiast tego zgodzili się podpisać aneks gwarantujący spłatę pożyczki bez zmiany warunków umowy, co pomogło kupującym poczuć się swobodnie.

W ciągu dwóch tygodni kupujący potwierdzili, że biznes przekracza minimalne wymagania operacyjne, a zmieniająca życie kwota kapitału została przekazana sprzedającym!

Planowanie własnego, solidnego wyjścia

Jak widać, opłaca się być proaktywnym w planowaniu wyjścia. W tym przypadku sprzedający przyszli z jasnym wyobrażeniem, czego chcą, wysłuchali opinii naszego doradcy sprzedającego, aby osiągnąć swoje cele i współpracowali z naszym zespołem po stronie kupującego, aby stworzyć ścieżkę do zyskownego wyjścia.

Masz do dyspozycji te same narzędzia, dzięki czemu możesz wyjść z firmy z największą możliwą ilością kapitału.

Możesz zgłosić swoją firmę już dziś, aby rozpocząć własne, zmieniające życie wyjście.

Jeśli nie jesteś jeszcze gotowy na skok, możesz również skorzystać z naszego bezpłatnego narzędzia do wyceny, aby uzyskać ogólne pojęcie o tym, ile może być warta Twoja firma, co jest świetnym pierwszym krokiem w planowaniu przyszłych celów finansowych.