7 kreatywnych kampanii e-mailowych PLG, które możesz zasilać danymi o amplitudzie

Produkt jest głównym kanałem wzrostu w PLG. W rzeczywistości jest to sama definicja pojęcia. Ale inne kanały również pomagają przyspieszyć wzrost. Marketing e-mailowy jest jednym z najlepszych dla firm zorientowanych na produkt, ponieważ:

1. Ma wysoki zwrot z inwestycji (ROI) (36 USD za każdy wydany 1 USD)
2. Dociera do sponsora wykonawczego, który nie spędza dużo czasu na korzystaniu z produktu
3. Jest skuteczny w przywracaniu niezaangażowanych, rozproszonych i odrzuconych użytkowników
4. Umożliwia komunikację na skalę wymaganą dla taktyk PLG na szczycie lejka
5. Zapewnia personalizację na dużą skalę

E-mail uzupełnia Twoją strategię PLG na każdym etapie podróży klienta.

Przygotuj się na inspirację tymi siedmioma kampaniami e-mailowymi opartymi na produktach, które możesz prowadzić za pomocą danych Amplitude, w połączeniu z dostawcą poczty e-mail, który przetwarza zdarzenia CDP, takie jak Inflection.io.

1. E-maile wprowadzające

Najważniejszym czynnikiem, który odróżnia świetny e-mail wprowadzający od innych, jest i zawsze była personalizacja. Loom to świetne studium przypadku dotyczące wykorzystania spersonalizowanych e-maili wprowadzających do kierowania PLG.

Loom personalizuje pierwszą wiadomość e-mail otrzymywaną przez użytkowników za pomocą opcji dołączenia do istniejącego obszaru roboczego, utworzenia nowego obszaru roboczego lub użycia produktu do osobistego projektu. (Użytkownicy projektów osobistych nie otrzymują pierwszego pokazanego tutaj e-maila).

Kolejne e-maile wprowadzające zawierają wskazówki, jak użytkownicy mogą nagrać swój pierwszy film, uczcić ten kamień milowy i podzielić się nim ze światem, wraz ze spostrzeżeniami na temat wyświetleń w następnym e-mailu. Aktywność produktów użytkowników wyzwala odpowiednie e-maile.

Loom personalizuje również wiersz tematu na podstawie tego, na co użytkownik się zapisał.

Gdy użytkownicy zbliżają się do daty zakończenia okresu próbnego, Loom wysyła na czas przypomnienia z łatwym linkiem do dodania szczegółów płatności. Stąd nawróceni użytkownicy są przekierowywani na inną ścieżkę.

W zależności od tego, na jakim etapie procesu wdrażania znajdują się Twoi użytkownicy, długości okresu próbnego i ograniczeń użytkowania w modelu freemium, możesz tworzyć podobne e-maile w oparciu o dane Amplitude, aby uzupełnić i przyspieszyć proces wdrażania.

2. E-maile dotyczące kamieni milowych

Wiadomości e-mail dotyczące kamieni milowych są wyzwalane, gdy użytkownicy przekraczają granicę lub potrzebują zachęty, aby osiągnąć ważny moment „aha” w korzystaniu z produktu.

Niektóre popularne wiadomości e-mail dotyczące kamieni milowych są wyzwalane po zakończeniu wdrażania lub wygranych klientów. Niektóre prowadzą użytkowników do następnego kamienia milowego lub w ramach gamifikowanej podróży klienta. Te e-maile pomagają zmniejszyć spadek aktywności dzięki szybkiej interwencji.

Świetnym przykładem są e-maile dotyczące kamieni milowych Canva.

Canva używa odznak, aby pokazać, że docenia użytkowników na każdym etapie.

Użytkownik otrzymuje prawo do przechwalania się, a Canva otrzymuje lojalność i marketing szeptany. Wygraj, wygraj! Wysyłają te niesamowite odznaki w e-mailach z delikatną zachętą do podjęcia kolejnych kroków.

Celem jest stworzenie trwałych użytkowników i utrzymanie ich na ścieżce konwersji z dużą dozą otuchy. Gamifikacja podróży klienta w celu zachęcenia do częstszego korzystania z produktu najwyraźniej działa w przypadku niezwykle udanej Canva. Firma zachęca również użytkowników do zrobienia kolejnego kroku przy użyciu produktu.

3. Podsumuj e-maile

E-maile z podsumowaniem mogą być najlepszym narzędziem do zwiększania zaangażowania w produkt dla firmy zorientowanej na rozwój produktu (PLG). Przypominanie użytkownikom o wartości, jaką uzyskują dzięki produktowi, to kolejna okazja do poprawy retencji i ograniczenia rezygnacji.

Popularność e-maili z podsumowaniem znajduje odzwierciedlenie we wszystkich wysiłkach inspirowanych Spotify Wrapped. Co w teorii jest świetnym pomysłem. Ale aby przebić się przez setki takich e-maili, musisz dostarczyć wartość, która przemawia do użytkowników, a personalizacja jest sposobem na osiągnięcie tego.

Personalizuj spostrzeżenia, ogłoszenia i podsumowania w oparciu o aktywność użytkownika w produkcie i jego rolę. Na przykład wysłanie tych samych spostrzeżeń do indywidualnego współtwórcy używającego Twojego produktu do osobistego projektu oraz administratora, który głównie koordynuje pracę międzyfunkcyjną między dwoma zespołami, nie ma wpływu na jednego lub oba rodzaje użytkowników.

Oto przykład. Stack Moxie używa Inflection.io do dostarczania swoim użytkownikom zautomatyzowanej wiadomości e-mail QBR zawierającej wskaźniki sukcesu oparte na połączeniu aktywności produktów użytkowników i danych CRM.

Prawidłowo wykonane e-maile te mogą tworzyć stałych użytkowników, ponownie angażować nieaktywnych użytkowników oraz wspierać zespoły ds. sprzedaży i sukcesu w zabezpieczaniu większej liczby konwersji i rozszerzania kont.

4. E-maile reaktywacyjne

Strategia reaktywacji powinna być częścią strategii rozwoju każdej firmy PLG, aby zapewnić, że odejście nie jest trwałe. A kampanie reaktywacyjne prowadzone przez produkty są warte inwestycji.

Reaktywacja utraconego klienta jest zdecydowanie trudniejsza niż konwersja użytkownika testowego. Ponieważ już sprawdzili produkt i nie byli pod wrażeniem tego doświadczenia lub, co gorsza, byli sfrustrowani. Przekonanie takich klientów do skorzystania z drugiej szansy wymaga odpowiedniej strategii i zachęty.

Kluczem jest personalizacja kampanii reaktywacyjnej dla klienta PLG.

Zbieranie informacji z ankiety poza pokładem może zdecydowanie pomóc w segmentacji utraconych klientów według powodu ich odejścia. Ale nie wszyscy klienci biorą udział w ankiecie wyjściowej. Jeśli nie znasz dokładnego powodu rezygnacji, przyjrzyj się aktywności związanej z produktami byłego klienta, aby znaleźć wskazówki. Śledź kroki wstecz i znajdź punkty sporne na drodze produktu, które doprowadziły ich do odejścia.

Po zidentyfikowaniu przyczyny rezygnacji możesz dodać wiele wymiarów do zautomatyzowanych kampanii reaktywacyjnych opartych na produktach, aby były one naprawdę spersonalizowane dla każdego utraconego klienta.

Wykorzystaj kombinację odpowiedzi na ankietę dotyczącą rezygnacji, zachowania byłych użytkowników w zakresie produktów oraz czynników firmograficznych, takich jak wielkość organizacji, aby zorganizować odpowiednią kampanię e-mailową dotyczącą reaktywacji PLG.

Oto kilka przykładów. Avocode i Asana jasno określają, co poprawiło się w ich produktach. Awokado idzie nieco dalej, aby przekonać użytkowników zniżką.

Możesz wysyłać podobne ukierunkowane wiadomości e-mail z ulepszeniami w zakresie doświadczenia produktu do listy utraconych klientów, którzy przekazali opinie na temat problemów w produkcie lub doświadczeniach użytkowników. Pokaż im dowód poprawy i odzyskaj ich zaufanie.

Możesz także zaoferować ograniczoną czasowo wersję próbną, aby ponownie aktywować konto i zachęcić do wypróbowania nowych i ulepszonych funkcji. Na przykład użytkownikowi, który zrezygnował podczas procesu dołączania, można zaoferować przedłużony okres próbny w miejscu, w którym go przerwał.

5. Udostępnij lub zaproś e-maile

Pozytywne wrażenia użytkownika dotyczące produktu i osobista rekomendacja dla jego zespołu lub przyjaciół mogą zapoczątkować samowystarczalną i ciągłą pętlę wzrostu PLG dla Twojej firmy. Ale czekanie, aż organiczny przekaz ustny się przyjmie, może sprawić, że będziesz musiał trochę poczekać.

E-maile z udostępnianiem lub zaproszeniami to jeden z najskuteczniejszych sposobów zachęcania zadowolonych klientów do rozpowszechniania pozytywnych opinii na temat Twojego produktu. Zobaczmy jak.

Wiele produktów B2B SaaS jest tworzonych w celu umożliwienia lub ułatwienia współpracy w pracy. Wartość takich produktów rośnie, gdy coraz więcej użytkowników zaczyna z nich korzystać, tworząc efekt sieciowy.

Firmy kierujące produktem mogą budować kampanie w różnych kontekstach, na przykład prosząc klientów o zaproszenie swojego zespołu do wypróbowania nowej funkcji ograniczonego dostępu, nowej wersji beta nowego produktu, dołączenia do społeczności użytkowników produktu itp. Oto kilka przykładów z czołowych firm PLG.

Możesz także wykorzystać e-mail, aby przypomnieć nadawcy, jeśli zaproszenie nie zostało jeszcze zaakceptowane. Asana prowadzi go do domu za pomocą e-maili takich jak ten.

Możesz także zachęcać do polecania, aby uzyskać dodatkową motywację. W PLG polecenie nie musi oferować rabatu ani kuponu podarunkowego; może to również oznaczać odblokowanie nowych limitów użytkowania produktów lub funkcji premium dla polecającego, a także dla polecanego. Oto kilka przykładów.

Spersonalizowana wiadomość e-mail z zaproszeniem lub udostępnieniem PLG, dostarczona z odpowiednim kontekstem i odpowiednimi zachętami, może pomóc wzbudzić zainteresowanie klientów dzieleniem się pozytywnymi doświadczeniami.

6. E-maile typu up-sell i cross-sell

Częstym wyzwaniem dla firm PLG przy rozszerzaniu kont jest to, że jeśli chodzi o aktualizacje, często użytkownik nie jest decydentem ani kupującym. Kupujący nie musi być aktywnym użytkownikiem. Tak więc Twój zespół wprowadzający PLG na rynek musi zastosować kanał komunikacji inny niż sam produkt, aby skierować sprzedaż dodatkową do właściwych odbiorców.

Korzystaj z kwalifikowanych leadów produktowych (PQL) jako rzetelnej oceny zamiaru zakupu przez użytkownika. Jeśli jeszcze nie zidentyfikowałeś PQL, przyjrzyj się danym Amplitude, aby zidentyfikować sygnały produktu, które prowadzą do udanych konwersji.

Jeśli Twój klient docelowy nie jest indywidualnym użytkownikiem, ale kontem zespołu lub firmy, potrzebujesz trochę więcej, aby uzyskać właściwy zamiar zakupu. Kwalifikowane konta produktowe (PQA) to połączenie sygnałów produktowych i informacji firmograficznych, takich jak wielkość zespołu i firmy, rola klienta w organizacji itp. Identyfikacja i optymalizacja PQA jest kluczem do zwiększenia skuteczności kampanii ekspansji.

Załóżmy, że chcesz sprzedać roczne konto docelowej subskrypcji 50-100 członków zespołu w miesięcznym cyklu rozliczeniowym, gdy przekroczą oni 80% limitu wykorzystania produktu i pozostanie więcej niż tydzień. Możesz skonfigurować PQA, aby wyzwalał wewnętrzny alert do działu sprzedaży, gdy wszystkie kryteria zostaną spełnione. Jednocześnie możesz również zautomatyzować e-maile, takie jak ten poniżej.

A wiadomość e-mail, która trafia na adres e-mail kupującego, może pochodzić z adresu e-mail CSM z sugestią przejścia na plan roczny ze szczegółami korzyści dla klienta.

Współpraca w zespołach ds. sprzedaży lub sukcesu może pomóc firmom PLG w nawiązaniu lepszych relacji zakupowych z klientem docelowym. Twoje e-maile mogą również zachęcać do zaplanowania rozmowy. Kiedy zespół ma wszystkie istotne informacje na temat produktu klienta i działań CRM, rozmowa staje się bardziej autentyczna i łatwiejsza.

Wspieranie spersonalizowanych e-maili up-sell i cross-sell PLG z odpowiednią aktywnością produktu i danymi CRM zwiększa efektywność kampanii. Twoje kampanie up-sell i cross-selling są automatycznie skuteczne, gdy bezpośrednio odpowiadają potrzebom klientów.

7. E-maile o porzuconym koszyku

W firmach PLG częstym scenariuszem jest zakup podstawowych poziomów produktu za pośrednictwem stosunkowo prostej transakcji online, podobnej do witryny e-commerce. To podobne doświadczenie zakupowe oznacza wspólne zagrożenie w obu rodzajach biznesu: porzucone koszyki.

Użytkownicy mogą nie dokończyć płatności z wielu powodów, takich jak rozproszenie uwagi, niezdecydowanie, a nawet problemy techniczne. Wiadomości e-mail o porzuconym koszyku mogą być zwykłym przypomnieniem, że rozproszony użytkownik musi wrócić do strony rozliczeniowej. Przypomnij im, gdzie skończyli i skieruj ich na stronę rozliczeniową.

Sauce Labs wysyła swój pierwszy e-mail z przypomnieniem tego samego dnia, w którym użytkownicy odwiedzają stronę z cenami. Wiadomość e-mail PLG o porzuconym koszyku zawiera wartość ich produktu jako powód do sfinalizowania zakupu. Pokazują również cenę początkową, link do strony ze szczegółowym cennikiem oraz duży czerwony przycisk, aby zakończyć transakcję. Wysyłają przypomnienie natychmiast dwa dni później, aby kontynuować.

Kampania odniosła ogromny sukces, generując co roku setki tysięcy nowych ARR.

Świetny e-mail dotyczący porzucenia koszyka PLG, taki jak powyższy przykład, jest osobisty i kontekstowy. Jest dostarczany we właściwym czasie do PQL i PQA z odpowiednimi informacjami i motywacją do sfinalizowania zakupu.

W podsumowaniu

Twój produkt jest głównym kanałem rozwoju, ale powinieneś wykorzystać e-maile, aby dotrzeć do rozproszonych i niezaangażowanych klientów na dużą skalę. Być może zauważyłeś, że personalizacja jest powracającym tematem w tym poście. To dlatego, że jest podstawą świetnej kampanii rozwojowej opartej na produkcie.

Sukces komunikacji PLG w dużej mierze zależy od spersonalizowanej komunikacji na dużą skalę. A dostosowywanie obsługi klienta za pomocą odpowiedniego komunikatu we właściwym czasie to sposób na zbudowanie zrównoważonego biznesu opartego na produktach.

Sprawdź nasz wkład w najnowszy Przewodnik rozwoju opartego na produktach firmy Amplitude, tom 1: Czym jest PLG?