Strategia pozycjonowania: gdzie mieszkasz w głowie potencjalnego klienta?

„Pozycjonowanie pomaga ustalić tożsamość produktu lub usługi w oczach nabywcy”. – Przedsiębiorca

Widzisz, jak mówi „pomaga”? Dzieje się tak, ponieważ nawet jeśli stosujesz pełną strategię pozycjonowania, nie możesz całkowicie kontrolować tego, jak ludzie pozycjonują Cię w swoich umysłach. Ale lepiej mieć pewną kontrolę nad tym, jak ludzie cię widzą, niż w ogóle. Dlatego jeśli nie masz jeszcze strategii pozycjonowania, nadszedł czas, aby zacząć pozytywnie wpływać na tych, którzy trafiają na Twoją firmę. Oto jak zacząć.

Pierwszorzędna deklaracja pozycjonowania

Jeśli kiedykolwiek byłeś na locie Virgin America (przed ich wykupieniem przez Alaska Airlines w 2018 r.), prawdopodobnie pamiętasz swoje pierwsze doświadczenie. Neonowe różowe i fioletowe światła powitały cię w bardzo nowoczesnej kabinie i jestem prawie pewien, że kiedy szedłeś na swoje miejsce, grała wesoła muzyka, co sprawiało, że myślałeś: „ to jest… inne” .

Oświadczenie pozycjonujące Virgin America brzmiało:

„Linia lotnicza z Kalifornii, której misją jest sprawienie, aby latanie było znowu dobre, dzięki zupełnie nowym samolotom, atrakcyjnym cenom, najwyższej klasy obsłudze i mnóstwu zabawnych, innowacyjnych udogodnień, które na nowo odkrywają krajowe podróże lotnicze. Doświadczenie Virgin America jest inne każdy inny na niebie, z nastrojowo oświetlonymi kabinami z Wi-Fi, specjalnie zaprojektowanymi skórzanymi fotelami, gniazdkami elektrycznymi i dotykowym ekranem wideo na każdym oparciu fotela, oferującym gościom menu na żądanie i niezliczone opcje rozrywki”.

Ale nie musieli mi tego mówić. Poczułem to, kiedy wszedłem do ich samolotu i doświadczyłem tego przez cały lot. Dotrzymali obietnicy pozycjonowania.

I to jest cel pozycjonowania. Aby ułatwić Ci znalezienie szczęśliwego miejsca w mózgu konsumenta — bez konieczności czytania Twojego opisu O nas. Chociaż Virgin America jest technicznie teraz Alaska Airlines, duch linii lotniczej żyje po drugiej stronie stawu w Wielkiej Brytanii i innych częściach Virgin Atlantic.

Określanie strategii pozycjonowania Twojej firmy

Jak więc konkurować z dużymi facetami, nawet jeśli jesteś małym i średnim przedsiębiorstwem?

Zacznij od silnego oświadczenia pozycjonującego. Określ czynnik „to” Twojej firmy. Jakie cechy wyróżniają Twój biznes? Oto kilka pytań, na które należy odpowiedzieć, które pomogą Ci to załatwić:

• Dlaczego ludzie wybierają cię zamiast konkurenta?
• Jakie są Twoje mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia (SWOT)?
• Co napędza Twoją pasję jako organizacji?
• W jakim obszarze w Twojej branży masz największe doświadczenie i wiedzę?
• Jakich odbiorców, grup lub typów klientów rozumiesz najlepiej?
• Jak podchodzisz do pracy z każdym klientem, który może różnić się od innych metod?
• Jak wyceniacie swoje usługi?
• Jaka jest historia Twojej firmy i jak możesz ją opowiedzieć w sposób, który Cię wyróżnia?

Używaj zewnętrznych komunikatów marketingowych

Jednym ze sposobów na utrwalenie deklaracji pozycjonowania firmy jest wykorzystanie wiadomości z zewnątrz: procesu, który uwzględnia potrzeby i spostrzeżenia klienta oraz tworzy przekaz marketingowy w oparciu o:

• Postrzeganie, które już istnieje
• Możliwości wyróżnienia się na tle konkurencji
• Tworzenie wartości, w którą uwierzy Twój rynek

Włączenie klientów w rozwój przekazu marketingowego tworzy silniejszy przekaz. Komunikacja zewnętrzna również buduje silniejsze relacje z klientami i często prowadzi do większej liczby poleconych. Nasze doświadczenie pokazuje, że klienci doceniają możliwość pomagania innym firmom w byciu bardziej wartościowymi. Ponadto doceniają możliwość bycia wysłuchanym. Oto jak to działa:

1. Zidentyfikuj 8-10 klientów do udziału w procesie

Upewnij się, że ci klienci dobrze odzwierciedlają Twoją opinię — nie wybieraj tylko klientów, którzy Cię kochają. Jeśli oferujesz różne usługi lub obsługujesz różne rynki – pamiętaj, aby uwzględnić klientów z różnych branż lub którzy pracowali z Tobą na różnych stanowiskach.

2. Wybierz dobrze zorientowanego ankietera

Nie powinieneś sam przeprowadzać tych wywiadów. Twój klient prawdopodobnie będzie bardziej otwarty na kogoś innego, zwłaszcza jeśli wie, że wyniki zostaną zestawione razem, a nie przypisane do jednej osoby. Osoba prowadząca rozmowę kwalifikacyjną powinna uspokoić ludzi i zaangażować ich w rozmowę, która pozwoli Tobie, firmie, lepiej zrozumieć Twój biznes i bazę klientów.

3. Zapytaj o pozwolenie

Zawsze podchodzimy do tego jako do domniemanego zamknięcia, ale upewnij się, że zapytasz swoich klientów, czy chcą uczestniczyć w procesie i przekazać opinię. Wyjaśnij, dlaczego prosisz o tę informację zwrotną i co zamierzasz zrobić z tymi informacjami.

4. Sfinalizuj swoje pytania

Upewnij się, że zadawane pytania odpowiadają Twoim ogólnym celom biznesowym. Jeśli szukasz wkładu do swoich komunikatów marketingowych, chcesz zrozumieć, dlaczego Twój klient Cię wybrał. Jeśli mieli doświadczenie z innymi firmami, które zapewniają to, co robisz, spróbuj odkryć, co cenią, jakie są ich zdaniem mocne strony Twojej firmy i gdzie widzą możliwości.

Po przeprowadzeniu wywiadów i opracowaniu wyników – możesz zacząć szukać trendów. Co jest znane z tego, co mówią klienci? Jaką bryłkę odkryłeś, że nigdy nie zdawałeś sobie sprawy, że cenią? Jakie rzeczy musisz przemyśleć i poprawić, aby zwiększyć liczbę skierowań? Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci stworzyć prosty, przekonujący, niepowtarzalny przekaz marketingowy, który koncentruje się na wartości.

Gotowy? Teraz wykonaj!

Gdy masz już mocne oświadczenie pozycjonujące, jesteś gotowy do wykonania. Twoje pozycjonowanie powinno kierować rozwojem treści, cyfrowymi działaniami marketingowymi, obecnością w mediach społecznościowych, obsługą klienta i kulturą firmy. Krótko mówiąc, powinno dotyczyć absolutnie wszystkich i wszystkiego, co robisz w swojej firmie. Tak zauważą Twoi potencjalni i klienci.

Czujesz się trochę zagubiony? Spójrz na swoje persony nabywców — te na wpół fikcyjne reprezentacje idealnego klienta, oparte na badaniach i prawdziwych danych o twoich obecnych klientach. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, rozwijanie wizerunków kupujących to świetny sposób, aby dowiedzieć się, czym naprawdę jest twój czynnik „to”! Oto ostatni artykuł, jaki kiedykolwiek będziesz potrzebować na temat person kupujących .