Jak Precoa zoptymalizowała sprzedaż dzięki diamentowym danym Cognism

Precoa, krajowy lider sprzedaży i marketingu przed potrzebą w USA, wykorzystuje dane B2B firmy Cognism do:

• Kompiluj listy firm docelowych i wspieraj indywidualne poszukiwania dzięki rozszerzeniu Chrome.
• Skutecznie rezerwuj spotkania, korzystając z numerów telefonów zweryfikowanych przez Diamond. Wykorzystaj SMS-y jako skuteczną strategię wychodzącą.
• Zmniejsz współczynnik odrzuceń e-maili.
• Przestrzegaj RODO.

Strona internetowa: www.precoa.com
Liczba pracowników: 350
Branża: Usługi reklamowe
Siedziba: Portland, Oregon
Zespoły korzystające z: Sprzedaż

Przewiń, aby zobaczyć studium przypadku.

Firma

Założona w 2004 roku firma Precoa jest wizjonerskim liderem w branży pogrzebów przed potrzebą i zaawansowanego planowania. Dzięki innowacyjnemu podejściu i niezachwianemu zaangażowaniu firma Precoa szybko rozszerzyła swój zasięg, obsługując rodziny i domy pogrzebowe w ponad 35 stanach w całych Stanach Zjednoczonych.

Misją Precoa jest umożliwienie rodzinom podejmowania świadomych i pełnych współczucia decyzji w trudnych czasach, zapewniając wszystkim bezpieczniejszą i wygodniejszą przyszłość.

Wyzwanie

Przeprowadziliśmy wywiad z Codym Federmannem, dyrektorem regionalnym ds. rozwoju biznesu w Precoa, na temat jego doświadczeń z Cognism.

Cody wyjaśnił przepływ pracy, z którego korzystała Precoa przed Cognism:

„Wcześniej po prostu wyszukiwaliśmy w Google „domy pogrzebowe” na danym obszarze. Otwieraliśmy ich stronę internetową, próbowaliśmy dowiedzieć się, kto jest właścicielem, i odwoływaliśmy tę operację. Ale jeśli nie mieli wszystkich wymienionych na swojej stronie internetowej, to po prostu kręciliśmy w ciemności”.

„Mój zespół jest jak czubek włóczni; robimy wszystkie wstępne pierwsze przedstawienia. Następnie opracowujemy plan strategiczny dla naszego marketingu perspektywicznego.”

„Gdy dom pogrzebowy zostanie zarejestrowany, przekazujemy go naszemu zespołowi ds. zarządzania terenowego i wsparcia. Obejmują one codzienną działalność, podczas gdy my jesteśmy wyłącznie odpowiedzialni za znajdowanie nowych klientów i wdrażanie ich”.

Co skłoniło firmę Precoa do poszukiwania narzędzia do poszukiwania sprzedaży, takiego jak Cognism, aby ułatwić zespołowi ds. rozwoju biznesu w USA poszukiwanie nowych klientów?

„Stałym wyzwaniem dla każdego z nas w rozwoju biznesu jest pokonanie strażnika . Właściciele domów pogrzebowych są notorycznie zajęci, ponieważ często brakuje im personelu, a jeśli nie brakuje im personelu, są przepracowani. Zwykle skontaktujesz się z recepcjonistką i nigdy nie oddzwonisz.”

„Potrzebowaliśmy więc platformy, na której można znaleźć dane tej osoby na LinkedIn lub pobrać jej numer telefonu komórkowego i skontaktować się z nią bezpośrednio”.

Cody dodał:

„Mój szef pierwotnie odkrył kognizm. Spędził ponad dekadę, wykonując tę ​​samą pracę co ja, znał wyzwania”.

„Kiedy więc miał możliwość zidentyfikowania decydentów i wyeliminowania czasochłonnej pracy polegającej na identyfikowaniu osób, z którymi rozmawiają, powiedział nam, że wdrożymy tę wspaniałą aplikację, która znacznie usprawni ten proces”.

Rozwiązanie

Jaki jest rynek docelowy Precoa?

„Nasza firma ma siedzibę w USA, a nasz zespół sprzedaży jest podzielony regionalnie. Zajmuję się głównie zachodnim wybrzeżem, czyli Idaho i zachodnią Kalifornią.

„Szukamy właścicieli domów pogrzebowych lub decydentów w domu pogrzebowym. Niezależnie od tego, czy będzie to dyrektor generalny, właściciel, czy nawet zaawansowany planista pogrzebowy, ponieważ szukam czegoś konkretnego przed potrzebą”.

Sześciu członków zespołu ds. rozwoju biznesu Precoa korzysta z Cognismu.

Cody wyjaśnił, jak korzystają z platformy na kilka różnych sposobów:

„Korzystamy z połączenia filtrowania sieciowego w celu idealnego profilowania klientów i korzystania z gotowej listy firm w celu skutecznej identyfikacji kontaktów”.

„Koncentruję się na korzystaniu z Internetu do wskazywania konkretnych regionów, na przykład Kalifornii lub stanów, które omawiam. Uwielbiam to, że mogę zawęzić obszar do stanu i znaleźć wszystkie domy pogrzebowe w okolicy, przesłać ich domeny do Cognism, a następnie zidentyfikować odpowiednie osoby, z którymi można nawiązać kontakt na LinkedIn i rozpocząć budowanie relacji.

„Ponadto dzięki ich informacjom kontaktowym mogę wysłać im wiadomość z wyprzedzeniem, aby poinformować ich, że odwiedzę okolicę, unikając niespodzianek po wejściu do domu”.

W jaki sposób Cody korzysta z rozszerzenia Chrome ?

„To niezwykle pomocne. Kiedy znajdę kogoś na LinkedIn, automatycznie otrzymam jego dane kontaktowe.

„Szczególnie przydatne jest posiadanie poczty e-mail, ponieważ wiele osób nie ma jej na swoich stronach internetowych. Posiadanie tego jako bezpośredniego punktu kontaktowego wydaje się mniej inwazyjne niż wysyłanie SMS-a.

„Mogę wtedy wysłać e-mail z informacją: „Wpadłem kilka tygodni temu”, nawet jeśli ta osoba nie pamięta tej wizyty, bo codziennie ma kontakt z wieloma osobami. Posiadanie ich bezpośrednich danych kontaktowych pozwala mi na ponowne przedstawienie się i zaplanowanie wizyty, aby spędzić z nimi więcej czasu.”

Jak przebiegał proces wdrożenia do Cognism?

„Nasz CSM zapewnił nam jasny przewodnik krok po kroku, jak najlepiej korzystać z narzędzia Cognism, dzięki czemu proces adaptacji narzędzia był dla nas niezwykle łatwy. Jest on łatwo dostępny w przypadku wszelkich dalszych szkoleń lub potrzebnej pomocy”.

„Cognism CSM był niezwykle pomocny i łatwy w obsłudze, co sprawiło, że było to doskonałe doświadczenie wdrożeniowe”.

Wyniki

Zapytaliśmy Cody’ego, jakie sukcesy odniosła Precoa od czasu używania Cognismu.

„Odkąd korzystam z Conism, zdecydowanie zaobserwowałem wyższe wskaźniki zaangażowania. Otworzyło mi to wiele drzwi i umożliwiło mi kontakt z większą liczbą osób, z którymi mogę rozpocząć i budować relacje biznesowe”.

„Ogólnie miało to bardzo pozytywny wpływ i na przykład w zeszłym tygodniu pomogło mi nawiązać kontakt z właścicielem domu pogrzebowego, z którym nigdy wcześniej nie mogliśmy się skontaktować. Ogólnie rzecz biorąc, e-maile na stronie internetowej domu pogrzebowego mają charakter ogólny i będą przekierowywane do recepcjonistek, które zazwyczaj nie odpowiadają na e-maile dotyczące sprzedaży, dlatego posiadanie adresu e-mail właściciela lub osoby decyzyjnej i bezpośredni kontakt z nimi ma ogromne znaczenie”.

On dodał:

„Nasze e-maile nie odbijają się tak często. Zdecydowanie wynika to z jakości zweryfikowanych e-maili dostarczanych przez Cognism.”

Jak skuteczna jest funkcja Diamentowej Weryfikacji w Precoa?

„Zaobserwowaliśmy dobry zwrot w przypadku złożonych przez nas próśb o weryfikację diamentową. W większości przypadków informacje są już zweryfikowane przez Diamonda, ale jeśli nie, możliwość poproszenia o nie w przypadku konkretnego kontaktu i sprawdzenia ich przez zespół Cognism Diamond jest naprawdę świetna.”

„Prawdopodobnie powiedziałbym, że poprosiłem o 15 do 20 połączeń bezpośrednich i zweryfikowałem je. Firma Cognism okazała się niesamowita, dostarczając je na żądanie.”

„To samo dotyczy e-maili”.

Cody opowiedział nam o zwycięstwie:

„Był ktoś, kogo poszukiwałem od dwóch lat. Mój kolega i ja zatrzymaliśmy się w domu pogrzebowym 15–20 razy, a właściciela nigdy w nim nie było”.

„Kiedy dostaliśmy Cognism, była pierwszą osobą, dla której poprosiłem o weryfikację Diamentową. Kiedy dostałem jej numer telefonu komórkowego, wysłałem jej SMS-a, a ona natychmiast mi odpisała. Teraz związek rzeczywiście się rozwija.

„Poszukiwanie klientów poprzez SMS okazało się dla mnie skuteczne. Ponieważ jest to dla nich inny sposób nawiązania kontaktu niż zwykłe e-maile i wiadomości InMail, które otrzymują, a ponieważ jest to dla nich szybki i łatwy sposób na udzielenie odpowiedzi, generuje to większe zaangażowanie i pomaga mi ocenić ich zainteresowanie”.

W ilu spotkaniach Cognism pomógł Cody’emu dokonać rezerwacji?

„Powiedziałbym, że za pomocą e-maili i telefonów komórkowych Cognism zarezerwowałem co najmniej 10 spotkań”.

„Chociaż wielkość naszych transakcji jest różna, zazwyczaj poszukujemy klientów o średniej wartości transakcji wynoszącej 1 milion dolarów. Zatem Cognism okazał się dla nas ogromnym sukcesem, ponieważ pomógł nam skalować naszą działalność”.

Najważniejsze powody, dla których Precoa poleciłaby Cognism

1 . Wyniki!

„W 100% poleciłbym firmę Cognism. Myślę, że to świetne narzędzie, szczególnie dla każdego, kto zajmuje się rozwojem biznesu lub jakichkolwiek przedstawicieli B2B.”

„Wszyscy mamy trudności z dotarciem do decydentów . Poznanie jest tak wyjątkowym narzędziem, dzięki któremu tak łatwo jest dotrzeć do właściwych ludzi lub przynajmniej nawiązać z nimi kontakt”.

„Dla każdej firmy, która z tego nie korzysta, zdecydowanie warto zainwestować. Bez Cognismu pracujesz o wiele ciężej, niż to konieczne. Pomoże to Twoim przedstawicielom handlowym skontaktować się z właściwymi ludźmi”.

2. Wysoce zgodne dane Diamond

„Możliwość zażądania weryfikacji Diamond i korzystania z łatwo dostępnych danych Diamond Data to ogromna korzyść, ponieważ możesz mieć pewność, że osoba, z którą próbujesz się skontaktować, to ta, która odbierze telefon”.

„Cognizm zdejmuje z twoich ramion ciężar zgadywania i szukania czyjegoś bezpośredniego numeru”.

Cody dodał:

„Przydatne jest również posiadanie listy „nie dzwonić” obok zweryfikowanych e-maili, dzięki czemu znasz preferowaną metodę komunikacji i możesz mieć pewność, że przestrzegasz przepisów RODO .”

3. Przyjazna i intuicyjna platforma

„Ogólnie rzecz biorąc, Cognism jest bardzo łatwy w użyciu, co jest ogromną zaletą. W przeszłości korzystałem z wielu platform, które były tak zagmatwane, że dochodziło do punktu, w którym trzeba wykonać sześć różnych kroków, aby wyciągnąć lub wyeksportuj informacje.”

„Kognizm wykonał fenomenalną robotę, czyniąc go niezawodnym w użyciu”.