„Cena jest za wysoka”: Jak radzić sobie z zastrzeżeniami do ceny [+27 przykładów obaleń]
Opublikowany: 2022-10-19„Przepraszam, cena jest za wysoka”.
Każdy sprzedawca spotkał się z tym zarzutem sprzedażowym przynajmniej raz w swojej karierze. Pieniądze są decydującym czynnikiem w wielu sytuacjach.
Ale ten zarzut dotyczący sprzedaży jest bardziej złożony niż wiele innych. Prawda jest taka, że za stwierdzeniem „ cena jest zbyt wysoka” mogą kryć się różne rzeczy…
- W tej chwili nas na to nie stać, bo nie ma przepływu gotówki
- Mamy pieniądze, ale chcemy zniżki
- Nie rozumiemy wartości twojego produktu!
- Twoi konkurenci sprzedają to taniej
- Nie potrzebujemy połowy funkcjonalności, którą oferujesz
Jako sprzedawca musisz określić rodzaj zarzutu dotyczącego ceny, z jakim trafia Twój potencjalny klient, zanim skutecznie go zrekompensujesz.
Przeczytaj ten artykuł, aby uzyskać 9 praktycznych wskazówek i 27 obalających przykładów, jak radzić sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi cen.
Jak radzić sobie z zastrzeżeniami cenowymi: najlepsze praktyki, wskazówki i przykłady odrzucania zastrzeżeń dotyczących sprzedaży
Istnieje kilka wskazówek i sztuczek, które pomogą Ci uniknąć sprzeciwu związanego z ceną i sfinalizować transakcję. Przyjrzyjmy się dziewięciu najlepszym praktykom.
Nie podnoś ceny zbyt wcześnie w rozmowie
Dla wielu potencjalnych klientów cena Twojego produktu jest ważnym czynnikiem decydującym o tym, czy będą chcieli dokonać zakupu.
Dotyczy to szczególnie potencjalnych klientów z ograniczonym budżetem. Spróbują ustalić cenę produktu lub usługi, którą próbujesz sprzedać tak wcześnie, jak to możliwe. Nie chcą tracić czasu na dyskutowanie o czymś, na co ich nie stać.
Jeśli jednak cena Twojego produktu nie jest unikalnym punktem sprzedaży, który przyciągnie potencjalnego klienta, najlepiej nie ujawniać jej zbyt wcześnie w rozmowie. W przeciwnym razie ryzykujesz wzbudzenie obaw dotyczących cen.
Jeśli wiesz, że Twój produkt nie należy do najtańszych, powinieneś tak ustrukturyzować dialog z leadem, aby dowiedzieć się więcej o jego potrzebach. Najpierw porozmawiaj o korzyściach płynących z Twojego rozwiązania. Ważne jest, aby przekonać potencjalnych klientów o wartości Twojej usługi, zanim zaczną w nią wątpić .
Chodzi o to, aby wstrzymać się z dyskusją o cenie, dopóki potencjalny klient w pełni nie zrozumie Twojego produktu i korzyści, jakie uzyska z jego zakupu.
Po przeanalizowaniu ponad 25 537 połączeń sprzedażowych badanie przeprowadzone przez firmę Gong wykazało, że najlepszy czas na omówienie cen to czas, gdy masz około 20% i 65% czasu trwania połączenia .
To od 13 do 20 minut i od 40 do 49 minut rozmowy.
Zadawaj pytania, aby zrozumieć prawdziwe obawy Twojego potencjalnego klienta
„Często cena nie jest jedynym problemem i służy jedynie jako zasłona dymna”.
️ Tom Searcy
We wstępie wspomnieliśmy, że za sprzeciwem związanym z ceną może kryć się wiele różnych zarzutów dotyczących sprzedaży. Jako sprzedawca Twoim zadaniem jest dotarcie do źródła problemu i zrozumienie, co powstrzymuje potencjalnego klienta przed zakupem produktu.
Najlepszym sposobem na to jest zadawanie pytań.
Zacznij od czegoś prostego:
„Co sprawia, że myślisz, że [produkt] jest za drogi?”
„Czy cena jest jedyną rzeczą, która powstrzymuje Cię przed zakupem produktu?”
„Więc masz pewność co do oferowanej wartości, po prostu cena jest zbyt wysoka. Zgadza się?”
Kiedy już to zniknie, spróbuj sięgnąć trochę głębiej i dowiedz się, czy potencjalny klient dobrze rozumie Twój produkt i jego wartość.
„Dzięki za twoją szczerość. Ale wyobraźmy sobie, że cena nie była problemem. Czy mamy produkt, który chciałbyś kupić?
„Czego szukasz w produkcie?”
„Czy są jakieś pudełka, które zostawiliśmy niezaznaczone?”
„Z jakimi problemami obecnie boryka się Twoja firma? Która funkcjonalność może Ci pomóc [osiągnąć X]?”
Nie tylko dowiesz się więcej o bieżących potrzebach i aspiracjach biznesowych potencjalnego klienta, ale także odwrócisz jego uwagę od ceny i skłonisz go do zastanowienia się nad potrzebną funkcjonalnością.
Gorąca wskazówka NetHunt
Nigdy nie zakładaj, że rozumiesz obawy potencjalnego klienta bez wcześniejszego wyjaśnienia.
Mirroring to skuteczny sposób na uzyskanie dodatkowych informacji od potencjalnego klienta. Sformułuj sprzeciw jako pytanie skierowane do nich. Zapewni to podejściu doradczemu więcej kontekstu.
Wczuwaj się w prowadzenie, ale uderzaj w punkty nacisku
Chociaż jest zrozumiałe, że chcesz zamknąć transakcję i zabezpieczyć płatność, ważne jest, aby postawić się w pozycji doradczej. To nie powinieneś być ty przeciwko tej perspektywie.
Zamiast tego powinieneś być Ty i potencjalny klient przeciwko problemowi, z którym się borykają – niezależnie od tego, czy jest on oparty na cenie, czy nie.
Aby pokazać, że jesteś po stronie potencjalnego klienta i nie chcesz dla niego niczego poza tym, co najlepsze, wczuj się w niego; postaw się na ich miejscu. Zgadzam się, że obawy dotyczące ceny są ważne i uderz w punkty nacisku, aby zmienić perspektywę.
„Bez wątpienia z góry jest to znaczący zakup. Ale kiedy je rozłożysz i spojrzysz na [tygodniowy/miesięczny/roczny] ROI, zobaczysz, że zakup [Twojego produktu/usługi] faktycznie pozwoli Ci zaoszczędzić pieniądze”.
„Rozumiem twoje obawy. Właściwie ostatnio rozmawiałem z innym leadem z twojej branży i oni również nie byli spokojni o cenę. Ale pomyśl o ROI [Twój produkt] z biegiem czasu”.
„Zgadzam się, nie jest najtańszy na rynku. Ale jaki wpływ na biznes za 6 miesięcy będzie miała dzisiejsza bezczynność?”
„To sprawiedliwe, ale czy Twoja firma może pozwolić sobie na nie naprawienie [problemu]? Rozumiem, że to może wydawać się drogie, ale ile nic nie będzie kosztować Twojej firmy?”
Wykorzystaj swoje leady FOMO
Mówiliśmy już o skuteczności malowania makabrycznego scenariusza, w którym może znaleźć się firma, jeśli nie zainwestuje dzisiaj w Twój produkt lub usługę z powodu obaw o cenę.
Możesz jednak pójść o krok dalej i wykorzystać obawy swojego potencjalnego klienta przed utratą.
Można to zrobić na kilka sposobów.
Po pierwsze, jeśli pracujesz z konkurencją potencjalnego klienta, możesz zwiększyć jego przewagę nad potencjalnym klientem w ciągu zaledwie trzech/sześciu/dziewięciu miesięcy:
„Rozumiem, ale nie chcę, żebyś stracił szansę na pozostanie konkurencyjnym biznesem. Twoi konkurenci X, Y i Z już zainwestowali w [produkt], co oznacza, że będą w stanie rozwiązać [problem] i [problem]. Na dłuższą metę pomoże im to osiągnąć [cel]. A ty?"
Alternatywnie możesz uderzyć w nich z następującym sprzeciwem:
– Czy to oznacza, że nigdy nie będziemy mogli ze sobą współpracować?
Pamiętaj, aby położyć nacisk na słowo „nigdy”.
„Jeśli chodzi o radzenie sobie ze sprzeciwami dotyczącymi sprzedaży, „nigdy” jest najpotężniejszym słowem w języku angielskim. Większość ludzi go nienawidzi. W rezultacie zdecydowana większość potencjalnych klientów odpowie „no cóż, nie… nie nigdy!” "
Colleen Francis
Jeśli Twój potencjalny klient rozumie wartość Twojego produktu, jego FOMO włączy się i nie będzie chciał zerwać tej relacji na dobre. Bardziej prawdopodobne jest, że rozważą oferowane przez Ciebie opcje.
Przekształć rozmowy oparte na cenach w rozmowy oparte na wartości
Często potencjalni klienci mówią, że cena jest zbyt wysoka, gdy nie widzą wartości, jaką ma dla nich Twój produkt.
Kluczem jest szukanie spraw, w których możesz zaoferować pomoc. Na przykład niektórzy potencjalni klienci mogą napotkać problemy, w których tylko Twoje rozwiązanie może zmienić sytuację.
Pamiętaj jednak, że istnieje różnica między mówieniem o funkcjach Twojego produktu a wartością, jaką może on mieć dla klienta, który w niego inwestuje.
Oto przykład…
Wyobraź sobie, że próbujesz sprzedać system CRM.
Potencjalny klient w niewielkim stopniu lub wcale nie będzie zainteresowany usłyszeniem, że integruje się bezproblemowo z Gmailem, ma funkcję zapobiegania duplikatom i oferuje funkcję automatyzacji sprzedaży.
Jednak ważne będzie, aby wiedzieli, że działa on w znajomym środowisku, aby pracownicy nie mieli problemów z poruszaniem się po systemie. Docenią fakt, że baza danych klientów jest czysta i kompletna. Pokochają oferowany przez nią wzrost wydajności pracy zespołowej.
Aby umieścić wartość swojego produktu w centrum rozmowy, musisz dopasować jego cechy do konkretnych potrzeb i celów potencjalnego klienta .
„Konieczne jest poznanie ich wyzwań i celów na początkowych etapach procesu sprzedaży. Postaraj się zebrać wystarczającą ilość informacji podczas połączeń odnajdujących . Takie postępowanie zapewni wystarczającą zachętę do rozwiązania zastrzeżeń klientów”.
️ Paul Mallory, współzałożyciel ConsumerGravity
Oto przykład odrzucenia sprzeciwu wobec cen sprzedaży Paula Mallory'ego:
„Zgadzam się, że może to być dość duże zobowiązanie. Ale jeśli dobrze pamiętam, wcześniej wspomniałeś, że Twoja firma stoi w obliczu [problem].
Pozwoliłem sobie na zbadanie i przeczytanie kilku opinii klientów na stronie [nazwa witryny]. Byli niezadowoleni z [problemu]. Jeśli nie rozwiążesz tego problemu szybko i skutecznie, możesz odczuć spadek liczby klientów; a [nazwa ich firmy] również będzie miała trudności z osiągnięciem tegorocznych celów dotyczących przychodów.
Inwestowanie teraz może uchronić Cię przed utratą cennych klientów. Więc chcesz się nad tym zastanowić?
Jeśli sprzedajesz innemu biznesmenowi B2B, możesz jeszcze bardziej wzmocnić znaczenie wartości produktu w stosunku do ceny, wykorzystując solidarność B2B:
„Czy w [ich firmach] Twój [produkt/usługa] jest zawsze najtańszą dostępną opcją?”
Istnieje duże prawdopodobieństwo, że ich produkt lub usługa również odpowiada lub przekracza średnią rynkową. Jednak nadal prowadzą sprzedaż ze względu na wyższość produktu lub usługi oraz wartość, jaką przynosi to swoim klientom.
Dostarczone prawidłowo, sprawia, że klienci myślą o wartości Twojego produktu - spychając obawy dotyczące ceny na tyły kolejki.
Wyjaśnij, że jesteś lepszy od konkurencji
Mówiliśmy już o wprowadzeniu do rozmowy tematu rywalizacji. Pamiętaj jednak, że o uwagę klientów konkuruje nie tylko potencjalny klient. Jesteś w podobnej sytuacji — weź to pod uwagę!
O ile nie sprzedajesz unikalnego produktu lub usługi, która nie ma odpowiednika na rynku, Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie ocenią Twoją cenę w porównaniu z cenami konkurencji.
Sprawdź, czy tak jest…
„Za drogie w porównaniu z czym?”
„Mówisz, że nasze ceny są wysokie w porównaniu do naszych konkurentów?”
„Czy zbadałeś rynek? Jaka jest Twoim zdaniem typowa inwestycja w taki produkt/usługę?”
„Czy kiedykolwiek wcześniej kupowałeś podobny produkt/usługę?”
Gdy zrozumiesz, do czego porównywany jest Twój produkt lub usługa, możesz dokładniej rozróżnić wartość…
„Rozumiem. Chodzi o to, że istnieje powód, dla którego cena [produktu lub usługi] jest wyższa od ceny [konkurencji]. Oferujemy [cecha], [cecha] i [korzyść], które mogą pomóc [osiągnąć cel] bardziej efektywnie."
„Tak, ale jest różnica między [Twoim produktem/usługą] a [produktem/usługą konkurencji]. Z [produktem/usługą konkurenta] nie będziesz w stanie [osiągnąć celu] (tak szybko), podczas gdy [Twój produkt/usługa] pozwala Ci to zrobić dzięki [cecha] i [cecha]”.
Bądź elastyczny
Pamiętaj, że Twoją rolą jest sprzedaż i pomoc. Prawdziwe zainteresowanie ludźmi doprowadzi Cię do poznania ich zainteresowań i tego, czy Twój produkt jest im potrzebny.
Możliwe, że Twój potencjalny klient uzna tylko niektóre szczegóły Twojego produktu lub usługi za nieistotne lub nieatrakcyjne, a jednocześnie nie będzie sprzeciwiać się ofercie. W takim przypadku musisz się cofnąć i rozważyć szerszy obraz:
„Tak, więc która część oferty Ci się nie podoba?”
„Które funkcje nie są teraz dla Ciebie priorytetem?”
Gdy dowiesz się, co powstrzymuje Twojego potencjalnego klienta przed podpisaniem, możesz poszukać kilku rozwiązań:
„Rozumiem, że ograniczenia budżetowe sprawiają, że funkcje X nie są teraz priorytetem. Jednak chciałbym dowiedzieć się więcej o [ich aktualnym przepływie pracy], aby zobaczyć, czy mogę ugotować coś, co będzie dla ciebie najlepsze”.
Zapytaj, które komponenty byłyby najważniejsze dla ich biznesu, jeśli po prostu nie stać ich na cały Twój produkt lub usługę. Dzięki opracowaniu wyceny a-la-carte będziesz mieć wdzięcznego klienta:
„Brzmi to skomplikowanie, ale zapewniam, że dostosowujemy nasze pakiety rozwiązań do Twoich podstawowych potrzeb i budżetu”.
Przyjdź uzbrojony w mnóstwo dowodów
Gdy próbujesz odeprzeć zastrzeżenia cenowe swojego potencjalnego klienta, musisz wzmocnić swoje obalania danymi. Najlepiej, jeśli przed rozmową przygotujesz kilka studiów przypadku, referencji i statystyk.
Aby mieć pewność, że dowód społeczny jest dostępny wtedy, gdy najbardziej go potrzebujesz, najlepiej jest użyć CRM. Zanim wskoczysz na rozmowę z potencjalnym klientem, przejrzyj wygrane oferty i znajdź klientów podobnych do Twojego leada.
Na przykład NetHunt CRM pozwala dodawać nieograniczoną liczbę niestandardowych tagów do rekordów kontaktów, takich jak wielkość firmy, branża, lokalizacja, cele, problemy, przepływy pracy itp. Następnie możesz utworzyć niestandardowe widoki, aby zobaczyć wszystkie oferty, które pasują do określonych kryteria.
Odwołuj się do tych danych podczas rozmowy z potencjalnym klientem.
„Przychodzę uzbrojony w dowód, aby zademonstrować, że jesteśmy najlepiej przygotowani do rozwiązywania problemów klienta. Mamy dobre dane na temat wskaźników zadowolenia naszych klientów, wskaźników retencji, czasów odpowiedzi na zgłoszenia, niezawodności systemu i wielu innych. Mamy również „miękkie” dowody naszej reputacji, w tym rekomendacje klientów i przyzwoitą bibliotekę referencji klientów.
Kluczem jest dopasowanie punktu dowodowego do bolączek klienta. Czy nie otrzymują dobrej obsługi od obecnego dostawcy? Czy przestraszyli się ostatnio cyberbezpieczeństwa? Czy obawiają się, że nasi technicy nie mają odpowiedniego doświadczenia, aby wspierać ich środowisko? Premia 10-20%, którą mamy nad dostawcami rabatów, staje się znacznie mniej istotna, gdy możemy udowodnić, jak skuteczniej możemy rozwiązywać problemy klientów.”
️ Shayne Caffrey, rozwiązania sieciowe LeeShanok
Oto przykład popartego dowodami odrzucenia sprzeciwu dotyczącego sprzedaży cen przez Caffrey:
„Doceniam, że może to być nieco wyższe niż to, o czym myślałeś, może nawet być nieco wyższe niż to, co cytują nasi konkurenci. Ale jest kilka powodów, dla których nasze ceny są tam, gdzie są. Wspomniałeś, że twoim największym wyzwaniem były [problemy klienta], prawda?Aby właściwie rozwiązać te problemy, potrzebujesz [PUNKT DOWODOWY 1: Zespół z certyfikatami X, sprzęt klasy biznesowej i ktoś, kto go wspiera, gwarantowany czas odpowiedzi na zgłoszenie w ciągu X godzin itp.]. Nie bez powodu [PROOF PUNKT 2: CEO obecnego klienta zajęło pół dnia na nakręcenie dla nas referencji, nasz wskaźnik utrzymania klienta w skali roku wynosi ponad 95%, itd.]Nasze ceny odzwierciedlają to, czego potrzeba, aby dobrze wykonać pracę. To, co zaoszczędzisz na froncie u innych dostawców, jest często niwelowane przez [wolniejsze czasy reakcji, niższą jakość usług, niższą niezawodność systemu itp.]”
Zaoferuj bezpłatny okres próbny
Twój potencjalny klient może mieć wystarczająco dużo pieniędzy, aby kupić Twój produkt lub usługę. Mogą po prostu nie mieć wystarczająco dużo pieniędzy, aby marnować na kupno kota w torbie.
Jeśli tak jest, powinieneś zaproponować potencjalnemu klientowi przetestowanie produktu, sprawdzić, czy jest dla niego odpowiedni, i pozwolić mu podjąć świadomą decyzję po okresie próbnym:
„Rozumiem, że wydatek na coś, co do którego nie masz pewności, że będzie idealnie pasował do Twojego biznesu, to dość dużo pieniędzy.Co powiesz na bezpłatną wersję próbną [produktu/usługi], aby zobaczyć go w akcji, przetestować wszystkie funkcje i zrozumieć, czy jest on odpowiedni?Bez zobowiązań, po prostu nie chcę, abyś przegapił wspaniały produkt/usługę, które mogą pomóc [osiągnąć cel]”.
Jeśli wszystko inne zawiedzie, zawsze możesz wybrać się na va banque i zaoferować swojemu leadowi zniżkę.
Pamiętaj jednak, że im więcej rabatów udzielasz, tym mniej zarabiasz i tym mniej wartościowy jest Twój produkt.
Traktuj to jako ostatnią deskę ratunku i wybieraj, komu oferujesz zniżki. Na dłuższą metę powinno to być opłacalne.
Jeśli tak nie jest, równie dobrze możesz zaakceptować fakt, że ten potencjalny klient nie dokona konwersji i przejść do innych transakcji.