9 najlepszych strategii cenowych dla modeli biznesowych SaaS

Strategia cenowa to proces określający, w jaki sposób firma lub firma ustala ceny swoich produktów lub usług.

Jeśli oceniasz opcje cenowe SaaS, ważne jest, aby wziąć pod uwagę podstawowe względy biznesowe, które dotyczą cen, różne dostępne strategie cenowe oraz proces tworzenia lub dostosowywania strategii cenowej.

Niezależnie od konkretnego modelu cenowego należy unikać niedoładowania lub przeładowania. Ta pierwsza sprawia, że ​​Twoja firma nie jest zrównoważona i potencjalnie obniża wartość tego, co zbudowałeś, podczas gdy ta druga ograniczy Twój rozwój.

Ceny mają wpływ zarówno na pozyskiwanie, jak i na utrzymanie klientów, ale sięgają głębiej. Kiedy klient zostanie pozyskany i przewidujesz, że nie grozi mu odejście, czy może doświadczyć jeszcze większej wartości? Czy możesz uzyskać większe przychody z tego produktu za pomocą innego pakietu lub poziomu? W ten sposób iteracje produktów i strategie cenowe są ściśle powiązane.

Ceny subskrypcji a ceny standardowe

• Model wyceny subskrypcji polega na rozliczaniu klientów w regularnych ratach (np. miesięcznych lub rocznych) za produkt lub usługę.
• Standardowy model cenowy obejmuje jednorazową płatność za produkt lub usługę (pay as you go), gdzie relacja między sprzedawcą a konsumentem wygasa po dostarczeniu produktu lub wykonaniu usługi.

SaaS i strategie cenowe oprogramowania

Charakter Twojego produktu powinien mieć duży wpływ na to, czy zdecydujesz się na subskrypcję, czy na standardowe ceny. Produkt regularnie używany przez indywidualnych użytkowników lub zespoły w naturalny sposób pasuje do SaaS (Software as a Service). Najpopularniejszym modelem wyceny SaaS jest wycena subskrypcji , ponieważ wartość produktu jest stale doświadczana i opłacana.

Co ważniejsze, ceny subskrypcji umożliwiają zespołom ds. produktów przyjęcie elastycznego zarządzania produktami. Nieustannie analizują użytkowników i wprowadzają nowe funkcje w oparciu o ich użycie. Optymalizując produkty i zwiększając liczbę subskrypcji, firmy SaaS są dobrze przygotowane do wzrostu finansowego.

Innym tradycyjnym punktem odniesienia, który należy wziąć pod uwagę, jest ustalanie cen na podstawie konkurencji . Może to być przydatny punkt odniesienia, jeśli jesteś nowym podmiotem na swoim rynku i nie masz wystarczających danych o użytkowaniu produktów, aby opracować strategie cenowe. Na tym rodzącym się etapie ceny konkurencji mogą stanowić użyteczny punkt odniesienia.

Ceny penetracyjne to kolejna cenna taktyka dla nowych firm. Chodzi o to, aby ceny były niskie, a następnie stopniowo je podnosić, gdy już zdobędziesz reputację. Jednak ten model cenowy stwarza ryzyko, że klienci uznają, że tani produkt jest mniej wartościowy lub ma niższą jakość, co może skłonić ich do zakupu droższej, bardziej renomowanej alternatywy.

9 różnych rodzajów strategii cenowych SaaS

Twoja podróż w kierunku znalezienia idealnej strategii cenowej dla Twojego doświadczenia z produktem może być prowadzona przez narzędzia do analizy produktów, spostrzeżenia oparte na danych i kulturę eksperymentowania.

1. Bezpłatny okres próbny

Bezpłatna wersja próbna jest powszechną ofertą startową dla wielu firm SaaS, ponieważ oferuje podgląd pełnej funkcjonalności, jaką zapewnia subskrypcja . Okresy próbne są zwykle ograniczone czasowo lub sposobem użycia, a na koniec okresu próbnego pojawia się monit o przejście na płatną usługę. Przykładem jest firma Adobe, która oferuje 30-dniową bezpłatną wersję próbną swoich produktów Creative Cloud.

• Zalety : dzięki bezpłatnej wersji próbnej użytkownicy mają minimalne bariery wejścia i otrzymują solidny podgląd funkcjonalności produktu. Pozwala to użytkownikom doświadczyć pełnej wartości produktu i budować nawyki dzięki płatnym funkcjom. Gdy bezpłatny okres próbny dobiegnie końca i nadejdzie czas na uaktualnienie, użytkownicy będą bardziej skłonni do konwersji.
• Wady : ponieważ wersje próbne są oparte na czasie (7-dniowe, 14-dniowe, miesięczne), organizacje różnej wielkości będą miały różne doświadczenia w czasie trwania wersji próbnej. Większe organizacje mogą nie być w stanie eksperymentować z Twoim produktem w wyznaczonym okresie próbnym, podczas gdy mniejsze zespoły mogą natychmiast rozpocząć badanie jego funkcjonalności. Ponadto bezpłatne okresy próbne oznaczają, że Twoja baza klientów jest płatna, więc tracisz korzyści, które mogą przynieść niepłacący użytkownicy.

2. Freemium

Model freemium zapewnia bezpłatną podstawową wersję produktu lub usługi, z myślą o użytkownikach ostatecznie decydujących się na funkcje lub usługi premium . Na przykład aplikacja Spotify umożliwia bezpłatne strumieniowanie muzyki, ale z ograniczeniami, takimi jak możliwość korzystania z aplikacji tylko w trybie odtwarzania losowego. Wersja płatna usuwa te ograniczenia.

• Zalety : plany Freemium zwiększają pętle wzrostu lub koła zamachowe, ponieważ użytkownicy eksperymentujący z Twoim produktem mogą przyciągać innych użytkowników poprzez rzecznictwo lub pocztę pantoflową. Możesz także odkryć sąsiednich odbiorców, do których początkowo nie kierowałeś reklam, i odpowiednio zoptymalizować swój produkt.
• Wady : użytkownicy mogą nie być świadomi wartości płatnych funkcji, ponieważ eksperymentują tylko w ramach ograniczeń planu freemium. Określenie, jakie funkcje oferować w wersji bezpłatnej, może być również trudne, ponieważ niewystarczająca wartość może odciągnąć klientów, a zbyt duża może zanegować potrzebę płatności.

3. Próby odwrotne

Wsteczne wersje próbne łączą w sobie atrakcyjność wersji freemium i bezpłatnych wersji próbnych, umożliwiając ograniczony czasowo próbny dostęp do funkcji premium produktu przed powrotem do ograniczonej funkcjonalności freemium . Przykładem firmy korzystającej z odwrotnych prób jest narzędzie do zarządzania projektami Toggl, które oferuje pełne korzystanie z produktu przez 30 dni. Użytkownicy, którzy nie dokonają aktualizacji po tym czasie, wracają do ograniczeń towarzyszących wersji freemium.

• Zalety : odwrotna wersja próbna umożliwia użytkownikom korzystanie z pełnej wartości produktu, a nie tylko z kilku wybranych funkcji. Eliminuje to możliwość przyzwyczajenia się użytkowników do bezpłatnych funkcji bez wypróbowania pełnego zakresu możliwości Twojego produktu. A ponieważ użytkownicy mają solidny dostęp od samego początku, przyspiesza to ich zaznajomienie, budowanie nawyków i czas potrzebny do uzyskania korzyści z Twojego produktu.
• Wady : jeśli krzywa uczenia się produktu jest stroma, użytkownicy mogą dotrzeć do końca okresu próbnego, zanim zobaczą wartość płatnych funkcji produktu. Użytkownicy mogą również skorzystać z wersji próbnej, rejestrując się przy użyciu wielu kont.

4. Wycena odwrotna

Modele cen odwrotnych pozwalają na pewne dostosowanie opcji cenowych dla użytkowników w różnych grupach (kohortach) na podstawie ich prawdopodobieństwa uaktualnienia . Jeśli kohorta jest mniej skłonna do uaktualnienia, możesz zaoferować im dodatkowe zachęty. Na przykład usługa przesyłania strumieniowego może oferować użytkownikom, którzy nie są skłonni do uaktualnienia oferty, takiej jak 20% zniżki na subskrypcję lub kilka pierwszych miesięcy za darmo.

• Zalety : ten model pozwala na taki poziom personalizacji, na którym firma SaaS może oferować większe zachęty klientom o niskim prawdopodobieństwie aktualizacji, podczas gdy wiadomość e-mail może wystarczyć użytkownikom o wysokim prawdopodobieństwie aktualizacji. Poprawia to ogólne współczynniki konwersji.
• Wady : nagradzając użytkowników z niskim prawdopodobieństwem przejścia na wyższą wersję, obciążasz potencjalnych rzeczników marki wyższymi opłatami za korzystanie z tej samej usługi. W przypadku produktów z aktywnym forum społecznościowym może to spowodować, że użytkownicy poczują się zlekceważeni.

5. Ceny ryczałtowe

Ceny ryczałtowe są atrakcyjne ze względu na swoją prostotę, ponieważ możesz oferować zestaw funkcji za jedną cenę . Jednak ze względu na swoją nieelastyczność ceny ryczałtowe nie są powszechne w świecie SaaS.

• Plusy: To prosty plan cenowy, ponieważ jedna cena odblokuje pełną funkcjonalność Twojego produktu. Niektórzy klienci mogą nie być pewni, jakie funkcje uznaliby za przydatne, więc ryczałtowa cena wyeliminowałaby konieczność wyboru.
• Wady: Brak elastyczności oznacza dużą możliwość alienacji użytkowników, którzy mogą chcieć tylko określonych funkcji. Nie oferuje również żadnego pola manewru, aby zachęcić niezdecydowanych klientów do eksperymentowania z Twoim produktem. I możesz zostawić znaczne dochody na stole od organizacji, które są w stanie zapłacić więcej niż ustalona cena.

6. Ceny oparte na użytkowaniu

Ceny oparte na użytkowaniu to proporcjonalna wersja SaaS — im częściej korzystasz z usługi, tym więcej płacisz . Jest atrakcyjny dla użytkowników i firm, ponieważ wiąże użycie z wartością, ale musisz dokładnie określić wskaźniki użytkowania (np. liczbę zdarzeń, wykorzystanie funkcji, czas spędzony na korzystaniu z produktu). Narzędzie do monitorowania i analizy chmury, DataDog, oferuje elastyczne ceny oparte na użyciu dla zespołów, które chcą określić metryki wydajności lub monitorować zdarzenia.

• Zalety : dla konsumentów korzystne jest powiązanie rozliczeń z użytkowaniem. W miesiącach, w których nie będą intensywnie korzystać z usługi, opłata będzie minimalna i odwrotnie. Nie ma również wygórowanych opłat z góry, które mogłyby odstraszyć nowych użytkowników.
• Wady : ten model utrudnia firmie prognozowanie przychodów generowanych z produktu lub usługi. Podobnie użytkownik może napotkać wyzwania, gdy nieoczekiwana potrzeba skorzystania z usługi jest sprzeczna z jego dostępnymi środkami finansowymi.

7. Ceny oparte na liczbie miejsc

Wycena oparta na liczbie miejsc jest optymalna, gdy wielkość zespołu klienta jest dobrym wskaźnikiem wartości, jaką otrzymuje on z produktu . Gdy zespół współpracuje, więcej użytkowników mających dostęp przekłada się na większą wartość — i wyższą cenę. Ceny zależne od liczby miejsc mogą dotyczyć wszystkich użytkowników lub tylko aktywnych użytkowników . Przykładem cen opartych na stanowiskach jest pakiet Microsoft Office, który pobiera miesięczną opłatę na podstawie liczby użytkowników.

• Zalety : Pozyskiwanie klientów jest uproszczone, ponieważ początkowy koszt produktu jest niższy, a nowi klienci mogą pozyskać dodatkowych członków zespołu, gdy potrzebują współpracy. Jest to również intuicyjny model wyceny, ponieważ zespoły płacą tylko za dedykowanych użytkowników.
• Wady : Trudno jest monitorować udostępnianie licencji między użytkownikami, co może prowadzić do utraty przychodów dla firmy. Wyzwaniem jest również wewnętrzne zwiększenie wykorzystania produktów, ponieważ każdy nowy użytkownik będzie musiał zapłacić za miejsce.

8. Ceny wielopoziomowe

Ceny warstwowe odzwierciedlają rosnące pakiety wartości, które idą w parze ze wzrostem cen . Poziomy początkowe ograniczają miejsca użytkowników, działania lub zaawansowane funkcje, podczas gdy wyższe poziomy odblokowują dodatkowe funkcje, zaawansowane wsparcie i gwarantowane umowy dotyczące poziomu usług. Zazwyczaj użytkownicy mogą przełączać się między cenami miesięcznymi i rocznymi i otrzymywać lepszą wartość, jeśli są zamknięci na rok. Drift, platforma przyspieszająca przychody, wykorzystuje poziomy cen, aby odblokować rosnącą wartość w pakietach Premium, Advanced i Enterprise.

• Zalety : Wielopoziomowe ceny rozwiązują jedną z wad modelu freemium, w którym początkowe wejście jest nadal płatne, a dodatkowe funkcje mogą stać się pożądane, gdy użytkownicy zapoznają się z produktem. Odwołuje się również do produktów skierowanych do firm o różnej wielkości i potrzebach.
• Wady : Znalezienie odpowiedniej kombinacji funkcji dla każdego poziomu jest trudne. Może być trudno przekonać użytkowników o wartości, którą odblokują na wyższych poziomach, jeśli nie wierzą, że nowe funkcje są warte wzrostu ceny. Użytkownicy wyższego poziomu mogą również wymagać więcej od zasobów pomocy technicznej, gdy poruszają się po złożonych funkcjach.

9. Indywidualne pakietowanie

Niestandardowe pakietowanie łączy różne produkty lub funkcje w celu stworzenia nowego produktu, który jest następnie sprzedawany klientowi po jednej cenie. Na przykład Amazon Prime obejmuje swój pakiet przesyłania strumieniowego w swojej subskrypcji, aby zapewnić widoczność oferty.

• Zalety: Pakiety dają możliwość wyróżnienia nowych lub niedostatecznie używanych funkcji lub produktów poprzez połączenie ich z bardziej popularnymi ofertami. Jeśli dana funkcja nie jest dostępna poza pakietem, klient może być zmotywowany do wydania większej kwoty niż przewidywał, aby z niej skorzystać.
• Wady: niektórzy użytkownicy mogą nie dostrzegać wartości dodatkowych funkcji w pakiecie, a jeśli te funkcje nie są dostępne pojedynczo, ryzykujesz utratę ich działalności. Może to również prowadzić do utraty przychodów dla Twojej firmy, ponieważ dwie (lub więcej) funkcje lub produkty będą sprzedawane razem po niższej cenie, niż gdyby każda z nich była wyceniana osobno.

Jak stworzyć strategię cenową

Nadal nie wiesz, od czego zacząć? Dokonaj inżynierii wstecznej wyceny na podstawie potrzeb różnych nabywców lub kohort i uwzględnij to obok finansów firmy i celów rozwojowych. Ostatecznie strategie cenowe odzwierciedlają zrozumienie klientów oraz ich postrzeganie problemów i wartości.

Solidne, godne zaufania dane na temat zachowań użytkowników zawsze będą lepsze niż hipotezy oparte na instynkcie. Różne segmenty mogą zachowywać się inaczej niż oczekiwałeś lub spełniać Twoje oczekiwania — ale z innych powodów niż myślałeś. Analityka może pomóc zespołom produktowym zidentyfikować funkcje o największym wpływie i ustalić priorytety żądań funkcji, które można wykorzystać do informowania i obsługi różnych poziomów cenowych.

Na przykład pomiar zaangażowania funkcji za pomocą macierzy zaangażowania Amplitude może pokazać, że stosunkowo niewielka grupa użytkowników uzyskuje dostęp do określonej funkcji, ale z dużą częstotliwością. Może to zainspirować do innego pakietu lub dostosowanych cen, a także iteracji produktów, które zwiększą świadomość i znaczenie tych funkcji.

Analityka predykcyjna może również informować o Twojej strategii cenowej. Korzystając z prognoz Amplitude, możesz przewidywać zachowania klientów i odpowiadać na pytania dotyczące cen, takie jak:

• Którzy klienci prawdopodobnie dokonają konwersji przy tej cenie?
• Po jakiej cenie klienci porzucą swoje koszyki?
• Z jakich promocji marketingowych lub ofert rabatowych będą korzystać klienci?
• Za jakie funkcje klienci są skłonni zapłacić więcej?

Zorientowane na klienta podejście do strategii cenowej

Rozpoczynając tworzenie lub dostosowywanie strategii cenowej, pamiętaj, aby na każdym kroku pamiętać o kliencie. Nie tylko będzie to miało kluczowe znaczenie w opracowaniu modelu cenowego, który przyciągnie klientów, ale także pomoże w osiągnięciu trwałego wzrostu przychodów od tych klientów w dłuższej perspektywie.

Optymalizacja cen w celu lepszego zaspokajania potrzeb klientów powinna opierać się na danych, ponieważ analizy pomogą Ci zrozumieć zachowania klientów w różnych przedziałach cenowych. Jeśli jesteś gotowy, aby połączyć analitykę produktu ze swoimi strategiami cenowymi, zacznij bezpłatnie od planu startowego Amplitude.

Dodatkowe zasoby informujące o Twojej strategii SaaS

• Jak obliczyć i zinterpretować SaaS LTV
• Jak przeprowadzić analizę kohortową SaaS, aby zmniejszyć odpływ